Все врут
Крылатая фраза Доктора Хауса — важнейший маркер при продаже маркетинговых услуг. Ложь в значении искажения первоначальной информации может происходить:
1. От невежества;
2. Боязни отказа;
3. Попытки прогнуть агентство на лучшие условия;
4. Неуверенности в собственных скилах как управленца;
5. Отсутствия навыка сверять показатели и делать выводы на основании цифр.
Вне зависимости от стартовой причины, клиент стремится завышать планы для маркетолога и занижать итоговые результаты работы.
Выявление потребности в отделе продаж — это расчет экономики клиента на основании тех цифр, что он предоставил.
Даже самого тупого продажника можно обучить задавать шесть вопросов:
1. Какая выручка у вашей компании за год?
2. Сколько трафика приходит в месяц?
3. Какая конверсия в заявку? Какая конверсия из заявки в продажу?
4. Какой средний чек и % маржинальность?
5. Сколько раз клиент покупает в течение года?
Получив ответы на вопросы 2 - 5 мы вбиваем данные в любой калькулятор unit-экономики (https://promo.jetstyle.ru/ue-calc/) и сравниваем результат с ответом на вопрос 1.
Если выручка бьется (крайне редко) перепроверяем ее значение вбив юрлицо в rusprofile.ru и сравниваем с данными клиента.
Калькулятор сразу покажет: число лидов, цену лида, бюджет, предельную стоимость заявки и продажи, выручку и прибыль.
Все информационные искажения станут видны самому клиенту на экране компьютера и продавец может спросить:
«Вы уверены в тех цифрах, которые вы предоставили? Видите, как результат отличается от того, что вы нам сообщили в начале встречи? Может быть и задачу вы ставите не очень корректно?»
И вот в этот момент у клиента вылетает почва из под ног и он начинает говорить, что на самом деле ему нужно.
А у продавца поднимается экспертность и появляется возможность предложить решение:
1. Лендинг, если низкая конверсия а заявку;
2. Перенастройку рекламы, если трафика мало и он дорогой;
3. Настройку сквозной аналитики, если данных нет совсем;
4. Создание автоворонки, если конверсия из лида в продажу низкая и т.д.
И обосновать каждое решение, изменив цифру в калькуляторе. Клиенту станет наглядно видно как изменится прибыль. Калькулятор позволит обосновать и цену услуги, показ ее ничтожность, по сравнению с потенциальной прибылью.
Если почва не улетела, предлагаю вторым этапом вбить его желаемые цифры (обычно, это число лидов) в этот калькулятор и сравнить его показатели с нашим предложением. Ибо клиенты крайне редко понимают, что с ростом лидов в 3 раза бюджет растет в той же пропорции.
С меня лайфхаки, с тебя — огоньки. Не забывай влупить лайк.
Крылатая фраза Доктора Хауса — важнейший маркер при продаже маркетинговых услуг. Ложь в значении искажения первоначальной информации может происходить:
1. От невежества;
2. Боязни отказа;
3. Попытки прогнуть агентство на лучшие условия;
4. Неуверенности в собственных скилах как управленца;
5. Отсутствия навыка сверять показатели и делать выводы на основании цифр.
Вне зависимости от стартовой причины, клиент стремится завышать планы для маркетолога и занижать итоговые результаты работы.
Выявление потребности в отделе продаж — это расчет экономики клиента на основании тех цифр, что он предоставил.
Даже самого тупого продажника можно обучить задавать шесть вопросов:
1. Какая выручка у вашей компании за год?
2. Сколько трафика приходит в месяц?
3. Какая конверсия в заявку? Какая конверсия из заявки в продажу?
4. Какой средний чек и % маржинальность?
5. Сколько раз клиент покупает в течение года?
Получив ответы на вопросы 2 - 5 мы вбиваем данные в любой калькулятор unit-экономики (https://promo.jetstyle.ru/ue-calc/) и сравниваем результат с ответом на вопрос 1.
Если выручка бьется (крайне редко) перепроверяем ее значение вбив юрлицо в rusprofile.ru и сравниваем с данными клиента.
Калькулятор сразу покажет: число лидов, цену лида, бюджет, предельную стоимость заявки и продажи, выручку и прибыль.
Все информационные искажения станут видны самому клиенту на экране компьютера и продавец может спросить:
«Вы уверены в тех цифрах, которые вы предоставили? Видите, как результат отличается от того, что вы нам сообщили в начале встречи? Может быть и задачу вы ставите не очень корректно?»
И вот в этот момент у клиента вылетает почва из под ног и он начинает говорить, что на самом деле ему нужно.
А у продавца поднимается экспертность и появляется возможность предложить решение:
1. Лендинг, если низкая конверсия а заявку;
2. Перенастройку рекламы, если трафика мало и он дорогой;
3. Настройку сквозной аналитики, если данных нет совсем;
4. Создание автоворонки, если конверсия из лида в продажу низкая и т.д.
И обосновать каждое решение, изменив цифру в калькуляторе. Клиенту станет наглядно видно как изменится прибыль. Калькулятор позволит обосновать и цену услуги, показ ее ничтожность, по сравнению с потенциальной прибылью.
Если почва не улетела, предлагаю вторым этапом вбить его желаемые цифры (обычно, это число лидов) в этот калькулятор и сравнить его показатели с нашим предложением. Ибо клиенты крайне редко понимают, что с ростом лидов в 3 раза бюджет растет в той же пропорции.
С меня лайфхаки, с тебя — огоньки. Не забывай влупить лайк.