Прагматик|Маркетинг² застройщиков

⚡️ ДАЙДЖЕСТ ПОЛЕЗНЫХ МАТЕРИАЛОВ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ НЕДВИЖИМОСТИ

· 2–8 октября

🔹 Оставьте заявку на свой ЖК

Наталья Тимохина проверила, как топовые девелоперы обрабатывают заявки. Одни перезванивают через час, другие не звонят вообще. А ошибки в обработке персональных данных на сайтах могут обойтись в штраф до 1,5 млн ₽.

PS. Проверить свой отдел продаж просто: оставьте заявку с телефона жены или ребёнка и посмотрите, что будет)

🔹 Как застройщики продают квартиры

Автор канала Allo, Alertovna несколько месяцев выбирала квартиру для сына и на собственном опыте узнала, как устроены продажи у крупных девелоперов.

Консультации длятся по два часа, а расчёт рассрочки менеджеры делают от руки.

Квартиры всё равно покупают, но насколько это удобно клиенту — большой вопрос.

🔹 Две недели работы — за 10 минут с ИИ

Иван Черемных рассказал о внедрении ИИ в компании «Риком».

Сравнение тендерных предложений, на которое раньше уходило две недели, теперь занимает 10 минут.
Также с помощью ИИ собрали финансовую модель для расчёта разных сценариев продаж, строительства и банковского финансирования. Следующая задача — ценообразование: чтобы решения о повышении цены квадратного метра принимались на основе расчётов, а не интуиции.

📍🔎Где искать сделки, если лиды дорожают

Дмитрий Макеев из девелопера «Создатели» рассказал в эфире Бюро Сучкова, откуда отдел продаж привлекает клиентов помимо входящих заявок.

В работе — база из 9 000 закрытых и отложенных лидов и дольщиков, ещё 5 000 контактов из консультаций агентств и дополнительно закупаемые лиды. Ещё один источник — сотрудники подрядчиков, которых рассматривают как потенциальных корпоративных покупателей.

🔹 Какого застройщика посоветует нейросеть?

Tandem Group проверила восемь нейросетей: задала им 400 вопросов покупателей новостроек и проанализировала 6 400 ответов.

Шесть обанкротившихся или ликвидированных застройщиков упомянули 284 раза, причём 19 раз — как вариант для покупки.
А девелопер, занимающий 10-е место в ЦФО по объёму строительства, оказался на 37-м по числу упоминаний.
При этом Алиса AI в 66% ответов направляет покупателей на Циан.

Итог: теперь застройщикам важно следить не только за рекламой, но и за тем, что нейросети рассказывают о компании потенциальным покупателям.

⚡️ Дайджест Прагматика за Сентябрь

Мы запустили СИСТЕМУ — медиа о маркетинге недвижимости. Там делимся методологиями, инструментами и кейсами, на основе которых строим маркетинг девелоперов.

🔹 Периодическая таблица УТП. 165 аргументов, которыми застройщики продают квартиры. Каждый разложен по лестнице выгод: от «окон высотой 2,7 м» до того, за что покупатель на самом деле платит. Менделееву таблица приснилась, нам пришлось полгода разбирать семантику и свои кампании.

🔹 Карта пути покупателя квартиры. Интерактивный CJM: 7 этапов, 40 метрик, 25 каналов и 65 гипотез по улучшению CJM. Отмечаете, какие метрики планируете прокачать, и карта подскажет подходящие инструменты.

🔹 Симулятор антикризисного маркетинга. Браузерная игра, в которой вам нужно продать 132 квартиры за 12 месяцев на падающем рынке, с 6 каналами и 3 агентствами. Один ход — план на один месяц, в котором нужно оптимально распределить маркетинговый бюджет.

Статьи
🔹 Как брендформанс-метрика предсказывает продажи. Метрика для тех, кто заявку не оставил, но купит квартиру через 2 месяца. Что делать, когда спрос удовлетворен вашим маркетингом и нужно расширять воронку на будущее.

🔹 Семейная ипотека с 1 октября. Семья с одним ребёнком в регионе по кредиту 6 млн ₽ на 25 лет теперь платит 54 500 ₽ в месяц вместо 38 700 ₽. В статье калькулятор платежа и план застройщика на IV квартал.

Рассказы
📌 «Как нейробиолог квартиры продавал». Серия рассказов о нейробиологе, который устроился на работу в девелопмент.
Каждый рассказ — разбор одного приема нейромаркетинга, который влияет на продажи.

Напишите, какой материал вам понравился больше всего?

⚡️ ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЙ ДАЙДЖЕСТ НОВОСТЕЙ ПРО МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ В НЕДВИЖИМОСТИ

· 10–16 сентября

1. НКР изучило финансовые результаты 12 крупных застройщиков

Выручка выросла на 9%, но от прежней чистой прибыли осталась всего лишь десятая часть.

При этом долгов стало больше на 19%, а расходы на выплату процентов выросли на 30%. Доля дешевых проектных кредитов а общем долге сократилась.

2. Квартиры не продаются, а бухгалтерии нужна зарплата

Августовские продажи к прошлому году упали на 40%, местами — на 50%. Объём строительства при этом рекордный.

Пискулин объясняет, зачем запускать новые проекты:

банк не финансирует содержание компании отдельно, поэтому портфель приходится расширять, чтобы оплачивать её текущие расходы. Ждать снижения ставок бесполезно

3. От котла ушли. К котлу пришли

Щегельский обратил внимание на слова замминистра Минстроя на ВЭФ:

в 2018-м уходили от котлового финансирования у застройщиков, а пришли к нему же у банков

Восемь лет реформы — котёл сменил владельца

4. Ставку хотя бы не повысили

Айгуль Юсупова допускала и такой сценарий, поэтому сохранение ставки считает хорошей новостью. Доступные рыночные кредиты и приемлемые условия проектного финансирования вернутся не раньше 2028 года.
В 2025-м восстановление казалось ближе.

5. Из ипотечных офферов убирают весомый аргумент

Банки сворачивают программы с временным субсидированием ставки. На них приходилась четверть сделок с рыночной ипотекой. Отделам продаж придётся объяснять условия покупки уже без низкой ставки на первые месяцы.

6. Белгород: ни одной брендированной планировки из 57

Artsofte изучила почти 8 тысяч планировок в 44 городах. В Астрахани брендировано 83,9%, в Новосибирске — 13,9%, в Белгороде — ни одной. В Москве и Петербурге показатель составил 68,5%. При таком разбросе полезнее открыть выдачу своего города, чем ориентироваться на среднее по рынку.

7. Покупателю нужно два месяца. Медиаплану дали один

В разборе Бюро Сучкова у 70% сделок цикл составляет 45–60 дней, хотя медиапланы строят на месяц. С конверсией похожая история: средние 9,71% объединяют агентский канал с 30% и прямой с 5%. Если заложить эту среднюю в расчёт прямых продаж, бюджет закончится раньше, чем сойдётся прогноз.

8. Канал не окупается. Отключить жалко

Терешев — об эффекте невозвратных затрат:

деньги продолжают тратить, потому что уже потратили много

Для решения нужна стоимость привлечённого клиента по каждому каналу. Дешёвая заявка сама по себе вложения не оправдывает, как и уверенность знакомого из агентства, что у него всё работает.

9. Бренд Брусники вырос в стоимости на 137,8%

По данным BrandLab, это самый быстрый рост среди участников топ-100. В десятке лидеров по росту — ещё три девелопера. При этом доля всей отрасли в рейтинге — 1,3%, у банков — 20,9%. Рекорд отдельного бренда заметно опережает положение отрасли.

10. У лифта человек ждёт. Рекламу смотреть не обязан

Исследование внимания к indoor-рекламе с помощью eye-tracking: средний показатель — 31%, в зоне ожидания — 21%, в транзитной — 42%, в иммерсивной — 56%. Долгое соседство с рекламным носителем не гарантирует внимания. Всё это время человек вполне может смотреть в телефон.