😉 ЛПР, ЛВР и «мне нужно посоветоваться»
Всем большой привет! Мы уже не раз разбирали эту тему, но в рамках темы месяца нельзя обойти ее стороной. Помните, что особенно в B2B редко решение принимает один человек. Поэтому фраза Клиента:
— не всегда возражение. Иногда мы просто не разобрались, кто реально участвует в сделке.
Простая карта:
1. Инициатор
Первым говорит: «Нам нужно это решить».
2. Пользователь
Будет непосредственно работать с продуктом или услугой.
3. ЛВР — лицо, влияющее на решение
Может не подписывать договор, но его мнение способно решить судьбу сделки.
4. ЛПР — лицо, принимающее решение
Говорит финальное «да» или «нет».
5. Экономический покупатель
Контролирует деньги и утверждает расходы. И это далеко не всегда один человек.
К примеру, CRM ищет РОП, пользоваться будут Продаваны, техническую часть оценивает IT, решение принимает коммерческий директор, а бюджет утверждает собственник.
💡 Поэтому вместо:
лучше спросить:
Мини-чек-лист Продавана:
☐ понимаю, кто инициатор;
☐ знаю пользователей;
☐ определил ЛВР;
☐ вышел на ЛПР;
☐ понимаю, кто контролирует бюджет.
Сильный Продаван продаёт не одному человеку, а понимает карту принятия решения внутри компании.
😉 Сайт Принципы.
📱 ТГ
📲 МАХ
🤖 Принципиальный бот
#КвалификацияКлиента #ЛПР #ЛВР #B2BПродажи #Продаван #ПотроваевПродаёт
Всем большой привет! Мы уже не раз разбирали эту тему, но в рамках темы месяца нельзя обойти ее стороной. Помните, что особенно в B2B редко решение принимает один человек. Поэтому фраза Клиента:
«Мне нужно посоветоваться»
— не всегда возражение. Иногда мы просто не разобрались, кто реально участвует в сделке.
Простая карта:
1. Инициатор
Первым говорит: «Нам нужно это решить».
2. Пользователь
Будет непосредственно работать с продуктом или услугой.
3. ЛВР — лицо, влияющее на решение
Может не подписывать договор, но его мнение способно решить судьбу сделки.
4. ЛПР — лицо, принимающее решение
Говорит финальное «да» или «нет».
5. Экономический покупатель
Контролирует деньги и утверждает расходы. И это далеко не всегда один человек.
К примеру, CRM ищет РОП, пользоваться будут Продаваны, техническую часть оценивает IT, решение принимает коммерческий директор, а бюджет утверждает собственник.
💡 Поэтому вместо:
«Вы принимаете решение?»
лучше спросить:
«Кто ещё будет участвовать в выборе решения?»
«Чьё мнение важно учесть?»
«Кто будет финально согласовывать?»
«Кто утверждает бюджет?»
Мини-чек-лист Продавана:
☐ понимаю, кто инициатор;
☐ знаю пользователей;
☐ определил ЛВР;
☐ вышел на ЛПР;
☐ понимаю, кто контролирует бюджет.
Сильный Продаван продаёт не одному человеку, а понимает карту принятия решения внутри компании.
😉 Сайт Принципы.
📱 ТГ
📲 МАХ
🤖 Принципиальный бот
#КвалификацияКлиента #ЛПР #ЛВР #B2BПродажи #Продаван #ПотроваевПродаёт