😉 Нужно ли продавать человеку, который сам ничего не решает?
Конечно нужно, но, скорее всего, цель разговора меняется. Если перед тобой не ЛПР, бессмысленно пытаться любой ценой «закрыть сделку» именно на нём. Твоя задача другая: сделать этого человека внутренним адвокатом или союзником твоего предложения, т.е. помочь ему так понять ценность, чтобы он смог правильно донести её дальше внутри компании. Для этого Продавану важно выяснить:
— что важно лично этому человеку;
— какие аргументы будут важны руководителю;
— какие вопросы ему зададут внутри;
— какие риски или сомнения могут возникнуть;
— что нужно подготовить для следующего шага.
Полезные вопросы здесь примерно такие:
💡 Важный принцип: Не обесценивай человека только потому, что он не подписывает договор. Иногда именно он решает, дойдёшь ты вообще до ЛПР или нет.
Сильный Продаван понимает: не каждый контакт должен купить, но каждый нужный контакт может помочь сделке двигаться дальше.
😉 Сайт Принципы.
📱 ТГ
📲 МАХ
🤖 Принципиальный бот
#КвалификацияКлиента #ЛПР #B2BПродажи #Продаван #Продажи #ПотроваевПродаёт
Конечно нужно, но, скорее всего, цель разговора меняется. Если перед тобой не ЛПР, бессмысленно пытаться любой ценой «закрыть сделку» именно на нём. Твоя задача другая: сделать этого человека внутренним адвокатом или союзником твоего предложения, т.е. помочь ему так понять ценность, чтобы он смог правильно донести её дальше внутри компании. Для этого Продавану важно выяснить:
— что важно лично этому человеку;
— какие аргументы будут важны руководителю;
— какие вопросы ему зададут внутри;
— какие риски или сомнения могут возникнуть;
— что нужно подготовить для следующего шага.
Полезные вопросы здесь примерно такие:
«Что будет важно для вашего руководителя при принятии решения?»
«Какие вопросы он, скорее всего, задаст?»
«Что мне лучше подготовить, чтобы вам было проще обсудить это внутри?»
«Давайте подключим коллег на следующую встречу, чтобы не передавать информацию через несколько рук».
💡 Важный принцип: Не обесценивай человека только потому, что он не подписывает договор. Иногда именно он решает, дойдёшь ты вообще до ЛПР или нет.
Сильный Продаван понимает: не каждый контакт должен купить, но каждый нужный контакт может помочь сделке двигаться дальше.
😉 Сайт Принципы.
📱 ТГ
📲 МАХ
🤖 Принципиальный бот
#КвалификацияКлиента #ЛПР #B2BПродажи #Продаван #Продажи #ПотроваевПродаёт