Кто в компании отвечает за Go-to-Market-стратегию❓
Есть много примеров, где стратегия находиться в разных доменах. У продакта, у маркетолога, у селза (не штуках, а массах - подмечу)😊
Проблема возникает тогда, когда начинают сваливать ответственность друг на друга команды и не могут в итоге найти истину, по факту
Теперь капнем в типичные факапы при GtM стратегии и в целом управлении ей👇
🟣Продакт пишет — но не учитывает, как реально будут работать каналы привлечения.
🟣Маркетинг строит кампании — но не всегда глубоко понимает продукт и его юнит-экономику.
🟣Sales планирует продажи — но без подтверждённой ценности и P&L.
Не поверю, если вы на такое не натыкались🤪
А как по хорошему должен работать процесс с самого создания до эффективной работы👇
GTM — это сквозной процесс от команды к команде:
1⃣Продукт даёт вводные: ценность, ЦА, гипотезы.
2⃣Sales валидирует рынок и клиентов (зная свою crm и свои возможности продаж)
3⃣Маркетинг даёт каналы и бюджеты.
4⃣Финансы считают P&L (ну или продакт)😊
5⃣Инвесткомитет утверждает стратегию и бюджеты под нее
6⃣Запуск по утверждённому плану и контрольные точки
При этом есть один человек — лидер процесса (обычно продакт или владелец направления), который собирает всё в единый документ и «брендирует» стратегию и дальше несет за нее ответсвенность (естественно ему помогаю озвученные выше личности)
А теперь вопрос всем ли продуктам нужна GTM-стратегия?
По опыту скажу, как не раз видел👇
✔B2B — почти всегда «да». Здесь длинные сделки, сложная воронка, много точек входа, и без GTM легко упереться в пустые каналы или слив бюджета в пустоту и закрытие проекта😕
✔〰✖B2C — зависит от масштаба. Для нишевых или быстро тестируемых продуктов можно обойтись лёгким GTM-скетчем. Но если цель — масштабируемый рост, конкуренция и значимые бюджеты, без стратегии вы будете просто «стрелять в воздух».
Теперь у вас больше шансов не факапнуть продукт 🙂
Есть много примеров, где стратегия находиться в разных доменах. У продакта, у маркетолога, у селза (не штуках, а массах - подмечу)😊
Проблема возникает тогда, когда начинают сваливать ответственность друг на друга команды и не могут в итоге найти истину, по факту
«Истина где-то рядом» Х
Теперь капнем в типичные факапы при GtM стратегии и в целом управлении ей👇
🟣Продакт пишет — но не учитывает, как реально будут работать каналы привлечения.
🟣Маркетинг строит кампании — но не всегда глубоко понимает продукт и его юнит-экономику.
🟣Sales планирует продажи — но без подтверждённой ценности и P&L.
Не поверю, если вы на такое не натыкались🤪
А как по хорошему должен работать процесс с самого создания до эффективной работы👇
GTM — это сквозной процесс от команды к команде:
1⃣Продукт даёт вводные: ценность, ЦА, гипотезы.
2⃣Sales валидирует рынок и клиентов (зная свою crm и свои возможности продаж)
3⃣Маркетинг даёт каналы и бюджеты.
4⃣Финансы считают P&L (ну или продакт)😊
5⃣Инвесткомитет утверждает стратегию и бюджеты под нее
6⃣Запуск по утверждённому плану и контрольные точки
При этом есть один человек — лидер процесса (обычно продакт или владелец направления), который собирает всё в единый документ и «брендирует» стратегию и дальше несет за нее ответсвенность (естественно ему помогаю озвученные выше личности)
А теперь вопрос всем ли продуктам нужна GTM-стратегия?
По опыту скажу, как не раз видел👇
✔B2B — почти всегда «да». Здесь длинные сделки, сложная воронка, много точек входа, и без GTM легко упереться в пустые каналы или слив бюджета в пустоту и закрытие проекта😕
✔〰✖B2C — зависит от масштаба. Для нишевых или быстро тестируемых продуктов можно обойтись лёгким GTM-скетчем. Но если цель — масштабируемый рост, конкуренция и значимые бюджеты, без стратегии вы будете просто «стрелять в воздух».
Теперь у вас больше шансов не факапнуть продукт 🙂