🕯 Зачем продакт-менеджеру юнит-экономика?
Иногда кажется: сейчас вкатим новую фичу — и попрёт. Чем круче продукт на релизе, тем больше прибыли. Логично же?
А вот когда юнит-экономика не сходится, или показывает не такие уж и оптимистичные цифры, начинается тушение пожаров...
1. Считайте не продукт, а человека
Фича/товар — не юнит. Юнит — это клиент.
Считать надо не выручку, а маржинальный вклад одного пользователя:
LTV − CAC = Contribution Margin.
Если выясняется, что клиент стоит как чугунный мост (привлечение обходится дороже, чем приносит клиент) — экономика не сошлась.
Особенно в B2B: не учитываете издержки на кастомизацию, внедрение и саппорт — итог будет обманчиво положительный.
2. Знайте, на что вы реально можете повлиять
И тут ещё ловушка: вы видите в воронке, где утекает конверсия, и кидаетесь это чинить. Но не всё, что течёт, нужно затыкать. Парадокс в том, что как продакт, влиять вы чаще всего можете на самый финальный шаг (ценность продукта/фича, которую вы даете).
Сфокусируйтесь на том, где вы можете реально увеличить LTV — например, через глубину использования или апсейлы.
3. Анализируйте чувствительность: что даст наибольший прирост прибыли
Берёте все ключевые метрики — средний чек, конверсия, CAC, Retention. И увеличиваете каждую на ±10% (или -10%, если снижение). Смотрите, что даёт максимальный прирост contribution margin.
Например: увеличение среднего чека дало +7%, снижение затрат — всего +3%. Значит, качаем цену и глубину, а не душим маркетинг.
4. Думайте стадиями: на каком этапе продукт — такие и действия
Запуск: ищете Product Market Fit, растите средний чек, формируете ценность, глубину.
Рост: усиливаете Retention, добиваетесь повторных покупок, оптимизируете CAC.
Зрелость: снижаете косты, докручиваете LTV, чистите неэффективные каналы.
Спад: всё — про эффективность. Упрощение процессов, выжимка с существующих пользователей, подготовка к следующему витку или продукту.
НО:
• Если не учитываете стадию, начинаете оптимизировать CAC на старте, вы тормозите рост.
• Если не знаете, где ваш главный рычаг — улучшаете не то.
А если не считаете юнит-экономику вообще — вас точно ждет дорогой сюрприз.
Иногда кажется: сейчас вкатим новую фичу — и попрёт. Чем круче продукт на релизе, тем больше прибыли. Логично же?
А вот когда юнит-экономика не сходится, или показывает не такие уж и оптимистичные цифры, начинается тушение пожаров...
Проблема в том, что многие продолжают мыслить что товар/продукт/фича — это юнит. А на самом деле юнит — клиент.
1. Считайте не продукт, а человека
Фича/товар — не юнит. Юнит — это клиент.
Считать надо не выручку, а маржинальный вклад одного пользователя:
LTV − CAC = Contribution Margin.
Если выясняется, что клиент стоит как чугунный мост (привлечение обходится дороже, чем приносит клиент) — экономика не сошлась.
Особенно в B2B: не учитываете издержки на кастомизацию, внедрение и саппорт — итог будет обманчиво положительный.
2. Знайте, на что вы реально можете повлиять
И тут ещё ловушка: вы видите в воронке, где утекает конверсия, и кидаетесь это чинить. Но не всё, что течёт, нужно затыкать. Парадокс в том, что как продакт, влиять вы чаще всего можете на самый финальный шаг (ценность продукта/фича, которую вы даете).
Сфокусируйтесь на том, где вы можете реально увеличить LTV — например, через глубину использования или апсейлы.
3. Анализируйте чувствительность: что даст наибольший прирост прибыли
Берёте все ключевые метрики — средний чек, конверсия, CAC, Retention. И увеличиваете каждую на ±10% (или -10%, если снижение). Смотрите, что даёт максимальный прирост contribution margin.
Например: увеличение среднего чека дало +7%, снижение затрат — всего +3%. Значит, качаем цену и глубину, а не душим маркетинг.
4. Думайте стадиями: на каком этапе продукт — такие и действия
Запуск: ищете Product Market Fit, растите средний чек, формируете ценность, глубину.
Рост: усиливаете Retention, добиваетесь повторных покупок, оптимизируете CAC.
Зрелость: снижаете косты, докручиваете LTV, чистите неэффективные каналы.
Спад: всё — про эффективность. Упрощение процессов, выжимка с существующих пользователей, подготовка к следующему витку или продукту.
НО:
• Если не учитываете стадию, начинаете оптимизировать CAC на старте, вы тормозите рост.
• Если не знаете, где ваш главный рычаг — улучшаете не то.
А если не считаете юнит-экономику вообще — вас точно ждет дорогой сюрприз.