No Flame No Game

Слушайте, а помогите мне выбрать, про что написать первым:

🔥 - про обучение в Harvard
❤️ - про мои стартапы, которые провалились
👏 - про отличия в подходе к продукту между Meta и Meander

Что-то такое количество топиков накопилось, что у меня analysis paralysis 😅

Коллеги по цеху собрали классную папку с продуктовыми каналами: если https://t.me/vladimir_merkushev, https://t.me/product_weekdays, https://t.me/mister_sosister и других титанов я читаю уже давно, нашлось и много новых приятных открытий 🖤

▶️ https://t.me/addlist/YvmnHCHUp700Nzky

Поделитесь потом в комментариях, какой из новых каналов вам зашел!

Итого:
- мы заранее написали суперпользователям PH, чтобы нас либо захантили, либо поддержали
- рассказали нашим пользователям, как работает PH и как нас можно поддержать
- нашли нескольких инфлюенсеров и договорились с ними о публикациях в разное время суток
- подготовили пресс-релиз и получили несколько публикаций в тот же день
- разделили нашу базу пользователей на несколько батчей и рассылали письма о поддержке в разное время
- рьяно отвечали на комментарии на нашей странице
- ну и еще периодически в течение дня меняли иконку (и таким образом дошли до единорога 😅) - непонятно, насколько это помогло, но нам было весело 🙂


После запуска мы также решили поэкспериментировать с рекламой на PH, но это оказалось примерно бесполезно: хотя цена за клик получилось невысокой, их качество оставляет желать лучшего (у рекламных размещений очень обескураживающий UX, и я предполагаю, что большинство кликов были просто по ошибке). Рекламу на PH вот точно пока что не рекомендую.


Выводы

Я не жалею, что мы решили запуститься на PH: это сгенерировало классный инфоповод, помогло привести много классных менти и менторов, ну и, в целом, было интересно. Для первого запуска продукта это точно того стоило, и наши усилия более чем оправдались.

Будем ли запускаться второй раз? Возможно - но вряд ли уже с такой масштабной подготовкой. Хотя кто его знает, с этими стартапами 🙂

Ну что же, наконец-то возвращаюсь к вам с ответами на 5 вопросов, которые понравились больше всего 🙂

Вопрос №1

“Обычно инвестиции идут волнами в зависимости от трендов (например была волна проектов web3 или сейчас вот AI). Это значит что сразу несколько похожих решений выходит на рынок поиска инвестиций. Как работает fomo если есть много схожих проектов, которые отличаются только бюджетами/эдвайзерами и вроде как должно работать наоборот создавая профицит?”

Для начала повторю свою мысль из предыдущих постов: многие инвестфонды - тоже стартапы. Они тоже поднимают деньги и часто - под какую-то актуальную тему (например, “мы инвестируем в healthtech и AI”). То есть, многие VCs ищут проекты под конкретную тематику.

У нас получилось именно так: многие из фондов, с кем мы разговаривали, искали какой-то интересный заход на careertech/ менторство. И, если ваша тема в тренде, вероятно, инвесторы уже пообщались с десятком таких, как вы.

Чтобы выиграть в “соревновании”, важны несколько вещей (на мой взгляд):

1. Не булшитить 🙂 Если за год вы обещаете достигнуть отметки в 1 миллион ARR, а все ваши конкуренты сообщили инвесторам про 100к максимум, вероятно, к вашим цифрам будет подозрение.

2. Отличаться 🙂 Если вы заявили про 10-кратную разницу в результатах, то, конечно, у вас должен быть какой-то уникальный инсайт про рынок или преимущество, которого нет у конкурентов. Поэтому на ранней стадии большую роль играют:

- сильные фаундеры и команда
- стратегия (понимание своих сильных сторон и осознание самых рискованных предположений)
- сейчас также стал важен взвешенный подход к капиталу: понимание, как за меньше денег достичь больше.

Естественно, если в разгар эпидемии web3 вы приходите к VC и показываете ровно такой же продукт, как и у сотни других, то придется сильно попотеть, чтобы получить чек. Если же вы сможете показать свою уникальность, динамика разговора сильно изменится.

Вопрос №2

- сколько времени и инвесторов до первого подписанного термшита суммарно
- общая воронка, сколько отвалилось на этапе контакта, и проч.
- какие вещи делали бы сейчас по-другому

13 января я отправила первое письмо, 4 февраля, на свой день рождения, получила первый термшит 🙂 итого около 3 недель.

По стандартам рынка, это достаточно быстро, но, чтобы это случилось за 3 недели, я работала 4 года 😅
Это шутка, в которой есть доля правды. За 4 года работы в Meta мне удалось поработать с топами и C-level и зарекомендовать себя - благодаря их рекомендациям, мы хорошо конвертировались из интро в первый звонок и разговаривали на первой встрече сразу с партнерами.

Возможно, можно было пощекотать тщеславие и поднять больше, так как на момент подписания термшита у нас оставались теплые лиды в воронке - но нам уже подходили условия, мы подняли больше, чем планировали, и нам очень понравились наши VCs (что, по моим ощущениям сейчас, очень важный фактор!).

Что бы делала по-другому: вероятно, практически все 🙂 рынок очень изменился за последний год, поэтому я бы по-другому выстраивала бы стратегию фандрейза, ну и поднимала бы уже на стадии работающего продукта.

Вопрос №3

Как эволюционировал питч-дек от встречи к встрече?

Основные изменения:
- слайд про фаундеров переехал в начало
- появилась история - не просто сухие факты, а рассказ про реальных пользователей продукта и их боли
- появился слайд про то, на что мы будем тратить деньги 🙂
- появился слайд с табличкой-анализом конкурентов
- так как, когда мы поднимали, мы еще не очень хорошо понимали бизнес-модель, я добавила слайды по вероятные сценарии с разными моделями.

В целом, я очень редко пользовалась питч-деком во время встречи - чаще отправляла его после встречи как, по сути, краткое содержание того, что мы обсудили, + ответы на часто задаваемые вопросы. Под конец это выросло в презентацию на 50 слайдов, из которых я компоновала деки на 10-15 слайдов под конкретного инвестора, с которым разговаривала.

Вижу в комментариях классные вопросы - давайте я в пятницу выберу топ 5 и отвечу на них 😊

В 95% случаев путь к успеху будет тернистым, и вам важно понимать, на какую помощь (или, наоборот, давление) вы можете рассчитывать.

Термшита обычно два: короткий (с основными условиями) и длинный (с полными условиями сделки). Когда вы подписали короткий термшит, фонд начинает свой процесс due diligence - собирает информацию о фаундерах, запрашивает доступ к данным и к коду, и так далее. Если все хорошо, то начинается процесс согласования длинного термшита. Мы делали fixed round в UK, и у нас этот процесс занял примерно месяц с небольшим.

После подписания контракта обеими сторонами вы указываете свои банковские детали и ждете получения денег :) в зависимости от условий, вы можете получать их либо траншами, либо сразу все. После того, как деньги поступили к вам на счет, вы выпускаете сертификаты, подтверждающие инвесторам владение долей, и финализируете свой cap table (таблица с перечнем всех shareholders и их долей). Достаточно часто инвесторы просят фаундеров зарезервировать ESOP - пул акций, который будет выдаваться ранним сотрудникам в качестве компенсации.

Ну а дальше начинается самое простое - поиски PMF и строительство продукта :)

Как выглядит процесс фандрейзинга

В целом, фандрейзинг очень похож на процесс продаж и проходит примерно через такие же стадии - за исключением того, что товар у вас всего один и, соответственно, продать вы его хотите самому лучшему покупателю 🙂

1. Sourcing
2. Продажи - оценка изначального матча и работа с возражениями
3. Закрытие сделки

Разберем по порядку.

Sourcing

Один из ключевых принципов работы с инвесторами - это создание FOMO. Достаточно очевидно, но чем длиннее очередь на ваш “товар”, тем выше становится его ценность в глазах покупателя. Соответственно, чтобы этого достичь, нельзя разговаривать с одним рандомным фондом в месяц: у вас должен быть список из 50+ контактов - желательно, партнеров - которым вы напишете о начале фандрейзинга примерно одновременно. Конечно, на данной стадии невозможно сделать глубокий due diligence, но, как минимум, стоит посмотреть:

1. На каких индустриях и бизнес моделях фонд фокусируется
2. Нет ли у него ваших конкурентов в портфеле
3. Есть ли контакты, которые могут вас представить партнеру.

Конечно, многим фондам можно писать и вхолодную, но, чем больше у вас общих связей, тем выше будет конверсия в ответ и встречу. Если весь ваш список контактов - это только холодные лиды, я бы для начала инвестировала в его “прогрев”, например:

- различные PR-активности: публикации в прессе, выступление на ивентах, которые находятся в инфополе инвесторов. Ваша цель - чтобы о вас говорили из каждой жестяной банки 😄;
- участие в конференциях, где можно понетворкать с нужными людьми;
- возможно, зайти со стороны адвайзинга или ангельских инвестиций, где вы работаете вместе с фондом - а потом уже придете в качестве фаундера.

Продажи - оценка изначального матча

Если на первом этапе все прошло хорошо, вы начнете получать приглашения на встречи. Внимательно смотрите, кто именно приходит на встречи: если это партнер, это показатель интереса; если это младший аналитик, то либо фонд получает слишком много заявок и таким образом отсекает лишнее, либо просто хочет собрать информацию, без интента инвестировать. Я не знаю, как отличить первое от второго на первой встрече, но если вы провели уже несколько встреч с аналитиком без встречи с партнером, вероятно, это второй сценарий.

В среднем, у нас было по 2-3 встречи с каждым фондом. На первой встрече мы рассказывали про себя, про видение и про рынок; на второй встрече углублялись в роадмап и цели, которых хотим достичь. После первого митинга я обычно скидывала питч дек (который, на самом деле, эволюционировал от встречи к встрече); после второго - приблизительный роадмап. На третьей встрече мы обычно либо встречались лично с ведущими инвесторами, либо встречались онлайн со всеми партнерами.

Все сильно изменилось, когда мы получили первый оффер. После этого было достаточно одного короткого созвона, чтобы на следующий день нам уже прислали термшит (контракт с условиями сделки) 😆

У хороших фондов обычно столько входящих заявок, что на первой стадии им легче сказать “нет”, чем “да”. Поэтому задача первой стадии - убедить, что у вас нет красных флагов и, таким образом, продолжить процесс. А вот уже на второй стадии - дать им причину, почему нужно инвестировать именно в вас, а не в другой стартап, решающий примерно такую же проблему.

Закрытие сделки

Наконец, у вас на руках есть заветный термшит. В этот момент у вас есть несколько опций: 1) принять условия; 2) отказаться и искать дальше; 3) использовать его, чтобы усилить FOMO инвесторов, с которыми вы уже говорили, и понять, сможете ли вы получить условия лучше. Это ооочень деликатный процесс - если быть недостаточно аккуратным, можно потерять все. Но некоторые мастера умудряются поднять и два раунда за раз: первый, а затем, в течение месяца, второй 🙂

Прежде чем подписывать термшит (а желательно - сильно раньше), обязательно нужно сделать due diligence фонда и партнера, с которым вы будете работать:

- пошерстить публикации в интернете
- поговорить с фаундерами из портфолио - особенно с теми, у кого продукт не выстрелил или не выстрелил сразу.

Большое спасибо за ваши комментарии и реакции - вижу, что интересно, так что продолжаем!

Как формировалась наша стратегия фандрейзинга

Есть несколько переменных, о которых надо думать.

1. В чем срочность фандрейза?
Условно - есть ли смысл подождать еще год, достичь более высоких показателей и поднять по более выгодной оценке?
Срочность чаще всего исходит либо из реалий рынка (изменения в законах или технологиях, рост конкурентов) или из заканчивающихся денег на счету 🙂

В нашем случае адвайзор намекнул, что во время рецессии поднимать будет сложнее, плюс мы видели растущую конкурентность рынка, поэтому срочность была достаточно высокая. Но вообще достаточно часто начинают с небольшого ангельского/ FFF раунда на 200-500 тысяч, чтобы как раз дойти до нужного уровня traction.

2. Что, помимо денег, хочется получить от инвесторов?
Это может быть доменная экспертиза, связи в индустрии, возможность потом представить более крупным фондам.
Мы first time founders и хотели получить максимальное количество экспертизы. Поэтому решили пойти с двумя фондами, а не с одним, и с группой ангелов с прицельным фокусом на опыт в community-led products. У нас были более высокие офферы, но мы в итоге выбрали тех VCs, где было совпадение по вайбу, ценностям и наличие недостающей нам экспертизы.

Еще один ценный совет, полученный от адвайзора: first time founders на ранней стадии лучше идти с маленькими фондами (которые будут фигачить вместе с тобой), а не с гигантами типа Accel или Sequoia (которые дадут деньги и статус, но не будут особо вовлекаться).

3. Что вообще происходит с рынком?
Это влияет на выбор между SAFE и fixed round, и на изначальную цель раунда (сколько денег по какой оценке и для каких результатов собираемся поднимать).
Сейчас, по крайней мере в Европе и UK, достаточно сложная ситуация; инвестируемого капитала сильно меньше, что влияет и на оценку, и на кэш, который можно получить. Поэтому, если прижало и поднимать надо сейчас, вероятно, лучше делать fixed round и определять цель тоже относительно консервативно. Not financial advice, если что 🙂

В следующих постах расскажу, как мы определяли цель раунда и как по шагам выглядит сам процесс фандрейзинга.

Ребята, у телеграмма что-то сломалось, и комментарии не работают :( но можно поставить реакцию, если интересно продолжение!

Что значат все эти обозначения pre-seed, seed, series A, etc?

У всех немножко разные определения, я скажу свое 🙂 это разные стадии компаний, на которых инвесторы смотрят на разные показателии. Например, традиционно на стадии пресида смотрят на рынок, видение и команду. На стадии сида важно показать работающий продукт и traction по ключевым метрикам. На series A уже надо продемонстрировать product market fit и хорошо понимать рычаги роста. И так далее.

Не всегда фандрейзинг начинается с пресида: есть разные стратегии. Например, иногда фаундеры предпочитают работать на свои деньги/ ангельские инвестиции, чтобы добежать уже до каких-то показателей и поднять сразу сид или series A. Все зависит от конкурентности рынка, стоимости входа и наличии доступного капитала 🙂

Могу рассказать про нашу стратегию фандрейзинга - интересно? Дайте знать в комментариях!

Ребята, привет! Ну что же, по заявкам телезрителей хочу вам немного рассказать про фандрейзинг.

Сразу оговорюсь: хоть я и общалась в процессе с адвайзорами и серийными фаундерами, я сама пока что подняла всего один раунд на $2.5M с международными инвесторами. Это было год назад, поэтому очень многое на рынке могло поменяться. Воспринимайте все написанное как мои мысли на тему, не как совет 🙂

Для начала - а что такое фандрейзинг?

Очевидная мысль: чтобы строить бизнес, нужны деньги. Деньги можно брать из разных источников: вложить собственный капитал, взять займ у банка, начать получать доход с пользователей и вкладывать его в рост. Один из способов получения денег - это поднять раунд инвестиций, где доля в компании обменивается на кэш.

Инвестиции - это необязательно венчурные деньги. Инвесторами могут быть ваши пользователи (тогда это crowdfunding), ваша семья/ друзья (знаменитая формула FFF - Friends, Family, Fools), ангельские инвесторы и, наконец, VC - venture capitalists. Одно из основных отличий VC от всех остальных типов инвесторов - это фокус на масштаб: они ищут те бизнесы, которые могут дать 100х к изначальной инвестиции. Поэтому мы не слышим в новостях о лавках с мороженым или студиях йоги, которые поднимают венчурные деньги: это слишком локальная история, которая, безусловно, может стать успешной, но вряд ли превратится в миллиардный бизнес.

Многие VC - сами стартапы: они поднимают деньги у более крупных фондов или Limited Partners под определенную миссию/ обещание. Но, в целом, общий критерий успеха - это количество больших ставок. Если портфолио фонда, в целом, прибыльное, но фонд не инвестировал ни в одну потенциально прорывную историю с большим рынком, это, скорее, плохо, чем хорошо. VC - это про high risk, high reward: 9 из 10 инвестиций должны провалиться, но зато 1 выстреливший все покроет сполна.

Чем больше ты поднимешь, тем лучше?

Вообще, когда читаешь новости, так и кажется: этот поднял миллион на пре-сиде, а другой - два миллиона, значит, он круче. А вот и нифига 🙂 есть несколько важных параметров, которые играют очень большую роль.

1. По какой оценке подняли?
Предположим, у нас есть два стартапа. Один поднял 1 миллион; второй поднял 2 миллиона. Но! Первый отдал за это 10% компании, а второй - 50%. Соответственно, оценка первого - 10 миллионов, а второго - 4 миллиона. Это становится особенно важным на следующих раундах: VC неинтересно работать со стартапами, где у фаундеров слишком маленькая доля - нет, что называется, skin in the game. Поэтому второму стартапу сильно сложнее будет поднимать следующие раунды, а, может, и придется закрыться.

Помимо оценки, есть еще много параметров термшита, которые иногда могут быть не менее важными, чем сама оценка: например, какое право принятия решений дается инвесторам, или в какой момент акции могут быть проданы. Это часто не разглашается прессе, но может сыграть ключевую роль в будущем компании.

2. Что будет достигнуто с этими деньгами?
Ты не поднимаешь 1 миллион в вакууме - 1 миллион помогает тебе добежать до следующего этапа: например, выхода на окупаемость, нахождения PMF, выхода на новые рынки. Для одной команды 1 миллиона будет достаточно, чтобы это сделать; для второй команды этого хватит разве что на пару месяцев.

Понятно, что, если мы сравниваем два прямых конкурента, чем ниже у них расходы и чем больше доступного капитала, тем лучше. Но, если один стартап, например, делает коворкинги и должен покупать недвижимость, а второй делает чисто софтверный продукт, сравнивать поднятый раунд будет не совсем корректно, так как порог входа на рынок и расходы будут несопоставимы.

3. Насколько много хайпа вокруг темы/ основателей и т.д.
Как ни печально, если профили основателей и тема/технология попадают в актуальный запрос времени, это повышает интерес фондов - соответственно, у стартапа выше шансы создать FOMO у фондов и поднять более высокий чек. Например, когда мы поднимали раунд, web3 стартапы брали головокружительные суммы.

Не буду продолжать список, думаю, теперь понятно, что не только сумма раунда имеет значение 🙂