No Flame No Game


Гео и язык канала: Россия, Русский


Аня Булдакова, CEO Meander (Vektor AI), ex Product Lead в Facebook London, ex Intercom & Yandex
Бот для поиска менторов - @nfng_bot
Вакансии - @hireproproduct
Книги и шаблоны - https://nfng.pro/


Гео и язык канала
Россия, Русский
Статистика
Фильтр публикаций


Слушайте, а помогите мне выбрать, про что написать первым:

🔥 - про обучение в Harvard
❤️ - про мои стартапы, которые провалились
👏 - про отличия в подходе к продукту между Meta и Meander

Что-то такое количество топиков накопилось, что у меня analysis paralysis 😅

9k 0 9 37 1.5k

Всем привет!

За последнее время у нас поприбавилось народу, поэтому давайте коротенечко напомню, кто я и про что этот канал 🙂

Я Аня Булдакова, CEO и кофаундер Meander. Meander - менторская платформа с менторами из Google, Meta, Amazon, Canva, Spotify и другими, которая помогает людям легче преодолевать карьерные изменения и строить нелинейные карьеры. В марте прошлого года мы подняли пресид $2.5M от Cherry VC и Mosaic VC, а также ангелов типа основателя Indeed, VPs from Google and Meta, CEO Ancestry и так далее.

До этого я 4 года работала продакт-менеджером в Meta, где сначала занималась AI для наших b2b продуктов, а потом начала отвечать за core experience и команду из 70 человек.
До Meta был Intercom, где мы с командой запускали новую вертикаль для sales&marketing automation, а до Intercom был небольшой b2b стартап с линейкой софтверных и хардверных продуктов для отелей. Ну и в самом начале был Яндекс, где я работала над свежестью в Поиске 🙂

Последние 5 лет я живу в Лондоне (а до этого - в Дублине и Берлине); а этому каналу уже почти 7 лет! Сначала я писала здесь про продакт-менеджмент, а сейчас больше пишу про стартапы, лидерство и управление людьми.

У меня есть подканальчик @hireproproduct, где я публикую вакансии; а также Medium, где лежат лонгриды из этого канала. Какое-то время назад я снимала интервью про продакт-менеджмент, которые все еще можно найти на Youtube. Всем привет!

9.2k 0 53 6 129

Коллеги по цеху собрали классную папку с продуктовыми каналами: если https://t.me/vladimir_merkushev, https://t.me/product_weekdays, https://t.me/mister_sosister и других титанов я читаю уже давно, нашлось и много новых приятных открытий 🖤

▶️ https://t.me/addlist/YvmnHCHUp700Nzky

Поделитесь потом в комментариях, какой из новых каналов вам зашел!

11.2k 0 155 11 36

Ребята, так как у нас фан с Product Hunt все еще продолжается, а некоторые из вас написали мне, что не успели записаться на вебинар, давайте я снова открою форму записи 😉

Идея та же, что и здесь: поддержите Meander на Product Hunt (например, в форме апвоута), получите приглашение на вебинар “Как понять, куда расти дальше”.

Поддержать можно тут https://www.producthunt.com/posts/meander
Записаться на встречу можно тут https://forms.gle/baVVNg2yDYyUWQCZ6

Мне очень интересно проверить, будет ли какой-то дальнейший эффект от Product of the month, - расскажу вам потом про результаты!


Итого:
- мы заранее написали суперпользователям PH, чтобы нас либо захантили, либо поддержали
- рассказали нашим пользователям, как работает PH и как нас можно поддержать
- нашли нескольких инфлюенсеров и договорились с ними о публикациях в разное время суток
- подготовили пресс-релиз и получили несколько публикаций в тот же день
- разделили нашу базу пользователей на несколько батчей и рассылали письма о поддержке в разное время
- рьяно отвечали на комментарии на нашей странице
- ну и еще периодически в течение дня меняли иконку (и таким образом дошли до единорога 😅) - непонятно, насколько это помогло, но нам было весело 🙂


После запуска мы также решили поэкспериментировать с рекламой на PH, но это оказалось примерно бесполезно: хотя цена за клик получилось невысокой, их качество оставляет желать лучшего (у рекламных размещений очень обескураживающий UX, и я предполагаю, что большинство кликов были просто по ошибке). Рекламу на PH вот точно пока что не рекомендую.


Выводы

Я не жалею, что мы решили запуститься на PH: это сгенерировало классный инфоповод, помогло привести много классных менти и менторов, ну и, в целом, было интересно. Для первого запуска продукта это точно того стоило, и наши усилия более чем оправдались.

Будем ли запускаться второй раз? Возможно - но вряд ли уже с такой масштабной подготовкой. Хотя кто его знает, с этими стартапами 🙂


Ну что же, мы взяли еще и #1 Product of the week и сейчас соревнуемся за продукт месяца! Вот здесь можно нас поддержать: https://www.producthunt.com/posts/meander

Еще раз огромное спасибо всем, кто уже это сделал 🖤

Давайте расскажу подробнее, зачем мы запускались на ProductHunt и что мы делали.

Зачем запускаться на Product Hunt

1. Очевидная причина - дополнительный трафик. Работает только если вы попали на главную, а еще лучше в топ дня: тогда вас найдут не только те, кто ежедневно сидит на Product Hunt, а еще и те, кто подписан на их рассылку и соцсети (а у них в одном Twitter около полумиллиона человек).

Что получилось у нас: количество регистраций и бронирований сессий реально подскочили в несколько раз - но! преимущественно люди пришли не с PH, а за счет созданной нами волны публикаций (про это ниже).

Слышала от ребят в b2b стартапе, тоже занявшего первое место, примерно похожую историю - пришло много низкокачественных лидов. В общем, тут, мне кажется, важно осознавать насколько аудитория PH хорошо пересекается с вашей, ну и не ждать толп новых пользователей 🙂

2. Попасть в поле зрения журналистов и инвесторов. Многие из них мониторят топы дня и недели - даже если напрямую вам и не напишут, это хороший conversation opener.

Что получилось у нас: пришло несколько запросов в почту от инвесторов из прикольных фондов. Плюс на следующий день я ходила на вечеринку, организованную - по случайности! - ex CTO Product Hunt и инвестором из The Weekend fund (основанный Райаном Хувером), и, конечно, начиная разговор с “а мы взяли №1 на Product Hunt вчера”, внимание было обеспечено 😊

3. SEO. Product Hunt очень хорошо индексируется гуглом, и ваш запуск быстро попадает в топ запросов по вашему названию - а также по запросам конкурентов 😉

Что получилось у нас: эта часть отработала классно! Трафик с гугла начал расти.

4. Плашечка “Мы №1 на Product Hunt”, которую можно добавить себе на посадочную страницу 😆 ну приятненько, что тут еще скажешь!

Также, если ваш продукт попал на главную PH, то в конце года вы можете номинироваться на Golden Kitty Awards - ежегодное соревнование продуктов.

Из неожиданных эффектов:

- получился классный тимбилдинг - мы всей командой работали не покладая рук все 24 часа соревнования, следили за графиками и отсчитывали минуты до завершения;

- отличная возможность вовлечь коммьюнити - многие из наших менторов решили нас поддержать и написали много добрых слов;

- собрали ревью с высокими оценками, что тоже добавляет веса для новых пользователей.


Что мы делали

Вообще на эту тему написан уже миллион статей, но вот два основных фактора, которые надо оптимизировать:

1) запускаться в 12:01 PST и сразу пытаться набрать максимальное число голосов, чтобы попасть на главную. Нам с этим помог хантер - если твой продукт “хантит” кто-то из суперпользователей PH, все их подписчики получают уведомление + очень вероятно, что ты попадешь в топ списка.

2) распределять вовлечение аудитории в течение 24 часов после запуска. Никто извне точно не знает, как устроен алгоритм на PH, но основное предположение - что важно соотношение активности (лайки и комментарии) на час. То есть, если вы наберете сразу 500 лайков, а ваш конкурент - тоже 500, но равномерно в течение дня, он победит.

Нам зашел Product Wars, чтобы сделить за нагрузкой https://pw2.akkio.com/, - благодаря ему в 6 утра, за 2 часа до окончания, мы заметили, что продукт №2 начал резко набирать активность, и смогли среагировать.


Аня: называет продукт Vektor
все: 👋 привет, Vector

Аня: переименовывает продукт в Meander [меандэ]
все: ну здравствуй, миндер!

😝

А если серьезно, вот почему мы переименовались: https://meander.so/blog/from-vektor-to-meander-why-we-renamed


Друзья, поздравляю нас с вами! 🎉🎉🎉

Meander стал #1 Product of the day!

Огромнейшее спасибо всем, кто нас поддержал: без вас ничего бы не получилось. Вы огонь 🔥

Ну и у нас уже больше 400 записавшихся на вебинар 😍 на выходных отправлю всем приглашение на встречу.

Еще раз спасибо - уходим праздновать с командой!

15k 0 16 15 399



Так, я не поняла: Ryan Hoover тоже читает NFNG? 😅


Ну что же, ребята, нужна ваша помощь - но я приготовила для вас кое-что интересненькое 🙂

Мы наконец-то запустились с Meander (ex Vektor) на Product Hunt 🎉 для новеньких: Meander - это менторская платформа с менторами из Google, Meta, Amazon, Canva, Spotify и многими другими классными компаниями. Мы хотим помогать людям легче преодолевать карьерные изменения и строить нелинейные карьеры.

Год назад мы с моим кофаундером Виктором ушли из Meta, чтобы заниматься этим продуктом full time; подняли раунд, собрали команду - и вот мы здесь. Это супер важный этап для всех нас и результат работы последних месяцев.

Наша миссия - развивать культуру менторства и профессионального обмена знаниями, чтобы люди могли быстрее расти и исследовать разные карьерные пути. Если вам близко то, что мы делаем, пожалуйста, потратьте 2 минуты, чтобы поддержать наш запуск - даже короткий комментарий сильно поможет. Это важно сделать сегодня, чтобы учлось в зачете 🙂

https://www.producthunt.com/posts/meander

Ну а теперь к интересному 😊 последние 15 лет я проходила путь от журналиста к продакту к руководителю к фаундеру стартапа. Последние 5 лет я вплотную занималась топиком Future of work и работала с топовыми экспертами по теме карьерного развития.

Чтобы сказать спасибо всем, кто нас поддержит любым действием, я решила организовать встречу “Как понять, куда расти дальше”. Расскажу про карьерные траектории, поделюсь, как принимать решения, и дам темплейт, которым пользуюсь сама.

Чтобы попасть на встречу, запишитесь в эту форму после того, как зайдете на Product Hunt 💥
https://forms.gle/zQqXBgPfqUBP2kaH7

16.4k 1 126 10 157

Честно скажу, мое ощущение, что питч-деки сильно переоценены (и, тем более, дизайнеры, которые просят за дизайн таких презентаций по 5-7 тысяч долларов). Вижу все больше фаундеров, которые поднимают раунды со страничкой в Notion или Google Doc, - или даже без них, просто на устном разговоре.

Вопрос №4

Насколько детализированный роудмап нужен для фандрейзинга учитывая, что у вас еще нет продукта и PMF, и после запуска MVP роудмап может меняться тысячу раз?

Инвесторы прекрасно это понимают и не ожидают супер точного роадмапа. Скорее, им интересен ваш мыслительный процесс:

- как вы расставляете приоритеты, во что собираетесь инвестировать в первую очередь
- насколько реалистично оцениваете сроки
- можете ли декомпозировать большие проекты в маленькие эксперименты
и т.д.

Роадмап (в принципе, как и в зрелых продуктах) - это инструмент, чтобы отрегулироваться по ожиданиям. В стартапах роадмап даже на 3 месяца вперед не дает никаких гарантий: скорее, помогает договориться в конкретный момент, что надо делать прямо сейчас, а что может подождать.

Вопрос №5

Как часто вы общаетесь с инвесторами и какую роль они оказывают в принятии ваших решений по развитию бизнеса?

Здесь есть формальный и неформальный ответ.
Формальный - это зависит от статуса инвестора. Например, на series A раундах и дальше инвесторы часто присоединяются к компании в Board of directors и имеют право голоса. Если вы смотрели WeCrashed и BadBlood, именно поэтому инвесторы могли проголосовать за то, чтобы выгнать фаундеров из компании 🙂

У наших инвесторов такого статуса нет; поэтому формально они не могут влиять на наше принятие решений.

Неформально - мы не случайно решили работать именно с этими инвесторами; они крутые профессионалы с экспертизой в бизнесе, и я вижу, что могу многому у них научиться. Например, один из партнеров нашего фонда - Benedict Evans, один из сильнейших аналитиков в мире (если вы еще не читали его отчеты https://www.ben-evans.com/presentations, очень рекомендую!). С такими людьми хочется работать и перенимать их опыт. В целом, у инвесторов огромная насмотренность по best practices/ метрикам/ интересным инсайтам, часто - еще и по вашему рынку, если вы пришли в правильный фонд. Не пользоваться доступом к этим знаниям, мне кажется, странно 🙂

Помимо этого, некоторые фонды (в том числе, наши) помогают с наймом, пиаром, партнерскими программами и скидками, интро нужным людям и так далее - в общем, тем для общения очень много 😉

12.4k 0 87 10 125

Ну что же, наконец-то возвращаюсь к вам с ответами на 5 вопросов, которые понравились больше всего 🙂

Вопрос №1

“Обычно инвестиции идут волнами в зависимости от трендов (например была волна проектов web3 или сейчас вот AI). Это значит что сразу несколько похожих решений выходит на рынок поиска инвестиций. Как работает fomo если есть много схожих проектов, которые отличаются только бюджетами/эдвайзерами и вроде как должно работать наоборот создавая профицит?”

Для начала повторю свою мысль из предыдущих постов: многие инвестфонды - тоже стартапы. Они тоже поднимают деньги и часто - под какую-то актуальную тему (например, “мы инвестируем в healthtech и AI”). То есть, многие VCs ищут проекты под конкретную тематику.

У нас получилось именно так: многие из фондов, с кем мы разговаривали, искали какой-то интересный заход на careertech/ менторство. И, если ваша тема в тренде, вероятно, инвесторы уже пообщались с десятком таких, как вы.

Чтобы выиграть в “соревновании”, важны несколько вещей (на мой взгляд):

1. Не булшитить 🙂 Если за год вы обещаете достигнуть отметки в 1 миллион ARR, а все ваши конкуренты сообщили инвесторам про 100к максимум, вероятно, к вашим цифрам будет подозрение.

2. Отличаться 🙂 Если вы заявили про 10-кратную разницу в результатах, то, конечно, у вас должен быть какой-то уникальный инсайт про рынок или преимущество, которого нет у конкурентов. Поэтому на ранней стадии большую роль играют:

- сильные фаундеры и команда
- стратегия (понимание своих сильных сторон и осознание самых рискованных предположений)
- сейчас также стал важен взвешенный подход к капиталу: понимание, как за меньше денег достичь больше.

Естественно, если в разгар эпидемии web3 вы приходите к VC и показываете ровно такой же продукт, как и у сотни других, то придется сильно попотеть, чтобы получить чек. Если же вы сможете показать свою уникальность, динамика разговора сильно изменится.

Вопрос №2

- сколько времени и инвесторов до первого подписанного термшита суммарно
- общая воронка, сколько отвалилось на этапе контакта, и проч.
- какие вещи делали бы сейчас по-другому


13 января я отправила первое письмо, 4 февраля, на свой день рождения, получила первый термшит 🙂 итого около 3 недель.

По стандартам рынка, это достаточно быстро, но, чтобы это случилось за 3 недели, я работала 4 года 😅
Это шутка, в которой есть доля правды. За 4 года работы в Meta мне удалось поработать с топами и C-level и зарекомендовать себя - благодаря их рекомендациям, мы хорошо конвертировались из интро в первый звонок и разговаривали на первой встрече сразу с партнерами.

Возможно, можно было пощекотать тщеславие и поднять больше, так как на момент подписания термшита у нас оставались теплые лиды в воронке - но нам уже подходили условия, мы подняли больше, чем планировали, и нам очень понравились наши VCs (что, по моим ощущениям сейчас, очень важный фактор!).

Что бы делала по-другому: вероятно, практически все 🙂 рынок очень изменился за последний год, поэтому я бы по-другому выстраивала бы стратегию фандрейза, ну и поднимала бы уже на стадии работающего продукта.

Вопрос №3

Как эволюционировал питч-дек от встречи к встрече?

Основные изменения:
- слайд про фаундеров переехал в начало
- появилась история - не просто сухие факты, а рассказ про реальных пользователей продукта и их боли
- появился слайд про то, на что мы будем тратить деньги 🙂
- появился слайд с табличкой-анализом конкурентов
- так как, когда мы поднимали, мы еще не очень хорошо понимали бизнес-модель, я добавила слайды по вероятные сценарии с разными моделями.

В целом, я очень редко пользовалась питч-деком во время встречи - чаще отправляла его после встречи как, по сути, краткое содержание того, что мы обсудили, + ответы на часто задаваемые вопросы. Под конец это выросло в презентацию на 50 слайдов, из которых я компоновала деки на 10-15 слайдов под конкретного инвестора, с которым разговаривала.


Вижу в комментариях классные вопросы - давайте я в пятницу выберу топ 5 и отвечу на них 😊


В 95% случаев путь к успеху будет тернистым, и вам важно понимать, на какую помощь (или, наоборот, давление) вы можете рассчитывать.

Термшита обычно два: короткий (с основными условиями) и длинный (с полными условиями сделки). Когда вы подписали короткий термшит, фонд начинает свой процесс due diligence - собирает информацию о фаундерах, запрашивает доступ к данным и к коду, и так далее. Если все хорошо, то начинается процесс согласования длинного термшита. Мы делали fixed round в UK, и у нас этот процесс занял примерно месяц с небольшим.

После подписания контракта обеими сторонами вы указываете свои банковские детали и ждете получения денег :) в зависимости от условий, вы можете получать их либо траншами, либо сразу все. После того, как деньги поступили к вам на счет, вы выпускаете сертификаты, подтверждающие инвесторам владение долей, и финализируете свой cap table (таблица с перечнем всех shareholders и их долей). Достаточно часто инвесторы просят фаундеров зарезервировать ESOP - пул акций, который будет выдаваться ранним сотрудникам в качестве компенсации.

Ну а дальше начинается самое простое - поиски PMF и строительство продукта :)


Как выглядит процесс фандрейзинга

В целом, фандрейзинг очень похож на процесс продаж и проходит примерно через такие же стадии - за исключением того, что товар у вас всего один и, соответственно, продать вы его хотите самому лучшему покупателю 🙂

1. Sourcing
2. Продажи - оценка изначального матча и работа с возражениями
3. Закрытие сделки

Разберем по порядку.

Sourcing

Один из ключевых принципов работы с инвесторами - это создание FOMO. Достаточно очевидно, но чем длиннее очередь на ваш “товар”, тем выше становится его ценность в глазах покупателя. Соответственно, чтобы этого достичь, нельзя разговаривать с одним рандомным фондом в месяц: у вас должен быть список из 50+ контактов - желательно, партнеров - которым вы напишете о начале фандрейзинга примерно одновременно. Конечно, на данной стадии невозможно сделать глубокий due diligence, но, как минимум, стоит посмотреть:

1. На каких индустриях и бизнес моделях фонд фокусируется
2. Нет ли у него ваших конкурентов в портфеле
3. Есть ли контакты, которые могут вас представить партнеру.

Конечно, многим фондам можно писать и вхолодную, но, чем больше у вас общих связей, тем выше будет конверсия в ответ и встречу. Если весь ваш список контактов - это только холодные лиды, я бы для начала инвестировала в его “прогрев”, например:

- различные PR-активности: публикации в прессе, выступление на ивентах, которые находятся в инфополе инвесторов. Ваша цель - чтобы о вас говорили из каждой жестяной банки 😄;
- участие в конференциях, где можно понетворкать с нужными людьми;
- возможно, зайти со стороны адвайзинга или ангельских инвестиций, где вы работаете вместе с фондом - а потом уже придете в качестве фаундера.

Продажи - оценка изначального матча

Если на первом этапе все прошло хорошо, вы начнете получать приглашения на встречи. Внимательно смотрите, кто именно приходит на встречи: если это партнер, это показатель интереса; если это младший аналитик, то либо фонд получает слишком много заявок и таким образом отсекает лишнее, либо просто хочет собрать информацию, без интента инвестировать. Я не знаю, как отличить первое от второго на первой встрече, но если вы провели уже несколько встреч с аналитиком без встречи с партнером, вероятно, это второй сценарий.

В среднем, у нас было по 2-3 встречи с каждым фондом. На первой встрече мы рассказывали про себя, про видение и про рынок; на второй встрече углублялись в роадмап и цели, которых хотим достичь. После первого митинга я обычно скидывала питч дек (который, на самом деле, эволюционировал от встречи к встрече); после второго - приблизительный роадмап. На третьей встрече мы обычно либо встречались лично с ведущими инвесторами, либо встречались онлайн со всеми партнерами.

Все сильно изменилось, когда мы получили первый оффер. После этого было достаточно одного короткого созвона, чтобы на следующий день нам уже прислали термшит (контракт с условиями сделки) 😆

У хороших фондов обычно столько входящих заявок, что на первой стадии им легче сказать “нет”, чем “да”. Поэтому задача первой стадии - убедить, что у вас нет красных флагов и, таким образом, продолжить процесс. А вот уже на второй стадии - дать им причину, почему нужно инвестировать именно в вас, а не в другой стартап, решающий примерно такую же проблему.

Закрытие сделки

Наконец, у вас на руках есть заветный термшит. В этот момент у вас есть несколько опций: 1) принять условия; 2) отказаться и искать дальше; 3) использовать его, чтобы усилить FOMO инвесторов, с которыми вы уже говорили, и понять, сможете ли вы получить условия лучше. Это ооочень деликатный процесс - если быть недостаточно аккуратным, можно потерять все. Но некоторые мастера умудряются поднять и два раунда за раз: первый, а затем, в течение месяца, второй 🙂

Прежде чем подписывать термшит (а желательно - сильно раньше), обязательно нужно сделать due diligence фонда и партнера, с которым вы будете работать:

- пошерстить публикации в интернете
- поговорить с фаундерами из портфолио - особенно с теми, у кого продукт не выстрелил или не выстрелил сразу.

14k 0 85 6 70

Большое спасибо за ваши комментарии и реакции - вижу, что интересно, так что продолжаем!

Как формировалась наша стратегия фандрейзинга

Есть несколько переменных, о которых надо думать.

1. В чем срочность фандрейза?
Условно - есть ли смысл подождать еще год, достичь более высоких показателей и поднять по более выгодной оценке?
Срочность чаще всего исходит либо из реалий рынка (изменения в законах или технологиях, рост конкурентов) или из заканчивающихся денег на счету 🙂

В нашем случае адвайзор намекнул, что во время рецессии поднимать будет сложнее, плюс мы видели растущую конкурентность рынка, поэтому срочность была достаточно высокая. Но вообще достаточно часто начинают с небольшого ангельского/ FFF раунда на 200-500 тысяч, чтобы как раз дойти до нужного уровня traction.

2. Что, помимо денег, хочется получить от инвесторов?
Это может быть доменная экспертиза, связи в индустрии, возможность потом представить более крупным фондам.
Мы first time founders и хотели получить максимальное количество экспертизы. Поэтому решили пойти с двумя фондами, а не с одним, и с группой ангелов с прицельным фокусом на опыт в community-led products. У нас были более высокие офферы, но мы в итоге выбрали тех VCs, где было совпадение по вайбу, ценностям и наличие недостающей нам экспертизы.

Еще один ценный совет, полученный от адвайзора: first time founders на ранней стадии лучше идти с маленькими фондами (которые будут фигачить вместе с тобой), а не с гигантами типа Accel или Sequoia (которые дадут деньги и статус, но не будут особо вовлекаться).

3. Что вообще происходит с рынком?
Это влияет на выбор между SAFE и fixed round, и на изначальную цель раунда (сколько денег по какой оценке и для каких результатов собираемся поднимать).
Сейчас, по крайней мере в Европе и UK, достаточно сложная ситуация; инвестируемого капитала сильно меньше, что влияет и на оценку, и на кэш, который можно получить. Поэтому, если прижало и поднимать надо сейчас, вероятно, лучше делать fixed round и определять цель тоже относительно консервативно. Not financial advice, если что 🙂

В следующих постах расскажу, как мы определяли цель раунда и как по шагам выглядит сам процесс фандрейзинга.


Ребята, у телеграмма что-то сломалось, и комментарии не работают :( но можно поставить реакцию, если интересно продолжение!


Что значат все эти обозначения pre-seed, seed, series A, etc?

У всех немножко разные определения, я скажу свое 🙂 это разные стадии компаний, на которых инвесторы смотрят на разные показателии. Например, традиционно на стадии пресида смотрят на рынок, видение и команду. На стадии сида важно показать работающий продукт и traction по ключевым метрикам. На series A уже надо продемонстрировать product market fit и хорошо понимать рычаги роста. И так далее.

Не всегда фандрейзинг начинается с пресида: есть разные стратегии. Например, иногда фаундеры предпочитают работать на свои деньги/ ангельские инвестиции, чтобы добежать уже до каких-то показателей и поднять сразу сид или series A. Все зависит от конкурентности рынка, стоимости входа и наличии доступного капитала 🙂

Могу рассказать про нашу стратегию фандрейзинга - интересно? Дайте знать в комментариях!


Ребята, привет! Ну что же, по заявкам телезрителей хочу вам немного рассказать про фандрейзинг.

Сразу оговорюсь: хоть я и общалась в процессе с адвайзорами и серийными фаундерами, я сама пока что подняла всего один раунд на $2.5M с международными инвесторами. Это было год назад, поэтому очень многое на рынке могло поменяться. Воспринимайте все написанное как мои мысли на тему, не как совет 🙂

Для начала - а что такое фандрейзинг?

Очевидная мысль: чтобы строить бизнес, нужны деньги. Деньги можно брать из разных источников: вложить собственный капитал, взять займ у банка, начать получать доход с пользователей и вкладывать его в рост. Один из способов получения денег - это поднять раунд инвестиций, где доля в компании обменивается на кэш.

Инвестиции - это необязательно венчурные деньги. Инвесторами могут быть ваши пользователи (тогда это crowdfunding), ваша семья/ друзья (знаменитая формула FFF - Friends, Family, Fools), ангельские инвесторы и, наконец, VC - venture capitalists. Одно из основных отличий VC от всех остальных типов инвесторов - это фокус на масштаб: они ищут те бизнесы, которые могут дать 100х к изначальной инвестиции. Поэтому мы не слышим в новостях о лавках с мороженым или студиях йоги, которые поднимают венчурные деньги: это слишком локальная история, которая, безусловно, может стать успешной, но вряд ли превратится в миллиардный бизнес.

Многие VC - сами стартапы: они поднимают деньги у более крупных фондов или Limited Partners под определенную миссию/ обещание. Но, в целом, общий критерий успеха - это количество больших ставок. Если портфолио фонда, в целом, прибыльное, но фонд не инвестировал ни в одну потенциально прорывную историю с большим рынком, это, скорее, плохо, чем хорошо. VC - это про high risk, high reward: 9 из 10 инвестиций должны провалиться, но зато 1 выстреливший все покроет сполна.

Чем больше ты поднимешь, тем лучше?

Вообще, когда читаешь новости, так и кажется: этот поднял миллион на пре-сиде, а другой - два миллиона, значит, он круче. А вот и нифига 🙂 есть несколько важных параметров, которые играют очень большую роль.

1. По какой оценке подняли?
Предположим, у нас есть два стартапа. Один поднял 1 миллион; второй поднял 2 миллиона. Но! Первый отдал за это 10% компании, а второй - 50%. Соответственно, оценка первого - 10 миллионов, а второго - 4 миллиона. Это становится особенно важным на следующих раундах: VC неинтересно работать со стартапами, где у фаундеров слишком маленькая доля - нет, что называется, skin in the game. Поэтому второму стартапу сильно сложнее будет поднимать следующие раунды, а, может, и придется закрыться.

Помимо оценки, есть еще много параметров термшита, которые иногда могут быть не менее важными, чем сама оценка: например, какое право принятия решений дается инвесторам, или в какой момент акции могут быть проданы. Это часто не разглашается прессе, но может сыграть ключевую роль в будущем компании.

2. Что будет достигнуто с этими деньгами?
Ты не поднимаешь 1 миллион в вакууме - 1 миллион помогает тебе добежать до следующего этапа: например, выхода на окупаемость, нахождения PMF, выхода на новые рынки. Для одной команды 1 миллиона будет достаточно, чтобы это сделать; для второй команды этого хватит разве что на пару месяцев.

Понятно, что, если мы сравниваем два прямых конкурента, чем ниже у них расходы и чем больше доступного капитала, тем лучше. Но, если один стартап, например, делает коворкинги и должен покупать недвижимость, а второй делает чисто софтверный продукт, сравнивать поднятый раунд будет не совсем корректно, так как порог входа на рынок и расходы будут несопоставимы.

3. Насколько много хайпа вокруг темы/ основателей и т.д.
Как ни печально, если профили основателей и тема/технология попадают в актуальный запрос времени, это повышает интерес фондов - соответственно, у стартапа выше шансы создать FOMO у фондов и поднять более высокий чек. Например, когда мы поднимали раунд, web3 стартапы брали головокружительные суммы.

Не буду продолжать список, думаю, теперь понятно, что не только сумма раунда имеет значение 🙂

Показано 20 последних публикаций.