Торшин вслух

Поразительно, насколько часто работая с предпринимателями приходится уговаривать их работать.

Схема простая: приходят предприниматели, у которых не растет или недостаточно растет или даже уже падает бизнес. И рассказывают, что им нужна помощь. Начинаем копать. Находим точки роста. И утыкаемся в то, что "теперь надо вот это и вот это сделать". Все радостно соглашаются и начинается растягивание, тягомотина, трясина и отмазки. Там, где молодой горячий выпускник сделает что-то за несколько дней, опытный и уставший предприниматель дважды съездит на рыбалку и трижды сходит в баню, наймет и уволит 5 человек, но так и не начнет действовать с нужной скоростью и энергией.

Начинаем это обсуждать - и выясняется, что в целом и не очень-то надо, и что хотел он просто поныть, а не реально сменить ситуацию, и что так-то все нормально, да падает, но и у него не начинает с годами, образно выражаясь, подниматься сильнее, а раз падает везде - значит это норма. Такие похоронившие себя предприниматели.

И дальше случается иногда прорыв.

Бывает, что человек встречает условного старого одногруппника с миллиардами - и такой: ох ты, а я чего? И начинает пахать, делает х2.

Бывает, что мы находим ему классного человека или целую команду, которые начинают работать ЗА него (это вообще голубая мечта каждого, забывают только, что так не бывает: команда быстренько интуитивно считает, что "хозяин расслаблен" и забивает или что еще хуже - ворует), и тоже всплеск.

Бывает, что рождаем с ним классные идеи, которые вдруг вызывают юношеский азарт и восторг - и начинает работать.

А бывает, что принимаем решение продать или закрыть.

Одно точно стало понятно на 100%: если ты сам не хочешь что-то менять и достигать - тебе никто не поможет ничего поменять. Как там Джобс-то про stay hungry говорил? Ах вон он что имел ввиду.

Всем хорошей недели.

В смартфоне давно установил себе ограничение на соцсети и мессенджеры (кроме ТГ и Макса, без шуток) ограничение в 15 минут в сутки. Работает хорошо: помогает не тратить ментальные силы на поддержание квоты отвлечения на глупости. Но в эти 15 минут смотрю разные глупости, включая случайно залетевшие Рилсы.

Очередной раз порадовался ролику, где "эксперт" с умным видом рассуждал о том, где покупает продукты и живет человек с разным уровнем зарплаты в Москве. Что-то вроде "Если зарплата 100 тысяч, то скитается и ест в Чижике", "при 500 уже иногда закупается в Азбуке и купил квартиру около МКАД в ипотеку", а "при 2 миллионах месячного дохода купил жилье в центре и ест исключительно в ресторанах".

Понятно, что все рилсы делаются такими, чтобы на них залипали, но ведь подобное наверняка совпадает на 99% с представлениями зрителей.

Вот интересно: а вы тратите больше половины своего дохода или меньше?

А за последний год это изменилось?)

На выходных забегал на конференцию разработчиков, где выступали представители многих лидирующих ИТ-компаний.

Более половины людей в зале уже не читает код, который пишут им ИИ агенты.

Как сказали со сцены, "программный код - это такой новый ассемблер, который все знают, что есть, но никто больше не хочет его смотреть и тем более писать".

Я переживаю не за то, что мы создаем skynet (но бункер в Сибири с консервами можно в целом и сделать), а за то, как тяжело будет "переходному поколению".

Причем в него попадут сразу разные возрасты. И дети, заканчивающие сейчас школу и выбирающие, куда идти учиться (через 4-6 лет, что они закончат, мир будет другим), и взрослые в 40+ и 50+, которые вынуждены адаптироваться к новому, используя, конечно, весь свой опыт, но начав слышать что они "морально устарели" в разы сильнее, чем предыдущее поколение - и вынужденные снова учиться.

Ох уж эта эпоха перемен!

В продолжение вчерашнего поста: как считаете, надо ли учить людей, которые теперь пришли на курс "запусти свой бизнес", матчасти, ручным продажам, исследованиям, customer development и проч.? А может ну его, надо начать с MVP? Сделали, показали, все поняли?

Мое мнение очень простое: в создании новых продуктов было несколько дорогих сложных вещей, важнейшие из которых discovery и delivery. Новая "религия" продактов утверждает, что discovery теперь можно заменить на delivery и делать discovery после delivery или через delivery прототипов. Такое было, на самом деле, всегда, но работало только если люди понимали важность обоих этапов, а еще было меньше "шлака" на рынке, потому что это был некоторый барьер на delivery: никто не даст тебе денег, пока не докажешь, что это будет продаваться. Теперь же этого барьера нет и поэтому число прототипов неимоверно растет, что создает иллюзию, что сделать свой продукт стало в разы проще. В реальности же discovery принципиально не изменился и его важность астрономически важнее delivery. Поэтому мое мнение: учить надо по прежнему основам и азам, пониманию моделей, подходов, принципов и проч., и лишь затем давать людям в руки инструменты по быстрому созданию MVP (да они и сами возьмут - можно вообще этому не учить). Это как детей учат не на калькуляторах считать, а в уме и на пальцах, в столбик, а вот когда поняли, как это работает, - тогда идем уже к калькуляторам и компьютерам.

Как было по канонам: берем идею, ее обдумываем, ресерчим, исследуем потребителей. Потом делаем MVP, проверяем гипотезы. Потом делаем реальную версию и открываем продажи.

Как все верят, что стало: берем идею, ее с ИИ превращаем в MVP, с ИИ находим первых юзеров, получаем фидбек, отдаем его в ИИ, правим, выкатываем на всех - получаем ярд.

Как было на самом деле: берем идею, ничего не ресерчим, обсуждаем в баре с друзьями, загораемся идеей, не продумываем вообще большая ли она и надо ли это делать, решает ли это реально хоть что-то, вбухиваем кучу денег (своих или чужих) в создание продукта, продаем, потом понимаем, надо ли это рынку. Если денег много - делаем итерации. Если мало - закрываем.

Как есть на самом деле: делаем MVP с ИИ, который косой-кривой и местами вызывает рвотный рефлекс из-за одинаковости стиля Claude-навайбленного, подменяем исследования впариванием этого, начинаем продавать недопродукт, не можем его улучшать, потому что мозгов на проверку и неломание навайбкоженного не хватает так как и не было нормальной архитектуры, тратим уйму времени, буксуем, откатываемся назад и там закрываем или, если денег куча, нанимаем реальную команду и долго мучительно делаем продукт. Понимаем, что не понимаем ничего в нем и что нравится юзерам, ходим по кругу, пока не погрузимся в "матчасть".

Главный враг развития - уверенность, что ты лучше других все знаешь и умеешь.

Я называю это "закрытой позицией", которая не позволяет человеку помочь (противовес "открытой", где люди спрашивают, учатся, развиваются). Причем такие люди могут:

1. На самом деле быть в открытой позиции страха, но бояться об этом сказать.
2. Приходить на обучение, потому что хотят все держать под контролем, и там устраивать саботаж.
3. Создавать крайне токсичную атмосферу.
4. Не стараться получить результат, а при любом провале говорить "Вот! Я же говорил!"

Первый шаг к росту - признание, что чего-то не знаешь.

В субботу выступал перед образованной академической аудиторией. Доклад был после именитых и уважаемых спикеров, которые задали высокую планку.

Получил неожиданно комплименты сразу с трех сторон:
- звукорежиссер отдельно подошел и сказал, что ему не пришлось вообще ничего настраивать в процессе - я говорил максимально профессионально, "чувствуется серьезны опыт";
- ключевой руководитель со стороны заказчика отдельно отметил, что ему "нравится, как говорит Дмитрий";
- один из сильнейших экспертов по той же теме, что я рассказывал, подошел и поблагодарил за то, как я все четко и логично разложил для аудитории.

Почему и как это получилось?

Потому что принципы того, как и что можно и нужно говорить и показывать практически универсальны и им самим нужно учиться не меньше, чем тому, о чем вы рассказываете. Выступаю я нечасто (несколько раз в год), но простые правила позволяют делать такие выступления хорошими.

Можете посмотреть, например, книгу про презентации и убеждение со стороны Apple (того самого еще, с Джобсом).

А можете послушать великое видео профессора MIT Патрика Уинстона (2018). Ключевая идея: успех в жизни зависит от умения говорить, писать и структурировать идеи, причём эти навыки можно развить через знания и практику, а не только благодаря врождённому таланту.

Уинстон предлагает набор эвристик, охватывающих все этапы выступления: от начала (обещание расширения возможностей) и структурирования (циклическое повторение, «заборы», вербальная пунктуация) до выбора инструментов (доска, реквизит против слайдов) и завершения (финальный слайд с вкладами, отказ от «Спасибо»). Особое внимание уделяется психологии аудитории: ограниченность языкового процессора, необходимость пауз, борьба с отвлечениями.

Для выступлений с высокими ставками (job talks, устные экзамены) профессор подчёркивает важность контекста, обратной связи и чёткой структуры (проблема → подход → шаги → реализация → вклад). А «Звезда Уинстона» (Symbol, Slogan, Surprise, Salient Idea, Story) служит инструментом для упаковки идей, чтобы они запоминались и распространялись.

А как и через что вы учились выступлениям? Поделитесь в комментариях, пожалуйста.

Интересное наблюдение из ремонта: почти все, кто в нем работает, не делают бизнес, они ремесленники. Навел на эту мысль приятель (Володя, спасибо), который сам пару лет в перманентном строительстве и ремонте собственного дома.

Что это значит: они не пытаются строить процессы, не ставят цели, не повышают эффективность, не предъявляют требований. Все "как получилось", такие художники, работающие в большинстве своем без выходных. Это я и про магазины, и про бригады, и про экспертов узких типа умнодомщиков, и про поставщиков - да про всех. Все на чиле. Он, правда, такой теперь немного нервный, но остаётся чилом. Будто сиесту сократили на полчаса, ну как же без сиесты.

Предприниматели там тоже есть: всякие Леруа Кнауфы. Но только большие. Все небольшие не перерастают формата бутика.

Предпринимательство там назрело! Назрело! Надо делать

Предприниматели переглядываются. Каждый звонок, посвященный чему угодно, все аккуратно уточняют: как бизнес? А у других как? Как обстановка?

Отвечаю, что в целом мало у кого весело и легко, но всех будто бы подотпустило. То, что в начале года похоронило неэффективных (нескольких моих бывших клиентов на консалтинге, кто отмахивался от моих предостережений, вообще стерло), а у обычных и сильных вызывало тревогу или обеспокоенность, будто бы стало обыденностью, привычным. Подстроились и привыкли.

Несколько компаний сделали настоящую революцию (в хорошем смысле). Вот в Дюне (livedune.ru) мы вообще уменьшились в разы по персоналу, и при этом выросли и по выручке, и по прибыли. Живём, растем, развиваемся.

Единственное что пока вижу - мало кто готов вкладывать реально во что-то новое, в расширение. Причем речь про бизнесы разного формата.

Но ничего - перестроились. Работаем!

Всем хорошей недели. Новый сезон как-никак.

Инсайт про продажи, который мы все знаем: когда нам пытаются "профессионально" продавать, мы чувствуем напор и подвох, и в итоге получается только хуже. И сразу мораль: не надо давить.

За последний месяц я дважды не купил у компаний, которые мне рекомендовали, на много миллионов. Причина - их наемные продаваны. Нет, они молодцы: мягко стелят. По заветам делают фоллоу апы, они радостны и улыбчивы, отзывчивы и приятны. И этим вызывают стойкое ощущение того, что они пытаются надавить. Эффект получается обратным.

Например, не дают всю смету, а говорят, что можно только на этап, а потом что оно примерное, а на материалы они посчитают после договора, а вам ведь надо спешить, скоро отопительный сезон. А потом ещё такая воронка на прогрев: купи у нас проектирование за 100к, там и посчитаем все точно. Ой, не точно, а на первый этап, и вот тут везде будет по факту. Варят лягушку медленно.

Оба раза я вернулся к собственнику и говорю: а зачем ты мне этого товарища пристегнул? Он же убивает твои продажи. Ты - нормальный. Он - наемный менеджер, которому наплевать на твой бизнес. И оба раза собственники понуренно рассказывают, как тяжело с этим. Да, тяжело, конечно! Только ты платишь людям за то, чтобы они мешали делать нормальный бизнес! Рано делегируете и не тем.

А почему? Да потому что сами собственники те ещё продавцы. Например, ни один человек за все время моего общения по ремонту ни разу не спросил критерии, которые мне важны, потребности и их причина, вместо этого расписывая, что у них лучше и что им выгодно мне впарить - пытаясь угадать и обходительно заворожить. Опаздывая на встречу на полчаса.

Настоящие продавцы не те, кто идут строго по заветам настроенного амоцрм, а те, кто слушают клиента. И не пытаются впарить. Свой - купит. Не свой - нет. Конечно, мы не говорим тут про суперпрофи, там все иначе. Но если вы нанимаете обычных продавцов - то точно так. А вот правильная лидогенерация - другой вопрос.

Не писал в августе потому, что занимался стартом ремонта в новой квартире - это очень увлекательно, можно книгу наблюдений написать целую. Буду делиться частично - много инсайтов.

Но пока про более применимое ко всем нам: в августе вышла локальная ИИ-модель Qwen 3.8-27B, которая запускается на хорошем домашнем игровом компьютере и оказывается УМНЕЕ или на уровне, чем самая мощная и крутая ИИ-модель Claude полгода назад (за которую платили тысячи долларов) - работает локально. Да, не так быстро. Да, она очень долго думает ("обсасывает" вопрос пользователя). Но, например, подготовленный ею протокол 1,5-часовой встречи на 6 участников уже не отличается от такого в облачном решении - так что наконец можно делать реально крутые и сложные ИИ-вещи ЛОКАЛЬНО, не выливая данные наружу в чужие облака и сервисы. Ждем, что и "Алиса AI" теперь поумнеет (кто не в курсе, она - форк именно Qwen и есть), и многие ИИ-сервисы тоже. Посмотрите обязательно, если пропустили.

Реальность 2026: с кем бы ты ни общался, теперь все фиксируется и может быть использовано против вас. Вас все записывают, вплоть до цитат. И если раньше это делали всякие спецслужбы - теперь каждый человек, с которым вы общаетесь, будет вас фиксировать - через AI notetaker, диктофон с расшифровкой, по телефону, по зуму, по телемосту, и даже на личной встрече.

Ранее все писать и расшифровывать начал Т-Мобайл, T2 и другие. Яндекс запустил своего оператора в понедельник с этим же функционалом. В общем, все пишется и расшифровывается) А потом сказанное люди грузят в условные Клоды и сливают на весь мир.

Новая реальность, новая цифровая гигиена.

P.S. Всех с новым бизнес-сезоном)

Хочется ввести термин "Заеклод" (или "Тошноклод" - что лучше?)

Каждый день я вижу презентации, особенно части - в html, которые собраны Claude. И они имеют одинаковый стиль, от которого уже дергается глаз. Одинаковые блоки, одинаковая анимация, одинаковые шрифты и главное - тупые шаблонные формулировки и тексты.

Попросил тут мастера по умному дому собрать КП - так он прислал именно это. Пообщались с ним час, он записал нужные правки. И прислал новый КП от Клода - где половина проговоренного перепутана.

Отупление и потеря внимания - все думают, что ИИ за них учтет, запишет и не сломает. В реальности - я как клиент могу теперь не купить у этого товарища, потому что с таким вниманием к деталям мириться не готов.

Другой пример: студенты делают клиентскую презентацию - даю им логичный шаблон, они загружают все в клод и выдают "Заеклод" - огромное количество воды, левые формулировки и то, от чего кровь вытекает из глаз. Начинаешь задавать уточняющие вопросы - а они плывут. Говорят знаете что? "Я не успел прочитать".

Интересный эффект, сравнимый с "лучше промолчи, за умного сойдешь": теперь становится видно, кто не думал точнее и быстрее :)

На прошлой неделе проводил в течение целого дня стратегическую сессию.

Редко делаю такие вещи, потому что работаю обычно онлайн и "в динамике" - не целый день с одной компанией, а итерациями по часу-полтора раз в неделю. Мы по старинке рисовали на маркерной доске и флипчартах, жарко споря, клея отваливающиеся стикеры и путая маркеры для досок с перманентным.

Ощущение - классное, но уже почти забытое - никаких тебе miro с zoom in и zoom out, никаких отвлечений на соседние вкладки, но главное - никакого ИИ.

Сейчас ведь как привыкли - все протоколы уже пишет робот, набрейнстормили и попросили нам дать в ответ смыслы, разложенные так или сяк, а там, у досок, приходится самому писать и самому запоминать. Напоминает примерно лет 20-25 назад, когда началась аналогичная эволюция замены письменных конспектов на печатные, люди (студенты, в частности) стали терять навыки писать от руки. Сейчас и печатать не нужно становится.

Ну и какой финал? А интереснее и полезнее было самим покрутить, чем с ИИ. Реально получили и удовольствие, и все вопросы и задачи по стратегии закрыли, которые хотели, и сплотились. Видимо, ИИ добавится к стратсессиям просто как слушатель и зритель через камеры - но суть "убивать" точно не стоит.