Почему 95% новых продуктов проваливаются: системная стратегия выхода на рынок
Наверняка многие хотели сделать свой продукт, вывести его на рынок и переехать за город в должности – основатель стартапа.
Я тоже оказался перед решением похожей задачи – вывод нового продукта на рынок. Вместе с командой я пишу тексты на заказ для сложных продуктов, вроде производства печатных плат или сервисов, вроде Российского аналога Дискорд.
Назвал свой продукт – вирусные тексты, так как рынок просто текстов перенасыщен.
Если вы произнесете трехслойная туалетная бумага или свежевыжатый сок, долгих объяснений не нужно. Уже из названия понятно, что вы хотите продать.
А когда вы говорите вирусные тексты, вопросов становится больше, чем ответов.
Если у вашего сервиса или продукта также, вам, как и мне, недостаточно запустить рекламу и ждать очередь из клиентов. Вам потребуется стратегия, с помощью которой вы эту очередь получите.
Сначала я думал разбираться во всем сам, но потом понял, что все ответы уже существуют. Я начал изучать продуктовые каналы, книги и общаться с экспертами. И так открыл для себя продуктовый маркетинг.
Этапы запуска продукта: системная методология
1) Проводим глубокое исследование целевой аудитории через Jobs To Be Done
JTBD-интервью помогают выявить:
Контекст: ситуация обращения к продукту
Мотивация: что пользователь хочет получить
Результат: как пользователь хочет себя чувствовать после использования
2) Формулируем ценностное предложение на языке клиента
Ценностное предложение должно напрямую вытекать из JTBD-исследования и формулироваться на "языке клиента", показывать пользу, а не функциональность. Ценность продукта зависит от ситуации клиента: «ценность стакана воды различается для человека дома и для того, кто в пустыне».
Правильное ценностное предложение строится по формуле:
Когда я (контекст пользователя) — "я продаю на маркетплейсе"
Хочу (мотивация) — "избавиться от рутинных задач"
Чтобы (желаемый результат) — "тратить меньше времени на работу"
Решение (ваш продукт) — "сервис, который автоматизирует маркировку товаров"
3) Проверяем Product-Market Fit
Product-Market Fit (PMF) — ключевой показатель жизнеспособности продукта. Как определил Марк Андриссен, создатель термина: «Вы всегда чувствуете, когда не достигли product/market fit. Клиенты не понимают ценности продукта, сарафанное радио не работает, использование растет медленно, обзоры пресные, цикл продаж длинный, большинство сделок срываются».
4) Делаем стратегию Go-to-Market
GTM-стратегия — план выхода на рынок с ключевыми активностями для успешного запуска.
5) Запуск и итерация
После запуска продукта нужно постоянно собирать обратную связь, анализировать данные и оперативно вносить коррективы в продукт и стратегию продвижения. То есть можно еще раз провести интервью с клиентами — для улучшения существующего продукта нужны другие вопросы. Потом от новых интервью снова пройти все этапы стратегии.
В статье я разбираю эти методики на примере.
Читать целиком на: vc.ru | Habr
#контент_команда_Рюмина
Наверняка многие хотели сделать свой продукт, вывести его на рынок и переехать за город в должности – основатель стартапа.
Я тоже оказался перед решением похожей задачи – вывод нового продукта на рынок. Вместе с командой я пишу тексты на заказ для сложных продуктов, вроде производства печатных плат или сервисов, вроде Российского аналога Дискорд.
Назвал свой продукт – вирусные тексты, так как рынок просто текстов перенасыщен.
Если вы произнесете трехслойная туалетная бумага или свежевыжатый сок, долгих объяснений не нужно. Уже из названия понятно, что вы хотите продать.
А когда вы говорите вирусные тексты, вопросов становится больше, чем ответов.
Если у вашего сервиса или продукта также, вам, как и мне, недостаточно запустить рекламу и ждать очередь из клиентов. Вам потребуется стратегия, с помощью которой вы эту очередь получите.
Сначала я думал разбираться во всем сам, но потом понял, что все ответы уже существуют. Я начал изучать продуктовые каналы, книги и общаться с экспертами. И так открыл для себя продуктовый маркетинг.
Этапы запуска продукта: системная методология
1) Проводим глубокое исследование целевой аудитории через Jobs To Be Done
Как пишет Ваня Замесин в своей книге “Как делать продукт” «Мы, люди, создающие продукты, постоянно забываем про то, что клиентам не нужны наши чудесные, потрясающие продукты. Наши клиенты хотят удовлетворять свои потребности, достигать цели и чувствовать себя лучше. Если человек купил наш продукт, это означает, что он был вынужден пройти наш онбординг, зарегистрироваться, разобраться с непривычным интерфейсом, справиться с нашими проблемами и багами, потому что он не знает более эффективного способа выполнить свою работу.» Люди покупают не продукты, а решения своих задач.
JTBD-интервью помогают выявить:
Контекст: ситуация обращения к продукту
Мотивация: что пользователь хочет получить
Результат: как пользователь хочет себя чувствовать после использования
2) Формулируем ценностное предложение на языке клиента
Ценностное предложение должно напрямую вытекать из JTBD-исследования и формулироваться на "языке клиента", показывать пользу, а не функциональность. Ценность продукта зависит от ситуации клиента: «ценность стакана воды различается для человека дома и для того, кто в пустыне».
Правильное ценностное предложение строится по формуле:
Когда я (контекст пользователя) — "я продаю на маркетплейсе"
Хочу (мотивация) — "избавиться от рутинных задач"
Чтобы (желаемый результат) — "тратить меньше времени на работу"
Решение (ваш продукт) — "сервис, который автоматизирует маркировку товаров"
3) Проверяем Product-Market Fit
Product-Market Fit (PMF) — ключевой показатель жизнеспособности продукта. Как определил Марк Андриссен, создатель термина: «Вы всегда чувствуете, когда не достигли product/market fit. Клиенты не понимают ценности продукта, сарафанное радио не работает, использование растет медленно, обзоры пресные, цикл продаж длинный, большинство сделок срываются».
4) Делаем стратегию Go-to-Market
GTM-стратегия — план выхода на рынок с ключевыми активностями для успешного запуска.
5) Запуск и итерация
После запуска продукта нужно постоянно собирать обратную связь, анализировать данные и оперативно вносить коррективы в продукт и стратегию продвижения. То есть можно еще раз провести интервью с клиентами — для улучшения существующего продукта нужны другие вопросы. Потом от новых интервью снова пройти все этапы стратегии.
В статье я разбираю эти методики на примере.
Читать целиком на: vc.ru | Habr
#контент_команда_Рюмина