О воронках продаж в жизни
Если перевести язык маркетологов на язык культурной антропологии, знаменитая «воронка» - это не про продажи. Это про то, как общество договаривается, как оно устроено этически и на какую дистанцию человеческого доверия рассчитано.
Люди поколения постарше выросли и сложились внутри очень плотной, камерной и персональной модели отношений типа 3 : 2 : 1.
В максимальном варианте три варианта школы для ребенка - та, что слева от дома, та, что справа, и еще одна, куда брали по сверхзнакомству или за сверхзаслуги. Три потенциальных места работы при выборе карьеры. Два звонка, две встречи, и с одним из адресатов вы окончательно ударяете по рукам. И так далее
У этой системы был очевидный порок: дефицит выбора и неизбежный советский блат. Но было и колоссальное нечто, сформировавшее целое сословие: высокая цена рукопожатия. Репутация была компактной и несмываемой. Если ты договаривался, ты нес персональную ответственность перед общим кругом знакомых. Отношения строились на коротком плече, где каждое «да» или «нет» весило много, а пустопорожний шум считался дурным тоном.
Затем пришла классическая модель открытого рынка - условные 100 : 10 : 1. Это спокойный, конвейерный, институциональный мир: ты рассылаешь сотню резюме или предложений, получаешь десять ответов с некоторым интересом или вопросом и в конце концов с одним партнером ударяешь по рукам. В этом мало тепла, но есть понятная статистическая логика и прозрачные правила игры.
Однако то, во что мы провалились в последнее время, не укладывается ни в советский «блат», ни в классический рынок. Это странная, изнуряющая воронка масштаба 1000 : ... : 1.
Ты бросаешь импульс в цифровую пустоту и дальше наступает одно из двух гротескных следствий с редкими исключениями:
- Либо приходят 900 откликов ни о чем. Люди не вчитывались, не поняли контекста, не соразмерили свои силы с задачей. Возникает гигантский океан симуляции: все непрерывно переписываются, создают видимость бурной деятельности, но за этим нет ни компетенции, ни намерения довести дело до конца. Это чистый энтропийный шум.
- Либо, напротив, откликаются пятеро. Максимум. Не потому, что задача неинтересна, а потому, что институты и профессиональная среда разрушены настолько, что единый язык просто исчез. Людей с реальной базой, пониманием и готовностью держать слово осталось трагически мало.
И в финале после тысячи потраченных нервных клеток, сотен часов вычерпывания иллюзий ты в лучшем случае выходишь на ту же самую единицу.
Если перевести язык маркетологов на язык культурной антропологии, знаменитая «воронка» - это не про продажи. Это про то, как общество договаривается, как оно устроено этически и на какую дистанцию человеческого доверия рассчитано.
Люди поколения постарше выросли и сложились внутри очень плотной, камерной и персональной модели отношений типа 3 : 2 : 1.
В максимальном варианте три варианта школы для ребенка - та, что слева от дома, та, что справа, и еще одна, куда брали по сверхзнакомству или за сверхзаслуги. Три потенциальных места работы при выборе карьеры. Два звонка, две встречи, и с одним из адресатов вы окончательно ударяете по рукам. И так далее
У этой системы был очевидный порок: дефицит выбора и неизбежный советский блат. Но было и колоссальное нечто, сформировавшее целое сословие: высокая цена рукопожатия. Репутация была компактной и несмываемой. Если ты договаривался, ты нес персональную ответственность перед общим кругом знакомых. Отношения строились на коротком плече, где каждое «да» или «нет» весило много, а пустопорожний шум считался дурным тоном.
Затем пришла классическая модель открытого рынка - условные 100 : 10 : 1. Это спокойный, конвейерный, институциональный мир: ты рассылаешь сотню резюме или предложений, получаешь десять ответов с некоторым интересом или вопросом и в конце концов с одним партнером ударяешь по рукам. В этом мало тепла, но есть понятная статистическая логика и прозрачные правила игры.
Однако то, во что мы провалились в последнее время, не укладывается ни в советский «блат», ни в классический рынок. Это странная, изнуряющая воронка масштаба 1000 : ... : 1.
Ты бросаешь импульс в цифровую пустоту и дальше наступает одно из двух гротескных следствий с редкими исключениями:
- Либо приходят 900 откликов ни о чем. Люди не вчитывались, не поняли контекста, не соразмерили свои силы с задачей. Возникает гигантский океан симуляции: все непрерывно переписываются, создают видимость бурной деятельности, но за этим нет ни компетенции, ни намерения довести дело до конца. Это чистый энтропийный шум.
- Либо, напротив, откликаются пятеро. Максимум. Не потому, что задача неинтересна, а потому, что институты и профессиональная среда разрушены настолько, что единый язык просто исчез. Людей с реальной базой, пониманием и готовностью держать слово осталось трагически мало.
И в финале после тысячи потраченных нервных клеток, сотен часов вычерпывания иллюзий ты в лучшем случае выходишь на ту же самую единицу.