Некоторые особенности работы с госзаказчиком
Есть одна особенность, которую бизнесменам очень трудно осознать. Это как в анекдоте про урок русского языка в грузинской школе: «Нужно просто запомнить, потому что понять это невозможно». Понятие «прибыль» для государственного заказчика — непонятный термин из чужого языка. И получите вы ее или не получите — их совершенно не интересует.
Это одно из принципиальных отличий взаимодействия с государственной организацией от взаимоотношений двух коммерческих структур. Когда две компании договариваются, то подразумевается, что это взаимовыгодное сотрудничество. Один что-то продает с прибылью, а другой что-то покупает, понимая, как это использовать для своего блага, и отдавая себе отчет в том, что вторая сторона извлекает из этого прибыль.
Госзаказчика больше всего заботит соблюдение бюджетного законодательства. Самые страшные слова для государственного заказчика — «нецелевое использование бюджетных средств». Нецелёвка.
Например, вы строите детский садик. Есть границы участка, которые нужно благоустроить, то есть вы должны там посадить траву. Но за границей участка, между территорией садика и ближайшей дорогой, есть пятно площадью 5 квадратных метров, где логично, чтобы тоже был газон, такой же красивый, как на территории садика.
И администрация района, и организации, отвечающие за благоустройство, будут этого жестко требовать. Иначе они не станут подписывать вам документы на ввод объекта в эксплуатацию. Но при этом они не будут вам эту работу оплачивать.
Ведь если они подпишут в документах эти несчастные 5 квадратных метров травы, то к ним придет прокуратура, а потом придет следователь разбираться, зачем они потратили деньги не на то, на что они были предназначены.
Поскольку газон им нужен, они вам могут пообещать, что потом, когда-нибудь, вы сочтетесь, но для них это абстрактные слова: в итоге они все равно подпишут только фактически выполненный объем работ, которые были предусмотрены договором. Потому что — см. предыдущий абзац.
Второе важное отличие заключается в том, что круг лиц и органов, влияющих на принятие решений, у госструктур значительно шире, чем у обычного коммерсанта.
Конечно, государственный заказчик хочет, чтобы вы построили объект. Но гораздо важнее для него соблюсти свою личную безопасность. Государственные служащие – такие же люди. Только они немножечко по-другому думают из-за того, что на них оказывают воздействие другие силы.
Соответственно, госслужащий переживает за свою безопасность и за свой карьерный рост. С вас-то ему ничего особенно не получить, а если что-то получишь, то опять-таки за ним придут.
И классическая схема, работающая во взаимоотношениях с коммерческими структурами — найти ЛДПРа (Лицо, Действительно Принимающее Решение!), и работать с ним, — с госструктурами работает слабо. Человека, который может нажать кнопку и сказать, что будет вот только так, там нет. Потому что при нарушении правил за последствия отвечать будет исполнитель, а отвечать ему совсем не хочется. То есть, пять квадратных метров газона — это, конечно, хорошо, но хороший сон еще лучше.
Надумаете работать с госструктурами — перечитайте этот пост)
Есть одна особенность, которую бизнесменам очень трудно осознать. Это как в анекдоте про урок русского языка в грузинской школе: «Нужно просто запомнить, потому что понять это невозможно». Понятие «прибыль» для государственного заказчика — непонятный термин из чужого языка. И получите вы ее или не получите — их совершенно не интересует.
Это одно из принципиальных отличий взаимодействия с государственной организацией от взаимоотношений двух коммерческих структур. Когда две компании договариваются, то подразумевается, что это взаимовыгодное сотрудничество. Один что-то продает с прибылью, а другой что-то покупает, понимая, как это использовать для своего блага, и отдавая себе отчет в том, что вторая сторона извлекает из этого прибыль.
Госзаказчика больше всего заботит соблюдение бюджетного законодательства. Самые страшные слова для государственного заказчика — «нецелевое использование бюджетных средств». Нецелёвка.
Например, вы строите детский садик. Есть границы участка, которые нужно благоустроить, то есть вы должны там посадить траву. Но за границей участка, между территорией садика и ближайшей дорогой, есть пятно площадью 5 квадратных метров, где логично, чтобы тоже был газон, такой же красивый, как на территории садика.
И администрация района, и организации, отвечающие за благоустройство, будут этого жестко требовать. Иначе они не станут подписывать вам документы на ввод объекта в эксплуатацию. Но при этом они не будут вам эту работу оплачивать.
Ведь если они подпишут в документах эти несчастные 5 квадратных метров травы, то к ним придет прокуратура, а потом придет следователь разбираться, зачем они потратили деньги не на то, на что они были предназначены.
Поскольку газон им нужен, они вам могут пообещать, что потом, когда-нибудь, вы сочтетесь, но для них это абстрактные слова: в итоге они все равно подпишут только фактически выполненный объем работ, которые были предусмотрены договором. Потому что — см. предыдущий абзац.
Второе важное отличие заключается в том, что круг лиц и органов, влияющих на принятие решений, у госструктур значительно шире, чем у обычного коммерсанта.
Конечно, государственный заказчик хочет, чтобы вы построили объект. Но гораздо важнее для него соблюсти свою личную безопасность. Государственные служащие – такие же люди. Только они немножечко по-другому думают из-за того, что на них оказывают воздействие другие силы.
Соответственно, госслужащий переживает за свою безопасность и за свой карьерный рост. С вас-то ему ничего особенно не получить, а если что-то получишь, то опять-таки за ним придут.
И классическая схема, работающая во взаимоотношениях с коммерческими структурами — найти ЛДПРа (Лицо, Действительно Принимающее Решение!), и работать с ним, — с госструктурами работает слабо. Человека, который может нажать кнопку и сказать, что будет вот только так, там нет. Потому что при нарушении правил за последствия отвечать будет исполнитель, а отвечать ему совсем не хочется. То есть, пять квадратных метров газона — это, конечно, хорошо, но хороший сон еще лучше.
Надумаете работать с госструктурами — перечитайте этот пост)