Системный бизнес

Цифры в таблице ещё не означают, что вы управляете бизнесом!

Можно найти узкое горлышко.
Можно разложить прибыль на маркетинг, продажи, производство и финансы.
Можно даже построить красивую таблицу с планом и фактом.

А потом открыть её через месяц и обнаружить, что ничего не изменилось.

Почему?
Потому что декомпозиция сама по себе бизнесом не управляет.
Она только показывает, на какие цифры нужно влиять.

Я смотрю на управление бизнесом как на единую систему из трёх частей.

1. Найти узкое горлышко
Понять, куда сейчас вообще имеет смысл прикладывать усилия.
Нет смысла в 3 раза увеличивать маркетинг, если продажи уже не переваривают текущий поток.
И нет смысла продавать ещё больше, если производство или стройка уже захлёбываются.

2. Сделать декомпозицию результата
Не ставить сотруднику задачу «давайте увеличим прибыль».
А разложить прибыль до конкретных показателей:
лиды → продажи → выручка → себестоимость → расходы → прибыль.
Тогда становится понятно, какую именно цифру нужно изменить, чтобы повлиять на итоговый результат.

3. Начать этими цифрами управлять
И здесь обычно самое интересное.
Показатель может быть в Excel.
Но если никто за него не отвечает, никто регулярно не смотрит план-факт, не разбирает причины отклонений и не принимает решения, то это просто цифра в таблице.

Если Вот для этого нужен регулярный менеджмент
И нет, это не значит «давайте добавим ещё пять совещаний».

Нормальная управленческая встреча строится довольно просто:
План → Факт → Отклонение → Причина → Решение → Ответственный → Срок → Контроль

Причём один из ключевых принципов:
один показатель = один конкретный ответственный.

Не «отдел продаж».
Не «маркетинг».
Не «мы вместе отвечаем».
Конкретный человек.
И на встречу он приходит не со словами:
«Ну, мы вроде старались…»

А с конкретным ответом:
какой был план;
какой получился факт;
почему произошло отклонение;
что сработало или не сработало;
что он предлагает сделать;
какой результат берёт на следующий период.

И вот здесь начинается уже не просто отчётность, а реальное управление бизнесом через цифры.

При этом задача собственника не в том, чтобы самому придумать за всех решения и раздать задачи.

Его задача:
задать правильные вопросы;
проверить логику;
согласовать решения;
зафиксировать ответственных и сроки;
проверить выполнение на следующей встрече.

Именно поэтому регулярный менеджмент нужен не для увеличения количества совещаний.
Он нужен для того, чтобы бизнес перестал держаться только на голове собственника!

В гайде я собрал практическую структуру этой системы:
- как проводить регулярные управленческие встречи;
- как закреплять показатели за сотрудниками;
- что каждый ответственный должен готовить;
- как разбирать план-факт;
- как фиксировать решения;
- чек-лист регулярного менеджмента;
шаблон подготовки сотрудника к встрече;
- протокол решений;
- быструю диагностику системы управления.

Вся система выглядит так:
Узкое горлышко
↓
Декомпозиция показателей
↓
План / факт
↓
Регулярная управленческая встреча
↓
Решения
↓
Ответственный + срок
↓
Контроль результата

И вот тогда показатели начинают действительно влиять на прибыль.

Если декомпозиция отвечает на вопрос «ЧЕМ управлять», то регулярный менеджмент отвечает на вопрос «КАК этим управлять каждую неделю».

👇 Скачать гайд «Как выстроить регулярный менеджмент»

https://drive.google.com/file/d/1Prv5AbOUThV6tVaT_yZ9YYaKibbKbCEf/view?usp=drivesdk

Строительный бизнес можно разложить на цифры. И это сильно отрезвляет!

Иногда собственнику кажется, что проблема где-то «в целом».

Вроде заявок мало. Или продажники недожимают. Или бригады медленные. Или закупки съедают деньги. Или вообще «денег почему-то нет».

А проблема обычно не «в целом». Она почти всегда сидит в конкретной цифре.

Например:
заявок много, а договоров мало; договоров много, а стройка не успевает; стройка идёт, а себестоимость уезжает; выручка растёт, а прибыль стоит на месте.

И пока собственник не разложит свой бизнес на показатели, управлять приходится примерно так:
«Кажется, надо сильнее давить на продажи».

А потом выясняется, что продажи как раз были не проблемой.

Поэтому мы сделали декомпозицию строительного бизнеса в формате План / Факт.

Она разделена на 4 блока:

Маркетинг: бюджет, обращения, целевые заявки, конверсия, стоимость лида.

Продажи: квалифицированные лиды, встречи / замеры / сметы, договоры, конверсия, выручка.

Строительство: себестоимость по объектам, выполнение сроков, прибыль по объектам.

Финансы: выручка по выполненным этапам, прямые, косвенные и постоянные расходы, общие расходы, чистая прибыль, рентабельность, денежный поток, точка безубыточности.

Важно: это не все показатели, которые в принципе могут быть в строительной компании.

Это базовые показатели, с которых я бы начинал управленческий контроль в небольшой строительной компании.

Их достаточно, чтобы увидеть:
где начинает проседать воронка; где теряется маржа; где растут расходы; какие объекты выбиваются из плана; и что сегодня реально ограничивает прибыль бизнеса.

Как пользоваться
Берёте 2–3 последних месяца.
Заполняете:
План → Факт
И дальше смотрите не на саму цифру, а на отклонение.

Например:
планировали 10 договоров, заключили 5; планировали себестоимость объекта 7 млн, получили 8,2; планировали прибыль 2 млн, заработали 800 тыс.

Вот здесь уже появляется нормальный управленческий вопрос:
Почему?
А после него:
Что меняем? Кто отвечает? К какому сроку?

Собственно, в этом и есть смысл всей декомпозиции.
Не смотреть на бизнес как на один большой ком проблем, а увидеть:
какая конкретно цифра сейчас тормозит результат.
👇 Ниже по ссылке прикрепляю готовый Excel-файл: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1MTCRToPTgvVRZvq1VStpoeODur9u9NYY/edit?usp=drivesdk&ouid=105021463580832318578&rtpof=true&sd=true

Можно скачать, подставить свои цифры и использовать как основу для еженедельного план-факта в строительной компании.

Не надо начинать со сложной аналитики. Начните с основных показателей. А дальше уже углубляйтесь туда, где появляется отклонение.

Маркетинг работает или просто съедает бюджет?

Как сделать маркетинг понятным?

Посты выходят. Реклама крутится. Деньги списываются.
А собственник всё равно не понимает: маркетинг реально приводит клиентов или просто создаёт видимость работы?

Вот здесь маркетинг и становится узким горлышком бизнеса.

Не потому что “плохой маркетолог” или “не та соцсеть”.
А потому что нет понятной системы.

Когда маркетинг непонятный, собственник не видит:

• откуда приходят заявки;
• какой канал реально работает;
• сколько стоит заявка;
• какие заявки доходят до оплаты;
• какой оффер цепляет клиента;
• где бюджет приносит деньги, а где просто сгорает.

В итоге решения принимаются на ощущениях.

“Давайте ещё рекламу запустим”.
“Давайте больше постов”.
“Давайте попробуем другой канал”.
“Давайте сделаем скидку”.

Но если не считать входящий поток, можно не усилить маркетинг, а просто увеличить расходы.

Понятный маркетинг начинается не с красивых креативов, а с ответов на простые вопросы:

1. Кто наш клиент?
2. Какую проблему мы ему решаем?
3. Почему он должен выбрать нас?
4. Откуда он о нас узнаёт?
5. Сколько стоит его привлечение?
6. Сколько заявок превращается в продажи?
7. Какие каналы дают не просто обращения, а деньги?

Маркетинг должен быть не “активностью”, а управляемым блоком бизнеса.

Собственник должен понимать:
вложили столько-то, получили столько-то заявок, столько-то продаж, столько-то денег.

Если у вас маркетинг сейчас на уровне “что-то делаем, но непонятно, что работает”, начните с диагностики.

Сначала определите, действительно ли маркетинг является вашим узким горлышком:

👉Как найти узкое горлышко в бизнесе**
vk.ru/wall-211372716_487

А если по тесту проблема именно в маркетинге, заберите материал:

👉«Как сделать маркетинг понятным»

Внутри:

• какие вопросы задать по маркетингу;
• как разобраться с каналами привлечения;
• как понять, откуда приходят клиенты;
• почему заявки могут быть, а денег нет;
• с чего начать наведение порядка в маркетинге.

Скачать материал:

drive.google.com/open?id=1y...

Определили узкое горлышко? Заберите материал под свой блок!

Если вы уже прошли самодиагностику и поняли, где сейчас ограничение бизнеса, следующий шаг - разобрать конкретный блок глубже. И если Вы выбрали тернистый путь двигаться самостоятельно, то мы предлагаем Вам выбрать материал под свой результат.

1. Если узкое горлышко в маркетинге

👉Гайд: «Как сделать маркетинг понятным»

Подойдёт, если:
• мало заявок;
• непонятно, откуда приходят клиенты;
• реклама запускается “на ощущениях”;
• неясно, какой канал окупается;
• есть охваты, но нет понятного результата в деньгах.

👉Скачать файл:
https://drive.google.com/open?id=1y94CU4fJKYo6-PDWo2pwMXbgn_XzV-GG&usp=drive_fs

2. Если узкое горлышко в продажах
👉Гайд: «Формула продаж»

Подойдёт, если:
• заявки есть, но оплат мало;
• клиенты долго думают;
• часто говорят “дорого”;
• нет понимания конверсии;
• хочется увеличить выручку, но непонятно за счёт чего.

👉Скачать файл:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Ugo2zEHbLZJoEn09kj9Zbfkfz33Xob-h/edit?usp=sharing&ouid=105021463580832318578&rtpof=true&sd=true

👉Видео о том, как использовать формулу продаж:
https://youtu.be/7gQmrec37Aw?si=OLwzbmG28EKGqVp9

3. Если узкое горлышко в исполнении обязательств
👉Чек-лист: «Где теряются деньги после продажи»

Подойдёт, если:
• продажи есть, но исполнение не справляется;
• срываются сроки;
• возникают ошибки и переделки;
• клиенты недовольны;
• себестоимость выполнения заказа непонятна.

👉Скачать файл:
https://drive.google.com/open?id=1VrWbnFV4cfVu54ynQPKoiIljJY0RZ5KA&usp=drive_fs

4. Если узкое горлышко в финансах
👉Гайд: «Как навести порядок в финансах»

Подойдёт, если:
• деньги на счёте есть, но непонятно, прибыль это или нет;
• личные и бизнес-деньги смешаны;
• нет понимания, сколько можно забирать собственнику;
• возникают кассовые разрывы;
• выручка есть, а свободных денег нет.

👉Скачать файл:
https://drive.google.com/open?id=154el5fgo8NqoNZIDGvoNbfUhRwwQ8Nfc&usp=drive_fs

5. Если узкое горлышко в управлении

👉Чек-лист: «Регулярный менеджмент»

Подойдёт, если:
• всё держится на собственнике;
• сотрудники ждут указаний;
• задачи ставятся, но не доводятся до результата;
• собрания проходят, но ничего не меняется;
• нет план-факта, ответственных и сроков.

👉Скачать файл:
https://drive.google.com/open?id=1Prv5AbOUThV6tVaT_yZ9YYaKibbKbCEf&usp=drive_fs

👉Что делать дальше

Файлы помогут увидеть направление.
Но если вы хотите понять, что именно исправлять первым в вашем бизнесе, нужна диагностика на ваших цифрах, процессах и показателях.

Экспресс-диагностика “Узкое горлышко бизнеса”
За 90 минут разберём бизнес по 5 блокам:
• маркетинг;
• продажи;
• исполнение обязательств;
• финансы;
• управление.

На выходе вы получите:
• главное ограничение роста;
• показатель, который съедает прибыль;
• точки потерь денег;
• план действий на 7–14 дней.

Обычная стоимость — 25 000 ₽.
Для участников ближайших мероприятий — 10 000 ₽.
Бронь места — 2 000 ₽.

👉Чтобы записаться, напишите в личные сообщения слово ДИАГНОСТИКА.

Почему бизнес работает, а прибыль не растёт?
Часто собственник думает, что проблема в чём-то одном:
“нужно больше клиентов”
“нужно лучше продавать”
“нужно нанять людей”
“нужно навести порядок в деньгах”
Но в реальности у каждого бизнеса своё узкое горлышко.
Узкое горлышко — это место в бизнесе, которое сейчас сильнее всего ограничивает рост прибыли.
Бизнес можно разложить на 5 блоков:
маркетинг → продажи → исполнение обязательств → финансы → управление
И проблема может быть в любом из них.
Если узкое горлышко в маркетинге — бизнесу не хватает заявок.
Если в продажах — заявки есть, но они не превращаются в оплату.
Если в исполнении — продажи растут, но сроки, качество и процессы не выдерживают.
Если в финансах — деньги приходят, но прибыль и свободные деньги непонятны.
Если в управлении — всё держится на собственнике, нет ответственных и регулярного контроля.
Главная ошибка — пытаться чинить всё сразу.
Например, бизнес запускает больше рекламы, но продажи не справляются с заявками.
Или увеличивает продажи, но исполнение начинает срывать сроки.
Или выручка растёт, а денег у собственника всё равно нет.
Поэтому сначала важно определить: где именно сейчас ограничение вашего бизнеса.
Для этого мы подготовили файл «Как определить узкое горлышко в бизнесе».
Внутри:
• простая схема бизнеса из 5 блоков;
• тест самодиагностики;
• вопросы, которые помогут найти слабое место;
• подсказки, какой блок сейчас мешает прибыли расти.
Скачать файл:
https://drive.google.com/open?id=1U1HJO4JIkEpBN03vR812ifQcXV_VzGpA&usp=drive_fs
Если хотите разобрать это не в общем виде, а на вашем бизнесе, можно записаться на экспресс-диагностику «Узкое горлышко бизнеса».
За 90 минут разберём ваш бизнес по 5 блокам, определим главное ограничение роста и покажем, что исправлять первым.
Обычная стоимость диагностики — 25 000 ₽.
Для участников ближайших мероприятий — 10 000 ₽.
Бронь места — 2 000 ₽.
Чтобы записаться, напишите в личные сообщения слово ДИАГНОСТИКА.

У собственника может быть оборот.
Может быть бухгалтерия.
Может быть финансовый директор.

Но при этом всё равно может не быть понимания:
можно ли доверять цифрам в компании.

К нам обратилась компания ЮРВЕС.

Задача:
понять, насколько корректно выстроен управленческий учет и можно ли опираться на показатели при принятии решений.

Что сделали:
• Провели аудит управленческой отчетности
• Проанализировали процессы учета
• Выявили слабые места системы
• Подготовили рекомендации по оптимизации

Результат:
руководство компании получило объективную картину текущего состояния учета и конкретный план улучшений.

Особенно важно для компаний, где:
➖ отчеты собираются вручную
➖ цифры расходятся
➖ прибыль «на бумаге» отличается от денег на счетах
➖ решения принимаются интуитивно

Прикладываем официальный отзыв клиента.

Если хотите понять:
где бизнес теряет деньги,
и можно ли доверять вашей отчетности —
напишите «АУДИТ».