Софья| прошью Wildberries

Первый выход на Lamoda: почему первая поставка заняла почти три недели

Выход на новый маркетплейс кажется довольно простым:

завести товары → сформировать поставку → отвезти → начать продавать.

На практике наша первая поставка на Lamoda заняла почти три недели.
Мы специально начали с небольшой тестовой партии: примерно 2–5 единиц каждого размера. Хотели сначала проверить продажи и только потом замораживать большие остатки на новом складе.

Но уже на первой поставке стало понятно, сколько процессов нужно перестроить даже ради небольшого объёма.

1. SellerSKU

На WB мы с такой системой не работали. На Lamoda для каждого варианта товара нужен свой SellerSKU — у нас фактически для каждого размера.

Сделали просто: основной артикул + размер.

Например: Dress-125-44.

На тестовой партии нормально. На большом ассортименте вручную это уже не масштабируется.

2. Наш учёт ≠ учёт маркетплейса

Для поставки понадобились SellerSKU, количество, цена и КИЗ.

Но SellerSKU в нашей 1С не существовало.

Первую поставку в итоге практически собирали вручную из нескольких источников: выгрузка из 1С → SellerSKU → сопоставление товаров.

Первый вывод получили ещё до продаж: под новый канал придётся дорабатывать собственный учёт.

3. Одна настройка задержала нас на 18 дней

После загрузки получили ошибки по Data Matrix и базовому складу.

С КИЗ разобрались быстро — наша система в нескольких местах добавляла скобки в код.

А вот данные склада самостоятельно внести не смогли. Отправили менеджеру Lamoda карточку предприятия с подписью и печатью — и дальше ждали 18 дней, пока склад зарегистрируют.

То есть физически товар был готов, но административная настройка почти на три недели остановила поставку.

4. Следом упёрлись в УПД

Lamoda ожидала в поле «Код товара» SellerSKU либо штрихкод/GTIN.

Наша 1С автоматически ставила туда внутренний номер карточки товара.

Вручную поле не редактировалось, поэтому пришлось разбираться уже с логикой формирования УПД в 1С.

Кстати, здесь неожиданно помог ИИ — с его помощью нашли, откуда система подтягивает значение и как передать нужный идентификатор.

5. И когда казалось, что всё — появились этикетки

Слот уже забронировали, но за день до поставки увидели, что на части старых товаров на этикетках не хватает информации из требований Lamoda: адреса производства и EAC.

Первую поставку решили не превращать в эксперимент.

Перепечатали этикетки → переклеили товар → перенесли слот.

И только после этого партия наконец уехала.
Товар приняли примерно за сутки, и остатки появились на сайте

🔥-если писать про ламода

Один трафик - несколько каналов продаж

На сегодняшний день:

— Instagram — 151 000 подписчиков: формируем спрос, показываем продукт и приводим новый трафик
— Telegram — 49 000 подписчиков: каталог, новинки и уже более прогретая аудитория

Куда ведет трафик:

— 3 офлайн-точки — около 12 млн ₽ в месяц, наценка ×2,5
— сайт — около 4 млн ₽ в месяц, наценка ×2,81
— опт — около 1,5 млн ₽ в месяц, наценка ×1,6


WB при этом остаётся, но его доля сейчас около 20%. Нам нужны живые деньги для покрытия текущих обязательств, поэтому сейчас сознательно делаем больший акцент на каналах, где быстрее получаем деньги в оборот

Внешний трафик на WB сейчас не ведём совсем. Более того, у нас больше нет отдельного менеджера по блогерам для WB — используем внутреннюю рекламу и органический трафик площадки

Раньше мы могли оценивать внешнюю рекламу достаточно линейно:

интеграция → переход на WB → продажа → окупаемость

Сейчас одна интеграция может дать сразу несколько сценариев: человек увидел нас в Instagram → подписался на Telegram → один купил на сайте, второй приехал в офлайн, третий оказался владельцем магазина и сделал оптовый заказ

Поэтому оценивать эффективность внешнего трафика только по прямым продажам становится некорректно

При этом блогеров для привлечения трафика на собственные каналы мы тоже тестировали — и там получились тоже совсем другие цифры

Если актуально, ставьте 🔥 — следующим постом покажу, сколько мы потратили на блогеров, какой процент интеграций реально сработал и что в итоге оказалось выгоднее

🔥Только в этом сезоне мы решили открыть возможность покупки отдельно Большой Книги Трендов

432 страницы разборов, аналитики и прогнозов

Для тех, кто приобретет Книгу Трендов до 30 сентября (включительно), дополнительно получат бонус - разбор НЕДЕЛИ МОДЫ, которая завершится в начале Октября.🔥

Вы одними из первых узнаете какие тренды с большой вероятностью перейдут из подиумов в масс-маркет.

Приобрести Книгу Трендов или запись полного интенсива можно по ссылке ниже
https://sofiaprowb.ru/#trends

Что нам дал один залетевший Reels в деньгах на своем сайте

Ранее мы постоянно использовали внешку для раскачки карточек и получали миллионные заказы с одного ролика на 100.000₽+ просмотров
11 сентября у нас залетел ролик с косухой, который вел на свой сайт

И раз уж я начала считать экономику собственных каналов, решила разобрать его не в просмотрах, а до денег.

Ролик набрал:

598 тыс. просмотров
408 тыс. зрителей
18 секунд — среднее время просмотра
18,1 тыс. переходов в профиль
5,1 тыс. переходов на сайт
2 745 подписчиков

Получается:

3% просмотров → профиль
28% из профиля → сайт
0,85% всех просмотров → сайт

Теперь продажи.

Здесь я специально убрала весь остальной сайт и оставила только косуху из ролика в трёх цветах: коричневом, бордо и чёрном.

И считаю только оплаченные заказы (выкуп остается 86%). Если вместе с косухой человек покупал что-то ещё — эти деньги сюда тоже не включала.

11.09 — 74 заказа, 77 косух — 216 тыс. ₽
12.09 — 37 заказов, 41 косуха — 114 тыс. ₽

За два дня:

111 заказов → 118 косух → 330 тыс. ₽, после выхода ролика получили 74 заказа — в 4,4 раза выше среднего дня перед роликом.

12 сентября — ещё 37 заказов, в 2,2 раза выше.

13-го хвост продолжился: 42 заказа на 122 тыс. ₽.

А 14-го — уже всего одна штука.

То есть здесь очень хорошо видно не только сам всплеск, но и короткий хвост конкретного Reels.

И ещё интересный момент.

В 91 из 111 заказов за первые два дня человек купил только косуху.

А в 20 заказах к ней добавили другие товары ещё примерно на 97 тыс. ₽ — и эти деньги в 330 тыс. ₽ выше я вообще не учитывала.

Потому что теперь один ролик можно раскладывать:

598 тыс. просмотров → 18,1 тыс. профилей → 5,1 тыс. переходов на сайт → всплеск продаж конкретного товара → 330 тыс. ₽ только по косухе за два дня

🔥-если было полезно

Кейсы из предыдущего трендбука, которые выстрелили 🔥

Собрала для вас лишь малую часть примеров моделей и трендов, которые мы разбирали заранее, а после они показали себя в продажах

И заботливо напоминаю: сегодня последний день скидки на новый трендбук: https://sofiaprowb.ru ❤️

Продолжение нашей истории с FBS: что мы не посчитали на старте

Недавно рассказывала, какой краш-тест FBS устроил нашей операционке

Спустя время поняли еще одну ошибку:

мы посчитали план продаж, но не посчитали мощность склада, которая должна этот план выполнить.

Не рассчитали заранее:

— сколько заказов собирает один сотрудник за смену;
— сколько людей нужно под плановый объём;
— сколько мощности забирают приёмка, перемещения и другие каналы;
— где находится предел, после которого склад начинает захлёбываться.

В результате, когда заказов стало больше нашей пропускной способности, пришлось повышать цены и временно отключать FBS-остатки, чтобы снизить нагрузку и провести инвентаризацию.

И здесь операционная проблема уже становится финансовой.

Товар есть. Спрос есть. Но продать его мы физически не можем.

Сейчас поэтому добавляем отдельный план/факт загрузки склада: переводим план продаж в количество заказов → рабочие часы → необходимое количество людей.

И нашли ещё одну интересную взаимосвязь
Сравнили срок доставки и выкуп внутри одной категории.

У джинсов разница в выкупе между доставкой за 0–3 дня и 15+ дней составила 23,6 п.п., у кардиганов — 17,9 п.п.

Конечно, на выкуп влияет не только доставка: регион, размеры, состав заказов и другие факторы. Но для нас это важный сигнал для пересчета плана продаж

Как у вас % выкупа?

Сколько на самом деле стоит нам свой покупатель из Reels

Обещала показать не только конверсию собственного сайта, но и деньги: сколько стоит ролик → подписчик → оплаченный заказ → реальный выкуп.

Посчитала нашу контент-машину за месяц.

На команду уходит 130 тыс. ₽ -оплата работы СММ. Сюда входят ведение, сценарии и монтаж. Сразу оговорюсь: это не ориентир по рынку, это оплата моей сестры. Она в надежде, что мы разбогатеем и она купит себе Ауди😁

Модели — ещё 164 тыс. ₽ в месяц: 2 000 ₽/час + такси.

Итого на Reels уходит примерно 294 тыс. ₽ в месяц. Без предметной съёмки для сайта, аренды и остальных расходов бренда.

За месяц снимаем около 120 роликов.
Из них примерно 45 снимаю я сама, поэтому расходов на модель там нет. Оставшиеся ~75 — с наёмными моделями.

Получается:

ролик со мной — ~1 080 ₽
ролик с моделью — ~3 270 ₽
средняя стоимость — ~2 450 ₽

Теперь аудитория.

Сейчас у нас 142 тыс. подписчиков в запрещённой сети и 48 тыс. в Telegram.

Если взять расходы на контент за последние 2 месяца относительно набранной аудитории, один подписчик обошёлся нам примерно в 4 ₽.

Но подписчики — всё ещё не деньги.
Поэтому самое интересное — продажи.

Привела результаты 35 дней собственного онлайна к месяцу:

294 тыс. ₽ на Reels → ~900 оплаченных заказов → ~650 выкупленных → 2,36 млн ₽ доехавшей выручки.

Получается:

~330 ₽ — оплаченный заказ
~450 ₽ — покупатель, который получил и оставил товар

Расходы на контент составляют примерно 12% от доехавшей выручки собственного онлайна.

Но даже эти 450 ₽ я бы пока не называла нашим полноценным CAC.

Потому что здесь я считаю только продажи через Кит.
А значительная часть нашей аудитории вообще не покупает онлайн — люди смотрят Reels, сохраняют вещи и приезжают к нам в офлайн.

Сейчас наши офлайн-точки делают примерно 2,5 млн ₽ выручки в неделю
И часть этой выручки нам также приносит тот же самый контент. Но корректно определить, сколько именно людей приехало после Reels, мы пока не можем, поэтому в расчёт эти деньги вообще не включаю.

🔥 — если продолжать показывать экономику собственных каналов настолько подробно

Понимаю, что деньги сейчас нужны всем, но я прошу не просто так 😂

Уже писала в ЗКТ, что на сентябрь у нас стоит какой-то нереальный план, который нужно выполнить, чтобы закрыть все финансовые обязательства.
Конечно, сидеть и ждать чуда мы не планируем

Запустили дополнительные акции в и онлайне — на сайте уже видим рост заказов почти х3.
Но копеечка лишней сейчас точно не будет 😂

Поэтому впервые решила включить распродажу на мои интенсивы.

Причём на те продукты, в которых находится буквально наша внутренняя кухня:

Интенсив по работе с Китаем
Полный цикл работы с Китаем, в том числе белый ввоз + контакты поставщиков, с которыми работаем сами.

Интенсив по цифрам
Как мы планируем закупку, считаем необходимый объём товара, строим план продаж и финансовую модель сезона. Всё на наших рабочих таблицах, которыми пользуемся внутри компании.


09.09 — скидка 50%
10.09 — скидка 30%
11.09 — скидка 20%

❗️Каждый день в 9:00 по МСК скидка меняется.

Заказ, созданный по промокоду в день акции, можно оплатить в течение суток — скидка за ним сохранится.
То есть самая низкая цена будет только завтра с 9:00.

Завтра утром здесь выйдет пост с промокодом ❤️

А я пошла дальше выполнять наш прекрасный сентябрьский план продаж 😁🥲

Выводы: свой сайт за 35 дней

• 137 тыс. визитов
• 1 023 оплаченных заказа
• визит → оплата: 0,74%
• выкуп после получения: 84%
• значит ориентировочно визит → конечный выкуп: 0,62%
• довезено 737 заказов на 2,68 млн ₽
• ещё 204 заказа в пути
• средний чек по уже довезённым ≈ 3 637 ₽

Wildberries
• открытие карточки → заказ: ≈ 1,5%
• заказ → выкуп: ≈ 40%
• значит открытие → конечный выкуп: ≈ 0,6%

И вот здесь самое интересное:

0,62% конечной конверсии сайта против примерно 0,6% на WB.

То есть когда сравниваем не красивые цифры «заказов», а реально дошедшего до денег покупателя, разница практически исчезает.
При этом структура воронки абсолютно разная.

На сайте очень сильный интерес к продукту:

11,6% посетителей кладут товар в корзину против примерно 5,5% на WB.

То есть сайт в два раза лучше доводит человека до намерения купить.
Но дальше находится главный провал:

из корзины в покупку переходит всего 7,2%.

На WB — около 28%.

Главная точка роста сейчас у нас — участок корзина → оплата.

Если мы поднимем его хотя бы:

• с 7,2% до 10% — это уже примерно +39% оплаченных заказов при том же трафике;
• до 12% — примерно +67%;
• при этом не нужно получать ни одного дополнительного визита.

И ещё более важный вывод качество заказа на своём канале принципиально выше.

WB даёт много заказов, но 60% из них потом не превращаются в выкуп.
На сайте покупатель сначала платит, а после получения возвращает около 16%.

То есть собственный канал уже показывает:

трафик есть → интерес к продукту есть → люди готовы платить → выкуп очень высокий.

Проблема сейчас эффективности checkout-воронки и масштабе.

Я бы сформулировала выводы после первых 35 дней так:

1. Свой канал не проигрывает WB по конечной конверсии в реального покупателя.
2. Намного выше намерение купить: корзина 11,6% против ~5,5% на WB.
3. Главный резерв роста — не дополнительный трафик, а конверсия корзины в оплату.
4. Выкуп 84% радикально меняет качество экономики заказа относительно WB.

Сейчас разбираемся почему так много корзин не доходят до оплаты: доставка, стоимость доставки, авторизация, количество шагов checkout, способы оплаты, мобильный UX, сроки доставки, доверие, промокоды и т. д. Потому что именно там сейчас может лежать самый дешёвый рост собственного канала.

🔥-если дальше писать про свой сайт

🤍Несмотря на то, что WB ушёл для нас как основной канал продаж, идти дальше всё равно нужно

Мы продолжаем разрабатывать коллекции, искать новые категории, тестировать товары и планировать следующие сезоны. Просто теперь смотрим на продукт шире,не только через призму одного маркетплейса.

Следующий сезон всё равно наступит.

Я долго сомневалась запускать его или нет, но большинство участников ЗКТ проголосовало «за». Поэтому нашему ежегодному интенсиву по трендам быть ❤️

В этот раз мы также решили сделать стоимость участия ниже, чем раньше.

Мне хочется, чтобы в текущих реалиях интенсив оставался доступным инструментом для тех, кто продолжает производить и продавать — на WB, других маркетплейсах, через опт, офлайн или собственные каналы.

На интенсиве традиционно разберём будущий сезон:

✅ День 1.Инструменты поиска трендов с новыми фичами

— нейросети + анализ и адаптация подиума
— нейросети + работа с отчетами - чтобы нейросеть показывала примеры модификаций для ключевых стилистических направлений
— поиск через нейросети подтверждений по трендам
— тренд радар для отслеживания телеграм медиа
— прикладные инструменты для работы с нейросетями в fashion
— ДНК и позиционирование
— создание капсулы (сочетаемость)
— Как искать и анализировать тренды в доп категориях у которых потенциал % выкупа

✅ День 2. Тренды весна-лето 2027 с практикумом по адаптации.

— Долгосрочные коммерческие тренды в fashion
— Цвета, материалы, фактуры, принты
— Ключевые триггеры для покупки 2027
— Разница в адаптации под разные категории одежды с примерами для масс массмаркета
— Разница в адаптации для аудитории «ранее большинство» и аудитории «ранние последователи» с примерами

И в этот раз — по более доступной цене: https://sofiaprowb.ru

📍До 1 сентября - самые выгодные условия.
📍А для участников закрытого канала - действуют специальные условия (опубликованы в чате сообщества)
📍Даты проведения: 19 и 20 сентября
📍При оплате с юридического лица - вы сможете дать доступ к интенсиву одному из ваших сотрудников