Косметика −12%, салоны −2%. От чего клиент отказывается первым?
На фоне разговоров о замедлении потребительского спроса появились интересные данные именно по нашей индустрии. Расходы россиян на парфюмерию и косметику снизились примерно на 12%, а расходы на салоны красоты — только на 2%.
Разница существенная и хорошо показывает, как клиент начинает экономить. Когда денег становится меньше или появляется неопределённость, человек не обязательно сразу перестаёт ходить в салон. Сначала он может отказаться от покупки косметики, увеличить интервал между посещениями, убрать дополнительные услуги или выбрать более доступную процедуру. А базовая услуга — стрижка, окрашивание, маникюр и другие привычные процедуры — остаётся в расходах дольше.
Для нашей индустрии это одновременно хорошая и тревожная новость. Хорошая — салонные услуги пока демонстрируют большую устойчивость, чем розничные продажи косметики. Тревожная — снижение спроса можно заметить слишком поздно, если собственник смотрит только на месячную выручку.
Например, клиент раньше приходил каждые 25 дней, а теперь приходит каждые 35. Формально он никуда не ушёл, а средний чек после повышения цен мог даже увеличиться. Но за год вместо примерно 14 посещений он сделает около 10. В итоге экономика одного постоянного клиента для салона уже изменилась.
Что владельцам салонов стоит проверить сейчас
Посмотрите не только на выручку за сентябрь, а сравните с прошлым годом четыре показателя:
— средний интервал между визитами постоянных клиентов;
— долю дополнительных услуг в чеке;
— продажи домашней косметики;
— количество посещений на одного постоянного клиента.
Именно здесь изменение поведения потребителей может проявиться раньше, чем в общей выручке.
Отдельный вопрос — продажа косметики в салоне. Если клиент стал осторожнее относиться к расходам, обычное «у нас есть шампунь, хотите купить?» будет работать всё хуже. Продукт должен становиться продолжением услуги: мастер использовал средство, объяснил, какую проблему оно решает, показал результат и рассказал, как поддерживать его дома. Тогда клиент покупает не очередную банку, а понятное решение своей задачи.
Сейчас владельцам beauty-бизнеса важно следить не только за тем, сколько клиент платит сегодня, но и за тем, как часто он возвращается. Средний чек может расти одновременно со снижением частоты посещений — и красивый отчёт по выручке не всегда покажет эту проблему сразу.
На фоне разговоров о замедлении потребительского спроса появились интересные данные именно по нашей индустрии. Расходы россиян на парфюмерию и косметику снизились примерно на 12%, а расходы на салоны красоты — только на 2%.
Разница существенная и хорошо показывает, как клиент начинает экономить. Когда денег становится меньше или появляется неопределённость, человек не обязательно сразу перестаёт ходить в салон. Сначала он может отказаться от покупки косметики, увеличить интервал между посещениями, убрать дополнительные услуги или выбрать более доступную процедуру. А базовая услуга — стрижка, окрашивание, маникюр и другие привычные процедуры — остаётся в расходах дольше.
Для нашей индустрии это одновременно хорошая и тревожная новость. Хорошая — салонные услуги пока демонстрируют большую устойчивость, чем розничные продажи косметики. Тревожная — снижение спроса можно заметить слишком поздно, если собственник смотрит только на месячную выручку.
Например, клиент раньше приходил каждые 25 дней, а теперь приходит каждые 35. Формально он никуда не ушёл, а средний чек после повышения цен мог даже увеличиться. Но за год вместо примерно 14 посещений он сделает около 10. В итоге экономика одного постоянного клиента для салона уже изменилась.
Что владельцам салонов стоит проверить сейчас
Посмотрите не только на выручку за сентябрь, а сравните с прошлым годом четыре показателя:
— средний интервал между визитами постоянных клиентов;
— долю дополнительных услуг в чеке;
— продажи домашней косметики;
— количество посещений на одного постоянного клиента.
Именно здесь изменение поведения потребителей может проявиться раньше, чем в общей выручке.
Отдельный вопрос — продажа косметики в салоне. Если клиент стал осторожнее относиться к расходам, обычное «у нас есть шампунь, хотите купить?» будет работать всё хуже. Продукт должен становиться продолжением услуги: мастер использовал средство, объяснил, какую проблему оно решает, показал результат и рассказал, как поддерживать его дома. Тогда клиент покупает не очередную банку, а понятное решение своей задачи.
Сейчас владельцам beauty-бизнеса важно следить не только за тем, сколько клиент платит сегодня, но и за тем, как часто он возвращается. Средний чек может расти одновременно со снижением частоты посещений — и красивый отчёт по выручке не всегда покажет эту проблему сразу.