Карина Сташкова • Маркетинг и AI

У дизайнера уже есть проверенный подрядчик. И вот здесь реклама практически бессильна. Зачем ему менять компанию, с которой всё хорошо, на неизвестную, которая сама себя назвала первой?

И не понятно по какому критерию?

1. У дизайнера может быть подрядчик, но это совершенно не означает, что его всё устраивает. Возможно, тот постоянно срывает сроки, спорит по чертежам или заставляет переделывать потолки. Дизайнер терпит, потому что искать нового тоже риск.

И вот на эту неудовлетворённость реклама вообще не работает.

Хотя могла бы! Например, одна фраза:
«Ваш проект не должен подстраиваться под наши воздуховоды».

И всё. Я как дизайнер уже понимаю, какую мою проблему компания обещает решить. Причём даже если у меня есть подрядчик, я могу заинтересоваться: а эти действительно умеют работать иначе?

«№1 для дизайнеров интерьера», в чём именно первые?

По количеству реализованных проектов? По рекомендациям дизайнеров? По скорости? По обороту?

Получается, ребята правильно выбрали аудиторию, но не дали ей причины предпочесть себя конкурентам.

Попасть в поле зрения потенциального клиента - не то же самое, что создать у него желание обратиться.

Что не так с этой рекламой?

Для начала, изучим, с какими проблемами сталкивается дизайнер в этой части проектов.
Некоторые из которых даже не про оборудование.

1. Ему надоело переделывать собственный проект из-за инженеров

Он продумал интерьер до сантиметра. Согласовал с заказчиком высоту потолков, освещение, встроенную мебель.
Приходят специалисты по вентиляции и говорят:
«Здесь нужно опустить потолок ещё на 15 сантиметров. А вот тут у нас пройдёт воздуховод».

2. Он устал быть переводчиком между пятью подрядчиками

Вентиляционщики говорят одно, электрики другое, строители третье.
У каждого своя зона ответственности. А ему нужно сделать так, чтобы всё это работало вместе.

3. Больше всего он боится проблем, которые обнаружатся после завершения ремонта

Представьте: объект сдан.
Заказчик доволен.

Через два месяца звонок:
«У нас кондиционер течёт. На стене пятно. Что делать?»

И клиенту совершенно неинтересно в этот момент, кто неправильно организовал отвод конденсата.
Потому что заказчик звонит дизайнеру.

Именно его репутация оказывается под ударом из-за чужой ошибки.

4. Дизайнеру нужны технически грамотные подрядчики, а не люди, которые на всё отвечают «сделаем»

Он показывает проект, ему обещают, что всё возможно.
А когда начинается монтаж, выясняется, что воздуховод не помещается, трасса конфликтует с другими коммуникациями, а для обслуживания оборудования придётся делать люк посреди красивого потолка.

Особенно раздражает, когда проблему можно было обнаружить ещё на стадии проектирования.

Ему нужно, чтобы подрядчик заранее говорил, что не получится и почему.

5. Дизайнер не хочет краснеть перед заказчиком за шум оборудования

Заказчик потратил огромные деньги на спальню.
Красивые материалы, хорошая мебель, дорогой текстиль.
А ночью включается вентиляция, и человек слышит гул.

Или в переговорной дорогого офиса во время совещания слышен шум воздушного потока.

Дизайнера не устраивает фраза «всё работает в пределах нормы». Ему нужно, чтобы клиенту было комфортно.

6. Дизайнера раздражают дополнительные расходы, о которых предупреждают слишком поздно

Он согласовал с клиентом бюджет.
Подрядчик озвучил стоимость системы.
Начинается работа, и выясняется, что дополнительно нужны насос, шумоизоляция, другие решётки, дополнительные материалы и монтажные работы…

Приходится идти к заказчику с очередным увеличением сметы.
И выглядеть человеком, который не умеет планировать расходы.

Ему нужна реальная стоимость решения до начала работ, а не бесконечная распродажа дополнительных услуг в процессе.

7. Он не хочет, чтобы техническое оборудование уродовало его интерьер

Ему не нужны белые пластиковые решётки на дорогой декоративной стене.
Не нужны сервисные люки там, где у него была задумана идеально чистая поверхность.

Поэтому ему нужен специалист, который предложит несколько технически корректных решений, а не скажет: «У нас только так».

8. Он не хочет возвращаться на уже сданные объекты

Через полгода прежний заказчик звонит:
«Кондиционер перестал охлаждать. Вы не могли бы связаться с теми ребятами, которые его устанавливали?»

И начинается: найти подрядчика, добиться ответа, согласовать приезд, выяснить, гарантийный это случай или нет.
Он не хочет становиться пожизненным администратором инженерных систем на объектах, которые давно сдал.

То есть ему нужен подрядчик по вентиляции и кондиционированию, которого он может привести к своему заказчику и перестать за него переживать.

Чтобы он сам вовремя выявил технические ограничения, предложил решения, согласовал их с дизайнером, выполнил работу и отвечал за неё после сдачи объекта.

Потому что дизайнер хочет заниматься дизайном, за который ему платят. А не контролировать чужую профессиональную компетентность.

«№1 для дизайнеров интерьера» - это заявление о компании, а не аргумент для дизайнера.

И здесь есть два совершенно разных сценария.

1. У дизайнера нет подрядчика. Он ищет компанию под конкретный проект. Увидел машину, сфотографировал телефон. Возможно, позвонит. Но надпись «№1» никак не объясняет, почему ему стоит обратиться именно сюда.

1.

КОФЕ С КОРИЦЕЙ КАРИНОЙ

Корица не факт, что поможет.
А я - да))

Еженедельная рубрика для увеличения вашего дохода 👇

Присылайте ваш вопрос в комментариях, я выберу кого-то одного и сделаю подробный разбор.

О чем спросить?

Про:
- контент
- привлечение аудитории
- целевую аудиторию
- рынок в вашей нише
- конкуренты (можем найти его слабые места 😉)
- услуги / товары
- воронка
- рилс на разбор
- чат-бот
- переписка с клиентом
- текст для рекламы или рассылок….
- ваш вариант, если я что-то пропустила )

Почему возникает вертикаль «раз я плачу, значит я сверху»?

Приведу на примере маркетинга, а вы подставляйте свою профессию.

1. Человек путает «я плачу» и «я выше»

Во взрослом бизнесе деньги не создают иерархию. Они создают обмен.

Один приносит деньги.
Другой - компетенцию, время, решения, доступ к опыту…

Люди, которые этого не понимают, часто говорят: я нанимаю коуча / маркетолога / др.

Хотя по факту они покупают экспертизу у другого бизнеса/специалиста.

2. Чем меньше человек понимает профессию, тем легче он её обесценивает

Если эксперт не понимает, из чего состоит маркетинг, ему кажется: Ну что там делать? Посты, реклама, воронка….

Он видит верхушку айсберга и поэтому думает, что платит за «несколько действий».

А не за анализ, выбор направления, принятие решений, отсечение плохих гипотез, понимание рынка, логику продаж, контроль всей системы…

3. У части экспертов после неудачного опыта включается компенсаторная позиция

Человек однажды заплатил специалисту, получил плохой результат и после этого новый специалист вынужден сдавать экзамен за ошибки предыдущего.

То есть человек уже входит не в партнёрство, а в режим контроля: докажи и заслужи.

Это психологически понятно, но для работы очень токсично.

4. «У меня есть свой маркетолог» иногда становится статусной игрушкой

Не потому, что человек выстроил систему, а потому, что сам факт наличия «своего маркетолога» повышает его ощущение собственного масштаба.

5. А ещё есть перекладывание риска

Когда эксперт заранее обесценивает труд маркетолога: я заплачу тебе больше, если ты докажешь результат.

Если получилось - ты хороший.
Если не получилось - ты виноват.

Хотя маркетолог не контролирует полностью:
• настроение эксперта
• качество услуги
• выполнение рекомендаций
• поведение самого эксперта
• продажи
• скорость ответов
• бюджет
• репутацию……
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Взрослый бизнес строится на равенстве УВАЖЕНИЯ.

Сильный специалист не будет работать в позиции подчинённого лакея.

ЧТО ВЗЯТЬ У ГИГАНТОВ

Пока бренды отчаянно пытаются изображать Gen Z: «rizz», «no cap», мемчики … Flipkart создал сайт, где доступ к специальным fashion/beauty-предложениям открывался только после трёх CAPTCHA-тестов на знание культуры Gen Z.

И превратили СКИДКУ в СТАТУСНЫЙ пропуск.
Это очень умно психологически 😉

Они добавили триггер «не для всех»: Сначала докажи, что ты свой.

И механика npoдажи стала развлечением и проверкой идентичности.

Похожую механику можно перенести на кнопку «записаться на консультацию».

Например, задать человеку три наводящих вопроса, в результате ответив на которые, он признает что у него есть проблема, он не хочет жить с ней и хочет каких-то улучшений.

И тогда у него будет меньше поводов сомневаться перед nokynkoй.
Потому что он уже САМ себя УБЕДИЛ в ее необходимости 😉

ЧТО ВЗЯТЬ У ГИГАНТОВ

Pizza Hut взял МОЮ боль: я ростом 156см, на концертах передо мной обычно выступают чья-то спина и поднятый iPhone ))

В транспорте я дышу в чужие подмышки))

Так вот эти ребята усилили конструкцию коробки для пиццы так, что после еды её можно сложить в маленькую платформу и ВСТАТЬ на неё.

Конструкция выдерживает до 105 кг. А коробки распространяли в фестивальном контексте.

Гениальное просто!!

Рекламным носителем оказался не плакат и не ролик, а упаковочный «мусор», который стал решением проблемы аудитории.

Запомнят это? Конечно!

Вам вопрос перед сном: а как запомнят вас?)

Собственно, сами вопросы 👇

Ольга, вопросов не пугайтесь ))

Если каких-то точных цифр нет, можно приблизительно. Лучше ориентироваться на последний полноценный рабочий период до летней паузы.

Вопросы

1. Какие платные продукты и услуги у вас были в последний активный рабочий период?

По каждому укажите, пожалуйста:
— стоимость
— количество продаж за месяц или другой понятный период

2. По индивидуальной работе:
— сколько клиентов одновременно было у вас в работе в период, когда доход был максимальным
— сколько из них были новыми, сколько продолжали работу с предыдущих месяцев
— как часто обычно платит один клиент: за каждую встречу, пакет, модуль, месяц и т. д.
— сколько в среднем длится работа с одним клиентом?

3. Возьмите, например, 10 последних клиентов, которые начали работать с вами до летней паузы:
— сколько из них ограничились первой покупкой
— сколько продолжили работу
— сколько купили что-то ещё?

4. За последний полноценный рабочий период сколько новых платящих клиентов пришло из каждого источника:
— рекомендации
— ТГ
— бот
— реклама в чужих каналах
— Яндекс Директ
— холодные рассылки / ассистенты
— выступления и мероприятия
— ваши обучения / сообщества, где вы сами были участницей
— другие источники

По каналам привлечения дайте, пожалуйста, те цифры, которые сохранились.

Например:
Реклама: сколько потратили - сколько человек увидело - сколько перешло/подписалось - сколько обратилось - сколько купило.

Рассылка: скольким написали - сколько прочли - сколько ответило - сколько дошло до созвона - сколько купило.

Выступление: сколько слушателей - сколько написало после - сколько купило.

5. Опишите наиболее типичный путь человека, который в итоге становится вашим клиентом.

Например:

— написал по рекомендации - подписался на канал / пришел на созвон - купил

— увидел вас - подписался - какое-то время читал - написал - созвонились - предложение - оплатил.

Если путей несколько — опишите основные отдельно.

Там, где можете, укажите количество людей на каждом этапе.

Например:
30 человек вам написали - 20 дошли до разговора - 12 получили предложение - 5 оплатили.

6. Сколько времени обычно проходит:
— от первого знакомства до покупки у человека, который пришёл сам
— от рекомендации до покупки.

7. Что обычно происходит после того, как человек не купил:
— вы возвращаетесь к нему позже
— он остаётся в канале/боте
— ничего

8. Количестве людей в вашей клиентской базе сейчас?
— контакты в BotHelp
— бывшие клиенты, в т.ч. «Я волшебник» и других программ
— участники бесплатных мероприятий
— люди, которые когда-то интересовались работой, но не купили
— другие базы

9. Если вы делали продажи по старой базе, напишите: скольким людям сделали предложение - сколько его прочло - сколько откликнулось - сколько купило.

10. Сарафан
Если взять последний полноценный рабочий период:
— сколько людей интересовалось услугами, сколько из них купили
— от скольких клиентов пришли эти люди
— были ли клиенты, которые рекомендовали вас нескольким людям
— какую услугу чаще покупают по рекомендации
— сколько времени проходит от момента рекомендации до обращения и покупки

11. По каждому из трёх запусков «я волшебник» отдельно:
— сколько человек увидело предложение, если эта цифра известна
— сколько человек купило
— стоимость участия
— откуда пришли участники
— сколько участников купили у вас что-то ещё
— что именно они купили
— сколько из них перешли в длительную индивидуальную работу.

Так я смогу понять, с чего начать, какой объём работы нужен и что конкретно я со своей стороны могу вам предложить по формату, сроку и стоимости)

Потому что нельзя предлагать ВСЕМ одно и тоже.
Потому что условия, активы, база, цель, опыт, возражения у всех разные.

С людьми надо РАЗГОВАРИВАТЬ.

Делала ли я сама такую ошибку? Конечно!

КОФЕ С КОРИЦЕЙ КАРИНОЙ

Корица не факт, что поможет.
А я - да))

Еженедельная рубрика для увеличения вашего дохода 👇

Присылайте ваш вопрос в комментариях, я выберу кого-то одного и сделаю подробный разбор.

О чем спросить?

Про:
- контент
- привлечение аудитории
- целевую аудиторию
- рынок в вашей нише
- конкуренты (можем найти его слабые места 😉)
- услуги / товары
- воронка
- рилс на разбор
- чат-бот
- переписка с клиентом
- текст для рекламы или рассылок….
- ваш вариант, если я что-то пропустила )