Мысли про метрики эффективности продукта в период кризиса:
1. очень часто в качестве показателей роста берут показатели динамики выручки и активной клиентской базы. Однако эти показатели не отражают полную картину и по ним нельзя судить об эффективности.
2. Как я уже говорила вот тут, компании начинают задумываться об эффективности использования капитала (особенно сейчас), соответственно в качестве стратегических целей выбирают метрики, оптимизирующие бизнес.
3. Что это за метрики? На рис. приведены основные из них.
4. Хочу обратить внимание на показатель Burn Multiple. О нем впервые заговорил Дэвид Сакс еще в 2020 году.
Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR
Net Burn - операционные затраты (включая привлечение) (не капитальные!).
Например, если потратить 50 млн на приобретение ARR на 25 млн, то Burn Multiple будет кратен 2 (и вы в опасной зоне).
Чем ниже Burn Multiple, тем эффективнее рост.
Свободный денежный поток (FCF), то есть наличные труднее найти во время рецессии, поэтому компании должны эффективно использовать то, что у них есть.
Идея оптимизации: отдать деньги людям, которые будут тратить их таким образом, чтобы максимизировать ценность и минимизировать потери.
5. Частый вопрос при разработке стратегии: какую цель выбрать сейчас?
Я всегда говорю: начните с конечной метрики, на которую вы пытаетесь повлиять. Затем очень важно разбить цель на части и понять, из каких частей она состоит.
6. Если вам нужна оптимизация, то, определив амбицию в виде выручки или прибыли, посмотрите, как эффективно ваш бизнес растет для ее достижения.
Для этого можно использовать Burn Multiple или подобные показатели соотношения выручки/валового дохода/Contribution margin к расходам для ее получения (Cost of revenue).
Например, для продукта с сильной операционной составляющей хороший показатель валовая прибыль в % (Gross Margin).
Gross Margin = Gross Profit / Revenue, то есть взаимосвязь между выручкой и себестоимостью продукта (COGS) и затратами на продажи и маркетинг.
1. очень часто в качестве показателей роста берут показатели динамики выручки и активной клиентской базы. Однако эти показатели не отражают полную картину и по ним нельзя судить об эффективности.
2. Как я уже говорила вот тут, компании начинают задумываться об эффективности использования капитала (особенно сейчас), соответственно в качестве стратегических целей выбирают метрики, оптимизирующие бизнес.
3. Что это за метрики? На рис. приведены основные из них.
4. Хочу обратить внимание на показатель Burn Multiple. О нем впервые заговорил Дэвид Сакс еще в 2020 году.
Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR
Net Burn - операционные затраты (включая привлечение) (не капитальные!).
Например, если потратить 50 млн на приобретение ARR на 25 млн, то Burn Multiple будет кратен 2 (и вы в опасной зоне).
Чем ниже Burn Multiple, тем эффективнее рост.
Свободный денежный поток (FCF), то есть наличные труднее найти во время рецессии, поэтому компании должны эффективно использовать то, что у них есть.
Идея оптимизации: отдать деньги людям, которые будут тратить их таким образом, чтобы максимизировать ценность и минимизировать потери.
5. Частый вопрос при разработке стратегии: какую цель выбрать сейчас?
Я всегда говорю: начните с конечной метрики, на которую вы пытаетесь повлиять. Затем очень важно разбить цель на части и понять, из каких частей она состоит.
6. Если вам нужна оптимизация, то, определив амбицию в виде выручки или прибыли, посмотрите, как эффективно ваш бизнес растет для ее достижения.
Для этого можно использовать Burn Multiple или подобные показатели соотношения выручки/валового дохода/Contribution margin к расходам для ее получения (Cost of revenue).
Например, для продукта с сильной операционной составляющей хороший показатель валовая прибыль в % (Gross Margin).
Gross Margin = Gross Profit / Revenue, то есть взаимосвязь между выручкой и себестоимостью продукта (COGS) и затратами на продажи и маркетинг.