Эволюция продаж • Анастасия Вовк

Онлайн-школа получила продажу и нового клиента. Кого похвалить? 🤔

Таргетолога, который привёл человека?
Маркетолога, который собрал оффер и воронку?
Менеджера, который довёл до оплаты?
Контент, письма, вебинар?

Правильный ответ: всех.

Потому что маркетинг онлайн-школы — это не «посты + реклама». Это система из десятков касаний, которые в итоге должны сложиться в деньги.

В этом году пять месяцев я работала маркетологом в одном онлайн-проекте.

За это время благодаря моей работе и совместной работе команды — продаж, техспецов, отдела заботы и других сотрудников — проект заработал более 5 000 000 ₽.

Я не приписываю эти деньги себе. Такой результат всегда делает команда.

Моя задача была в другом: собрать отдельные инструменты и людей в работающую систему.

🔺 продукты, офферы и позиционирование;
🔺 воронки, лендинги, вебинары, письма и продающие материалы;
🔺 реклама, контент и работа с базой;
🔺 аналитика, экономика запусков и точки роста;
🔺 координация процессов и взаимодействие с командой.

Причём меня позвали не просто «вести маркетинг». Я пришла в момент, когда запуск фактически нужно было спасать: быстро разобраться, собрать процессы и вытянуть результат в сжатые сроки.

И я это делала.

Сама собирала картину: что продаём, кому, через какую механику, что запускаем сейчас и что нужно менять дальше.

Клиент в итоге видит кнопку «Оплатить».

Но до неё может быть реклама → регистрация → письмо → вебинар → контент → сайт → менеджер → пауза → покупка.

Поэтому деньги зарабатывает система.

И свою часть этой системы я сделала.

Но решение выйти из проекта появилось не на пустом месте.

За несколько месяцев накопились вещи, которые для меня стали критичными:

🔺 важные стратегические решения задерживались, а потом реализовывались в сжатые сроки;
🔺 обязательства не всегда выполнялись вовремя;
🔺 о выплате уже заработанных денег приходилось напоминать;
🔺 бюджеты на трафик сокращались при одновременном ожидании роста;
🔺 решения, которые я считала нерациональными, всё равно нужно было реализовывать.

Главной проблемой для меня стал разрыв между ответственностью и возможностью влиять на результат.

Когда нужно было спасать запуск, проявлять инициативу и отвечать за цифры — от меня ждали сильного самостоятельного маркетолога.

Когда моё мнение расходилось с желаниями заказчика — позиция менялась на: ты исполнитель, делай то, что тебе сказали.

Для меня эти две модели несовместимы.

Поэтому я заранее сообщила, что планирую завершить сотрудничество, чтобы спокойно передать дела.

Вместо этого сотрудничество со мной прекратили одним днём.

При этом:

🔺 материалы, ссылки, воронки и процессы остались внутри проекта;
🔺 результаты пяти месяцев работы компания получила;
🔺 полный финансовый расчёт со мной — нет.

По согласованным условиям моя оплата состояла из фикса и процента от выручки по определённым продуктам.

На момент написания поста мне не выплачены полностью фикс за выполненную работу и согласованный процент.

Сейчас вопрос решается официально — с документами, переписками, цифрами и зафиксированными договорённостями.

И вот что я вынесла из этой истории.

Очень легко говорить про команду, партнёрство, ценности и экологичную коммуникацию, пока человек приносит компании деньги, идеи и своё время.

Настоящее отношение видно, когда специалист говорит: «Я ухожу».

Можно рассчитаться, передать дела и корректно разойтись.

А можно продолжить пользоваться результатами его работы — и внезапно решить, что финансовые договорённости стали менее обязательными.

Пять месяцев дали мне большой профессиональный опыт.

5+ млн рублей выручки — сильный результат совместной работы команды.

А финал дал ещё один кейс: при выборе проекта мало смотреть на продукт и потенциал продаж.

Я теперь смотрю ещё на три вещи:

🔺 как человек принимает профессиональное мнение, которое ему не нравится;
🔺 как выполняет финансовые договорённости, когда ему неудобно;
🔺 как ведёт себя с людьми в момент расставания.

А как бы вы поступили, если бы вам не выплатили ваши честно заработанные деньги?

Коллеги, мы слишком долго делали лид-магниты просто потому, что «так положено» 😅

PDF на 37 страниц.
«100 идей для контента».
Чек-лист из 56 пунктов.
Гайд, который человек скачал, положил в папку «когда-нибудь прочитаю» — и забыл.

🚩 А потом возникает вопрос: почему люди забирают бесплатный материал, но дальше ничего не происходит?

Я при создании лид-магнита всегда начинаю с продукта, который мы хотим продавать после него.

Например, если дальше у меня консультация по продажам из блога, я могу сделать диагностику:
«Почему ваш блог читают, но из него не покупают: проверьте 7 пунктов»

Человек проходит её, видит свои слабые места, понимает, где именно теряются продажи. И если самостоятельно исправить это сложно, следующий шаг становится очевидным — можно прийти ко мне на консультацию и разобрать всю систему целиком.

💅 Поэтому хороший лид-магнит должен быть встроен в путь клиента.

Он привлекает нужную аудиторию, помогает решить одну конкретную задачу, показывает вашу экспертность и постепенно подводит человека к следующему шагу.

Причём бесплатный материал тоже нужно уметь продавать.

Фразы «заберите чек-лист» обычно недостаточно.

Человеку важно сразу понять:
— зачем ему это открывать;
— какой вопрос он сможет решить;
— что получит в итоге;
— сколько времени ему на это потребуется.

И я бы вообще перестала оценивать лид-магнит по количеству страниц.

Тест на 5 минут, таблица, диагностика, калькулятор, короткая инструкция или один сильный разбор вполне могут принести больше заявок, чем огромный гайд.

🔺Смотреть нужно на весь путь:
увидел → заинтересовался → забрал → воспользовался → получил результат → сделал следующий шаг.

Если на каком-то этапе люди отваливаются — там и нужно искать проблему.

Если у вас уже есть лид-магнит, но его почти не забирают, до него не доходят или он вообще не приводит к заявкам — напишите мне в ЛС @sweetiestu
Посмотрю, где нарушается логичный путь клиента и что можно с этим сделать.

🔥 ТОЛЬКО 3 МЕСТА

Человек увидел анонс бесплатной лекции в соцсетях. Зарегистрировался. Послушал спикера. Потом несколько недель читал канал. Зашёл на сайт, изучил программу, посмотрел преподавателей, задал вопрос менеджеру, уточнил рассрочку — и только потом купил обучение.

Какой инструмент продал? 🤔

Лекция?
Контент?
Сайт?
Менеджер?
Рассрочка?

Все. И ни один по отдельности.

В начале года где-то 11–12 недель я работала маркетологом в одной онлайн-школе. И это очень наглядно показало одну вещь:
маркетинг любого проекта — это вообще не сводится к банальному «вести соцсети».

Потому что бессмысленно приводить человека рекламой на продукт, если он не понимает, зачем ему этот продукт.

Бессмысленно делать хороший контент, если после него человек открывает сайт — и не может за несколько минут разобраться, что ему выбрать.

Бессмысленно проводить сильную открытую лекцию, если после неё нет следующего шага.

Бессмысленно давать менеджеру заявки, если у него нет нормальной упаковки продукта, ответов на возражения и понятного маршрута для человека.

И вот этим я занималась.

Мы разбирали и пересобирали продуктовую линейку. Делали паспорта продуктов: ЦА, запросы, офферы, отличия, возражения, формат, результаты, аргументы для продажи.

Прорабатывали флагманский продукт отдельно — вплоть до того, почему человек должен выбрать именно этот формат обучения, а не университет, дешёвый онлайн-курс или вообще отложить решение ещё на год.

Пересобирали страницы сайта и писали подробные ТЗ, что именно и на что менять.

Собирали открытые лекции: тема → оффер → регистрация → презентация → прогрев → продажа → дальнейшая коммуникация.

Запускали тестовые форматы входа в продукт.

Работали с Telegram, VK, другими площадками, базой.

Продумывали рассрочки, спецпредложения, реактивацию тёплой аудитории.

Упаковывали преподавателей, программы, кейсы, преимущества.

Делали каталоги и материалы для продаж.

Продумывали отдельную коммуникацию для выпускников.

А ещё создавали регламенты и шаблоны, чтобы очередной запуск не приходилось каждый раз собирать с нуля.

Каждую такую задачу отдельно очень легко обесценить.

«Ну подумаешь, переписали страницу».

«Ну сделали пост».

«Ну провели лекцию».

«Ну составили паспорт продукта».

А потом убираешь один такой элемент — и начинаются потери.

На лекцию пришли, но дальше не пошли.
На сайт зашли, но не поняли, о чем речь.
Программу захотели, но цена испугала.
Подписались, но месяцами не видят причины купить.
Оставили заявку, но до оплаты не дошли.

Маркетинг начинает работать не в момент, когда вы нашли один волшебный канал продвижения.

Он начинает работать, когда человек на каждом следующем шаге получает ответ на свой вопрос:

«Что это?»
«Это мне подходит?»
«Почему именно вы?»
«Почему столько стоит?»
«Смогу ли я?»
«Можно ли вам доверять?»
«Что мне делать дальше?»

Поэтому после этой работы я ещё сильнее уверена:
у онлайн-школы может быть хороший продукт, сильные преподаватели, активные соцсети и даже рекламный бюджет — и при этом маркетинг всё равно будет буксовать.

Не потому, что нужен ещё один новый канал.

А потому, что между уже существующими каналами и продуктами не собрана система.

И вот искать эти разрывы, соединять продукт, контент, сайт, продажи, воронки и коммуникацию в один маршрут — пожалуй, одна из самых интересных частей моей работы как маркетолога.

Чтобы оставить заявку на работу над вашим проектом, пишите в лс @sweetiestu

С друзьями и родственниками лучше не работать?

Я полезла разбираться 😅

У меня вышли сразу два злободневных материала про то, как не угробить бизнес и отношения, если рядом работают «свои».

На Pikabu — про родственников в бизнесе и почему фраза «мы же семья» не должна заменять профессионализм:

«Мы же семья»: почему родственник в бизнесе должен сначала быть профессионалом⁠

А на VC — про работу с друзьями: где заканчивается дружба, начинаются рабочие договорённости и можно ли вообще сохранить и то, и другое:

Можно ли работать с друзьями и не потерять ни бизнес, ни дружбу⁠

Тема, кажется, вечная 😅

А вы работаете или работали с друзьями/родственниками? Чем закончилось?

Своей историей можно поделиться в лс @sweetiestu