[ Основные источники лидов у нас такие ]

1. Собственная база, сформированная за долгий период: закрытые и отложенные лиды, дольщики. Около 9 000 контактов.

2. Старые консультации от агентств недвижимости. Еще 5 000 лидов за весь период.

3. Недорогие лиды, которые покупаем на рынке. Тестируем разных поставщиков и, если лид обходится дешевле, докупаем столько, сколько отдел успевает обработать.

4. Корпоративные лиды. Перспективное направление: выходим на наших подрядчиков и другие компании — и через них предлагаем квартиры сотрудникам.

[ Как устроен процесс ]

Основная цель — создать как можно больше активности по этим лидам: лично прозвонить, выявить интерес и передать в работу.

Этим занимается собственный колл-центр. Его мотивация завязана на лидах, которые он передал, а менеджер принял в работу. После — лид уходит к менеджеру активных продаж, а он по регламенту доводит клиента до встречи и закрывает цикл сделки.

При этом классический отдел продаж и отдел активных продаж мы не смешиваем, у них разная специфика.

Задача отдела активных продаж — расти за счет сделок. Когда один менеджер начинает давать сделки, по той же цепочке подключаем следующих менеджеров и колл-центр. Лиды здесь либо уже есть в базе, либо недорогие, поэтому любая сделка себя оправдывает. В итоге я вижу два полноценных отдела, которые в том числе конкурируют по эффективности.