Ценность, которая складывается в формулу 📐
Последние недели у меня проходят под знаком одного фокуса: как сформулировать ценность так, чтобы она не звучала красиво, а попадала точно. Особенно в высококонкурентной среде, где базовой настройки уже недостаточно.
Мы дорабатываем бренд-платформу, но главное — выстраиваем фреймворк для офферов. Чтобы уйти от «мы продаём фичи» — и перейти к конструкциям, которые фиксируют не то, что делает продукт, а что человек с ним чувствует и получает.
История холливарная — у каждого своя правда. Но нащупать общее поле всё равно нужно. Особенно когда команда смотрит в разные стороны, а решения хочется принимать на общей опоре. Один из инструментов, который мы рассмотрели для этого — формула, которую на западном рынке активно продвигает Алекс Хормози.
Формула УТП Алекса Хормози
Предельно прикладная конструкция. Убирает лишнее и помогает сфокусироваться на главном: за что человек действительно готов платить — и почему прямо сейчас.
1️⃣ Результат
Что конкретно человек получает? Не «повысите продуктивность», а «сэкономите 6 часов в неделю». Не «улучшите коммуникацию», а «в два раза сократите встречи».
2️⃣ Гарантия
Что снижает риск? Это может быть возврат, пробный период, конкретные кейсы. Главное — снять страх потерь. Человек должен понимать: даже если не сработает, он ничего не теряет.
3️⃣ Время
Когда появится первый эффект? Через месяц — уже поздно. Лучше: “результат — через 2 дня”. Чем короче путь — тем выше доверие. Это должно вписываться в ритм жизни, а не требовать его перестройки.
4️⃣ Усилия
Сколько это потребует энергии, внимания, воли? Чем меньше, тем выше шанс, что человек вообще начнёт. Хороший оффер — это не «придётся собраться», а «станет легче, и быстро».
Пример: инструмент для управленцев
Допустим, вы делаете продукт, который помогает наладить операционку.
✔️ Результат: «всё под контролем, даже если вы в отпуске»
✔️ Гарантия: «если за месяц не снизится хаос — вернём деньги»
✔️ Время: «первые эффекты — на следующий день»
✔️ Усилия: «всё настраивается за 15 минут — без интеграторов»
Такой оффер работает не потому, что “вы молодцы” или “продукт уникальный”. А потому что он попадает в реальное состояние человека — и в то, чего он хочет почувствовать вместо: не таск-менеджер, а ощущение предсказуемости, спокойствия, нормального рабочего ритма.
Как быстро проверить свой оффер
🔹 Что человек получит? — конкретный результат, не общее обещание
🔹 Почему он поверит, что это сработает? — гарантия, кейсы, логика
🔹 Насколько быстро он это получит? — сроки первых эффектов
🔹 Сколько усилий ему это обойдётся? — усилий, времени, внимания
Если ответы честные и конкретные — оффер уже сильный. Если где-то пусто или размыто — возможно, продукт хороший, просто его ещё никто нормально не объяснил.
Что добавите вы?
Эта формула — не серебряная пуля. Но она хорошо дисциплинирует. Помогает убрать шелуху и зафиксировать суть: что мы обещаем, зачем это нужно человеку — и почему он может в это поверить.
Но очевидно, что это не единственный рабочий подход. У каждого продукта — своя логика, у каждой команды — свой язык. Поэтому хочу спросить:
А вы как формируете УТП — на что смотрите и как понимаете, что попали (кроме конверсии)?
Константин Сухачев
Последние недели у меня проходят под знаком одного фокуса: как сформулировать ценность так, чтобы она не звучала красиво, а попадала точно. Особенно в высококонкурентной среде, где базовой настройки уже недостаточно.
Мы дорабатываем бренд-платформу, но главное — выстраиваем фреймворк для офферов. Чтобы уйти от «мы продаём фичи» — и перейти к конструкциям, которые фиксируют не то, что делает продукт, а что человек с ним чувствует и получает.
История холливарная — у каждого своя правда. Но нащупать общее поле всё равно нужно. Особенно когда команда смотрит в разные стороны, а решения хочется принимать на общей опоре. Один из инструментов, который мы рассмотрели для этого — формула, которую на западном рынке активно продвигает Алекс Хормози.
Формула УТП Алекса Хормози
Ценность = (Результат × Гарантия) / (Время × Усилия)
Предельно прикладная конструкция. Убирает лишнее и помогает сфокусироваться на главном: за что человек действительно готов платить — и почему прямо сейчас.
1️⃣ Результат
Что конкретно человек получает? Не «повысите продуктивность», а «сэкономите 6 часов в неделю». Не «улучшите коммуникацию», а «в два раза сократите встречи».
2️⃣ Гарантия
Что снижает риск? Это может быть возврат, пробный период, конкретные кейсы. Главное — снять страх потерь. Человек должен понимать: даже если не сработает, он ничего не теряет.
3️⃣ Время
Когда появится первый эффект? Через месяц — уже поздно. Лучше: “результат — через 2 дня”. Чем короче путь — тем выше доверие. Это должно вписываться в ритм жизни, а не требовать его перестройки.
4️⃣ Усилия
Сколько это потребует энергии, внимания, воли? Чем меньше, тем выше шанс, что человек вообще начнёт. Хороший оффер — это не «придётся собраться», а «станет легче, и быстро».
Пример: инструмент для управленцев
Допустим, вы делаете продукт, который помогает наладить операционку.
✔️ Результат: «всё под контролем, даже если вы в отпуске»
✔️ Гарантия: «если за месяц не снизится хаос — вернём деньги»
✔️ Время: «первые эффекты — на следующий день»
✔️ Усилия: «всё настраивается за 15 минут — без интеграторов»
Такой оффер работает не потому, что “вы молодцы” или “продукт уникальный”. А потому что он попадает в реальное состояние человека — и в то, чего он хочет почувствовать вместо: не таск-менеджер, а ощущение предсказуемости, спокойствия, нормального рабочего ритма.
Как быстро проверить свой оффер
🔹 Что человек получит? — конкретный результат, не общее обещание
🔹 Почему он поверит, что это сработает? — гарантия, кейсы, логика
🔹 Насколько быстро он это получит? — сроки первых эффектов
🔹 Сколько усилий ему это обойдётся? — усилий, времени, внимания
Если ответы честные и конкретные — оффер уже сильный. Если где-то пусто или размыто — возможно, продукт хороший, просто его ещё никто нормально не объяснил.
Что добавите вы?
Эта формула — не серебряная пуля. Но она хорошо дисциплинирует. Помогает убрать шелуху и зафиксировать суть: что мы обещаем, зачем это нужно человеку — и почему он может в это поверить.
Но очевидно, что это не единственный рабочий подход. У каждого продукта — своя логика, у каждой команды — свой язык. Поэтому хочу спросить:
А вы как формируете УТП — на что смотрите и как понимаете, что попали (кроме конверсии)?
Константин Сухачев