Тёмная сторона


Гео и язык канала: Россия, Русский


Аркадий Морейнис @amoreynis


Гео и язык канала
Россия, Русский
Статистика
Фильтр публикаций


Вчерашняя знаменательная дата и магические 10%

1. 26 мая 1995 года Билл Гейтс разослал конфиденциальное письмо топ-менеджерам Микрософта о том, что Интернет — это будущее, которое нельзя упустить. На следующий год в дистрибутиве Windows появился браузер Интернет Эксплорер.

2. Если порыться в исторической статистике, обнаружится, что в 1995 году только 9.2% населения США хотя бы время от времени пользовалось интернетом. «Только» 9.2%? Или «уже каждый десятый»? Для справки: Амазон был создан в 1994 году, а Гугл в 1998.

3. Похоже, что только изобретателям нужно ломать голову над тем, как бы придумать то, чего не было раньше. А предпринимателям лучше развивать то, что перешагивает магический порог в плюс-минус 10% проникновения. Это, с одной стороны, ещё очень мало — поэтому есть куда расти. А, с другой стороны, уже очень много — есть весомое доказательство востребованности.

4. К слову сказать, использование крипты в США пересекло порог в 10% от населения только в прошлом 2021 году. И в том же году буквально взорвалось количество проинвестированных криптостартапов. Хотя, наверное, не всё, что пересекло границу в 10% — «точняк, взлетит». Однако всё, что взлетело — точняк пересекло в какой-то момент порог в 10% 😉

5. Шутки-шутками, но проще и надёжнее искать следующую большую штуку не у себя в голове — а среди того, что уже есть, и приближается к порогу использования в 10% от всего объёма потенциальной целевой аудитории.

Письмо Гейтса 1995 года: https://www.justice.gov/sites/default/files/atr/legacy/2006/03/03/20.pdf

Сценка из интервью с Гейтсом на ТВ-шоу 1995 года, в котором ведущий никак не может взять в толк, зачем ему может быть нужен интернет: https://youtu.be/gipL_CEw-fk


Простой способ держаться на курсе

1. В жизни ничего не бывает «по прямой». Мы то напрягаемся, то расслабляемся. Или нас незаметно заносит то влево, то вправо от воображаемого прямого пути.

2. Проблема в том, что иногда мы опоминаемся слишком поздно. Напряглись до выгорания. Расслабились до падения. Приложили кучу сил, идя не в ту сторону. А выбираться из этого состояния иногда оказывается слишком долго и дорого.

3. Как держаться на курсе?

4. Фокус в том, если мы действительно всё время движемся по синусоиде — значит, из общих соображений в каждый момент времени в половине дел мы перегибаем палку не туда, а в половине «недогибаем».

5. Поэтому можно просто выписать список того, что мы делаем, и пометить все дела значком «перегибаем» или «недогибаем». Перегнутое — потом расслабляем, а недогнутое — усиливаем.

6. Разделиться по перегнутости-недогнутости дела должны примерно пополам. Если нет — значит, мы чего-то в упор не замечаем ;-)


Идея дня: Amazon или Shopify для удалёнки?

Раунд: £2.3M, 25.05.2022


Популярность удалённой работы драматичным образом изменит рынок труда. Ведь очень сильно и очень похоже интернет в своё время ударил по оффлайновой рознице. Возможность дистанционной торговли привела к созданию множества платформ и инструментов для огромного рынка электронной коммерции. Значит, возможность удалённой работы тоже должна привести к чем-то подобному? Читать дальше: https://fastfounder.ru/amazon-ili-shopify-dlja-udaljonki/


Поединок мастеров под проливным дождём

1. Я, конечно, не мастер боевых искусств 😉 Но я читал, что когда в поединке сходятся настоящие мастера — побеждает не тот, кто круче. Просто проигрывает тот, кто первым ошибся.

2. В презентации известного венчурного фонда Секвойя о том, как стартапам пережить тяжёлые времена, есть отличный слайд: «Ты вряд ли обгонишь 15 машин прекрасным солнечным днём. Зато ты можешь это сделать, когда идёт дождь.». Потому что кто-то будет бояться ехать быстро, кто-то будет проскальзывать, а кого-то вообще вынесет с дороги.

3. Поэтому в нашем стартапе нам сейчас главное — не допускать грубых ошибок. И надеяться, что их совершат те, кто не успел перестроиться. Или попросту не может этого сделать из-за недостатков своей бизнес-модели

4. Дождь уже пошёл. Акции падают. Оценки стартапов падают. Время бесплатных денег, которыми готовы были финансировать рост стартапов любой ценой, прошёл. Фокус сместился на стартапы, умеющие зарабатывать.

5. Однако это не означает, что нужно закукливаться. Истинная креативность проявляется только в условиях жёстких ограничений — по времени, по ресурсам, по деньгам. Нужно переключить модель своего мышления от «или-или» (типа «или рост, или зарабатывать») к «и то, и другое» — а почему мы не можем одновременно и расти, и зарабатывать?

6. Для этого есть три способа. Нормальный — резать расходы. Хороший — улучшать юнит-экономику. Самый лучший — больше продавать и зарабатывать.

7. А ещё не надо забывать, что масштабировать можно только простые вещи, сложные вещи не масштабируются. Поэтому надо сокращать все «ещё одно направление» и сосредоточиться на том, как ваши клиенты с вашей помощью смогут больше зарабатывать и меньше тратить. Всё остальное они покупать просто не будут.

8. Кстати, ничего страшного во всём этом нет. Это просто возвращение к тем временам, когда бизнес назывался бизнесом. Когда никакой пи@добол, привлёкший кучу бабла под красивую презентацию и негодную бизнес-модель, не мог вытолкнуть тебя с дороги. И ничего — жили и зарабатывали. Значит — будем жить и зарабатывать.

9. В общем, как сказал основатель одного из стартапов, с которым я работаю: «Ага, я понял. Надо зарабатывать. Но делать это так, как будто мы собираемся на IPO» 😉

Выше было краткое и очень вольное изложение презентации Секвойи. За исключением реальной цитаты стартапа из моего с ним разговора. Все 52 слайда презентации можно почитать тут: https://content.fortune.com/wp-content/uploads/2022/05/Adapting_to_Endure_May_2022.pdf


Две большие разницы

1. В одной из книг Dan Ariely описал, как людям предложили выбрать трюфель за 25 центов или обычную шоколадку за 1 цент. При несущественной разнице в 24 цента большинство выбрало более вкусный трюфель.

2. Потом цену уменьшили на один цент. Трюфель стал стоить 24 цента, а шоколадка стала бесплатной. При той же разнице в 24 цента большинство выбрало бесплатную шоколадку!

3. Когда один из вариантов бесплатен — дело уже не в разнице в ценах. «Бесплатно» — это тупо другая категория, чем «за деньги».

4. Если мы хотим проверить платёжеспособный спрос на свой продукт — бессмысленно раздавать его бесплатно. Как только мы поставим цену хоть в один цент даже на хорошо раздающийся бесплатно продукт — люди внезапно переключатся на более дорогой, но вкусный трюфель.

5. Кстати, раздавать трюфели бесплатно, чтобы проверить спрос на них — кажется ещё более бессмысленным занятием ;-)

20k 2 459 196

Идея дня: Как много курьеров и водителей!

Раунд: $4.99M, 24.05.2022


Вы наверняка видели рекламу «банка для предпринимателей»? Но я что-то не припомню рекламы «банка для курьеров и водителей» — хотя их в разы больше! Рынок временных и сменных сотрудников растёт, но остаётся пока недообслуженным — как вследствие своего роста, так и силы инерции нашего мышления. Мы просто в эту сторону плохо смотрим ;-) А речь ведь не только о банках. Тут много разных возможностей. Читать дальше: https://fastfounder.ru/dlja-kurerov-i-voditelej/


Правило N раз

1. Чтобы стать сильным, надо каждый день подтягиваться не менее десяти раз. Чтобы написать книгу, надо каждый день писать не менее десяти страниц черновика. Чтобы устроиться на работу, надо каждый день рассылать не менее десяти резюме. Чтобы что-то продать, надо каждый день звонить как минимум десяти клиентам.

2. Для любого дела можно найти одно простое действие, которое надо ежедневно выполнять не менее N раз, чтобы безусловно получить результат. Каждый день. Не менее N раз. Фраза «я несколько раз подтянулся, но силы что-то не прибавилось» звучит так же смешно, как фразы «я не могу написать книгу, потому что у меня нет вдохновения» или «я поговорил с несколькими клиентами, но ничего так и не продал».

3. Важно! Это должно быть самым прямым и коротким путём к результату. Программировать по тысяче строк ежедневно — не самый прямой путь к продажам. Прогулки по парку в поисках вдохновения — не самый прямой путь к написанию книги.

4. Итак, что это в вашем случае?


Закон превращения дорогого в дешёвое

1. Кажется, что есть ещё один универсальный закон. То, что было дорогим и штучным — со временем становится дешёвым и массовым.

2. Вопреки частому заблуждению, Форд не изобрёл автомобиль. Он придумал, как можно его дёшево и массово производить. В нулевых годах в России рестораны и сотовые телефоны были чуть ли не предметами роскоши, а такси вызывали в исключительных случаях.

3. Вот только не надо тыкать пальцем в условный Роллс-Ройс — это другое. Напоминает, как адепты онлайн-образования в самом начале кричали, что интернет сделает образование уровня Стэнфорда и Гарварда доступным для всех. А потом все вдруг поняли, что Стэнфорд продаёт на самом деле не образование, а шильдик на дипломе. Как и Роллс-Ройс.

4. Если смотреть на уровне рынков, то на этапе перелома от «дорогого и штучного» к «дешёвому и массовому» находится рынок ухода за пожилыми людьми. Потому что тут происходит два ключевых изменения. Во-первых, продолжительность жизни увеличивается, а порог старческой дряхлости и болезней остаётся почти на том уже уровне, что и раньше. Во-вторых, если брать Россию, то только у стареющих сегодня родителей в массе своей есть дети среднего класса, чего раньше попросту не было.

5. Да, на этом рынке кое-кто уже сейчас пытается играть, но без особых успехов. Но это просто количество ещё не перешло в качество. Обычно так и бывает. UiPath, Zoom, Яндекс и MailChimp по 10–15 лет ждали своего первого триумфа. А первый недо-айфон MagicLink появился за 13 лет до первого айфона. Так что, если этой темой начали заниматься уже давно — тем ближе момент будущего перелома рынка 😉

6. Но я сейчас топлю даже не за рынок по уходу за пожилыми людьми, а за принцип. Хотим найти стратегическое направление движения для своего стартапа? Надо искать то, что сейчас продаётся дорого и штучно — и придумать, как это можно сделать дёшево, но с предсказуемым приемлемым качеством. Тогда оно станет массовым.

7. Как МакДональдс, например. Кстати, в своё время в России люди, привыкшие к дорогим штучным ресторанам никак не могли взять в толк, почему МакДональдс называется «рестораном». А сейчас удивляются, почему в меню обычного ресторана нет бургеров 😉


Идея дня: Идеальный шторм на рынке еды

Раунд: $14.2M, 23.05.2022


Чтобы создать успешный стартап, нужно войти на большой рынок на волне происходящих на нём изменений. И такой рынок сейчас есть! Рестораны и облачные кухни вошли сейчас в фазу «идеальной конкуренции», при которой маржинальность их бизнеса по всем законам экономики начала стремиться к нулю. Нужны новые технологические платформы для оптимизации их операционной деятельности. Какие платформы? Читать дальше: https://fastfounder.ru/idealnyj-shtorm-na-rynke-edy/


Очутившись в жопе, нужно делать самые рискованные ставки

1. Это парадоксальный вывод. Потому что обычно в плохой ситуации — хоть нет денег лично у нас, хоть в целом экономика сдувается — так и хочется совершать какие-то менее рискованные шаги.

2. Однако в жизни и бизнесе шанс проиграть всегда высок. К тому же, чем меньше риск — тем меньше доходность даже в случае успеха. Вытащит ли нас из образовавшейся жопы маленький выигрыш? Вряд ли.

3. Если раньше большинство российских стартапов начинали делать бизнес в России — это было ещё объяснимо. В случае успеха основателю хватало денег на жизнь, квартиру, машину и дачу. Плюс в голове сидела мечта о «масштабировании работающей в России бизнес-модели на другие рынки», обычно имея в виду США. Почему сразу туда не выходили? Потому что это слишком рискованно. Ну да, в хорошей ситуации можно было и не рисковать.

4. Сейчас локальный рынок схлопывается. Да и в общем в глобальной экономике назревает какая-то жопа. И что начинают делать основатели? Самый популярный ответ по результатам недавно проведённого опроса — «выходить на рынок Латинской Америки». Почему именно туда? Потому что он чем-то похож на Россию, там невысокий уровень локальных компетенций и меньше конкуренция. Одним словом, риски меньше. Э-э-э, так по изложенной выше теории надо поступать ровно наоборот.

5. Когда на локальном рынке было не так уж и плохо — можно было зарабатывать деньги тут. И параллельно потихоньку щупать за вымя условную Бразилию, откладывая самый жирный в мире рынок на потом. А если стало хуже — что надо делать? Идти туда, где риски поменьше? Или туда, куда мы до этого даже не рискнули бы — например, в те же Штаты.

6. К слову можно вспомнить известную стратегию Мартингейла — в ней после каждого проигрыша надо удваивать ставку, чтобы выигрыш мог покрыть все предыдущие проигрыши. Это ведь из той же оперы. Проигрался — ставку надо не в два раза уменьшить, а в два раза увеличить.

7. Итак, если мы очутились в жопе… Что нам нужно открывать — ларёк с шаурмой или федеральную сеть? На какой рынок нам стоит выходить — в Бразилию или в США? Ну и всё остальное в том же роде.


Как выбрать новый рынок?

1. Несколько дней назад подслушал умную мысль. Лучший зарубежный рынок для выхода — не тот, на котором «может полететь мой продукт». А тот, где можно повторить уже работающий здесь механизм привлечения пользователей.

2. Грубо говоря, если у нас здесь есть работающие таргетинги, креативы и воронки, по которым мы успешно привлекаем покупателей из Инстаграма — тупо ищем рынки, где рулит Инстаграм, и пробуем делать там то же самое. А не занимаемся умозрительными и зубодробительными «исследованиями потенциальной востребованности нашего продукта на зарубежных рынках» ;-)

3. А если что-то работает недостаточно эффективно — адаптируем продукт под готовую рекламную механику. Вместо создания нового механизма привлечения пользователей под готовый продукт.

4. В общем, получается, что на новый рынок нужно выводить не продукт, а рекламу ;-) Думаю, что ещё один совет по выходу на зарубежные рынки сейчас многим не помешает.


Идея дня: Давайте перепродавать профессионалов

Раунд: $7M, 20.05.2022


Рынок фриланса продолжает расти. Прямо так и хочется начать клепать новую биржу фрилансеров. Но нет! На этом рынке набирает силу новый тренд — «облачных сотрудников», вытесняющий традиционные маркетплейсы. Интереснейший момент в том, что эта концепция востребована даже в формате B2B — например, в сфере юридических услуг. Хотя заработать на том же подходе мы сможем и в других профессиональных сферах. Читать дальше: https://fastfounder.ru/davajte-pereprodavat-professionalov/


Не вполне очевидные следствия тренда на удалённую работу

1. Будет расти рынок фриланса. Раньше считалось, что сотрудники могут эффективно работать, только находясь под присмотром в офисе. Просидели год на карантине на удалёнке, и мир не перевернулся 😉 Зачем тогда набирать сотрудников обязательно в офис? А зачем тогда именно в штат?

2. Будет расти сегмент командного фриланса. Задачи в компаниях уже давно выполняются не одиночками, а целыми командами. Если компании начнут более активно использовать фрилансеров — на фига им тратить время и деньги на сплочение и разборки внутри временных для себя команд? Если команде фрилансеров можно передать задачу и требовать её выполнения целиком.

3. Будет расти сегмент среднесрочной (1–3 месяца) аренды квартир и домов. Если работать можно удалённо, то зачем сидеть на одном месте? Ведь можно совмещать работу и путешествия. Причём не «галопом по Европам» — а проводить достаточно времени в одном месте, после чего переезжать в следующее.

4. Будет расти количество профессиональных онлайн-сообществ. Как ни смешно, но удалёнка резко уменьшила количество общения, которым мы раньше наслаждались в офисе 😉 Общая профессия — это а) принципиально важный для регулярного общения маркер «свой-чужой» и б) источник бесконечных тем для разговоров, на которые будет «налипать» весь остальной трёп.

5. И это не просто прогнозы. В каждой из этих тем появляются и начинают привлекать инвестиции реальные стартапы. Строить успешные стартапы можно только на растущих трендах. Удалёнка — явный тренд. Значит, в связанные с ней темы нужно входить именно сейчас.

6. Какие вы ещё видите неочевидные следствия удалёнки, которые можно было бы оседлать?


Чтобы не попасть впросак

1. Что самое смертельное для стартапа — слабая команда, слабый продукт или маленький рынок?

2. Маленький рынок. Потому что команду можно усилить, продукт улучшить, а маленький рынок своими силами сделать большим не получится.

3. Если продажи идут туго, то, прежде чем кидаться искать сильных продажников и усиливать разработку, задумайтесь — достаточно ли большой рынок мы выбрали? Ведь большой рынок — это куда ни плюнь, попадёшь в своего потенциального клиента.

4. И учтите, что больше всего денег мы потеряем (недозаработаем), если в конце концов мы окажемся с сильной командой и хорошим продуктом на маленьком рынке.


Идея дня: Нетривиальный способ воспитания лояльности

Раунд: $9M, 18.05.2022


Традиционный метод удержания сотрудников в компании — пляски с бубнами для воспитания мифической лояльности. Хотя гораздо эффективнее найти способ взять сотрудника «в заложники» ;-) Тогда у него разовьётся «стокгольмский синдром», симптомы которого один в один похожи на определение лояльности. Оказывается, что такой способ есть! Но для его внедрения потребуется платформа, которую мы и будем продавать компаниям. Читать дальше: https://fastfounder.ru/netrivialnyj-sposob-vospitanija-lojalnosti/


Во вторник онлайн-встреча со стартапами

1. На личной встрече готов ответить на вопросы, которые у вас есть по вашему проекту.

2. Если ваша единственная цель получить инвестиции — не тратьте время на питч, а просто отправляйте презентацию на amoreynis@gmail.com.

3. Чтобы поговорить со мной, заходите во вторник с 13.40 до 14.00 в телеграм-чат https://t.me/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w. С 14 часов начну разговаривать с каждым один на один в порядке живой очереди.


Идея дня: Пожилых скоро будет в два раза больше

Раунд: $22.4M, 18.05.2022


Если у вас есть пожилые родители, которым требуется уход — вы уже знаете, насколько сложно найти надёжную сиделку. Если вы ещё с этим не сталкивались — значит, ещё столкнётесь (долгих лет жизни вашим родителям). К тому же, увеличение продолжительности жизни скоро вырастит рынок ухода за пожилыми аж в 2 раза. Осталось найти рецепт, по которому мы можем выгрызти свою долю на этом рынке. И такие рецепты есть. Читать дальше: https://fastfounder.ru/pozhilyh-skoro-budet-v-dva-raza-bolshe/


Вы дадите свой телефон в руки незнакомому человеку?

1. У одной группы испытуемых спросили, разлочат ли они свой телефон, чтобы отдать его на проверку в руки незнакомого человека? Большинство ответов было «нет».

2. Другую группу испытуемых пригласили в лабораторию и попросили разлочить свои телефоны, чтобы унести их на проверку в другую комнату. 100 из 103 человек их разлочили и отдали.

3. Во-первых, это лишнее доказательство того, что бессмысленно спрашивать у людей, как они поступят — например, будут ли они покупать вот такой-то продукт. Хотите проверить — начните продавать.

4. Во-вторых, чтобы добиться от людей того, что вам нужно — заверните это в правильную упаковку. Например, не подходите с такой просьбой к людям на улицу, а пригласите их в лабораторию для проведения научного эксперимента 😉

Ссылка на исследование: https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=3369844

➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru


Идея дня: Сообщество как бизнес

Раунд: $26M, 19.05.2022


Профессиональные сообщества становятся популярны. Главное — не строить сообщество ради сообщества ;-) Сегодняшний стартап, например, потратил четыре года на «сбор ядра аудитории» сообщества B2B-продажников, не предпринимая попыток его монетизации. И собрал 10 тысяч участников, заработав ноль денег. Зато, когда он опомнился — всего за год вырос до 200 тысяч членов и $4M ожидаемой годовой выручки. Читать дальше: https://fastfounder.ru/soobshestvo-kak-biznes/


Стратегия сегодняшнего дня: «Последний оставшийся в живых побеждает»

Y Combinator разослал основателям своих стартапов письмо, в котором предупреждает о наступающих тяжелых временах и предлагает как действовать. На нашем рынке это в 10 раз ещё более актуально. Так что, стоит воспользоваться их советами. Дальше — краткое и вольное изложение письма. Подробности — по ссылкам.

1. Никто не может предсказать как всё обернётся, но ситуация выглядит фигово, и готовиться надо к худшему. Для этого вы должны стать «по умолчанию живым стартапом». В течение ближайших 30 дней вы должны порезать все расходы, чтобы суметь прожить как можно дольше на оставшиеся деньги.

2. Если есть возможность поднять инвестиции прямо сейчас даже по плохой оценке — берите эти деньги. Если вы начнёте привлекать инвестиции спустя 6–12 месяцев — вы окажетесь как раз в самой дыре кризиса и никаких денег уже не найдёте. Даже если у вас дела идут нормально.

3. Если вы находитесь на стадии идеи, разработки или проверки гипотез — никаких денег вы уже не найдёте. Надо заставить заставить проект работать, получать клиентов, приносить деньги и показывать нормальную динамику с тем, что у вас есть сейчас.

4. Плюс в том, что многие ваши конкуренты этого ещё не осознали и продолжают жечь деньги как и раньше. Они поймут, что очутились в жопе, только когда попытаются привлечь новые инвестиции. При этом инвесторы будут по-прежнему встречаться, разговаривать и обсуждать, им ведь нужно чем-то заниматься 😉 Но обольщаться этим не стоит.

5. В сложившейся ситуации вы можете завоевать значительную долю рынка, просто сумев остаться в живых.

— Статья с копией письма: https://techcrunch.com/2022/05/19/yc-advises-founders-to-plan-for-the-worst/
— Эссе Пола Грэма «Как стать по умолчанию живым стартапом»: http://www.paulgraham.com/aord.html
— Ссылка на видео по этой теме, записанное Y Combinator: https://www.youtube.com/watch?v=0OVSTWozvfY

➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru

Показано 20 последних публикаций.