Первые 10 клиентов
Первый traction — почти единственное, чем может похвастаться стартап самое ранней стадии. Про него будут спрашивать все — инвесторы, акселераторы и т.д. Бывают исключения, когда у фаундеров хорошее резюме — предыдущие крупные exit'ы, или работа на ключевых позициях в очень крупных компаниях. Но в тексте речь не о них.
Есть два способа получить первые 10 клиентов — простой и сложный. Со сложным способом понятно, надо где-то найти людей, которым каким-то чудом ваш MVP улучшает жизнь.
Но есть и простой способ — найти 10 знакомых, которые купят ваш продукт по дружбе. Чем опытнее фаундер, тем больше в его нетворке людей, которым совсем несложно купить что-нибудь за $100 с корпоративной карточки (это примерно как половина корпоративного обеда). Или даже подписать годовой контракт на несколько десятков тысяч долларов.
Итого, первый traction становится функцией от дружелюбности фаундера и его умения просить знакомых об одолжении. А не функцией от полезности продукта. Положа руку на сердце, это фейковый traction
Почему это плохо? Начнем с того, это самообман. Нетворк рано или поздно закончится, и будет обидно понять, что продукт на самом деле никому не нужен. Если продукт плох, в интересах самого же фаундера узнать про это как можно раньше.
С инвесторами чуть сложнее. Продуманные инвесторы сразу выведут вас на чистую воду. Спросят, какую проблемы вы решаете для клиента, как он решал эту проблему до вас, как вы его нашли. И все станет понятно. Проблема (или не проблема?) только в том, что продуманных инвесторов меньшинство, и если очень хочется поднять денег, то можно использовать такой "фейковый" трекшн. С одной стороны, это не очень честно, но с другой — так делают буквально все.
С "фейковым" трекшеном у меня связана личная история. Когда мы поднимали раунд для Jitsu на YC Demo Day, мы именно так и поступили.
У нас был open-source проект, с некоторым количеством пользователей. А вот пару платящих клиентов подтянул мой ко-фаундер через свой network. Инвесторам питчил в основном он, но я иногда его подменял, когда случались накладки в расписании. Один из питчей был для Секвойи, где после наводящих вопросов они быстро сообразили, что наши платящие клиенты - фейковые. Через пол года ко-фаундер свалил с проекта, все платящие клиенты отвалились в тот же месяц. Пришлось начинать с нуля.
💵 Совет инвесторам: когда стартап показывает выручку, постарайтесь выяснить, сколько из этой выручки делают друзья в качестве одолжения. И не обижайтесь на фаундера! Он играет как умеет, большинство ваших коллег готовы на это вестись
👨💻Совет фаундерам: инвестор - не ваш клиент. Не надо оптимизировать трекшн для раунда. Но если очень хочется, то можно! Особенно, когда нет красивого резюме, и раунд — это вопрос жизни и смерти. Главное, как можно быстрее переключиться на реальный traction!
Но лучше всего использовать нетворк по-другому. Просто попросите друзей познакомить вас с их коллегами, которые могут оценить продукт беспристрастно и купить его, вместо того, чтобы продать им напрямую.
Первый traction — почти единственное, чем может похвастаться стартап самое ранней стадии. Про него будут спрашивать все — инвесторы, акселераторы и т.д. Бывают исключения, когда у фаундеров хорошее резюме — предыдущие крупные exit'ы, или работа на ключевых позициях в очень крупных компаниях. Но в тексте речь не о них.
Есть два способа получить первые 10 клиентов — простой и сложный. Со сложным способом понятно, надо где-то найти людей, которым каким-то чудом ваш MVP улучшает жизнь.
Но есть и простой способ — найти 10 знакомых, которые купят ваш продукт по дружбе. Чем опытнее фаундер, тем больше в его нетворке людей, которым совсем несложно купить что-нибудь за $100 с корпоративной карточки (это примерно как половина корпоративного обеда). Или даже подписать годовой контракт на несколько десятков тысяч долларов.
Итого, первый traction становится функцией от дружелюбности фаундера и его умения просить знакомых об одолжении. А не функцией от полезности продукта. Положа руку на сердце, это фейковый traction
Почему это плохо? Начнем с того, это самообман. Нетворк рано или поздно закончится, и будет обидно понять, что продукт на самом деле никому не нужен. Если продукт плох, в интересах самого же фаундера узнать про это как можно раньше.
С инвесторами чуть сложнее. Продуманные инвесторы сразу выведут вас на чистую воду. Спросят, какую проблемы вы решаете для клиента, как он решал эту проблему до вас, как вы его нашли. И все станет понятно. Проблема (или не проблема?) только в том, что продуманных инвесторов меньшинство, и если очень хочется поднять денег, то можно использовать такой "фейковый" трекшн. С одной стороны, это не очень честно, но с другой — так делают буквально все.
С "фейковым" трекшеном у меня связана личная история. Когда мы поднимали раунд для Jitsu на YC Demo Day, мы именно так и поступили.
У нас был open-source проект, с некоторым количеством пользователей. А вот пару платящих клиентов подтянул мой ко-фаундер через свой network. Инвесторам питчил в основном он, но я иногда его подменял, когда случались накладки в расписании. Один из питчей был для Секвойи, где после наводящих вопросов они быстро сообразили, что наши платящие клиенты - фейковые. Через пол года ко-фаундер свалил с проекта, все платящие клиенты отвалились в тот же месяц. Пришлось начинать с нуля.
💵 Совет инвесторам: когда стартап показывает выручку, постарайтесь выяснить, сколько из этой выручки делают друзья в качестве одолжения. И не обижайтесь на фаундера! Он играет как умеет, большинство ваших коллег готовы на это вестись
👨💻Совет фаундерам: инвестор - не ваш клиент. Не надо оптимизировать трекшн для раунда. Но если очень хочется, то можно! Особенно, когда нет красивого резюме, и раунд — это вопрос жизни и смерти. Главное, как можно быстрее переключиться на реальный traction!
Но лучше всего использовать нетворк по-другому. Просто попросите друзей познакомить вас с их коллегами, которые могут оценить продукт беспристрастно и купить его, вместо того, чтобы продать им напрямую.