На днях в очередной раз был членом жюри в отраслевом мероприятии для крымских риелторов — «Битва агентов 2.0».
И по итогам мероприятия у меня осталось ощущение, которым хочу поделиться.
Крымскому рынку недвижимости остро необходимо повышение квалификации агентской сети.
Причём речь не только о том, чтобы лучше продавать. Речь о том, чтобы в целом повысить профессиональный уровень участника рынка, который находится между объектом и клиентом.
Сегодня я вижу несколько системных проблем.
— Компетенции значительной части риелторского сообщества пока недостаточны для рынка, который становится всё более сложным и конкурентным.
— На рынке в целом превалирует модель «инфориелторства»: много информации, презентаций и обещаний, но значительно меньше системного анализа самого продукта, спроса, экономики и инвестиционной перспективы. При этом важно отметить: я не отношу к этой модели участников «Битвы агентов» — как раз сам факт их участия говорит о стремлении развиваться.
— Значительная часть недвижимости на полуострове продаётся сторонними агентствами. Это означает, что именно агент зачастую становится главным человеком, который формирует у покупателя представление о продукте, локации и инвестиционных перспективах.
А значит, от его компетенций зависит не только конкретная сделка, но и качество всего рынка.
— Не хватает широкого профессионального кругозора. Агенту недостаточно хорошо знать Крым. Необходимо понимать, что происходит в Сочи, Краснодарском крае, на Кавказских Минеральных Водах, в Архызе, Калининграде и других курортных регионах. Рынок давно перестал существовать в рамках одного полуострова.
— Не хватает насмотренности: по проектам, форматам, моделям управления, гостиничному продукту, подходам к развитию территорий.
— Требуют развития коммуникационные навыки: умение задавать правильные вопросы, вести переговоры, публично говорить о продукте и объяснять клиенту сложные вещи простым языком.
— Наконец, всё более остро встаёт вопрос личной и профессиональной уникальности самого агента и агентства.
Нужно понимать, почему клиент должен работать именно с вами.
Что с этим делать?
Нужна новая профессиональная среда, в которой агент постоянно развивается как специалист.
Я вижу здесь несколько направлений.
Первое — инвестиционная грамотность.
Агент должен уметь смотреть на объект не только глазами продавца, но и глазами покупателя: понимать спрос, экономику проекта, конкуренцию, ликвидность, риски и будущую ценность продукта.
Второе — постоянное сравнение Крыма с другими курортными рынками.
Нужно выезжать, смотреть лучшие проекты, изучать другие модели и понимать, куда движется отрасль. Насмотренность невозможно получить из презентаций.
Третье — развитие профессионального сообщества.
Не конкурировать только за клиента, а создавать среду, где агенты обмениваются опытом, разбирают реальные кейсы, обсуждают рынок и вместе повышают его стандарты.
Четвёртое — специализация.
Рынку всё меньше нужны универсальные продавцы «всего подряд».
Появляется потребность в специалистах, которые действительно понимают конкретный сегмент, локацию или инвестиционную задачу.
И пятое — формирование собственной профессиональной репутации.
Агент должен становиться не просто человеком, у которого есть объекты.
Он должен становиться источником компетенции для своего клиента.
И здесь я вижу огромный потенциал именно у крымского рынка.
Потому что проблема, которую я описал, одновременно является и возможностью.
Рынок развивается. Появляются более сложные проекты, новые форматы, гостиничные операторы, инвестиционные модели. Клиент становится более требовательным.
А значит, будет расти и запрос на профессионального агента нового поколения.
«Битва агентов 2.0» для меня как раз стала одним из таких сигналов.
Поэтому я смотрю на ситуацию скорее оптимистично.
Когда профессиональное сообщество начинает задавать себе неудобные вопросы и выходить за пределы привычной модели работы — это уже начало изменений.
А сильный рынок недвижимости всегда начинается с сильных профессионалов, которые этот рынок представляют.
И по итогам мероприятия у меня осталось ощущение, которым хочу поделиться.
Крымскому рынку недвижимости остро необходимо повышение квалификации агентской сети.
Причём речь не только о том, чтобы лучше продавать. Речь о том, чтобы в целом повысить профессиональный уровень участника рынка, который находится между объектом и клиентом.
Сегодня я вижу несколько системных проблем.
— Компетенции значительной части риелторского сообщества пока недостаточны для рынка, который становится всё более сложным и конкурентным.
— На рынке в целом превалирует модель «инфориелторства»: много информации, презентаций и обещаний, но значительно меньше системного анализа самого продукта, спроса, экономики и инвестиционной перспективы. При этом важно отметить: я не отношу к этой модели участников «Битвы агентов» — как раз сам факт их участия говорит о стремлении развиваться.
— Значительная часть недвижимости на полуострове продаётся сторонними агентствами. Это означает, что именно агент зачастую становится главным человеком, который формирует у покупателя представление о продукте, локации и инвестиционных перспективах.
А значит, от его компетенций зависит не только конкретная сделка, но и качество всего рынка.
— Не хватает широкого профессионального кругозора. Агенту недостаточно хорошо знать Крым. Необходимо понимать, что происходит в Сочи, Краснодарском крае, на Кавказских Минеральных Водах, в Архызе, Калининграде и других курортных регионах. Рынок давно перестал существовать в рамках одного полуострова.
— Не хватает насмотренности: по проектам, форматам, моделям управления, гостиничному продукту, подходам к развитию территорий.
— Требуют развития коммуникационные навыки: умение задавать правильные вопросы, вести переговоры, публично говорить о продукте и объяснять клиенту сложные вещи простым языком.
— Наконец, всё более остро встаёт вопрос личной и профессиональной уникальности самого агента и агентства.
Нужно понимать, почему клиент должен работать именно с вами.
Что с этим делать?
Нужна новая профессиональная среда, в которой агент постоянно развивается как специалист.
Я вижу здесь несколько направлений.
Первое — инвестиционная грамотность.
Агент должен уметь смотреть на объект не только глазами продавца, но и глазами покупателя: понимать спрос, экономику проекта, конкуренцию, ликвидность, риски и будущую ценность продукта.
Второе — постоянное сравнение Крыма с другими курортными рынками.
Нужно выезжать, смотреть лучшие проекты, изучать другие модели и понимать, куда движется отрасль. Насмотренность невозможно получить из презентаций.
Третье — развитие профессионального сообщества.
Не конкурировать только за клиента, а создавать среду, где агенты обмениваются опытом, разбирают реальные кейсы, обсуждают рынок и вместе повышают его стандарты.
Четвёртое — специализация.
Рынку всё меньше нужны универсальные продавцы «всего подряд».
Появляется потребность в специалистах, которые действительно понимают конкретный сегмент, локацию или инвестиционную задачу.
И пятое — формирование собственной профессиональной репутации.
Агент должен становиться не просто человеком, у которого есть объекты.
Он должен становиться источником компетенции для своего клиента.
И здесь я вижу огромный потенциал именно у крымского рынка.
Потому что проблема, которую я описал, одновременно является и возможностью.
Рынок развивается. Появляются более сложные проекты, новые форматы, гостиничные операторы, инвестиционные модели. Клиент становится более требовательным.
А значит, будет расти и запрос на профессионального агента нового поколения.
«Битва агентов 2.0» для меня как раз стала одним из таких сигналов.
Поэтому я смотрю на ситуацию скорее оптимистично.
Когда профессиональное сообщество начинает задавать себе неудобные вопросы и выходить за пределы привычной модели работы — это уже начало изменений.
А сильный рынок недвижимости всегда начинается с сильных профессионалов, которые этот рынок представляют.