Видео недоступно для предпросмотра
Смотреть в Telegram
Проблема формирования ложных убеждений и завышенных ожиданий по-прежнему никуда не ушла с рынка.
При этом, по словам участников рынка, в Сочи уже возникают вопросы к управляющим компаниям относительно фактической доходности объектов и её соответствия тем ожиданиям, которые формировались на этапе продаж.
И всё это вызывает у меня искреннее удивление.
Удивление стойкостью девелоперов в разных регионах, которые продолжают использовать высокую заявленную доходность как один из инструментов продаж.
На Алтае, например, я недавно видел предложения с заявленной доходностью до 28%.
Сколько ещё это будет продолжаться — неясно.
Но происходящее иногда напоминает поезд, который движется без тормозов к оврагу. Все понимают, что такой путь рано или поздно заканчивается проблемами, но поезд почему-то продолжает набирать скорость.
При этом самое интересное — клиент уже изменился.
Он стал гораздо более подготовленным. Он задаёт больше вопросов, проверяет цифры, сравнивает проекты и постепенно понимает простую вещь:
рекламная доходность сама по себе не является инвестиционным решением.
И вообще, сама продажа доходности вызывает сегодня больше вопросов, чем ответов.
Зачем обещать инвестору доходность, которую невозможно контролировать?
На чём она рассчитана?
Как связана с реальной операционной экономикой?
Что произойдёт, если фактическая загрузка, тариф или расходы окажутся другими?
И главное — кто отвечает за разрыв между обещанием и результатом?
Знаете, что интересно?
Мы уже третий год обсуждаем эту проблему на отраслевых мероприятиях.
Третий год задаём одни и те же вопросы.
Что изменилось?
Пожалуй, только одно: вопрос стал звучать громче.
А внятного ответа на вопрос, зачем рынку продолжать продавать завышенные ожидания, я по-прежнему не слышу.
Возможно, ситуация изменится тогда, когда накопится критическая масса недовольных инвесторов и появятся обращения на более высоком уровне.
Например, кто то напишет обращение к Александру Бастрыкину.
Но я бы не стал ждать, пока рынок заставят меняться извне.
Потому что, как мне кажется, в конечном итоге выиграют те проекты, которые сознательно выбрали честный диалог с покупателем.
Для меня показателен пример Тимура Власенко, соучредителя девелопера ЭНДЕМОС в Крыму.
Он открыто говорил о готовности пожертвовать частью динамики продаж, но при этом строить отношения с инвестором на понятной и честной модели.
Логика простая: лучше сегодня продать меньше, но завтра иметь возможность спокойно смотреть инвестору в глаза.
На мой взгляд, это не просто вопрос репутации.
Это вполне конкретная стратегия управления рисками девелопера.
Потому что инвестиционная модель заканчивается не в момент подписания договора. Она только начинается.
И ещё один регион, за которым я сейчас особенно внимательно наблюдаю, — Анапа.
Там в ближайшее время должны вводиться в эксплуатацию проекты, которые активно продавались частным инвесторам.
Будет интересно посмотреть, насколько фактическая экономика этих объектов совпадёт с ожиданиями, сформированными на этапе продаж.
Посмотрим, подтвердится ли моё предположение.
Возможно, именно такие проекты станут следующим экзаменом для рынка на умение продавать не обещания, а реальную инвестиционную модель.
При этом, по словам участников рынка, в Сочи уже возникают вопросы к управляющим компаниям относительно фактической доходности объектов и её соответствия тем ожиданиям, которые формировались на этапе продаж.
И всё это вызывает у меня искреннее удивление.
Удивление стойкостью девелоперов в разных регионах, которые продолжают использовать высокую заявленную доходность как один из инструментов продаж.
На Алтае, например, я недавно видел предложения с заявленной доходностью до 28%.
Сколько ещё это будет продолжаться — неясно.
Но происходящее иногда напоминает поезд, который движется без тормозов к оврагу. Все понимают, что такой путь рано или поздно заканчивается проблемами, но поезд почему-то продолжает набирать скорость.
При этом самое интересное — клиент уже изменился.
Он стал гораздо более подготовленным. Он задаёт больше вопросов, проверяет цифры, сравнивает проекты и постепенно понимает простую вещь:
рекламная доходность сама по себе не является инвестиционным решением.
И вообще, сама продажа доходности вызывает сегодня больше вопросов, чем ответов.
Зачем обещать инвестору доходность, которую невозможно контролировать?
На чём она рассчитана?
Как связана с реальной операционной экономикой?
Что произойдёт, если фактическая загрузка, тариф или расходы окажутся другими?
И главное — кто отвечает за разрыв между обещанием и результатом?
Знаете, что интересно?
Мы уже третий год обсуждаем эту проблему на отраслевых мероприятиях.
Третий год задаём одни и те же вопросы.
Что изменилось?
Пожалуй, только одно: вопрос стал звучать громче.
А внятного ответа на вопрос, зачем рынку продолжать продавать завышенные ожидания, я по-прежнему не слышу.
Возможно, ситуация изменится тогда, когда накопится критическая масса недовольных инвесторов и появятся обращения на более высоком уровне.
Например, кто то напишет обращение к Александру Бастрыкину.
Но я бы не стал ждать, пока рынок заставят меняться извне.
Потому что, как мне кажется, в конечном итоге выиграют те проекты, которые сознательно выбрали честный диалог с покупателем.
Для меня показателен пример Тимура Власенко, соучредителя девелопера ЭНДЕМОС в Крыму.
Он открыто говорил о готовности пожертвовать частью динамики продаж, но при этом строить отношения с инвестором на понятной и честной модели.
Логика простая: лучше сегодня продать меньше, но завтра иметь возможность спокойно смотреть инвестору в глаза.
На мой взгляд, это не просто вопрос репутации.
Это вполне конкретная стратегия управления рисками девелопера.
Потому что инвестиционная модель заканчивается не в момент подписания договора. Она только начинается.
И ещё один регион, за которым я сейчас особенно внимательно наблюдаю, — Анапа.
Там в ближайшее время должны вводиться в эксплуатацию проекты, которые активно продавались частным инвесторам.
Будет интересно посмотреть, насколько фактическая экономика этих объектов совпадёт с ожиданиями, сформированными на этапе продаж.
Посмотрим, подтвердится ли моё предположение.
Возможно, именно такие проекты станут следующим экзаменом для рынка на умение продавать не обещания, а реальную инвестиционную модель.