Топмаркетплейс | Команда WB и Ozon

Хотите больше денег с Wildberries? Теперь СПП — ещё один рычаг.

Раньше реклама для селлера работала довольно понятно:

вложили деньги → получили продажи → посмотрели ДРР → решили, выгодна реклама или нет.

Теперь появляется ещё один слой:

рекламные расходы → СПП → цена для покупателя → конверсия → продажи → ваша прибыль.

Что это даёт вам как селлеру?

Например, вы тратите на рекламу 100 000 ₽ и думаете:
«Слишком много. Сокращу до 70 000 ₽ — сэкономлю 30 000 ₽».
Но если из-за этого снизится доля рекламных расходов и вместе с ней СПП, ваша цена для покупателя может стать менее привлекательной.

И вместо экономии 30 000 ₽ вы можете потерять гораздо больше на продажах.

А может быть наоборот: добавить рекламный бюджет, попасть в более выгодные условия СПП, получить лучшую цену для покупателя — и заработать больше даже при более высоком ДРР.

Вот это уже инструмент, с которым стоит экспериментировать: считать несколько сценариев рекламных расходов и смотреть не только на ДРР, а на СПП, конечную цену, продажи и деньги, которые остаются у вас.

Читать полностью
Как работает скидка WB⁠

После пожаров: за месяц удвоили рентабельность

Показываем результаты одного из наших селлеров за август → сентябрь.

Что изменилось за месяц:

Выручка: 3,4 → 3,8 млн ₽
Прибыль: 225 → 536 тыс. ₽
Рентабельность: 6,5% → 14%
Расходы маркетплейса: 54,7% → 48,1%

Что делали?

Подняли цены, оптимизировали рекламу и логистику, работали с остатками и поставками.

Без волшебной кнопки. Просто каждый день смотрели на цифры и управляли тем, что влияет на прибыль.

В итоге выручка выросла на 12%, а прибыль — больше чем в 2 раза.

После пожаров наша задача была не просто вернуть продажи.
Наша задача — вернуть деньги в бизнес.

Если отменят ИУ — что будет с экономикой селлеров?

В селлерских чатах уже обсуждают возможную отмену индивидуальных условий.

Но в этот раз повод — не просто слухи. Минэкономразвития действительно подготовило законопроект по регулированию маркетплейсов, и он опубликован на официальном портале.

Важно: прямой формулировки «отменить ИУ» в проекте нет.

Но есть другой важный момент: регулирование движется в сторону сокращения дискриминации и выравнивания условий для продавцов.

И вот здесь возникает вопрос: что будет с индивидуальными условиями?

Почему это важно

Для крупного селлера ИУ — это не просто приятный бонус.

Разница даже в несколько процентов комиссии на больших оборотах — это миллионы рублей.

Например, если расходы вырастут всего на 3%:

30 млн ₽ оборота → −900 000 ₽ в месяц
100 млн ₽ → −3 млн ₽ в месяц

Поэтому вопрос не только в том, отменят ИУ или нет.

Главный вопрос:

если завтра ваших индивидуальных условий не станет — ваш бизнес всё ещё будет прибыльным?

Стоит уже сейчас пересчитать экономику без льготных условий: какие SKU останутся прибыльными, что произойдёт с рентабельностью и сколько дополнительных расходов выдержит бизнес.

ИУ точно отменят?

Пока нет.

Сейчас это законопроект, а прямого требования отменить индивидуальные условия в нём нет.

Но сам документ реален, и направление регулирования тоже: государство хочет сделать условия работы платформ с продавцами более прозрачными и недискриминационными.

Поэтому если существенная часть вашей прибыли сегодня держится на ИУ — лучше заранее понимать, что останется от экономики кабинета без них.

Читать статью и официальный проект закона

ИУ хотят отменить. СПП — уравнять для всех селлеров.

И это уже не слухи из чатов.

Источник официальный: Минэкономразвития подготовило изменения в правила работы маркетплейсов. Проект опубликован на Федеральном портале нормативных правовых актов, о нём сообщает РБК.

Суть — площадки не должны создавать разные условия для разных продавцов.

То есть рынок двигают к единым правилам: меньше индивидуальных преимуществ, меньше возможности влиять на продажи за счёт особых условий площадки.

Плюс продавцу хотят дать право устанавливать минимальную цену, ниже которой маркетплейс не сможет опустить товар даже за свой счёт.

⚠️ Пока это законопроект, а не вступившие в силу правила. Прямой формулировки «отменить ИУ» в документе нет.

Но если изменения примут в таком направлении — привычная история с разным СПП и индивидуальными условиями для отдельных селлеров может закончиться.

Читать статью

«Если я перестану сама всем управлять — всё посыпется».

Знакомая ситуация для собственника большого кабинета?

Екатерина, основатель бренда Gila, несколько лет сама управляла Wildberries: команда, продажи, новинки, производство, ассортимент.

Но в конце 2025 года появилась новая задача — масштабировать производство и запускать новую линейку.

Для этого нужно было выйти из ежедневной операционки.

В январе 2026 года, зайдя в работу с Топмаркетплейс:

25 млн ₽ выручки
≈ 200 SKU
7% операционной рентабельности

Продукт сильный. Продажи есть.

Но комиссии растут, есть неучтенный НДС 5%, а экономика проекта требует постоянного контроля.

Май 2026:
81 млн ₽ выручки
11% рентабельности
Уменьшенное количество SKU

Что начали делать:

— внедрили еженедельный контроль рентабельности КАЖДОГО SKU;
— точечно подняли цены на устойчивые позиции;
— почистили конструктор тарифов;
— разобрались с габаритами и убрали штрафы;
— вывели неликвид и перераспределили оборотку в сильные модели;
— получили значок «Оригинал» на товары;
— взяли операционное управление проектом на себя.

25 млн-> 81 млн ₽ в месяц
7% ренты-> 11% ренты
за четыре месяца.

Но для нас самое интересное в этом кейсе даже не х3 по выручке.

Екатерине не нужно было ещё одно агентство или менеджер, которым она сама будет ставить задачи и которых потом сама же будет контролировать.

Ей нужно было передать управление действующим бизнесом, чтобы самой заниматься следующим этапом развития бренда.

И это как раз то, для чего существует Топмаркетплейс.
Хочешь понять, можно ли так же перестроить твой проект-пиши @LubovTopmarketplace

#кейс

РОП, менеджер и селлер: кто на самом деле управляет вашим бизнесом?
У вас есть менеджеры. Задачи ставятся, отчёты приходят, все вроде работают.
Но продажи не растут. А собственник всё равно сам контролирует рекламу, поставки, остатки и каждое решение команды.
Потому что наличие менеджеров ещё не означает наличие управления.
У каждой роли своя функция:
Менеджер — руки.
Исполняет задачи и глубоко знает свою зону: рекламу, SEO, карточки, поставки и т.д.
Селлер — собственник.
Определяет цели бизнеса, думает о деньгах, прибыли и росте.
РОП — мозг между ними.
Понимает ситуацию на маркетплейсе, продукт, конкурентов и возможности команды. Переводит цели собственника в стратегию, управляет менеджерами и меняет решение, если оно не сработало.
И иногда его главная задача — сказать собственнику:
«Нет. Сейчас делать так не надо».
Потому что хороший РОП должен возвращать бизнес к цифрам и реальности, а не просто выполнять хотелки собственника.
А как понять, что перед вами действительно РОП, а не просто сильный менеджер?
Мы собрали критерии отбора РОПа, вопросы для собеседования, требования к опыту, команде, масштабу бизнеса и даже ориентиры по зарплате.
👉 Разобрали всё подробно в статье.

Сохраните этот материал, если собираетесь нанимать РОПа.

А если после прочтения понимаете, что искать ещё одного человека в штат — не единственный вариант, поговорите с нами.

TMP может взять функцию управления бизнесом на себя.

В июне к нам пришёл селлер музыкальных инструментов.

Ниша непростая. Товар дорогой и крупногабаритный. Логистика стоит дорого, а один неудачный возврат вполне может съесть экономику целой недели. У нас такой случай уже был.

Начали разбирать кабинет.

Картина была довольно типичная:

— нормальной базы для продвижения нет;
— конверсии низкие;
— реклама работает слабо;
— часть ассортимента есть на складе случайно, а нужных товаров периодически не хватает.

Мы не стали пытаться «улучшить всё».

Сначала перегруппировали карточки и полностью переделали SEO под узкие целевые запросы, где покупатель уже ищет конкретный товар.

Потом сделали ABC–XYZ-анализ и сосредоточились на тех 20% ассортимента, которые действительно способны давать основную выручку. По ним обеспечили бесперебойное наличие.

Пересобрали рекламу. Разобрали акции.

И примерно за три недели карточки начали выходить на первые страницы выдачи.

Когда появилось базовое органическое продвижение, продажи поехали следом.

Июль: 7,4 млн ₽ заказов.
Август: 15,1 млн ₽.
Рост — 103%.

Причём это ещё далеко не законченная работа.

Сейчас следующий слой: повышаем конверсии через графику и rich-контент, наращиваем отзывы, убираем немаржинальный ассортимент и постепенно заводим новые товары с лучшей экономикой.

Для меня здесь самое интересное не +103%.

А то, что рост начался не с «давайте больше потратим на рекламу».

Сначала пришлось сделать так, чтобы маркетплейсу было что продвигать, покупателю — что выбирать, а на складе всегда лежало именно то, что реально продаётся.

#кейс

Как наши селлеры пережили август после пожаров

Август — первый полный месяц после июльских пожаров на складах WB. Посмотрели результаты клиентов. И они очень разные.

Музыкальные инструменты: 7,4 → 15,1 млн ₽ (+103%)
Гигиена: 2,6 → 5,5 млн ₽ (+113%)
Одежда: один бренд +16%, другой +4%. Но в той же нише другие получили −19%, −20% и −24%.
Товары для ванной: −5%.
Косметика: 4,5 → 3 млн ₽ (−33%) — закончился сезон + упал СПП.

Но есть ещё одна интересная вещь.

Заказы начали восстанавливаться гораздо быстрее, чем деньги.

Например, в гигиене заказы выросли на 113%, а фактически полученные деньги — только на 10%.
В одежде у одного клиента заказы +16%, а денег пришло −10%.
А там, где заказы упали на 24%, деньги просели уже на 41%.

То есть собственник может открыть кабинет, увидеть восстановление продаж — а на счёте пока вообще его не почувствовать. Там ещё догоняют июль: выкупы, возвраты, логистика и последствия пожаров.

Что делали мы?

100% клиентов перевели на FBS. Большинство — уже в первую неделю. У нескольких начались проблемы с фулфилментом, пришлось вмешиваться и вместе отлаживать поставки.

Но сами пожары ударили по всем по-разному. Особенно по одежде: где-то сгорела большая часть ассортимента, выпали размеры и самые продаваемые позиции. У косметики своя история — сезонность и СПП. Где-то, наоборот, удалось быстро перестроиться и вырасти в два раза.

Поэтому никакой общей стратегии «что делать после пожара» у нас не получилось.

У одного клиента +113%, у другого −33%. Даже внутри одной ниши результаты противоположные.

Значит, задача не в том, чтобы объяснить всё пожаром или «падением рынка».
Нужно понять, что сломалось именно в этом бизнесе — и под него собрать свой план восстановления.

Возможно, твой бизнес сейчас выглядит хуже, чем он есть. А возможно — наоборот.
Приходи на онлайн-разбор, посмотрим на цифры без догадок. Пиши @LubovTopmarketplace

Почему падают продажи на Wildberries и Ozon?

Продажи упали — и команда говорит: «рынок просел».

Но прежде чем соглашаться с этим объяснением, проверьте 17 причин:

1. Рынок действительно упал — сравните себя с категорией и конкурентами.
2. Команда работает, но не принимает решений, способных дать рост.
3. В конкретный день что-то изменилось: цена, карточка, реклама, акция, остатки.
4. Вы упали меньше рынка — значит, возможно, ваша доля даже выросла.
5. Сезонность объясняет только часть падения.
6. Цена перешла психологический порог и поставила товар в другую ценовую лигу.
7. Карточка перестала конвертировать, даже если её недавно обновляли.
8. Товар есть, но слишком долго едет до покупателя.
9. Маркетплейс изменил правила или алгоритмы.
10. Конкуренты вошли в акцию, а вы — нет.
11. Реклама стала покупать вашу собственную органику вместо дополнительного спроса.
12. Свежие негативные отзывы снизили доверие к товару.
13. Упало СПП — вместе с ним изменилась цена для покупателя.
14. Средняя позиция выросла, но главный денежный запрос просел.
15. Устарел сам товар — рынок уже хочет другое.
16. Падает не весь кабинет — заканчивается один бывший хит.
17. Конкурент начал приводить покупателей извне: блогеры, контент, внешний трафик.

Главное: не пытайтесь объяснить падение одной причиной.

Разложите минус в рублях, по SKU и по датам, сравните с рынком и конкурентами — и только после этого принимайте решение.

В полной статье мы подробно разобрали все 17 причин, реальные примеры и вопросы, которые стоит задать своей команде.

Читать статью полностью⁠

Ozon меняет условия страхования. Что важно селлеру

С 5 октября 2026 года меняется расчёт стоимости страховки товаров от массовых повреждений и атак БПЛА.

Страхование предоставляет СПАО «Ингосстрах», а Ozon выступает посредником и помогает с документами для выплат.

Главное изменение — тариф.

Сейчас продавец платит:

0,0115% в день
от стоимости товаров, переданных в Ozon.

С 5 октября:

0,0838% в день
от суммы компенсации.

Компенсация рассчитывается так:

действительная стоимость товара × коэффициент возмещения

То есть изменится не только сам тариф, но и база, от которой рассчитывается ежедневная плата.

Что делать тем, кто работает по FBO

Не стоит держать в логистических центрах Ozon слишком большой запас товара.

Оптимальнее:

чаще поставлять → меньшими партиями → держать запас примерно на 1–2 недели продаж.

Так меньше товара одновременно находится под страховкой.

Ещё два изменения

С 5 октября «Ингосстрах» сможет менять тарифы в одностороннем порядке, предупредив продавца за 5 календарных дней.

С 5 сентября Ozon может передавать страховщику:
— дату рождения индивидуального предпринимателя;
— содержание вопросов по программе страхования и выплатам.

Все условия страхования зафиксированы в разделе «Комиссии и тарифы».

Если работаете по FBO — сейчас самое время пересчитать, сколько товара вы реально держите на складах Ozon и во сколько вам обходится его страхование. Не знаете как- пиши @LubovTopmarketplace мы поможем разобраться что делать именно с твоим бизнесом сейчас.

Как мы не вернули продажи после пожаров. Но смогли спасти закупку

После пожара собственник обычно хочет вернуть всё как было.

Прежнюю выручку. Прежний темп. Прежний бизнес.

Но иногда это невозможно.

Мы ведём 17 кабинетов селлеров, пострадавших от пожаров, и август показал несколько важных вещей.

У одного клиента 80% товара сгорело. Мы не вернули 6 млн ₽ прежней выручки — получили 3,5 млн. Зато снизили рекламные расходы с 8,3% до 3,1% и сохранили деньги для новой закупки.

У другого продажи упали с 7,1 до 2,5 млн ₽. Вместо того чтобы просто увеличивать рекламу, подключили FBS и перенесли часть фокуса на Ozon.

А в третьем кабинете нашли три пустые карточки, которые после пожара оказались ценным активом для запуска новых SKU.

Главный вывод оказался простым:

после пожара не всегда нужно спасать прежнюю выручку. Сначала нужно спасти саму экономику бизнеса.

Что осталось?
Что может дать деньги сейчас?
Что мешает продавать?
На чём зарабатывать через 1–2 месяца?

В статье разобрали эти кейсы подробнее и показали, какие решения принимали по каждому кабинету.

👉 Читать статью: https://dzen.ru/a/apu8UAmwFTIOU79D

Как выбирать товар, когда преимущество больше не даёт география

Wildberries отменил индекс локализации: коэффициенты логистики стали едиными по стране, и размещение товара ближе к покупателю больше не даёт скидки. Рычагов влиять на экономику стало меньше, а значит преимущество приходится искать не в географии, а в спросе - какой запрос вы занимаете и сколько стоит вход в топ по нему.

Для этой задачи в Wildbox есть «Оракул запросов». Он отбирает запросы по связке признаков, а решение по товару вы принимаете уже по короткому списку:

• «Только новые запросы» - то, что покупатели начали искать недавно
• количество товаров в выдаче - видно, за спрос ещё не воюют или там уже тесно
• рост частотности и процент выкупа - спрос растёт, и по нему реально покупают, а не примеряют и отправляют назад
• доля артикулов с внутренней рекламой - если по запросу за верхние места пока не платят, вход дешевле, хотя органику всё равно держат карточки с сильными метриками
• «Рейтинг качества ниши» - четыре уровня оценки, быстрый способ отсеять бесперспективные направления на первом проходе

Метрики считаются по артикулам первых трёх страниц выдачи и ТОП-100, так что это картина по борьбе за верх, а не по всей выдаче целиком.

Это не кнопка «что продавать». Это фильтр первого прохода: длинный список сжимается до короткого, и дальше вы считаете экономику по конкретным товарам, а не перебираете категорию вручную.

Как партнёр Wildbox, я могу открыть вам бесплатный доступ к сервису.

Хочешь получить бесплатный доступ на 3 дня? Напиши в комментарии к посту или Татьяне @TatyanaWildbox

Сгорел товар на 8 млн ₽.
Не спешите брать кредит на все 8 млн.

После пожара кажется логичным: потеряли товар на 8 млн → нужно найти 8 млн.

Но сначала нужно сократить сумму, которую действительно придётся занимать.

Что делать:

1. Уберите слабые товары
Не восстанавливайте позиции с низкой маржой и плохой экономикой. Иногда это сразу минус 10–40% от необходимой суммы.

2. Закажите минимальную партию
Рассчитайте продажи и остатки на ближайшие 30–40 дней. Не замораживайте деньги в товаре на полгода.

3. Договоритесь с производством
Например, 30% оплатить сейчас, остальные 70% — через 30–60 дней.

4. Вытащите деньги из старых остатков
Товары 120+ дней, старые модели, сезонные остатки — это потенциально замороженная оборотка.

5. Пересмотрите текущие кредитные платежи
Вместо нового кредита попробуйте снизить платёж или перенести часть основного долга.

6. Передвиньте другие платежи
Поставщики, подрядчики, аренда, логистика — несколько договорённостей могут дать больше денег, чем новый кредит.

7. Только после этого берите деньги извне
В нашем примере после всех пересчётов потребность снизилась:

8 млн ₽ → 2,6 млн ₽

Именно эти 2,6 млн уже можно искать через кредитную линию, факторинг, финансирование маркетплейса, партнёра или инвестора.

В статье мы подробно разобрали каждый шаг и добавили готовые шаблоны писем в банк, производству и другим сторонам, чтобы можно было сразу использовать их в работе.

👉 Полная статья: «Где селлеру взять деньги на товар после пожаров»⁠

КАК СОБРАТЬ БИЗНЕС ЗАНОВО

После сильного сбоя главная ошибка — пытаться вернуть всё «как было».

Если потерян товар, зависли деньги, остались обязательства и просели продажи — сначала нужно понять, на чём бизнес стоит сегодня, и уже от этой точки строить новый план.

Для этого собираем антикризисный штаб: собственник + финдиректор + аналитик + операционный директор + я.

За 2 встречи разбираем:

— реальные потери и остатки
— кассовый разрыв и обязательства
— какие товары возвращать в оборот
— продажи, рекламу, FBS и другие площадки
— команду и её возможности
— конкретный план действий на 90 дней

Не общие советы, а расчёты, цифры и задачи: кто → что делает → к какому сроку → какой результат.

В рамках помощи селлерам, пострадавшим от пожаров и атак БПЛА на инфраструктуру Wildberries, участие в программе без оплаты со стороны селлера.

В августе можем взять только 7 компаний.

Первый шаг — короткий созвон. Ничего готовить не нужно: просто расскажите, что произошло.

Если не понимаете, с чего начинать восстановление бизнеса, пишите мне @LubovTopmarketplace.

Начнём с цифр.

⚡️ Калькулятор ЮНИТ-ЭКОНОМИКИ

Друзья, если вы сейчас рассматриваете переход с FBO на FBS, либо с WB на Ozon, то вам точно пригодится наш калькулятор юнитки.

Команда Wildbox обновила бесплатный калькулятор, который помогает селлерам быстро понять, какую цену поставить для нужной маржи.

В расчёте учитываются комиссии, логистика, налоги и другие расходы – всё по вашим цифрам.

👉 РАССЧИТАТЬ ЮНИТКУ

Переходите, пользуйтесь и отправляйте всем, кому сейчас это актуально!

FBS на WB: что по комиссиям и штрафам до 31 января 2027 года

Собрали изменения по FBS в одном месте.

Начнём с самого важного.

📊 Рейтинг продавца

Формула простая:

Доставленные заказы ÷ поступившие заказы × 100%

Если рейтинг опускается ниже 70% — FBS могут заблокировать.

И вот здесь уже стоит следить за показателем регулярно, а не когда появились ограничения.

Отмена заказа продавцом

Размер штрафа зависит от текущего рейтинга:

• 97% и выше — комиссия товара, максимум 3 000 ₽
• 95–97% — двойная комиссия, максимум 50% и 3 000 ₽
• ниже 95% — двойная комиссия, максимум 50% и 10 000 ₽

То есть одна и та же отмена может стоить продавцу по-разному.

⏳ Поздняя отгрузка

Здесь тоже есть нюанс: после 48 часов начинает расти комиссия.

До 13 часов — скидка −5% к комиссии
13–18 часов — скидка −3,5%
18–48 часов — базовая комиссия
48–54 часа — +0,30% за каждый час
54–60 часов — +0,35% за каждый час
после 60 часов — +0,45% за каждый час

Например, если базовая комиссия FBS — 45%:

→ до 13 ч — 40%
→ до 42 ч — 41,5%
→ до 48 ч — 45%
→ до 54 ч — 46,8%
→ до 60 ч — 49,2%

А дальше комиссия продолжает расти.

И ещё важный момент:

❌ Автоотмена — через 8 дней (192 часа).

При автоотмене комиссия составит 80%.

Но есть и хорошие новости.

📦 Обработка товаров в ПВЗ

До 31 января для первых 500 товаров в сутки стоимость обработки — 10 ₽ за штуку.

Каждый следующий товар — 50 ₽.

Раньше льготный объём был всего 50 товаров.

↩️ Автовозвраты

Стоимость логистики снижена:

• первый литр — 25 ₽
• каждый следующий — 4 ₽

🚚 Отгрузка в другой СЦ

С 29 июля временно отключили штраф за отгрузку на другой СЦ на территории России.

Если склад хранения остатков находится в РФ, товар можно отгружать в другой СЦ без этого штрафа.

И ещё одна приятная мелочь:

📅 Выходные дни для склада продавца

Опция конструктора тарифов «Выходные дни для склада продавца» до 31 января стоит 0% к комиссии с продаж — в том числе при новом подключении.

Но я бы не стала воспринимать все эти изменения просто как «WB снизил комиссии».

Для каждого продавца итог зависит от того, как именно организован FBS: скорость сборки, процент отмен, рейтинг, объём возвратов и логистика.

Иногда несколько часов задержки могут стоить гораздо дороже, чем кажется.

Поэтому сейчас FBS нужно считать, а не просто использовать по привычке.

Сохраните пост — пригодится при расчёте экономики на ближайшие месяцы.