Как Anthropic тихо забрал энтерпрайз у OpenAI, ч.2
В первой части разобрали: корпораты покупают через «одно окно» своего облака и переезжать ради одного вендора не будут. Теперь к самой истории.
1/ В 2019 Microsoft вложил в OpenAI первый миллиард, сейчас там около 13 миллиардов. Но главное было не в деньгах, а в контракте. OpenAI обязался сидеть только на Azure, а Microsoft получил эксклюзивные права продавать GPT корпоратам через Azure OpenAI Service. То есть если ты AWS-клиент и хочешь GPT-4 с нормальным контрактом, путь один, переехать в Azure. Чего никто делать не будет.
2/ Получается, самая жирная часть корпоративного мира, те самые 32% на AWS, для OpenAI физически недоступна. Не «трудно», а никак. Закрытая дверь, пока Microsoft держал эксклюзив.
3/ А кто сидел за этой дверью и спокойно продавал? Anthropic со своим Claude. Amazon вложил в них около 8 миллиардов, чтобы у Bedrock был свой флагманский AI внутри AWS. Причем Anthropic играл мультиоблачно: Bedrock, Google Cloud Vertex, Databricks, сидим у всех, кто пустит. Противоположность OpenAI, запертого в одном Azure.
4/ К 2025 картина такая: OpenAI доминирует в консюмере (ChatGPT у всех в телефоне), Anthropic тихо стал market leader в энтерпрайзе.
5/ В феврале 2026 OpenAI и Microsoft пересогласовали сделку, эксклюзив отпустили, GPT появился на Bedrock. Внутренний мемо их CCO Dresser прямо говорит: спрос «staggering». Три года клиенты ждали возможности купить GPT, не переезжая. Три года выручки, которую забрал Anthropic.
Какую мысль я хочу донести. Когда оцениваешь AI-стартап или любой B2B SaaS, первый вопрос не «насколько хорош продукт», а «через какое окно он продается корпорату». Продукт без дистрибуции, это демо на Product Hunt. Дистрибуция в энтерпрайзе, это наличие тебя в нужном маркетплейсе в нужном облаке.
И вот еще что забавно. На старте партнёрство с Microsoft выглядело как выигрышный лотерейный билет. В 2019 все завидовали: «Альтман поднял миллиард у Наделлы, сделка века». А через пять лет тот же контракт, который дал жизнь, превратился в клетку. Структурные решения на pre-seed могут выстрелить в ногу на Series C, причем ты даже не поймешь, откуда прилетело.
По понятиям, надо думать не только «кто даст денег сейчас», но и «через какие двери я буду продавать через три года». Иначе кто-то более терпеливый зайдет через заднюю дверь и заберет лучших клиентов.
А есть у OpenAI шанс отыграть энтерпрайз, или Anthropic уже закрепился? Хз
В первой части разобрали: корпораты покупают через «одно окно» своего облака и переезжать ради одного вендора не будут. Теперь к самой истории.
1/ В 2019 Microsoft вложил в OpenAI первый миллиард, сейчас там около 13 миллиардов. Но главное было не в деньгах, а в контракте. OpenAI обязался сидеть только на Azure, а Microsoft получил эксклюзивные права продавать GPT корпоратам через Azure OpenAI Service. То есть если ты AWS-клиент и хочешь GPT-4 с нормальным контрактом, путь один, переехать в Azure. Чего никто делать не будет.
2/ Получается, самая жирная часть корпоративного мира, те самые 32% на AWS, для OpenAI физически недоступна. Не «трудно», а никак. Закрытая дверь, пока Microsoft держал эксклюзив.
3/ А кто сидел за этой дверью и спокойно продавал? Anthropic со своим Claude. Amazon вложил в них около 8 миллиардов, чтобы у Bedrock был свой флагманский AI внутри AWS. Причем Anthropic играл мультиоблачно: Bedrock, Google Cloud Vertex, Databricks, сидим у всех, кто пустит. Противоположность OpenAI, запертого в одном Azure.
4/ К 2025 картина такая: OpenAI доминирует в консюмере (ChatGPT у всех в телефоне), Anthropic тихо стал market leader в энтерпрайзе.
5/ В феврале 2026 OpenAI и Microsoft пересогласовали сделку, эксклюзив отпустили, GPT появился на Bedrock. Внутренний мемо их CCO Dresser прямо говорит: спрос «staggering». Три года клиенты ждали возможности купить GPT, не переезжая. Три года выручки, которую забрал Anthropic.
Какую мысль я хочу донести. Когда оцениваешь AI-стартап или любой B2B SaaS, первый вопрос не «насколько хорош продукт», а «через какое окно он продается корпорату». Продукт без дистрибуции, это демо на Product Hunt. Дистрибуция в энтерпрайзе, это наличие тебя в нужном маркетплейсе в нужном облаке.
И вот еще что забавно. На старте партнёрство с Microsoft выглядело как выигрышный лотерейный билет. В 2019 все завидовали: «Альтман поднял миллиард у Наделлы, сделка века». А через пять лет тот же контракт, который дал жизнь, превратился в клетку. Структурные решения на pre-seed могут выстрелить в ногу на Series C, причем ты даже не поймешь, откуда прилетело.
По понятиям, надо думать не только «кто даст денег сейчас», но и «через какие двери я буду продавать через три года». Иначе кто-то более терпеливый зайдет через заднюю дверь и заберет лучших клиентов.
А есть у OpenAI шанс отыграть энтерпрайз, или Anthropic уже закрепился? Хз