💬 Про техники работы с клиентом
Я часто говорю, про умение слышать, про честность и открытость.
И это всё важно. Это основа, на которой строятся долгосрочные отношения.
И всё же, давайте честно, продажа — это, в том числе и желание, чтобы клиент воспользовался именно вашей услугой или продуктом. И иногда без техник ну никак не обойтись.
Не для того чтобы «обмануть», а для того чтобы мягко помочь клиенту принять решение, которое ему же выгодно.
Сегодня хочу поделиться одной из таких техник.
📧 Буду рада, если вы поделитесь в комментариях, пользовались ли ей — возможно, интуитивно, как часто бывает у опытных продавцов.
📁 Техника «Сначала скажи "НЕТ"»
После того как вы показали клиенту квартиру, вы спокойно, уверенно говорите:
– Знаете, мне кажется, эта квартира вам великовата. Давайте я покажу вам другую — поменьше.
Или:
– Мне кажется, эта чудесная двухкомнатная вам не совсем подошла. Что-то в ней вас, наверное, смутило. Давайте посмотрим другой вариант.
Клиент слышит это, и… начинает убеждать вас в обратном. Он говорит: «Нет-нет, квартира хорошая». Или: «Вообще-то мне понравилось».
✅ И чем больше он убеждает вас, тем больше убеждает себя.
Это связано с тем, что человек не любит, когда за него принимают решение. И когда вы говорите «я вижу, что вам не подходит», клиент начинает доказывать, что подходит. И в этом процессе он сам проговаривает все плюсы, сам закрепляется в мысли, что квартира действительно его.
‼️ Важно. Технически это манипуляция Но она не про ложь.
Вы не обманываете клиента. Вы даёте ему пространство, чтобы он сам сформулировал своё желание – не давите,а предлагаете.
И клиент чувствует, что решение принимает он, а не вы.
Конечно, как и любая хорошая техника, она не должна становиться вашим единственным способом продажи и стилем работы.
Если вы будете использовать её на каждом клиенте, она перестанет работать. И, что важнее, перестанет быть естественной. Техника работает только тогда, когда она идёт из состояния
🔔 Когда стоит применять? (можно и без нее, конечно)
Когда вы чувствуете, что клиент «завис». Когда он не говорит «нет», но и не говорит «да». Когда он уже почти согласился, но боится сделать последний шаг.
В этот момент техника «Сначала скажи "нет"» может сдвинуть его с места.
☝️А вы пользовались такой техникой? Или, может, есть свои варианты, как мягко помочь клиенту принять решение? Делитесь ;)
Я часто говорю, про умение слышать, про честность и открытость.
И это всё важно. Это основа, на которой строятся долгосрочные отношения.
И всё же, давайте честно, продажа — это, в том числе и желание, чтобы клиент воспользовался именно вашей услугой или продуктом. И иногда без техник ну никак не обойтись.
Не для того чтобы «обмануть», а для того чтобы мягко помочь клиенту принять решение, которое ему же выгодно.
Сегодня хочу поделиться одной из таких техник.
📧 Буду рада, если вы поделитесь в комментариях, пользовались ли ей — возможно, интуитивно, как часто бывает у опытных продавцов.
📁 Техника «Сначала скажи "НЕТ"»
После того как вы показали клиенту квартиру, вы спокойно, уверенно говорите:
– Знаете, мне кажется, эта квартира вам великовата. Давайте я покажу вам другую — поменьше.
Или:
– Мне кажется, эта чудесная двухкомнатная вам не совсем подошла. Что-то в ней вас, наверное, смутило. Давайте посмотрим другой вариант.
Клиент слышит это, и… начинает убеждать вас в обратном. Он говорит: «Нет-нет, квартира хорошая». Или: «Вообще-то мне понравилось».
✅ И чем больше он убеждает вас, тем больше убеждает себя.
Это связано с тем, что человек не любит, когда за него принимают решение. И когда вы говорите «я вижу, что вам не подходит», клиент начинает доказывать, что подходит. И в этом процессе он сам проговаривает все плюсы, сам закрепляется в мысли, что квартира действительно его.
‼️ Важно. Технически это манипуляция Но она не про ложь.
Вы не обманываете клиента. Вы даёте ему пространство, чтобы он сам сформулировал своё желание – не давите,а предлагаете.
И клиент чувствует, что решение принимает он, а не вы.
Конечно, как и любая хорошая техника, она не должна становиться вашим единственным способом продажи и стилем работы.
Если вы будете использовать её на каждом клиенте, она перестанет работать. И, что важнее, перестанет быть естественной. Техника работает только тогда, когда она идёт из состояния
🔔 Когда стоит применять? (можно и без нее, конечно)
Когда вы чувствуете, что клиент «завис». Когда он не говорит «нет», но и не говорит «да». Когда он уже почти согласился, но боится сделать последний шаг.
В этот момент техника «Сначала скажи "нет"» может сдвинуть его с места.
☝️А вы пользовались такой техникой? Или, может, есть свои варианты, как мягко помочь клиенту принять решение? Делитесь ;)