Alfa Sale

Аналогичным образом необходимо провести декомпозицию по всем каналам привлечения лидов, продуктам, а также разложить эти планы по дням, месяцам и неделям.
Также нужно учитывать конверсионные показатели.

Но, что делать если вы эту декомпозицию делаете впервые? Как быть? Откуда взять информацию?



Самым сильным помощником может быть РОП, комдир из вашей сферы, который работает возможно в другом регионе и на него вам надо выйти.

Это главная мысль 👆 доя того, чтобы сделать декомпозицию.

А если подробнее, то вам нужны эксперты.

Нужны люди, которые знают
конверсионные показатели,
стоимости лидов по каждому каналу,
самые действенные источники лидов,
Как распределить время по сотрудникам,
С какой активностью менеджеры могут работать
Как поднять конверсию
И тд

Самым сильным помощником может быть РОП, комдир из вашей сферы, который работает возможно в другом регионе и на него вам надо выйти. Для этих целей купите доступ к хх.ру и отсмотрите до 1000-2000 кандидатов подходящих вам в России, отберите 20-50 кандидатов и выйдите на них, чтобы у них узнать нужные показатели. Это можно обыграть двумя вариантами:

Не самый экологичный: вы зовёте человека к вам на работу - в другой регион и готовы рассмотреть его релокацию.
Вы хотите обменяться опытом и готовы поделиться ценной информацией в обмен на информацию кандидата.
Учтивая, что кандидатов у вас будет 20-50, то шанс на 5-10 таких встреч/долгих телефонных бесед достаточно большой. По времени такая работа займём - отсмотр резюме по фильтру - 8-12 часов. Созвоны с кандидатами 2-4 часа, встречи с кандидатами в zoom, skype - 5-10 часов.

Таким образом, через 2-3 дня у тебя будет вся нужная информация. Далее можно выстроить декомпозицию, опираясь на статистику по своей сфере.

Теперь когда цель сформулирована, нам надо понять как мы будем её достигать.

Самой простой способ съесть лягушку, это кушать её по частям. Так и с достижением глобальной цели, надо разделить её на маленькие цели.

Разбиение финансовой цели - это декомпозиция на более маленькие цели.

Перечислю направления для декомпозиции цели и потом поведу несколько примеров:

Месяцы, недели, дни достижения цели
География привлечения(территории на которых мы собираем клиентов)
Продукты которые мы продаём
Каналы лидогенерации клиентов по каждому продукту
Этапы продаж по воронкам
Сотрудники отделов продаж
Сотрудники отделов лидогенерации



Для того чтобы выполнить план продаж на текущий месяц, нужно
Создать нужное количество лидов
Сохранить плановую конверсию
Иметь в наличии нужное количество менеджеров

Что здесь может пойти не так?

Как провести декомпозицию холодных звонков в сделки:
Я смотрю на следующие конверсионные этапы:


Проход секретаря, выход на ЛПР
Зацепить ЛПР, чтобы сходу менеджера не «слили», на этом этапе преодолеваются у нас всё есть, ничего не надо, все те ситуации, когда ЛПР воспринимает менеджера как спам и начинает всё-таки слушать.
Квалификация Лида и понимание его сложностей, задач, проблем.(на данном этапе с клиентом уже можно работать, подогревать полезными материалами и расширять понимание того, что ты эксперт)
Отправлено КП(на даннном этапе обсуждается ценовое решение сложностей клиента, проводиться встреча)
Заключён договор и получена предоплата


Если средняя конверсия по компании на этих 4 этапах составляет:
Проход секретаря 20%
Зацепка ЛПР50%
Квалификация Лида75%
Отправлено кп 5%
Заключён договор 90%

То для того, чтобы получить выручку в 1млн при среднем чеке 100тр потребуется 10 сделок дошедших до финиша.
Потребуется 12 заключённых договоров,
240 отправленных КП,
320 квалифицированных лидов,
640 выходов на ЛПР,
3200 клиентов в базе.

Теперь разобьём это на время наших сотрудников и на этапы:




1 этап лидогенерация(этот этап делают менее квалифицированные менеджеры по готовому скрипту.
на данном этапе потребуется сделать первичный прозвон 3200 клиентов. Средняя длительность звонка 2 мин.
Повторный звонок 640 клиенту(в среднем 3 звонка длительностью 3 мин.)
Итого на первом этапе надо сделать 6400+5760=12160 мин
К этому стоит добавить время на дозвона - это ещё где-то 25% = 3040 мин
А также время на перерывы и заполнение СРМ - это ещё 15% = 1824 мин
Если поставить работу в системе Скорозвон, то тогда первый этап будем прозванивать 12160+3040+1824=17024 мин = 283 часа
При семичасовой загрузке оператора в день и 21 рабочем дне получается, что потребуется 2 оператора для генерации 320 квалифицированных лидов.
Тут же можно посчитать стоимость лида


2 этап - ключевые переговоры.
на данном этапе потребуется провести 320 переговоров с целевыми Лидами. В среднем первичный диалог со встречей может проходить 30 мин.
Также потребуется время на отправку и подготовку КП - 5 мин
Таким образом менеджер, с учётом того, что 30% времени уйдёт на нецелевые действия может за рабочий день обработать 9 клиентов.
То есть потребуется 2 менеджера для обработки лидов.
Тут я не учёл повторные звонки клиентам и Недозвоны.




В этом примере я показал каким образом можно сделать декомпозицию планов в активности. И отсюда рассчитать необходимые ресурсы для реализации целей.

Примером такого подхода может служить мебельная компания, которая в период пандемии закрыла все офисы продаж в 5 городах и перешла полностью в онлайн.

Единственное - замерщики всё также выезжают к клиентам. Это дало возможность компании во-первых централизовать продажи в регионе в одном Колл-центре, во-вторых выйти на новые города региона без открытия офисов продаж.


Ответив на эти вопросы я четко понял бы какой пирог я хочу скушать.

Понимая все возможности рынка, я прийдя в ту или иную компанию смогу поставить перед собой реальную цель и попросить за достижение этой цели адекватное вознаграждение.

Общаясь с РОПами всегда радуюсь людям, которые мыслят категориям взаимной выгоды. Когда человек чётко знает какой профит он может дать компании и что может попросить взамен.

Такие люди всегда подкупают своей смелостью и реалистичностью целей.

Общаясь с продажниками мы всегда ставили цели по SMART. Единственное, что к данному методу постановки целей добавляли ещё букву Е - то есть цель должна быть эмоциональной, такой чтобы человека захватывало, чтобы «горел» целью.

Для этого чаще всего нужно влюбиться в продукт, в миссию компании, в энергетику команды. Если это всё заряжает эмоциями, особенно когда вы погружаетесь в достижение цели, то тогда приходит море энергии на достижение цели. Тогда ваша душа поёт от цели.

Если вы не знакомы с постановкой целей по SMART, то подробней изложу:

Ваша цель должна быть конкретной(specific - S), и именно по этому мы сначала изучаем что мы имеем по рынку.

Например, к 2023 году получить выручку компании 350млн рублей в год.

При этом цель должна быть достижимой(achievable - A) , если сейчас у вас оборот 10млн в год, то вы должны быть готовы организационно, технически, морально к увеличению масштабов в 35 раз за 2 года. Каждый сам для себя определяет достижимость и масштаб мыслей.

Ваша цель должна быть измеримой(measurable) - на любом этапе достижения цели вы легко должны суметь оценить прогресс.

В нашем примере, 350млн - это вполне измеримая цель. В любой момент можем замерить.

Цель должна иметь к вам какое-то отношение(relevant -R), то есть, если ваша личная цель заработать за 2 года 7,5 млн, то скажем увеличение выручки с 100 до 350 млн может иметь к вам прямое отношение, при условии что с выручки вы получаете 3%.

Но лучше привязываться не к суммам а к чему-то реально важному для Вас. Например, вы хотите обновить квартиру и Вам как раз нужно 4-5 млн. Тогда цель в 350млн будет связана с вашей личной целью, и если это для вас важно, то вы будете фигачить 2 года на результат.

Я вот думаю, что после фразы фигачить, я смогу перейти с тобой на ты. Так будет проще в нашей с тобой беседе.

Ну и последнее, цель должна быть ограничена во времени(time bound - T), иначе не будет усилий.


Эта метода поможет тебе в постановке целей не только для себя, но и для всей твоей команды.
Ведь, если твои цели никак не связаны с целью команды, то они не будут работать на все 100%. А тебе лучше чтобы они трудились на 120%.

Если бы я сейчас стал РОПом, то я захватил бы рынок по следующим направлениям:

Для начала я определил бы для себя целесообразность развития именно этого рынка.

Начал бы с изучения текущего положения компании на рынке и получил бы от собственника бизнеса ответы на следующие вопросы:

Какую долю сейчас занимает моя компания на рынке? Если доля была бы совсем маленькая и особой финансовой поддержки у компании нет, то я перешёл бы ко второму пункту.

Я обязательно изучил бы что присходит с данным рынком и что его ждёт в ближайшие 5-10 лет. Ведь одно дело вести конкурентную борьбу, а другое дело не успевать обрабатывать реальных клиентов с чёткой и понятной проблемой.


Есть рынки, которые сейчас стремительно растут. Например, онлайн обучение, обеспечение удалённой работы, доставка 📦 продуктов и всё что связано с удалённым получением услуг.

Судя по происходящей ситуации мы будем жить в этих реалиях ещё и 2021 год. А значит этот тренд продолжится и многие бизнесы будут стараться прийти в онлайн или достучаться до своего клиента в том числе в онлайне.

Если ранее встречи проводились в офлайне, то сейчас можно подумать о том, чтобы проводить их онлайн и охватить большую часть рынка.


Посмотрел бы на то, сколько нас вообще «толкается» на этом рынке? И какая доля у каждого? Ведь немаловажно у кого я буду отвоёвывать рынок.

У сильных игроков или у тех, кто держит по 3-10% рынка. Согласитесь, если у конкурентов уже 50% рынка, то стратегия конкурентной борьбы с крупной компании будет точно не демпинг. Ведь им снизить цену намного проще, хотя бы за счёт объёмов.

И наоборот, если на рынке присутствует 20-30 игроков с небольшой долей охвата рынка, то можно методично отстроиться от каждого и массово наладить поток клиентов на свои услуги.



Посмотрел бы на ресурсы, которыми обладает компания - хватит ли у неё средств для масштабного расширения продаж.

Посмотрел бы на общий потенциал рынка. Ну вот честно, мне бы было интересно доля бизнеса 20% от 1 миллиона рублей в месяц или от 1 миллиарда рублей, или от 1 миллиарда евро.

Также я обратил бы внимание на все продукты и услуги которые я могу внедрить на основе текущей технической базы.

К примеру, рассматривая направление своего бизнеса по найму менеджеров и РОПов я обнаружил, что в рамках той деятельности, что мы уже и так делаем мы можем приводить кандидатов на собеседование.

Ведь первая часть нашей работы состоит в том, чтобы собрать на собеседовании 20-30 кандидатов. Делая это мы по факту получаем пул из 120 кандидатов заинтересованных в конкретной вакансии.

И оказывается 😁 по определённым вакансиям людям нужен поток кандидатов. Таким образом появился продукт «очередь кандидатов».

Далее рассматривая свои ресурсы я увидел, что у меня по факту создан мини call-центр из 3 операторов хорошей квалификации и с хорошими навыками продаж.

Грех не загрузить девчонок по полной работой. И в целом такие возможности есть в каждом бизнесе. Надо только посмотреть на имеющиеся уже ресурсы.

Другим примером использования ресурсов может быть хорошо знакомый мне интернет провайдер, который в период пандемии начал активно продавать сервисные услуги по комплексному переводу на удаленную работу. Востребованными продуктами стали сервер плюс готовые рабочие места удалённых сотрудников: роутер, телефон, VPN клиент.

С помощью данного решения на компьютере сотрудника всё также нет никакой ценной информации. Все данные хранятся на сервере. Телефония работает так, как будто все находятся в одной АТС.

посмотрел бы географию охвата. Ответил бы себе на следующие вопросы:

как я могу дотянуться до клиентов в других регионах? (Мне для этого потребуется дополнительный логистический центр?

Или я смогу воспользоваться логистикой от местных дистрибьюторов?)

Смогу ли продавать сам, а отгружать со складов дистрибьюторов?

Можно ли мой продукт полностью перевести в онлайн? Что надо поменять для этого?
Какая конкуренция в других регионах? Есть ли там сильные игроки?

Первые шаги в продажах.
И вот я продажник.
2Gis, Yandex карты - тогда ничего этого не было.

Были только желтые страницы - толстый бумажный справочник.😂
Помните такое?

В близлежащих бизнес-центрах были получены списки арендаторов и я начал звонить.

Первые мои диалоги были написаны на бумажке. Примера как правильно, а как нет у меня не было. Всё было наощупь.

Я сделал все ошибки, которые можно и которые я в дальнейшем встречал у менеджеров по продажам.

Перечислю, что это было и потом разберём каждую из них.

Было куча страхов, что меня осудят и засмеют коллеги.

Был страх, что неправильно говорю и клиенты подумают, что я не профессионал.

Когда страхи закончились, я стал бояться отказов клиентов и во многом шёл на Уступки.

У меня не было срм(тогда их вообще не было😂) и записи я вёл на одном листке - на списке клиентов. Из-за этого я вообще не помнил о чём я договаривался и частенько попадал в глупые ситуации.

Знание продукта изнутри - всех его слабостей - вызывало неуверенность в продукте. Ведь общаясь с людьми я понимал, что им нужен стабильный интернет, а зная как была сделана Сеть - я сомневался.

Эти сомнения на самом деле помогали мне, потому-что я начал общаться с руководством компании и просить их сделать стабильную линию для бизнес-центров. И они это делали.😊

Кроме того, что я знал все негативные стороны продукта - я знал продукт на 100500% и при общении с клиентом знал с какими сложностями клиент может сталкиваться(ведь все жалобы клиентов я слышал в течение года в техподдержке).

Я хотел помочь клиентам избежать тех проблем с которыми они могут столкнуться и поэтому рассказывал им решения. И одним из уже стабильных Решений - был продукт, который я продавал.

Знание болей клиентов помогало мне быстро завязать диалог и прийти к соглашению.

Самое главное, что у меня было и согревало - это желание зарабатывать больше, вырасти и общаться не с блохами и дохлыми кошками, а с директорами компаний.

Тогда я думал, что если буду много общаться с директорами, то скоро сам стану директором. Так оно и произошло в последствии😉.

——
Напиши, с какими из этих препятствий в продажах ты столкнулся(столкнулась)?
Какой твой список?
Что тебе помогало и мешало в продажах?

В телеграмм я прикрепил чат для обсуждений и вопросов.
Он тут 👉 https://t.me/joinchat/DPAngUg_koCIPdxvBqgWRg

Как я стал продажником?

Я расскажу тебе свою историю, возможно в этой истории ты увидишь себя.

Мне было тогда 23 года. Я уже как год работал начальником Технической поддержки и группы аварийных инженеров в интернет-провайдере. Работа была стрессовая: с одной стороны я был сотрудником техподдержки и отвечал на гневные звонки абонентов, которые хотели, чтобы к ним вернулся интернет, а с другой стороны были инженеры, которые были ленивые и не очень то хотели ходить по подвалам и чердакам перезагружать изначально плохо установленное оборудование.

Я не знаю как сейчас установлено оборудование в подвалах и чердаках, но тогда были частые случаи, когда из труб вытекала горячая вода и пар от неё поднимался прямо на оборудование.

Представьте, если от этого ржавел ящик с оборудованием, то понятно почему оборудование зависало.

Иногда попадались подвалы, в которых жили кошки. Их подкармливали сердобольные бабушки. Там было до 30 кошек.

Часть этих кошек умирало в подвале. А оставшиеся были разносчиками блох. Блохи очень сильно плодились в тёплом и влажном климате подвала.

Один раз мои подчиненные сказали, что в подвал не пойдут, тк там очень много блох.
И посоветовали проверить мне.

Когда я дошёл до Оборудования, вышел обратно - моя одежда шевелилась от несметного количества блох.

Это был первый кирпичик не в пользу такой работы.

Вторым кирпичиком было, что количество аварийных объектов росло и сроки устранения аварий увеличились. Когда абонентов с неработающим интернетом стало более 100, премию в 150 долларов урезали.(а это было 43% моего дохода в 2002 году.)

В итоге я понял, что мой доход имеет потолок и этот потолок может ещё и падать на голову.
Я захотел чтобы , чтобы мой доход зависел от эффективности моей работы.

Так я стал менеджером по продажам Интернет услуг в этом же провайдера.

#Смыслидня 11

1. Хорошие идеи приходят в душе и после душа. А ещё после медитации.

2. Если хочешь помочь кому-то - лучшая помощь это действия. Ставить лайки и репосты этого мало. Только действия.

3. Везде в продажах ключевое - убедить почему выгодно для каждой стороны работать друг с другом.

4. Если вам кажется что вас знают - вам кажется.

5. Расценивай договорённость о созвоне как договорённость о встрече. Есть люди у которых график расписан по минутам.

6. Применил АВС анализ к кандидатам. Решил работать только с А и А+. Выбирать из них А+++.

7. Действие - это шаг в неизвестность. Чем твёрже шаг, тем больше ступеней появляется в пустоте. И тем чётче видна дорога.


8. Развитие базы. Работайте с партнёрами. Для этого: выберете список партнёров . Найдите их в соцсетях. Напишите им Сообщения о том, что им действительно может быть полезно. Например обмен опытом. Проведите встречу.

Продолжу про функционал РОПа.

Вчера я написал, что если даже РОПа у вас нет, то его функционал должны делать те кто есть у вас в команде.

Я писал о том, что когда цель прописана и переведена в метрики и конверсионные действия, то теперь надо следить за выполнением этого плана.

Важно, если вы определили к примеру, что надо:
⁃ делать 30 новых звонков
⁃ Выявлять в рамках первого диалога с клиентами нужное количество и качество данных: скажем из 30 звонков - 3 заинтересованных клиента.
⁃ Своевременно(подчёркнуто трижды) направленные КП.
⁃ Полученная обратная связь.
⁃ Заключён договор

То кто-то должен следить чтобы эти для начала количественные параметры соблюдались. Для этого вам в помощь телефония, CRM, ежедневная отчетность менеджера РОПу. Итоговые данные от всех менеджеров у вас вечером.

И если эти данные не выполняются, то бодрить ваших менеджеров. Настраивать их на ДРАЙВОВЫЙ ЛАД.

Точки роста озвученные клиентам за сегодня:
1. Поставленная ip телефония даст чёткое понимание работы отдела продаж. Слушать эпизодически только то что говорит менеджер - этого мало. Обязательно надо слушать обе стороны.

2. Чётко определить структуру диалога, а также что должно быть на выходе. Минимум - контактные данные клиента с телефоном (телефония, а особенно интегрированная с CRM не позволит менеджеру не заполнить данные), договорённости достигнутые по телефону, следующие шаги, потребности, процесс принятия решений, целевой клиент или нет и ещё много чего.

3. Работу через дистрибьюторов можно улучшить как формированием договорённостей с руководством дистрибьютора, так и выстраиванием диалога с менеджерами. Кроме того общением с конечным клиентом и формированием лучших условий по отгрузке через дистрибьютора.

#Смыслидня 10

4. Обязательно прописывайте систему мотивации письменно с менеджерами, чтобы были чёткие ориентиры сколько заработает менеджер.



5. Система мотивации должна быть настолько простой, чтобы менеджер спросонья дал ответ сколько денег заработает в этом месяце.
6. Экзаменуйте Менеджеров по системе мотивации. Вам надо убедиться что он знает как работает система мотивации.

7. Формируйте обучающий материал сразу - Обучаете человека и записывайте видео. Есть ещё лайвхаки - кому интересно напишите в комментариях я вам постучусь расскажу как.

8. Африка и Продажа ботинок: один скажет тут нечего ловить тк ходят босиком и к этому привыкли, второй скажет что все босиком и тут продавать можно годами всем не продашь. От взгляда на жизнь зависит то насколько мы будем в унынии или в процветании.


9. Делегирование наше всё. Я радуюсь когда сотрудник знает что ему надо делать и доводит дело до результата. Кстати, если заточить всё Предприятие по такому принципу, то не надо бездельники сами отвалятся.



10. Инсайты:
Реальная помощь создаёт поток изобилия. Важно действовать. Отговорки в сторону. Самое лучше время - это сейчас.

Благодарю что прочитали.

Теперь расскажу про то, как практически применить цикл Деминга.(Вчера я рассказал про цикл Деминга(Plan Do Check Act).

Задача собственника задействовать функционал РОПа. Не факт что РОП у вас уже есть, а вот функционал быть обязан.

Под этим я подразумеваю, что определённые регулярные действия с отделом продаж надо предпринимать.

В рамках PDCA цикла задействуем аналитическую часть:

1. Надо знать что у нашего отдела продаж получается хорошо.
3. Как проходят успешные встречи?
4. Какие методы срабатывают при проходе секретаря?
5. За счёт каких заходов соглашаются на встречу ЛПР.

Теперь эти данные надо собирать и во-первых отмечать успехи менеджеров, а во-вторых создавать базу успешных звонков и встреч.

Конечно же звонки и встречи надо записывать. И это законно!!!

Идеальный вариант когда звонки и встречи приложены к каждой сделке.

Отсюда функциональные задачи РОПа:
⁃ Регулярно собирать и систематизировать лучшие звонки и встречи.
⁃ Поощрять успех.
⁃ Выводить успех на всеобщее обозрение.
⁃ Контроль занесения встреч в CRM.
⁃ Формировать обучающий материал - видео, аудио, текст исходя из встреч, тк именно на встречах мы презентуем правильно и доходчиво.

Ваши вопросы?

Одним из ключевых факторов успеха Японии является Де́минг, Уи́льям Э́двардс.

Ведь именно он в послевоенное время внедрил в Японии цикл улучшения качества.

Суть цикла в галерее.

А вот в продажах использование этого цикла означает, что улучшения надо вносить не один раз в неделю на собраниях.

А каждый день. В некоторых случаях 3 раза в день.

Ведь если вы улучшили систему продаж 1 раз в неделю - это 4 улучшения в месяц.

А если сделали это каждый день - то это 20+ улучшений. В 5 раз быстрее. В 5 раз эффективнее.

Важно постоянно улучшать работающий процесс - тогда через короткое время вы станете лучше на порядок.

Что такое ДНК 🧬 бизнеса:

Есть бизнесы которые масштабируются, а есть которые не масштабируемы по причинам заложенным в самой бизнес модели или самом рынке.

Приведу пример: бизнес привязанный к результату труда одного человека уже имеет ограничение. Пример тому может быть мастер по изготовлению обуви на заказ.

Такой бизнес даже при желании х10 х100 кроме необходимости поиска и обучения профессионалов, потребует систему управления, контроля, обучения и тд и доход с него не будет х10 х100.

Чтобы не уткнуться в потолок надо ответить на следующие вопросы:

💡Какая сейчас ваша доля рынка?
💡Какой потенциал?(исследование рынка)
💡Объемы продаж?
💡Норма прибыли?
💡Ваше место на рынке?
💡Региональная доля рынка?

Когда вы ответите на эти вопросы то можно ставить цели 🎯 и декомпозировать их в ежемесячные метрики, еженедельные, ежедневные.

Примеры метрик:
⁃ Лиды
⁃ Новые клиенты
⁃ Возвращённые клиенты
⁃ Регулярность покупки существующих клиентов
⁃ ДЗ И ПДЗ
⁃ Активности по новым клиентам
⁃ Активности по существующим клиентам
⁃ Допродажи существующим клиентам


Напишите ваш бизнес, а я напишу какие метрики вам надо смотреть. Поехали 🛫

Какая ваша стратегия на день?

Часто при построении системы продаж можно наблюдать такую ситуацию, что собственник компании делает и важные и не важные дела: встретиться с важным клиентом, отправить посылку клиенту, проверить почту, сделать какое-то изделие своими руками, отгрузить товар со склада курьеру.

Как вы понимаете не все из этих действий ведут к получению прибыли.

Важно чётко определять какие 20% действий дают 80% результата. Правило Парето никто не отменял. Для этого важно анализировать что сделано за день лично вами и что дало прибыль. Что из сделанных действий можно делегировать и кому.

Ведь руководитель может в формате аудио сообщений в вотсап или телеграмм ставить задачи для подчинённых, а помощник будет вносить эти задачи в СРМ систему и в дальнейшем давать руководителю информацию по сделанным задачам другими сотрудниками.

Знаете таких руководителей? Если узнали себя - признавайтесь, я дам вам четкий план действий который позволит вам делегировать, а также все инструменты делегирования. Если интересно получить такие инструменты - пишите @khasan_ekubov