Максим Афанасов. Недвижимость

Как правильно продавать, если вы продаете сами

На прошлой неделе встретил одного знакомого, он продает квартиру с 2023 года, уже 3 года получается.

Продает сам все 3 года, с его слов, за всем следит лично. Я ему задаю наводящие вопросы: может, что-то не так, может, цена, может, планировка кривая, может, еще что-то? Всегда есть причина. Ну не бывает так, что ты продаешь квартиру 3 года и нет причины, по которой ты не продал.

Нет! Всё отлично, говорит он, просто не везет, цена в рынке, с документами всё в порядке. Не понимаю, в чем причина.

Расстались на том, что я взял его рекламные ссылки и обещал посоветоваться с коллегами и подумать.

Дальше я попросил коллегу набрать по его объявлению, может, телефон не работает, ну в чем-то же должна быть причина. Берет телефон, звонит!

На том конце наш знакомый. Вместо «добрый день» с ходу: «С риелторами не работаю, комиссии не плачу, общаюсь только с прямыми клиентами». Дальше от него встречный вопрос: «Вы риелтор?»
Ответ: «Да».
Молча бросает трубку.

Ну вот вам и причина отсутствия покупателя. Представьте, сколько покупателей не вовлеклись в покупку его квартиры после такого приветствия, возможно, кому-то и понравилась бы его квартира, но, услышав такого странного товарища, уверен, многие отказались даже от просмотра.

Кому нужна сделка с таким сложным товарищем, если он при первом звонке так себя ведет? Что же будет в переговорах? Все хотят комфортной сделки без нервов. Иногда можно даже доплатить, лишь бы все прошло бесшовно!

#TIMEPROPERTY #КЕЙСЫ #МЫСЛИ

Многие друзья, клиенты, особенно коллеги в последнее время спрашивают! Как дела? Как продажи? Как рынок?

Напишу свои мысли на этот счет.

Спад чувствуется, он есть! Это было понятно, он происходит всегда, когда есть всплеск, который мы наблюдали последние годы. В Москве не выросло кратно количество людей, и если пару лет все всё покупали без оглядки, то глупо было думать, что при текущих реалиях и изменениях спустя годы не будет проседания. Если кто-то думал, то вам хочу сказать: "Добрый вечер!"

Также есть целый ряд причин, по которой многие из покупателей отложили покупку: налоги, неопределенность в мире, отсутствие подходящих вариантов. Да, такое тоже бывает, когда есть деньги, вроде все строится, а купить нечего. Москва-большой город, но ассортимент подистощал, и на одну хорошую квартиру по адекватной цене выстраивается очередь. Если таких вариантов нет, многие решают подождать, отсюда и спрос проседает. Клиент есть, продать нечего.

Но сейчас я замечаю другую, более важную проблему, связанную с кадрами, многие не хотят принимать и перестраиваться под текущие реалии.

За последние 1–2 года рынок очень поменялся, но, к сожалению, не все коллеги это поняли.
Все ждут легких и быстрых сделок, а их все нет и нет.

Причин на то несколько.

Отключили, замедлили или запретили ряд рекламных каналов, и основную часть трафика компании вынуждены собирать из «Директа», который сильно перегрет и не может предложить того количества клиентов, которое все от него ждут. Если раньше ты конкурировал за заявку со 100 компаниями, то сейчас с 1000, а то и больше.

Если клиент вам оставил заявку, то будьте уверены, что оставил он ее не только вам, а еще как минимум 2–3 компаниям, и помимо этого ему в течение недели позвонит еще 5–10 человек, предложит помочь что-то найти. Конкуренция огромная, и тот, кто медленно реагирует, остается без внимания клиента. К сожалению, это не все понимают, ждут чудес, легких и жирных заявок. Их не будет! Не ждите!

Если кто-то говорит, что закрывает легкую сделку с первого звонка, то это скорее везение, посмотрите на результаты этого человека на дистанции полгода, и обычно понятно, что системности в этом нет.

К сожалению, не все это понимают и продолжают жить реалиями 2022–2024 года в ожидании быстрых сделок и легких клиентов.

Но работает сейчас другое:

Системность, если ты не готов выполнять системно монотонную работу, то ты в пролете! С твоими клиентами работает еще несколько человек.

Скорость, если ты сегодня не в настроении и забываешь перезвонить, то ты в пролете! Твоему клиенту звонит еще несколько человек параллельно с тобой.

Настойчивость, если ты не борешься за внимание клиента и не делаешь это каждый день, то ты в пролете! Завтра он уже на сделке с другими.

#TIMEPROPERTY #МЫСЛИ

Семейную ипотека все?

Никогда не думал, что буду писать про семейную ипотеку, так как в нашем сегменте обычную то брали не всегда, но последние несколько лет семейная была трендом.

Итак! На этой неделе вышли новые условия семейной ипотеки, которые начнут действовать уже с 1 октября.

Привычных 6% для всех больше не будет. Ставка теперь будет зависеть от количества детей и региона, а для части семей покупка квартиры станет заметно дороже.

Раньше для всех семей с детьми действовала единая ставка 6% и лимит 6 млн ₽ в регионах (12 млн ₽ в Москве и Питере). Теперь многодетные семьи (3+ детей) получают ставки ниже или равные прежним 6% с увеличенными лимитами, а семьи с одним-двумя детьми — более высокие ставки 10-12% при тех же или чуть больших лимитах. 
Программа в целом действует до 31 декабря 2030 года. Если успеть выйти на сделку до 30 сентября включительно, ипотеку можно оформить по старым условиям.

#TIMEPROPERTY #НОВОСТИ

На прошлой неделе один из клиентов нашей компании купил себе квартиру, такое происходит часто, и речь в моем посте не про сделку, а про то, как она произошла и почему.

Рассказываю.

Покупатель обратился в компанию с уже выбранным вариантом, так часто бывает, когда человек вроде уже нашел то, что ему приглянулось, но решил еще немного посравнивать и позвонил нашему специалисту.

После обсуждений наш специалист его внимательно выслушал и буквально уговорами вывез клиента на объект, который он отказывался даже рассматривать. Итог?

Думаю, многие догадались, что итог — сделка и покупка того объекта, который покупатель совсем не хотел смотреть.

Почему так вышло?

Наш специалист внимательно выслушал, понял потребность и пожелания клиента. Дальше начал предлагать не цену, а ценность.

Ведь довольно часто бывает, что многие стараются купить самый выгодный вариант, но не самый удобный, безопасный и совсем не тот, в котором будет нравится жить долгие годы.

Короче, многие сравнивают ценой, но не тем, что они покупают за эту цену.

Например, мне все равно, сколько я буду ездить до работы или какой подъезд к дому, главное, что этот вариант дешевле, или мне все равно, кто мои соседи и с кем будут общаться мои дети, главное, что тут хорошая скидка.

Не забывайте, что вы покупаете не квадратные метры, а комфорт, статус, безопасность и свое время до работы, до школы...

#TIMEPROPERTY #КЕЙСЫ