B2B-медиа | Маркетинг и продажи

💸 Сколько времени и денег тратят агентства на подготовку тендерных предложений

Даже при небольшом бюджете мероприятия до 10 млн рублей эти затраты превышают 1 млн рублей, по оценкам АЦ РИР и РАМУ.

До 2026 года отраслевым ориентиром считалось, что агентства маркетинговых коммуникаций тратят на подготовку к тендерам около 30% времени сотрудников. Сегодня в тендере могут участвовать 10, 20 и более агентств, что кратно увеличивает совокупные издержки рынка.

👆 Цифры — в карточках. Самая высокая ресурсная нагрузка зафиксирована при бюджете 200-500 млн рублей: подготовка развернутого КП требует до 100 человеко-дней и 4+ млн рублей.

Кто оплачивае сие удовольствие? Клиенты — через стоимость часа или агентскую комиссию.

«Агентствам пора задуматься об эффективности вложений в закупочные процедуры и выбирать их более прицельно, а клиентам — оптимизировать тендерные запросы.

Если изменить подход обеих сторон, эти деньги и время можно направлять на решение реальных задач и общее развитие и оздоровление индустрии», — советуют авторы исследования.

@b2bmedia

✔️ Самые желанные клиенты — топ-100 прибыльных компаний России

Forbes опубликовал пятый ежегодный рейтинг крупнейших российских компаний по размеру чистой прибыли. По сравнению с предыдущим годом совокупная прибыль 100 участников списка уменьшилась на 24%.

Второй год подряд лидером рейтинга становится Сбербанк. Его прибыль в 2025 году выросла на 7,9%, до 1,7 трлн рублей. За первое полугодие 2026 года банк заработал более 1 трлн рублей чистой прибыли.

В тройку лидеров также вошли «Газпром» и «Роснефть».

@b2bmedia

🎤 Мероприятия для B2B-компаний в октябре 2026. Про маркетинг, продажи и развитие бизнеса

1 октября, онлайн — Как увеличить маржинальность разных услуг агентства

2 октября, Москва — Адмитад Эксперт

3-4 октября, Санкт-Петербург — Стачка

5-9 октября, онлайн — Санаторий маркетолога

7 октября, онлайн — Как агентству зайти в тендеры, чтобы заработать и не угореть

8 октября, Сколково — Optimization 2026

8 октября, онлайн — Контент-система и продвижение: как связать воронку продаж с органикой и платным трафиком

14-15 октября, онлайн — Продажи в кризис без роста бюджета

15 октября, онлайн — Хардкорный B2B: AI-маркетинг и продажи

16 октября, Москва — Global Tech Forum

19-24 октября, онлайн — Неделя интернет-маркетинга

20 октября, онлайн — GEO-стратегия: как объединить SEO, PR и аналитику для роста в AI

22-23 октября, Москва — AI BOOST

23-24 октября, Москва — Mindbox Конференция

24-25 октября, Санкт-Петербург — Суровый Питерский Форум

27-29 октября 2026, Красногорск — Выставка «Реклама-2026»

29-30 октября 2026, Краснодар — БИЗБИЗ. Южный форум бизнеса

30 октября 2026, Москва — AI B2B Communication Forum 2026

@b2bmedia

ИИ может обработать 500+ контактов в день вместо 50, по сравнению с живым SDR. Но он проигрывает в конверсии

📈 По прогнозам, к 2030 году рынок SDR в сфере ИИ достигнет 15 млрд долларов. Однако на практике 50-70% внедрений перестают использоваться в течение 3 месяцев, по данным платформы Prospeo. И проблема не в плохих технологиях, а в неправильном подходе.

ИИ выигрывает в скорости, объеме, стабильности и стоимости привлечения лидов. Ответ в течение первой минуты может увеличить конверсию на 391%. Однако встречи, назначенные человеком, конвертируются в продажи почти вдвое чаще.

❗️ Главный источник неудач — это некачественные данные, на основе которых ИИ отправляет не те письма не тем людям. Он не знает, что клиент сменил работу полгода назад, что письмо не дошло, что у него теперь другие потребности.

Руководители же продаж покупают инструмент, ожидая, что он заменит трех сотрудников. А затем обнаруживают, что для получения результата требуются 40-60 часов подготовки данных, постоянная настройка подсказок и человеческий контроль.

✅ Наиболее эффективные команды не выбирают между ИИ и человеком. Они используют ИИ, чтобы повысить производительность в 3-5 раз, устраняя 70% рутины, не связанной с продажами. Это исследование клиентов, оперативное реагирование на запросы, ввод данных в CRM, оценка лидов, планирование последующих действий и выполнение повторяющихся задач.

Люди же сосредотачиваются на разработке стратегии, построении отношений и принятии сложных решений. Разница в конверсии в сделку 15% и 25% показывает, что потенциальные клиенты все же различают, когда имеют дело с человеком, которому небезразлична их проблема, и с бесчувственным алгоритмом.

@b2bmedia

💸 Рекомендованные почасовые ставки PR-специалистов на 2026 год

АКОС обновила отраслевой стандарт, на который могут ориентироваться тендерные комитеты при проведении конкурсов на PR-услуги.

📌 Как рассчитывается ставка

Ставка = ЗП × k налогов × k административного персонала × k накладных расходов × k прибыли ÷ (164 × проектная загрузка).

В модели используется структура финансово устойчивого агентства: 60% чистой выручки направляется на фонд оплаты труда, 20% — на накладные расходы и инфраструктуру, 20% — на финансовую устойчивость и развитие.

🔗 Для расчета зарплат использованы данные исследования Get Experts × Comunica — там можно детальнее посмотреть разбивку по должностям и регионам.

@b2bmedia

📱 Как внедрить ИИ в оптовые продажи: тренды и практические сценарии

По данным «КОРУС Консалтинг», ИИ внедрили уже 80% B2B-производителей и дистрибьюторов, и 17% из них сообщают о значительном росте ROI. К 2028 году до 90% B2B-закупок могут перейти к ИИ-агентам.

Опыт рынка показывает, что лучше всего работает путь, когда сначала в разрезе ИИ прорабатывается одна простая, понятная, рутинная задача, которая доставляет наибольшее неудобство, а далее сценарий расширяется на другие задачи.

✔️ На вебинаре разобраны практические сценарии для оптовых продаж: как ИИ помогает клиенту самостоятельно подобрать товар, повторить заказ, проверить статус поставки или визуализировать результат, а менеджеру — быстрее обрабатывать входящие заявки, собирать контекст о клиенте, фиксировать договоренности и работать с данными CRM.

🔗 Посмотреть вебинар можно тут.

@b2bmedia

👩‍💻 ЛПР из числа зумеров и миллениалов больше всего привлекают мнения экспертов и короткие видеоролики

Профессионалы поколения Z становятся ключевыми лицами, принимающими бизнес-решения. И от того, как компании будут выстраивать с ними коммуникации, зависит будущее B2B-сектора, уверены 9 из 10 опрошенных маркетологов.

✔️ Согласно исследованию LinkedIn, 73% B2B-маркетологов считают, что доверие к бренду становится важнее, чем его узнаваемость, а чтобы его завоевать, брендам необходимо присутствовать в авторитетных профессиональных сетях.

Два главных инструмента привлечения молодых ЛПР — это контент от экспертов (42%) и короткие захватывающие видеоролики (49%), которые отлично работают в сочетании друг с другом.

💭 Огромную роль в оценке брендов играют люди, которым поколение Z доверяет в вопросах карьерного роста, считают 84% маркетологов. К таким экспертам относятся сотрудники компаний, создатели контента и отраслевые специалисты.

Вообще, мнения экспертов значат для зумеров гораздо больше, чем брендированная реклама, отмечают 86% опрошенных.

@b2bmedia

👨‍💻 Нашли клиента во всех каналах, персонализируете сообщения и поддерживаете непрерывный контакт? Успокойтесь

Новая формула эффективности теперь заключается в дистанции — уважать границы аудитории, снижать информационную тревожность и выходить на контакт тогда, когда действительно есть что сказать, — советует PR News в новом исследовании.

Вот ключевые направления коммуникаций в 2026 году:

🛑Эффективный контент — 74%. Побеждают не количество сообщений и стерильная картинка, а человеческая подлинность, «живые» форматы и UGC. Ну, и про машиночитаемость для ИИ не забываем.

🛑ИИ-коммуникации — 71%. Фокус смещается от генерации контента к анализу качества (соблюдение скриптов, рекомендации), бизнес-юнитам (агентства уже запускают отдельные направления ИИ-дизайна и ИИ-консалтинга) и безопасности (ответственный ИИ, маркировка контента и защита от «галлюцинаций»).

🛑Этика — 57%. Она превращается в практику самоограничений: слушать клиента, держать границы, признавать ошибки и проявлять заботу не словами, а делом. Доказательства и комьюнити — важнейшие активы для построения доверия.

🛑Персонализация — 56%. Появляется «персонализация тишины»: не прислать пуш, потому что клиент в отпуске, — тоже нужно уметь. Уважение к отказу и кнопка «не рекомендовать» — новый стандарт.

🛑Интегрированные коммуникации — 43%. Коммуникации по телефону, в мессенджерах, соцсетях, по e-mail и в офлайне должны быть не одинаковы, а уместны. PR + маркетинг + digital + продукт + аналитика работают как система. Paid, earned и owned не существуют изолированно — эффект возникает на их пересечении.

@b2bmedia

💵 Сколько B2B-компании тратят на маркетинг, и от чего это зависит?

В 2026 году доля маркетинговых расходов в выручке составляет в среднем 7% для B2B-продуктов и 10,1% для B2B-услуг, по данным The CMO Survey.

В отличие от B2C, в B2B колоссальную роль играет удержание клиента: компании активнее растут за счет рекомендаций, репутации и продления контрактов, что требует меньше затрат на продвижение, чем в первых сделках.

📈 На ранних этапах доля маркетинговых расходов выше, т. к. они распределяются на меньшую выручку + узнаваемость бренда приходится создавать с нуля. Эта доля сокращается по мере роста дохода, узнаваемости и входящего маркетинга.

В B2B SaaS расходы во многом зависят от стадии развития стартапа: 15-25% на Seed-раунде, на поздних стадиях — 8-12%.

Что еще влияет?

🌟Темпы роста. Компании, растущие более чем на 40% в год, тратят на маркетинг 15-30% выручки независимо от стадии развития, т. к. рост требует ресурсов на активное продвижение.

🌟Динамика и формат продаж. Если у вас узкая ЦА, личные продажи и редкие дорогие сделки — нужен один бюджет. Если тысячи потенциальных клиентов, и менеджерам нужен поток лидов — другой.

🌟Интенсивность конкуренции. В переполненной категории добиться признания дороже, чем при низкой конкуренции.

@b2bmedia

📱 Как Сбер внедряет ИИ-агентов в маркетинг

Более 200 сотрудников сейчас в пилотном режиме работают с мультиагентной системой «Маркус», которая помогает команде с презентациями, аналитикой, исследованиями рынка и не только. Всего ИИ-агентов внедряют в 49 ключевых функций.

✔ Сегодня доля генерируемого контента в рекламе банка составляет около 60%, а в перспективе рынок может прийти к соотношению 80 к 20 в пользу адресных ИИ-креативов.

Подробнее об этом рассказал Владислав Крейнин, старший вице-президент Сбербанка, глава маркетинга и коммуникаций, в студии RUTUBE и «Ъ» на Восточном экономическом форуме.

➡️ Посмотреть интервью можно тут.

@b2bmedia

📉 Рост рынка цифровых и маркетинговых услуг в России замедлился до 8,68%

По итогам 2025 года объем рынка составил 464,1 млрд рублей после 427 млрд в 2024-м, по оценке «Рейтинга Рунета». Годом ранее прирост составлял 29%.

Темпы роста оказались ниже инфляции (9,30% в услугах по итогам 2025 года). Обогнали ее только 2 сегмента: разработка и поддержка корпоративных решений (+15,03%) и коммуникации/маркетинг (+10,86%).

Реклама/трафик и разработка для маркетинговых задач практически остановились, а аутстаффинг разработчиков и брендинг/дизайн ушли в минус.

📉 Сильнее всего сократили затраты крупные заказчики из госструктур (-23%). Снижение также коснулось третьей по величине финансовой отрасли (-1%). Больше всех увеличили затраты заказчики из сферы кино/театр (+150%).

@b2bmedia

📈 До 11% продаж в eCommerce перейдут под управление ИИ-агентов к 2030 году

По оценке Data Insight, уже в 2028-2029 годах объем продаж через ИИ-агентов в России может достичь 2-4% от выручки eCommerce (400-850 млрд рублей). К 2030-2032 этот показатель вырастет до 7-11% (2-3 трлн рублей).

Аналитики добавляют, что российские показатели сопоставимы с мировыми оценками (10-15% к 2030 году).

✅ В B2B такие примеры уже есть — ИИ может фильтровать поставщиков, запрашивать счета и детали сотрудничества, выбирать лучшие варианты.

В сфере логистики, по информации Михаила Чушкова, генерального директора онлайн-сервиса Pooling, уже в 4% тендеров ИИ-агент выбирает поставщика логистических услуг, а в 2% работает на стороне перевозчика, помогая формировать предложения по доставке.

@b2bmedia