Идеи Маркетинга

✦ Кластеризация

Кратковременная память человека - это довольно ограниченное пространство, поэтому для запоминания большого количества информации многие люди группируют сходные данные в группы (кластеры). Например, при составлении списка покупок большинство из нас интуитивно старается сгруппировать продукты, бытовую химию и т.д. Что это дает? Все просто, даже если список так и останется лежать на столе, человеку будет гораздо проще вспомнить, что ему надо купить.

Наглядная кластеризация в маркетинге - это, конечно же, работа с контентом на различных интернет площадках. Товары, оказываемые услуги, полезные статьи объединяются в группы, что значительно облегчает посетителям не только найти необходимую информацию, но и запомнить ее.

Идеи Маркетинга

О том, что маркетологи используют различные уловки и хитрости в своей работе знает каждый. Такой намеренный обман используется для улучшения продаж, увеличения спроса на определенные группы товаров.

Очень часто в своей практике маркетологи используют намеренное ограничение поставок товаров в магазины или создают иллюзию. Это позволяет создать искусственный дефицит, что значительно увеличивает ценность продукта в глазах потребителей. Ведь, если товара мало, значит он нужен всем или очень ценен, и так мыслит большинство людей. Особенно часто эту уловку используют продавцы различных гаджетов, причем не только в странах постсоветского пространства, но и Европы, Америки.

Кроме того, многие продавцы грешат созданием у покупателя чувства собственной неполноценности. Вспомните рекламные ролики, в которых говорится о несвежем дыхании или запахе пота, большом количестве морщин или угрях. В рекламе все эти недостатки показываются, чтобы унизить достоинства зрителя, а потом предложить “эффективное” решение проблем, и, таким образом, продать рекламируемый товар.

Идеи Маркетинга

✦ Вербальный эффект

Человек плохо запоминает детали, а вот суть разговора может помнить хорошо и долго. Группа ученых из Штатов даже провела небольшое исследование. После тренинга, где объясняли основные правила ведения блога, исследователи задали вопрос слушателям: “Что вы запомнили?”. Большинство людей не могли ответить ничего конкретного, они уловили суть и направление действий, а точные детали будто пролетели мимо ушей.

Например, многие слушатели сказали, что перед публикацией текстового контента, лучше всего статью отправить на редактирование, а вот кому - они упустили. При этом, тренер четко объяснил, что на редактуру текст надо отправлять коллегам, а делать это лучше всего в Google Doc в режиме правки, чтобы автор статьи мог понять, что и где он упустил.

Люди редко читают в режиме онлайн, на некоторых интернет ресурсах они задерживаются от силы 15-20 секунд. Чтобы задержать пользователя на своем сайте или попытаться запечатлеть в его памяти максимум информации, надо использовать броские яркие заголовки, которые четко соответствуют содержанию текста на странице.

Идеи Маркетинга

✦ Маркетинг-микс

Для получения определенной реакции от целевой аудитории необходимо в совершенстве владеть навыками маркетинга, а также знать различные фишки и не бояться экспериментировать. Отличную реакцию аудитории дает концепция маркетинг-микса “4P”, состоящая из четырех компонентов:

• Product - продукт или товар имеют собирательный образ, так как в это понятие также входит дизайн, бренд, продуктовая линейка и т.д.

• Price - цена позволяет создавать выручку, а все другие компоненты - затраты. В понятие цены входят прайсы, условия контрактов и различных скидок/бонусов.

• Promotion - продвижение или каналы распределения. Этот компонент является связующим звеном между производителем и потребителями. Продвижение, реализация могут осуществляться самостоятельно, через посредников (дилеров), но в этом случае необходимо тщательно продумать систему управления и контроля над процессом реализации.

• Place - включает в себя рекламу, связь с потребителем, маркетинг и т.д., то есть все мероприятия, направленные на донесение информации о продукте и самого товара к потребителю.

Используя концепцию “4P”, любая компания может управлять реакцией целевой аудитории, получить наибольшую выгоду от своей деятельности.

Идеи Маркетинга

✦ И снова об акциях и скидках

Правильное обустройство магазинов и торговых точек помогает сделать пребывание покупателей в помещении комфортным и располагающим к покупкам, но эта хитрость не даст нужного эффекта без периодического проведения акций и установки скидок.

Покупатель должен понимать, что даже во время так называемого “снижения цен” ни один магазин не будет работать в убыток.
Все торговые точки должны четко прописывать реальные условия продажи товаров покупателям. И они указывают. Но как?

Зачастую условия скидок и акций указываются очень мелким шрифтом, что не позволяет потребителю полностью изучить условия непосредственно в магазине. Еще одна уловка - в рекламных буклетах идет отсылка на сайт магазина, где действительно можно прочитать все необходимые условия для участия в акции. Хитро? Естественно, практически ни один потребитель не будет пытаться прочитать эти условия с мобильного телефона. Но даже если это произойдет, то большинство предписаний на сайте будут понятны узким специалистам: юристам, экономистам.

Что далеко ходить, если эта уловка используется сплошь и рядом. Например, в тех же банках. Многие ли клиенты понимают, на каких реальных условиях их обслуживают? А многие ли посетители сидели и вычитывали договор у операциониста? Вряд ли. А именно в этих договорах скрыты подводные камни, что решить спорные вопросы в суде становится практически невозможным, да и цена вопроса будет не маленькой.

Идеи Маркетинга

✦ Камеры в супермаркетах

Системы видеонаблюдения в супермаркетах необходимы для нескольких целей. Прежде всего, камеры в супермаркетах помогают исключить кражи. А вторая причина - отслеживание и контроль поведения покупателей. Для чего это надо?

Отслеживая поведение потребителей можно выявить основные потребительские потребности, а также откорректировать выкладку товаров таким образом, чтобы покупатели совершали больше покупок.

Маркетологи детально изучают:
• в каком отделе посетитель провел больше всего времени;
• какие категории товаров рассматривал дольше всего;
• как человек передвигался по торговому залу.

Согласно наблюдениям, меньше половины покупателей приходит со списком покупок, остальная часть посетителей отправляются на шоппинг спонтанно. Да, какие-то товары покупаются ежедневно, но вот остальные покупки происходят под влиянием определенных факторов, и выкладка товаров или расположение отделов в торговом зале играют в этом далеко не последнюю роль.

Идеи Маркетинга

✦ Правило «4 на 10»

В маркетинге есть множество правил, но особенный интерес вызывает правило “4 на 10”, которое гласит: довольный клиент поделится информацией о компании с четырьмя людьми, а вот недовольный - с десятью.

Если клиент отличается любопытством, то тут надо включать хитрость и заинтересовать этого человека до такой степени, чтобы он еще долго и увлеченно рассказывал о вас.
Оригинальный ход придумал в свое время Финеас Тейлор Барнум - известный миллионер и деятель шоубизнеса.

Как-то Барнум повстречался с безработным, который не стал просить денег, а попросил дать ему любую работу. Миллионеры все обладают отличной бизнес хваткой и имеют изрядную долю креатива, поэтому Барнум решил удовлетворить просьбу обратившегося. Но работа была довольно необычной: работнику надо было разложить четыре кирпича вокруг площади возле собственного музея.

Для каждого кирпича было отведено определенное место, а пятый предполагалось носить в руках. Далее, работнику необходимо было перемещаться от одного кирпича к другому, менять их местами с тем, что в руках. С каждым боем часов на соборе, необходимо заходить в музей, показывать контролеру билет и обходить все залы. Все действия повторялись по кругу.

Молодой человек выслушал задание и приступил к его выполнению. Через некоторое время, действия парнишки вызвали неподдельный интерес у прохожих. Они стали спрашивать, что же происходит, но работник Барнума хранил молчание и добросовестно выполнял свою работу.

Еще через некоторый промежуток времени, целая толпа наблюдала за действиями некогда бывшего безработного. Все настолько заинтересовались происходящим, что даже стали покупать билеты в музей, полагая, что разгадка к происходящему заключается именно там.

Конечно, никто ничего так и не узнал, а когда возле музея собралось большое количество людей, парнишкой заинтересовалась полиция, и на этом его работа закончилась. Но о странном событии говорили еще достаточно долго.

Если посмотреть на ситуацию с точки зрения маркетолога, то можно увидеть, что Барнум сделал отличную рекламу своему музею, при этом - недорогую. Очевидцы происходящего стремились рассказать новость друзьям и знакомым, делились впечатлениями, эмоциями. Знакомо? Безусловно, ведь на лицо зачатки вирусного маркетинга, который так популярен в настоящее время.

Идеи Маркетинга

✦ Золотые полки

О золотых полках не слышали многие из нас. Тем не менее они существуют. Что же это такое? В маркетинге те полки, которые располагаются на уровне глаз покупателей, называют золотыми. На все товары, которые выставлены на этих полках, посетители маркетов обращают больше всего внимания, что положительным образом влияет на выбор потребителя в пользу представленной продукции.

Каждый поставщик или производитель старается разместить свои товары именно на золотых полках, но это им обходится в кругленькую сумму. Поставщики доплачивают магазинам за это или отдают им % от продаж. Вполне закономерно, что эти затраты закладываются в стоимость товара, ведь надо как-то компенсировать расходы.

Что получается в итоге? Потребителю становится невыгодно покупать продукцию, которая выставлена на золотых полках, так как он оплачивает стоимость товара и компенсацию для торговой сети или магазина. Но тем не менее продажи продолжаются.

Идеи Маркетинга

✦ Продавцы и консультанты

Задача любого продавца - заставить покупателя оставить в магазине, как можно больше денег. Чтобы стать настоящим профи, продавцу приходится освоить азы маркетинга и психологии, ведь без их помощи получить хорошую выручку не получится.

Как же действуют профессионалы? Мастер торговли никогда не начнет беседу с покупателем со слов о помощи или комплиментов. Чаще всего продавцы применяют следующий эффективный прием. Сначала они критикуют товар, который выбрал покупатель. Затем предлагают альтернативный вариант, который и стоит практически так же, и имеет сходные параметры, от такого “заманчивого” предложения покупатель уже не в силах отказаться.

Чтобы не попасться на крючок, необходимо понимать, что клиентоориентированность - это ширма, которая призвана скрывать истинную цель продавца, а именно: продать нужный ему товар. В заботе о клиенте нет ни капли настоящей заботы о человеке - это обычная хитрость, которую используют для получения прибыли.

Идеи Маркетинга

✦ Социальный маркетинг и его механизмы

Социальный маркетинг тесно переплетается с психологией, ведь без нее повлиять на выбор и решения людей просто невозможно. Давайте разберемся, как психология помогает продвигать товары и услуги.

Человек живет, действует, думает согласно определенным шаблонам, которые им прививаются родителями, школой, рабочим коллективом и другими людьми из ближайшего окружения. И таких людей - подавляющее большинство. Именно эти шаблоны и берутся в расчет маркетологами, когда они разрабатывают стратегию продвижения своего бренда.

Рассмотрим некоторые механизмы социального маркетинга на примерах.

• Власть авторитетов.

Порядка 80% людей перед покупкой какого-либо продукта стараются узнать о нем побольше. При этом, потребители ищут информацию, которая исходит от экспертов, в блогах, видеообзорах, в постах на популярных интернет площадках.

Лишь единицы принимают решение, основываясь на собственном мнении, а остальная масса потребителей не сделает покупку, пока не узнает мнение других людей.
Как это использовать? Активно вести свои блоги, привлекать к обсуждениям товаров и услуг популярных блогеров, которые разбираются в вашей сфере деятельности.

• Последовательность.

Большинство потребителей совершают покупки, опираясь на внутренние убеждения, а также на предыдущий опыт сотрудничества.
Если человек ранее покупал у вас какой-то товар, то скорее всего он с радостью купит новый продукт, хотя бы ради пробы. Вспомните, что некоторые люди много лет остаются верны одной и той же торговой марке, будь это одежда или продукты питания.

Старайтесь быть последовательными в своей деятельности, заявили о качественном продукте, значит следите, чтобы уровень этого качества не понижался. Однажды получив лояльных клиентов, берегите их, ибо именно они могут стать вашими постоянными покупателями на многие годы.

Идеи Маркетинга

✦ И снова о персонализации

У каждого товара есть свои преимущества, о чем непременно спешат сообщить нам продавцы или консультанты. Заумные слова и технические характеристики товаров понимает лишь небольшое количество пользователей, что совсем не способствует увеличению продаж.

Если правильно преподнести продукцию, то продать можно абсолютно все, главное - понимать, кому вы продаете и зачем. Приведем пример. Вам надо продать хороший дорогой фотоаппарат. Если в магазин заглянул фотограф, то он поймет, что объектив у фотоаппарата f1.4, а скорость выдержки 1/10000 секунды. Но если перед вами не специалист, то и рассказывать о преимуществах товара надо несколько иначе.

Молодой маме лучше всего сообщить, что с этим фотоаппаратом она сможет легко передать атмосферу детского праздника. А раскрытие объектива f1.4 позволяет проводить фотосъемку без использования вспышки.

В то же время, продавая фотоаппарат отцу, стоит придерживаться другой темы, например: “А ваш ребенок увлекается спортом? Это отличный фотоаппарат с максимальной скоростью выдержки в 1/10000 секунды, с которым можно запечатлеть ваше чадо даже в момент активных действий”.

Казалось бы, вы все равно продаете, смысл фраз не сильно отличается, но таким способом вы обращаетесь к каждому покупателю персонально.

Идеи Маркетинга