5 типов моделей построения отделов продаж
Вне зависимости от ниши продажа состоит из трех этапов. Формирование лида — провести классификацию клиента (ФИО, контакты, потребность, бюджет и сроки). Затем — продажа, а завершает воронку сопровождение сделки после оплаты, предоплаты, подписания договора или отгрузки.
Эффективные модели работы в отделе продаж привязаны к этапам воронки.
📌Одноуровневая модель
Один сотрудник на все этапы: берет в обработку заявку, доводит до классификации, продает и проводит сопровождение клиента.
📌Одноуровневая модель с ассистентом
Также все этапы воронки проводит один сотрудник, но при этом ему помогает ассистент.
📌Двухуровневая модель. Лидоруб
Актуально при большом потоке клиентов. Первичную классификацию проводит лид-менеджер, его задача — среагировать быстро. Со второго этапа заявку подхватывает экспертный менеджер — продает и сопровождает.
📌Двухуровневая модель. Хантер-Фермер
Сотрудник-хантер (охотник) приводит клиента в компанию и доводит его до сделки. Сопровождением клиента занимается фермер — аккаунт-менеджер.
📌Трехуровневая модель. Конвейер
На каждый этап воронки — отдельный сотрудник. Лид-менеджер приводит клиента, менеджер по продажам доводит до сделки, аккаунт-менеджер занимается сопровождением.
А какая модель в вашем отделе продаж используется сейчас?
Вне зависимости от ниши продажа состоит из трех этапов. Формирование лида — провести классификацию клиента (ФИО, контакты, потребность, бюджет и сроки). Затем — продажа, а завершает воронку сопровождение сделки после оплаты, предоплаты, подписания договора или отгрузки.
Эффективные модели работы в отделе продаж привязаны к этапам воронки.
📌Одноуровневая модель
Один сотрудник на все этапы: берет в обработку заявку, доводит до классификации, продает и проводит сопровождение клиента.
📌Одноуровневая модель с ассистентом
Также все этапы воронки проводит один сотрудник, но при этом ему помогает ассистент.
📌Двухуровневая модель. Лидоруб
Актуально при большом потоке клиентов. Первичную классификацию проводит лид-менеджер, его задача — среагировать быстро. Со второго этапа заявку подхватывает экспертный менеджер — продает и сопровождает.
📌Двухуровневая модель. Хантер-Фермер
Сотрудник-хантер (охотник) приводит клиента в компанию и доводит его до сделки. Сопровождением клиента занимается фермер — аккаунт-менеджер.
📌Трехуровневая модель. Конвейер
На каждый этап воронки — отдельный сотрудник. Лид-менеджер приводит клиента, менеджер по продажам доводит до сделки, аккаунт-менеджер занимается сопровождением.
А какая модель в вашем отделе продаж используется сейчас?