Bending Spoons покупает Miro за почти $1,4 млрд. У этих ребят довольно понятная модель: купить подуставший сервис вроде Evernote, Vimeo или WeTransfer, порезать косты и поднять цены.
И я думаю, что эту сделку сейчас немного неправильно считывают.
Главный тейк, который я вижу: Miro стал коммодити, доску теперь можно навайбкодить за выходные, поэтому оценка и упала с $17,5 млрд в 2022-м до $1,4 млрд сейчас.
Но проблема, по-моему, вообще не в этом.
На момент продажи у Miro около $600 млн ARR. Почти 90% дают бизнес и энтерпрайз. Больше 750 клиентов платят свыше $100 тысяч в год, почти четыре миллиона платящих пользователей, компания прибыльна, на счетах $435 млн кэша.
Коммодити обычно выглядит не так.
Коммодити начинается в тот момент, когда за твою функцию перестают платить отдельно или перестают платить премию за нее. А Miro до сих пор покупают корпорации по годовым контрактам и не спешат никуда переезжать: SSO, интеграции, тысячи старых досок, настроенная админка, всё уже согласовано безопасниками, привычка и инертность юзеров.
Сам вайтборд действительно можно навайбкодить за выходные. 250 тысяч организаций на нем уже гораздо сложнее.
Но и крепкой позицию Miro я бы не называл.
Если разложить по силам, про которые я писал раньше, картина тоже не особо радостная. Самая очевидная сила - switching costs: накопленные доски, интеграции, привычки команд и вся корпоративная обвязка вокруг продукта.
Network effects у Miro тоже есть, но слабее, чем может показаться по размеру пользовательской базы. Чем больше коллег, клиентов и подрядчиков уже работают в Miro, тем удобнее использовать его следующим - плюс большая база пользователей притягивает интеграции и шаблоны. Но этот эффект в основном локальный и плохо запирает рынок. Компания с тысячами пользователей Miro почти никак не мешает соседней компании жить в FigJam, а подрядчик вполне может сегодня открыть доску Miro, завтра Figma, послезавтра что-то ещё.
То есть текущая база клиентов помогает Miro удерживаться и распространяться внутри уже существующего графа между командами и компаниями, но не создаёт того маховика, при котором сам размер сети делает нового конкурента существенно хуже. Это скорее дополнительный слой защиты поверх switching costs, чем отдельная сила.
И вот здесь коммодитизация действительно начинает бить по Miro. Только не потому, что компании внезапно начнут писать себе доски сами. Доску просто перестали покупать отдельно.
Борда появилась в Figma, Canva, корпоративных пакетах Microsoft и куче других продуктов, которые у команды уже оплачены. Раньше новая команда с задачей “нам нужна доска” могла прийти в Miro. Теперь она часто открывает то, что уже есть в текущем наборе инструментов, и на этом вопрос закрыт.
Старым клиентам от этого ни холодно ни жарко. А вот приток новых команд режется напрямую.
Есть ещё одна проблема: Miro продаёт места. Можно списать это на AI и сокращение команд, но людей после ковидной эпохи ZIRP режут и без всякого AI. В продуктовых, дизайнерских и консалтинговых командах количество ситов больше не растёт прежними темпами.
И получается неприятная штука: продукт может оставаться хорошим, retention высоким, клиенты довольными, но выручка всё равно зависит от переменной, которую сам продукт почти не контролирует.
Третья проблема мне кажется самой интересной. Холст - это поверхность ввода. Состояние работы на нём обычно не живёт.
В Miro люди обсуждают, раскладывают, рисуют, спорят, принимают решение. А потом результат уезжает дальше - в Jira, документ, дизайн, код.
Пока решение рождалось группой людей на созвоне, такая поверхность была очень важной частью процесса. Miro это место заняла и долго отлично на нём зарабатывала. Но если значительную часть артефакта теперь собирает модель, центр ценности начинает смещаться туда, где уже лежит контекст и где потом происходит исполнение. А доска всё больше рискует превратиться в место, куда заходят посмотреть на уже собранный результат.
И я думаю, что эту сделку сейчас немного неправильно считывают.
Главный тейк, который я вижу: Miro стал коммодити, доску теперь можно навайбкодить за выходные, поэтому оценка и упала с $17,5 млрд в 2022-м до $1,4 млрд сейчас.
Но проблема, по-моему, вообще не в этом.
На момент продажи у Miro около $600 млн ARR. Почти 90% дают бизнес и энтерпрайз. Больше 750 клиентов платят свыше $100 тысяч в год, почти четыре миллиона платящих пользователей, компания прибыльна, на счетах $435 млн кэша.
Коммодити обычно выглядит не так.
Коммодити начинается в тот момент, когда за твою функцию перестают платить отдельно или перестают платить премию за нее. А Miro до сих пор покупают корпорации по годовым контрактам и не спешат никуда переезжать: SSO, интеграции, тысячи старых досок, настроенная админка, всё уже согласовано безопасниками, привычка и инертность юзеров.
Сам вайтборд действительно можно навайбкодить за выходные. 250 тысяч организаций на нем уже гораздо сложнее.
Но и крепкой позицию Miro я бы не называл.
Если разложить по силам, про которые я писал раньше, картина тоже не особо радостная. Самая очевидная сила - switching costs: накопленные доски, интеграции, привычки команд и вся корпоративная обвязка вокруг продукта.
Network effects у Miro тоже есть, но слабее, чем может показаться по размеру пользовательской базы. Чем больше коллег, клиентов и подрядчиков уже работают в Miro, тем удобнее использовать его следующим - плюс большая база пользователей притягивает интеграции и шаблоны. Но этот эффект в основном локальный и плохо запирает рынок. Компания с тысячами пользователей Miro почти никак не мешает соседней компании жить в FigJam, а подрядчик вполне может сегодня открыть доску Miro, завтра Figma, послезавтра что-то ещё.
То есть текущая база клиентов помогает Miro удерживаться и распространяться внутри уже существующего графа между командами и компаниями, но не создаёт того маховика, при котором сам размер сети делает нового конкурента существенно хуже. Это скорее дополнительный слой защиты поверх switching costs, чем отдельная сила.
И вот здесь коммодитизация действительно начинает бить по Miro. Только не потому, что компании внезапно начнут писать себе доски сами. Доску просто перестали покупать отдельно.
Борда появилась в Figma, Canva, корпоративных пакетах Microsoft и куче других продуктов, которые у команды уже оплачены. Раньше новая команда с задачей “нам нужна доска” могла прийти в Miro. Теперь она часто открывает то, что уже есть в текущем наборе инструментов, и на этом вопрос закрыт.
Старым клиентам от этого ни холодно ни жарко. А вот приток новых команд режется напрямую.
Есть ещё одна проблема: Miro продаёт места. Можно списать это на AI и сокращение команд, но людей после ковидной эпохи ZIRP режут и без всякого AI. В продуктовых, дизайнерских и консалтинговых командах количество ситов больше не растёт прежними темпами.
И получается неприятная штука: продукт может оставаться хорошим, retention высоким, клиенты довольными, но выручка всё равно зависит от переменной, которую сам продукт почти не контролирует.
Третья проблема мне кажется самой интересной. Холст - это поверхность ввода. Состояние работы на нём обычно не живёт.
В Miro люди обсуждают, раскладывают, рисуют, спорят, принимают решение. А потом результат уезжает дальше - в Jira, документ, дизайн, код.
Пока решение рождалось группой людей на созвоне, такая поверхность была очень важной частью процесса. Miro это место заняла и долго отлично на нём зарабатывала. Но если значительную часть артефакта теперь собирает модель, центр ценности начинает смещаться туда, где уже лежит контекст и где потом происходит исполнение. А доска всё больше рискует превратиться в место, куда заходят посмотреть на уже собранный результат.