Ассоциация Спикеров СНГ (Association of Speakers of the Commonwealth of Independent States)

Недавно клиент попросил меня скидку в 15%. В абсолютном выражении это 107 000 рублей. Для обсуждаемого объема работы — это большая скидка.

Я отношусь к своим клиентам с уважением и делаю работу качественно. Именно поэтому меня "зацепила" такая ситуация. И заставила меня задуматься над скидкой как психологическим элементом переговоров.


Дача скидки по запросу клиента может привести к:

➡️Клиент может засомневаться: "Возможно, цена завышена, раз легко согласился на скидку. В следующий раз спрошу больше".

В следующий раз при попытке назвать обычную цену, клиент может сослаться на прошлый раз. Любые попытки отыграться могут выглядеть как оправдание. И у кого будет сила?

➡️Клиент может отказаться: "Он так дал легко скидку, может он не уверен и ему нужно любой ценой продать. Наверное, откажусь"

Этот клиент может не только и в следующий раз не купить, но отсоветовать своему окружению.

➡️Клиент может войти в азарт : "Я смог выбить скидку, дай еще попробую".

Клиенты бывают разные, могут быть и азартными. Одна "удача" клиента потянет за собой другие.

Любой из вариантов ответа может затянуть вас в "болото":

С одной стороны, "дача скидок просто так" может выработать привычку у постоянных клиентов брать больше и постоянно.

С другой стороны, может обесценивать вашу ценность и все приведет вас к выгоранию: Тружусь-тружусь, а выхлоп малый, устал..."

Что тогда делать? Вот несколько вариантов, чтобы сохранять свою ценность и оставаться в партнерстве:

✅ Просите у клиента уступку взамен скидки. Я тебе скидку, а ты мне что?😊

✅ Или упростите ваше предложение взамен на скидку. Я тебе скидку, но тогда

✅ Или делайте скидки только по определенному инфоповоду: официальные праздники, день рождения и другие сильные поводы.


А что для вас хуже: потерять клиента прямо сейчас (он уйдет без скидки) или развратить его на годы (он будет ждать скидку всегда)?

«Я огорчался, что мне жмут ботинки, пока не встретил человека без ног».
Встреча с человеком, прошедшим нечеловеческие испытания, мотивирует и дает силы.

Олимпийский чемпион Роман Костомаров по трагической ситуации со здоровьем лишился сначала обеих ног, а затем и обеих кистей рук. В такой ситуации жизнь сразу теряет свой смысл.

Но он преодолел депрессию, восстановил душевные силы, стал вновь тренироваться, а теперь еще и стал профессиональным спикером, коллегой, который вдохновляет на своем примере других людей.

Как он и сам говорит, его сравнивают с летчиком Мересьевым, с Ником Вуйчичем, но каждая подобная ситуация уникальна, как и личный опыт.

Он уже успешно ходит на протезах и даже выступает на льду. Руки заменяют протезы, хотя жена Оксана Домнина, тоже выдающаяся спортсменка, всегда рядом и помогает физически.

Встреча с Романом произвела на меня сильное впечатление. Начинаешь лучше понимать, что наши проблемы – это не проблемы.
Это все временные трудности, из которых состоит жизнь. И надо чаще благодарить ее – она дала нам все то, что у нас есть и что мы перестали ценить.

Некоторые завидуют, что другим повезло больше, есть более богатые, красивые, здоровые, успешные.
А посмотрите, сколько людей на другом полюсе жизни – с такими тяжелыми проблемами, которые никому не пожелаешь. И их гораздо больше. Встаньте мысленно на их место и позавидуйте себе.

Все в сравнении познается. Когда кажется, что жизнь трудна, я вспоминаю людей, которым действительно было тяжело, но они не сдавались.
Испытания меняют нам оптику и хорошо просветляют мозги.
Сразу отчетливо осознаешь, что в жизни важно, а что нет, что имеет ценность, а что пустое.

Каждый из нас есть то, что выбирает.
Да, жизнь дает нам непростые события, но отношение к ним мы выбираем сами.

Давайте учиться у сильных духом и выбирать светлую сторону жизни.