🤗 Совет профи: ABM-подход в маркетинге

Хочется, чтобы продажи и маркетинг понимали ценность друг друга в B2B.
Это особенно актуально, если вы из enterprise, но применимо и в других сегментах.

1. Продажи как драйвер маркетинга
Аккаунты знают, чем живут их клиенты и кто реально может принести деньги. Круто, когда они ещё знают, в каких каналах находятся (или будут находиться) клиенты — и сообщают это маркетингу.
А маркетинг в свою очередь знает, как усилить позиции или зайти в эти каналы и выжать из них максимум — иногда даже сэкономив.

2. Маркетинг идёт за инсайтами к продажам
Можно вести файлик, можно в CRM — главное, чтобы продажи фиксировали инсайты и ОС, а маркетинг забирал их в работу.
Это важно, потому что помогает выстроить таргетированный контент под клиента или группу клиентов. И тут можно уйти вглубь — до проработки скриптов, КП или самого продукта.

3. Выстраиваем воронку вместе, вместе и анализируем
Единая оценка лида, единая система, где маркетинг и продажи работают как один механизм. Чтобы у команд было чёткое понимание «as is» и «to be» — без разрывов и разночтений.

Автор: Лера Калинина, руководитель направления стратегического и продуктового маркетинга
Работала с Газпромнефть - Цифровые решения, ГК Самолет, Fplus, Redmond.

Опыт: 10 лет в retail, e-commerce и IT B2B.

Ведет канал «Лера Калинина / Маркетинг в IT».