Почему люди покупают 😐
Я много читаю всякое про маркетинг, поведенческую экономику и клиентский сервис. И разные специалисты дают разные ответы про то, что хотят люди, когда отдают деньги:
- Когнитивисты говорят, что люди хотят выгодную инвестицию и возможность избежать потерь.
- Специалисты по клиентскому сервису считают, что люди хотят потенциальный опыт, пережив который, клиенты что-то изменят в лучшую сторону.
- Фанаты фреймворка Jobs To Be Done убеждены, что люди хотят решения, которые лучше всего решают текущую работу/задачу клиента и параллельно закрывают ещё несколько работ/задач.
Это всё круто и, кажется, может работать. Но только в одном случае — если у клиента уже есть опыт взаимодействия с аналогичным продуктом.
А чё делать, если у клиента нет опыта? Если непонятно, инвестиция ли это и закроет ли это решение задачу клиента?
Вот тут уже начинается магия маркетинг. Задача маркетинга — сформировать предположение, что это будет выгодная и приятная покупка, которая решит его проблемы.
Значит, чтобы купить, людям нужно сформированное ожидание —
· ожидание, что покупка окажется инвестицией,
· ожидание будущего позитивного опыта,
· ожидание того, что купленный продукт закроет все задачи и нанесёт непоправимую пользу.
Мы и без маркетинга постоянно генерируем себе какие-то ожидания.
Например, я хочу съездить в @44.6608181,21.6777866,15z/data=!4m6!3m5!1s0x4751066c8f000bc1:0xa307de0873489c46!8m2!3d44.6608181!4d21.6777866!16zL20vMGRtMW5t?entry=ttu' rel='nofollow'>замок Голубац. Я год натыкалась на красивые фотки оттуда, и я надеюсь, что мне там будет красиво.
А ещё я хочу золотистого ретривера, потому что это прикольная собака — большая, умная и дружелюбная.
Но всё мои ожидания. У меня никогда не было собаки, и я ни разу не была в замке Голубац. А потому не могу сказать точно, понравится ли мне. Пока предполагаю, что понравится. Но этого уже достаточно, чтобы купить идею поехать в замок или завести собаку.
📌 Короче: люди покупают, потому что они ожидают, что продукт им поможет, закроет их хотелки и принесёт счастье. И маркетинг обычно занимается тем, что формирует ожидания.
Я много читаю всякое про маркетинг, поведенческую экономику и клиентский сервис. И разные специалисты дают разные ответы про то, что хотят люди, когда отдают деньги:
- Когнитивисты говорят, что люди хотят выгодную инвестицию и возможность избежать потерь.
- Специалисты по клиентскому сервису считают, что люди хотят потенциальный опыт, пережив который, клиенты что-то изменят в лучшую сторону.
- Фанаты фреймворка Jobs To Be Done убеждены, что люди хотят решения, которые лучше всего решают текущую работу/задачу клиента и параллельно закрывают ещё несколько работ/задач.
Это всё круто и, кажется, может работать. Но только в одном случае — если у клиента уже есть опыт взаимодействия с аналогичным продуктом.
А чё делать, если у клиента нет опыта? Если непонятно, инвестиция ли это и закроет ли это решение задачу клиента?
Вот тут уже начинается магия маркетинг. Задача маркетинга — сформировать предположение, что это будет выгодная и приятная покупка, которая решит его проблемы.
Значит, чтобы купить, людям нужно сформированное ожидание —
· ожидание, что покупка окажется инвестицией,
· ожидание будущего позитивного опыта,
· ожидание того, что купленный продукт закроет все задачи и нанесёт непоправимую пользу.
Мы и без маркетинга постоянно генерируем себе какие-то ожидания.
Например, я хочу съездить в @44.6608181,21.6777866,15z/data=!4m6!3m5!1s0x4751066c8f000bc1:0xa307de0873489c46!8m2!3d44.6608181!4d21.6777866!16zL20vMGRtMW5t?entry=ttu' rel='nofollow'>замок Голубац. Я год натыкалась на красивые фотки оттуда, и я надеюсь, что мне там будет красиво.
А ещё я хочу золотистого ретривера, потому что это прикольная собака — большая, умная и дружелюбная.
Но всё мои ожидания. У меня никогда не было собаки, и я ни разу не была в замке Голубац. А потому не могу сказать точно, понравится ли мне. Пока предполагаю, что понравится. Но этого уже достаточно, чтобы купить идею поехать в замок или завести собаку.
📌 Короче: люди покупают, потому что они ожидают, что продукт им поможет, закроет их хотелки и принесёт счастье. И маркетинг обычно занимается тем, что формирует ожидания.