Клиенты по любви 💕

"У меня есть вопрос, но мне кажется он тупой..."

хосподи да задай ты этот тупой вопрос, это намного лучше чем ты его не задашь и пойдёшь сделаешь тупое действие

это вам такая мотивашка на остаток дня😂😂😂

а если вопрос ко мне, то мне вообще любой можно задавать, у меня как у гинеколога, только я если надо ещё и в душу залезу😂 на максимальном уровне доверия и близости, таксказать

Почему нет продаж. ТРИ СИТУАЦИИ, на пальцах
⠀
"Не подписываются и не покупают".
Садимся смотреть - а не покупают потому что не продаёт. Ну то есть - человек ничего не делает, вот ничего и не происходит, это так и должно быть. Что делать? Сесть нарисовать план продаж, что продаём, в какие сроки, и просто дисциплинированно ПРОДАВАТЬ. Как? Ну прогревами же, это ЕДИНСТВЕННЫЙ способ продавать в соцсетях. Потому что с первого касания никто не покупает как и с третьего и с пятого. Поэтому не ленимся и прогреваем.
⠀
"Мой продукт - коучинг/расклады таро/услуги стилиста".
Но это не продукт, это ниша. Продукт - это оффер, это закрытие конкретных проблем с конкретными результатами. И не надо вот это "ну у них такие разные проблемы, такие разные результаты, и я не могу ничего гарантировать и описать результат невозможно". Когда на трекинге садимся описывать, всё возможно)))))
Никто не будет читать блог психолога просто так. Читают блоги психологов, где есть конкретный путь к решению конкретных проблем. И это не полезный контент, это продукт. Хорошо упакованный.
⠀
"Мне нужен наверное лидмагнит, и бот, да? Без этого смысла продавать нет, да?"
Ну просто у Васи есть и поди ж мне надо. Но не всем надо, начни продавать в блоге просто, и всё. У лидмагнитов есть конкретные задачи - зацепить входящий трафик с рекламы, перевести на следующий этап воронки и т.д. А если рекламы нет и воронки нет, то и лидмагнит не нужен. Для начала просто продаём, по тем же законам прогревов, которым уже 70 лет с гаком.
⠀
Маркетинг - это не прыжок веры и не волшебная таблетка и не схемы. Это логика, где нет на каждое действие есть вопрос "ЗАЧЕМ?" и ответ на него. Тогда работает.
Систему с такой логикой мы выстраиваем на трекинге. И включаем её работу. Чтобы на трекинг попасть, надо просто написать мне свой запрос, я позадаю вопросы, и если ситуация действительно для трекинга - будем работать. Вместе.

не что говорят, а что делают
СМОТРИМ ВСЕГДА НА ДЕЙСТВИЯ!!!

Говорят: веди инсту, делай прогревы в сторис (ссылка на оплату курса по прогревам в сторис), снимай регулярно рилз (ссылка на оплату курса по рилз), и будут клиенты и деньги. Всё, что тебе нужно - регулярные сторис и регулярные рилз!

Делают: забираешь лидмагнит из директа инсты, приходит ссылка на тг-бот, чтобы забрать в боте лидмагнит, обязательно надо подписаться на тг-канал.

Внимание, вопрос - если сторис и рилз достаточно, зачем столько мороки с тг-каналом и тг-ботом? Очевидно, потому что для блогеров тг - более надежная площадка, чем инста, и они инсту используют для перелива аудитории в тг. И продают в телеграме этой аудитории курсы по инсте))

Чем дорогие продукты отличаются от недорогих, и какие из них проще продавать
⠀
Недорогой продукт (разовые консультации, простенькие курсы, марафоны и т.д.)
+ решение острой боли, вот прям здесь и сейчас
+ быстрый результат, заметный результат, но нестабильный (по типу пластыря: приклеили, кровь не хлещет, но рана-то осталась)
+ продаётся быстро и на болевых триггерах (потому что изначально продаём уход от боли)
+ продаём сразу, не надо никаких диагностик, а на продуктах дешевле 5-7тр и эфиров не надо
+ обязательно считаем экономику, чтоб не получилась история "у меня мало аудитории, продаж тоже немного, продукт дешевый, но длится полтора месяца". Дешевый, точечное действие, не надо полтора месяца
+ нормально продавать сразу холодной аудитории
⠀
В услугах немного по-другому, там дешевый продукт это что-то прям вообще короткое и недорогое. 1 текст для рекламы. 1 аудит чего-нибудь. 1 логотип. Недорогое + быстрое + сразу видно результат. Цель не столько денег заработать сколько получить лояльного клиента и иметь в продуктовой линейке что ему предложить более сложное и дорогое.
⠀
Дорогие продукты (комплексные программы, наставничество, сопровождение, ведение проекта и тд).
⠀
+ продаём точку Б. Потому что покупают результат. Подсказка: результат это не про боль, это про изменения в жизни и какой-то новый уровень
+ продажа дольше, недели скорее всего не хватит, поэтому разбиваем на этапы
+ этапы могут быть: раздача лидмагнита, эфиры, вебинары, диагностики
+ сначала тестируем на свою аудиторию, только ПОТОМ покупаем рекламу
⠀
В услугах это дорогие комплексные продукты: сопровождение запуска курса, разработка и запуск автоворонки, дизайн сайта и тд. Продавать проще всего тем, кто уже покупал дешевое ЛИБО тем кто пришёл по рекомендации (=знает кейс) ЛИБО тем кто видел уже кейсы (а значит они должны быть). В услугах никакие вебинары, конечно, не нужны. Но может потребоваться экспресс-аудит (аналог диагностики), чтобы понять, сможешь ли ты это вообще сделать, и сколько это будет стоить исходя из твоих трудозатрат.
⠀
Начинать надо один фиг с упаковки. Потому что цена должна быть НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не выше ценности продукта⭐️
⠀
И вот тут самое интересное, когда вроде охота продавать дорогое, а когда садишься упаковывать продукт, ставишь цену - ииии ХОБА! Ручки опускаются, вера в себя уходит, остаётся леденящий душу ужас "💩ДА Я НЕ СМОГУ!"
⠀
А второй момент - в линейке продуктов по-хорошему надо иметь и дешевый, и среднеценовой, и дорогой. Тогда и путь клиента понятный, и повторные продажи, и рост среднего чека, и прочие благости.
⠀
Короче как ни крути, от системы не уйти. За системой вэлком на трекинг. В описании канала ссылка на программу.

Ребенок: собака съела
Подросток: я забыл
Взрослый: ретроградный Меркурий виноват

Поздравляю с окончанием ретромеркурия, на кого ж теперь сваливать всё?😂🤌

Пару слов о том, как оптимизировать создание контента. Говорю об этом постоянно. Контент должен работать много и везде. Поэтому из одной единицы контента можно и НУЖНО создавать разные новые единицы. Время экономится и эффективность выше.

Пример, что делаю сейчас вот в данный момент.

У нас с вами проходил движ по упаковке профиля - дважды перед запусками ТОЧКИ Б. Материал шикарный и было бы глупо просто положить его пылиться.

Контент должен работать.
Поэтому сейчас из материалов этого движа я делаю:
👉 большую статью-инструкцию, которая станет лидмагнитом для подписки на канал
👉 серию статей на виси, просто каждый шаг движа станет отдельной статьёй (получается, 7 статей - готовых буквально на 80%, картинки только подобрать)
👉 серию постов для ВК и для инсты
👉 упакую это в воркшоп и запишу на ютуб видео
👉 а осенью снова проведу движ с моей обратной связью

На ТОЧКЕ Б и на трекинге мы такие штуки делаем - это пошаговая карта достижения клиентом результата. Её можно использовать как основу для лендинга, для продающей статьи, для поста-закрепа, для серии постов или сторис и т.д. Намного эффективнее создать один раз крупный формат и использовать его месяцами, чем каждый день пилить посты с задней мыслью "что же мне ещё написать, я ж уже всё написала".

Мне вот интересно, в чем прикол красить стены в офисах в цвет безысходности? Ну вот этот жёлто-серо-зелёный. Физюлевый цвет несбывшихся надежд. Какой же он мерзкий!

Ладно, это во мне травма говорит, я работала в найме 12 лет назад, тогда современные офисы были разве что в 2ГИС у нас в городе, остальные были покрыты пылью и тленом. А на бесплатных печеньках я набрала 15 кг и гастрит.

Но каждый раз, когда у меня спад мотивации, я вспоминаю эти стены. Бррррр, нет уж. Туда не вернусь.

Интересно наблюдать, как люди, сбежавшие от офисных стен, от полоумного директора и душных коллег, от икселя и скидываний на все дни рождения, от того что 5 дней в неделю тебя нет дом с 7 утра до 8 вечера. Люди, которые как страшный сон вспоминают выходы в выходные или после работы, придирки шефа и несправедливость.

И они просто перестают ценить свою свободу и начинают ныть.

"Я не хочу этим всем заниматься, все эти продажи, стратегии. Я не могу по стратегии, я хочу проявляться и делиться пользой! А от этих стратегий у меня руки опускаются, к сожалению нанять никого пока не могу, нет бюджета". Нытье.

Переводим на циничный:

"Я принцесса и котик и у меня лапки. Я хочу, чтобы меня хвалили, давали денежки и разрешали много гулять и спать, а всякое работать или быть без денежек я не хочу.".

Ребят, самое забавное знаете что? Что я человек с самыми мягкими и немощными лапками на свете😂 И мне пришлось научиться находить такие стратегии, чтобы лапки не мешали мне приходить к своим целям. Иначе бы так и сидела в физюлевом офисе и тюлькалась в метро стоя в 7 вечера.

🤌Страшно проявляться? Возвращайся в найм.

🤌Нет мотивации? Сопротивление ощущаешь? Или в найм, там на тебя наорут и замотивируешься. И сопротивляться бесполезно.

🤌Не в ресурсе? Открываешь хэдхантер и через месяц всем насрать на тебя и твой ресурс, потому что отныне ты себе не принадлежишь.

Каждый раз когда начинаются лапки, помни что есть альтернатива.

Психотравма как инструмент мотивации.

Что мешает поднять цены или запустить новый продукт. Сухо, без эмоций, по пунктам:


1. Клиенты не видят ценности. Нужно донести ценность, чтобы клиент видел: стоимость твоего продукта ниже его ценности.
2. Клиенты не понимают, зачем им твой продукт и как глобально он им может помочь.
3. Клиенты в принципе не готовы платить за твой продукт. Скорее всего, здесь речь про интерес, а не желание купить. Надо или менять продукт, или переупаковывать.
4. Для твоей аудитории это дорого. У них есть примерные рамки, в которых они готовы платить за такое решение. Если ты выходишь за эти рамки - они не купят. Или ищем другую аудиторию, или меняем продукт.
5. Всё ок и с продуктом, и с аудиторией, и с тобой. Просто ты в себя не веришь. Надо увидеть собственную ценность.
⠀
Первые 4 причины устраняются за счёт правильного позиционирования, упаковки и контента. Для пятой тоже есть решения (кроме терапии😂) - продукт, который заставляет тебя в себя верить. Умею такие делать, ученики подтвердят))

Когда я написала, что с июня подниму цены на трекинг, мне одна девушка написала в лс - "Не страшно вот так сразу говорить что поднимаете цены? А если не будут по этим ценам покупать?"

Так вот, во-первых, повышение цен - не сакральное действо типа принесения в жертву невинной девы, ничего в нём страшного и порицаемого нет. Никого ты этим не испугаешь)) Обычная рутинная бизнес-задача.

Во-вторых, раз это бизнес-задача, то из неё следуют и другие задачи, операционные. Задача по изменению прайсов и ссылок на оплату. Задача по созданию нужного контента. Задача внести в план продаж.

В-третьих, как раз нужным контентом эта задача и реализуется в полной мере. И тут тоже всё понятно и логично. Прогрев, как всегда. Продажа продукта. Дополнительный ограничивающий фактор - повышение цены. Единственное, на чём я всегда настаиваю - это на том, чтобы о повышении оповестить аудиторию за 3-4 недели. И оповестить не единожды, чтобы они точно увидели. И дать возможность купить "впрок". Чтобы они подготовились. И кто хотел - купили по старой цене. Вот так точно честно и ни капельки не обидно.

И не страшно))

(ну и да, напоминаю, что на трекинг я повышу цену с июня, набор на май начну на следующей неделе, перед стартом обязательно 15-20 минут интервью, просто познакомиться и убедиться, что вам нужен именно трекинг а не например конса или ТОЧКА Б).

Май нас ждет роскошный

📸"Визуальные ниши" - стилист, фотограф, визажист и пр. Что постить кроме картинок (они у всех)💅
⠀
Возвращаемся к уровням доверия и уровням проявленности.
⠀
1. Уровень эксперта и личности
2. Уровень ниши
3. Уровень потребностей клиента
4. Уровень продукта
⠀
Картинки, до/после, отзывы - это всё уровень клиента и продукта. Вот твоя проблема, вот моё решение. И эти уровни очень похожи в подобных нишах, различаться могут в плане цены, ну ещё общей вкусовщиной :)
⠀
А первые два уровня - это лояльность и доверие. И это принятие решения теми, кто давно хотел но не решался.
⠀
Ошибкой тут будет выкладывать просто лайфстайл без смысловой нагрузки и расхваливать свою нишу. Так, опять же, делают все. Поэтому садимся и выписываем страхи и сомнения по поводу самого эксперта и его ниши, а также мифы, связанные с нишей. И на них делаем контент.
⠀
Например, страхи/мифы по нише:
- услуги стилиста это дорого и только для тех, кто постоянно бывает на мероприятиях, а обычной женщине это не нужно
- стилист просто придёт и скажет выкинуть половину гардероба, а взамен накупить дорогих брендовых шмоток, в которых мне будет некомфортно
- все эти бьюти-процедуры вредные
- на массаж надо ходить регулярно или курсами каждый день, это дорого и времени на это нет
- да зачем мне визажист, сама накрашусь на мероприятие или фотосессию
- все фотографы снимают одно и то же, зачем переплачивать
- не такое уж и срочное дело - все эти шопинги, фото, спа и пилинги. Чем деньги сливать, лучше сковороду куплю на кухню хорошую дорогую
- да я и сама так могу, вот сейчас наскриню картинок и похожее сделаю/куплю
⠀
А что на счёт эксперта, ценностей и личности?
- а честный ли это человек, а безопасно ли с ним работать?
- она такая яркая и популярная, а я такая скромная и незаметная, не "задавит" ли она меня?
- а ты не будешь смеяться?
- господи как страшно, меня вообще кто-нибудь поддержит там?
- мне стыдно тратить деньги на себя, а не на семью
- муж сказал, что на фотосессиях только проститутки с голыми жопами фотографируются
- а если мне не понравится?
⠀
До/после и визуальный контент хорошо работают на привлечение внимания. Но для того, чтобы принять решение пойти к этому специалисту, надо избавиться от страхов и сомнений. Быть уверенным, что тебе с человеком будет комфортно и безопасно. Что ты получишь именно тот результат, о котором мечтала. Знать, что тебя поддержат.

Снова про рилзы.
⠀
Рилзы не залетают или залетают, но клиентов не приводят. Что делать?
⠀
Начнём с базы.
⠀
Рилзы не залетают не почему-то. Они не залетают.
Точка.
⠀
Закончилось время, когда можно было на изи набрать целевую аудиторию на рилзах. Сейчас залетает только развлекуха или трэш. Чтобы залетал экспертный контент, крупные блогеры покупают репосты, разыгрывают деньги в комментах, проплачивают репосты у блогеров, делают репост рилза отдельным целевым действием в воронке. Ну потому что блин они не залетают!
⠀
Да, не всегда. Да, некоторые залетают. Да, бывает. Но стратегия "буду снимать рилзы по правилам и получу подписчиков" не работает, потому что правила не работают больше. Набор аудитории на рилзах - это лотерея.
⠀
Ок, залетают, но не приводят клиентов. Потому что не приводят подписчиков. Потому что эксперт прочитал, что залетает юмор или трэш, и снял юмор или трэш. Его смотрят, репостят, комментят. Но не подписываются.
⠀
Ок, ты делаешь клевые рилзы, они залетают, приводят подписчиков. Где деньги?
"Ну вот буду снимать рилзы и люди будут подписываться и покупать". А с хрена ль они должны покупать? Соцсети созданы для развлечения. Рилзы это САМЫЙ развлекательный формат контента. Люди подписались, потому что их тут хорошо РАЗВЛЕКАЮТ. Где тут хоть слово про продажи?
⠀
Чтобы рилзы залетали, они должны сочетать юмор или трэш с триггерами аудитории. Чтобы люди после них покупали, просмотр рилза должен переводить человека в воронку. Вот это вот "напиши мне в директ слово ЛОСОСЬ и получишь мою статью о том, как ...". И там бот меняет лидмагнит на лосося и ведет человека по воронке.
⠀
То есть нужна воронка. Нужен лидмагнит. Нужен бот. Это всё должно быть настроено. Стратегия рилзов должна быть на стыке хайпа и триггеров. И тогда, возможно, все сработает))))
⠀
А если и дальше снимать "полезные" рилзы, ставя целью набор аудитории - сорян, всё что ты наберёшь это только неврозов и долгов.
⠀
P.S. Но без бота можно делать рилзы с функционалом обычных постов и задачей не набирать аудиторию, а прогревать свою. Тогда норм, просто цель другая.

Ну или будешь получать новую аудиторию, не покупающую, которую надо будет полгода греть. В ПРИНЦИПЕ как стратегия тоже имеет право на жизнь, зависит от ниши.

Интересная штука, наблюдение:

Когда выдача лидмагнита идёт сразу по ссылке на бот, там подписка на тг-канал и забирай лидмагнит - забирают и отписываются. Или архивируют))

Когда выдача лидмагнита идёт по кодовому слову в инсте, в ответ человеку пишут типа "Ааа, привет! Как у тебя дела? Офигеть у тебя профиль кайфовый, я залипла)) Держи гайд "как там сям туда сюда и миллионер"! Переходи по ссылочке и скачаешь. Классного дня тебе!" - и там ссылку на ТОТ ЖЕ бот с подпиской на ТОТ ЖЕ канал - конверсия в подписку на канал выше.

Хотя шагов больше, и по теории конверсия должна срубаться.
Но факторы:
1) первый шаг человек совершает в привычном ему месте - если в городе все сидят в инсте, то ему привычнее инста
2) эмоциональная связь на этапе 1 шага

И всё, фига с два ты теперь канал тот заархивируешь😂😂😂

Это была первая годовщина их свадьбы. Гостей не было, были вдвоём. Мама с папой сидели в своей однёшке и играли в карты. Папа выигрывал, мама была не согласна. Надо было отыграться во что бы то ни стало.
А отыгрываться было тяжеловато. И играл папа хорошо. И спать уже хотелось. И плотный ужин хорошо так давил на живот. Да так хорошо давил, что у мамы начали отходить воды.

Пока ехала скорая, мама пыталась срочно отыграться. Как ехать в роддом, если в дурака продула, в самом деле🤌
Приехала скорая, пока привезли, пока оформили, уже светать начало. К этому моменту папа и дед уже подшофе стояли под окнами. Встречали новую жизнь.

Сегодня мои родители отмечают рубиновую свадьбу. Это 40 лет вместе. А завтра мне исполняется 39. Чуть-чуть не успели😂 Но если не отыграться, это что ж, дураком в роддом ехать?

Как коучу справиться с недоверием аудитории и получать клиентов в соцсетях
⠀
В мягких нишах, а ОСОБЕННО в коучинге, есть такие "отраслевые" слабые зоны.
Вот они:
⠀
👉 покупка не срочная, поэтому бесконечно откладывается (это вам не зимняя резина, можно и подождать)
👉 высокое недоверие к нише ("ну сейчас все на коучей учатся", "в коучи идут те, кому на психолога лень учиться", "если ничего не умеешь, обучаешься на коуча" и т.д. Даже в кругу друзей мы слышим - "Катя закончила курс, обучилась на этого, как его, какого-то коуча. Не знаю что она там собирается делать")
👉 скомпрометированность профессии. Коучами себя называют те, у кого нет вообще образования коуча. Или те, кто прошёл первую ступень (которая не даёт вообще-то права именовать себя коучем). И таких много. Это как с наставниками.
👉 клиент не понимает, что с ним будут делать. Даже психология понятна, а коучинг? Советов не даёт, проблему не решает.
👉 отсутствие измеримого результата. Ну вышла я с коуч-сессии, и чо. Результат чаще всего "по ощущениям". А это весьма скользкая дорожка.
⠀
Это всё - то, что я называю "возражения к нише". Соответственно, закрывать их "по-продуктовому" бесполезно. Рассказывать о том, как у вас на сессиях комфортно, и какие инсайты у клиентов. Вашей нише не верят, вам и подавно.
⠀
Что делаем:
✔️развеиваем мифы о нише
✔️рассказываем о стандартах ниши (почему-то никто из коучей не рассказывает о том, что есть стандарты, есть этический кодекс!)
✔️подробно рассказываем, как проходят коуч-сессии, какие шаги проходит клиент и какие результаты (пусть и на уровне осознаний) он получает. Мы на ТОЧКЕ Б строим дорожную карту клиента, и для коучинга это тоже прекрасный инструмент.
✔️как клиент решит свою проблему и какая роль коуча, рассказывать обязательно!
✔️рассказываем с какими проблемами и запросами можно приходить к коучу. Здесь - путь к нишеванию, знание твоего идеального клиента и его сферы запросов. Потому что "помогаю решить все вопросы с отношениями, деньгами и мотивацией" - это как фельдшер, вроде специалист, но доверия не вызывает.
⠀
Возражения по нише в коучинге самые сильные и устойчивые, пока ты их не отработаешь - никто не поверит в твой продукт и не придёт к тебе. И сразу предостерегу: "я хочу работать с осознанными клиентами" это путь к отсутствию клиентов. Ответственность за осознанность клиентов лежит на эксперте)) Сделай его осознанным, тогда он придёт к тебе.

‼️На апрель на трекинг не беру. Все билеты проданы, местов нет😂
3 человека в личной работе + на ТОЧКУ Б пришло чуть больше людей, чем планировала, поэтому до конца апреля на трекинг никого взять не смогу. В последнюю неделю апреля начну расписывать май и поводить интервью. А с июня будут новые цены.

Что добавится в трекинг.
- ещё один инструмент по прогревам в сторис, сейчас тестируется на клиентах, очень хорошие результаты
- дополнительный инструмент по продуктивности, сейчас обкатываю на себе и в апреле обкатаю на кошках :) потому что проблема "у меня внезапно лапки и прокрастинация" есть всегда и на любых форматах работы, и с ней надо работать, т.к. "давай работай давай давай" не мой метод.