Партнерская сессия®️

⚖️Почему разговор о долях заводит переговоры в тупик?

Доли — один из самых больных вопросов партнерского бизнеса и происходящее в экономике только усиливает напряжение там, где «тонко».

👩‍🎓Это видно на одном из кейсов архитектора бизнес-партнерств Натальи Коркиной.

Дано:
после выхода одного из партнеров оставшиеся партнеры и фаундер пытаются решить вопрос по поводу его доли. Фаундер хочет вернуть долю себе. Партнеры — поделить и присоединить к своим.

За кадром:
страх фаундера, что партнеры уйдут и заберут ключевых клиентов, а также переживания партнеров по поводу того, что они вкладываются в чужой бизнес.

Почему в этом кейсе партнерам так сложно договориться самостоятельно?

👉У фаундера и партнеров разный взгляд на то, что такое доля. Основатель вложился своими деньгами и отвечает по убыткам. Партнеры об этом даже не задумывались.
👉У каждого участника сложилась собственная оценка «справедливости» ситуации — фаундер уверен, что он все основал и доля должна «вернуться» ему. Партнеры, хоть и пришли в бизнес по приглашению, уже ощущают его «своим».
👉Хаос в вопросах трудовой функции, оплаты труда и выплаты дивидендов.
👉Подорванное доверие друг к другу и страх, «меня кинут» у каждого из участников.
👉Обесценивание партнерами вклада друг друга: фаундер на старте дал доли с плеча, партнеры забывают о вкладе фаундера.

❔И главный нерешенный вопрос: это партнерство или кооперация?

Бизнес-партнерство — это долгосрочный союз нескольких людей с общей целью и единой экономической судьбой.

Если сейчас у вас с партнером есть недопонимания «по долям» – наступил момент, чтобы провести переоценку вашего партнерства. Возможно, пришло время подумать о том, ради чего вы вместе, и какие сценарии возможны дальше.

Разобраться в сложной ситуации и взвесить все возможные нюансы развития событий помогут наши эксперты в формате консультации «формирование партнерской позиции».

🙏 Если бы на старте партнеры обсуждали то, о чем в видео говорит архитектор бизнес-партнерств Анна Арланцева, мы бы, наверное, жили в идеальном предпринимательском мире.

😁Но обычно все происходит немного иначе. Звучат стандартные :
– «По ходу договоримся».
– «Да это и так понятно».
– «Когда появится инвестор – тогда и обсудим».

А потом возникает вполне реальная ситуация и вопрос:

Я хочу привлечь инвестора, а партнер против. Что делать?

🧐К этому моменту один у себя в голове с большой вероятностью уже решил, что он то ищет возможности, а другой — тормозит процесс.
И к диалогу подготовка идет соответствующая – партнер запасается аргументами, почему другой не прав и вообще о бизнесе не думает🤬

Но давайте попробуем не доводить до конфликта и начнем разговор иначе?

1️⃣Первым делом напомните себе и партнеру, за что вы ему благодарны, в чем он очень помог и какой вклад особенно цените.
Это поможет настроиться на партнерскую беседу вместо противостояния аргументов.

2️⃣Объясните, какую проблему вы видите и почему предлагаете именно такое решение.
Не пытайтесь переубедить, задавить аргументами или продать идею.

3️⃣ Узнайте позицию партнера и что конкретно его останавливает.
Не «он против инвестора», а, например, боится потерять контроль, размытия доли или повторения неудачного опыта.

4️⃣Только после этого ищите конструкцию, которая учитывает интересы обоих.

За фразой «я против» есть причина. И работать нужно с ней, а не с самим словом «нет».

😬Скажем честно: самостоятельно такой разговор непросто начать и еще сложнее конструктивно довести до конца. Особенно, если ситуация уже накаленная.

Иногда проще сначала оказаться с партнером в общем поле публичного мероприятия – тематический интенсив или форум, на который вы идете вместе с партнером.

😉Если опасаетесь, что он тяжело воспринимает идею партнерского разговора, предложите этот вариант — вы просто погружаетесь в тенденции и инсайты, смотрите, кто как справляется с кризисом, налаживаете новые контакты.

Для этого в том числе можно приехать вместе на интенсив «Совладельцы».
⏱С 1 октября — повышение цены.

👉Оставьте заявку сейчас и наши менеджеры свяжутся с вами.

Что делать, если то, что работало раньше, не приносит результата?

😄Архитектор бизнес-партнерств Антон Писчиков недавно отметил:

В последнее время все чаще замечаю, как предприниматели впадают в ступор от того, что им не хватает ресурсов или привычные схемы не приносят результат. Это характерно для периодов кризисов, становится недостаточно своих ресурсов и привычных рынков. Задача бизнеса – как можно быстрее перестроиться.

Если ваш бизнес сейчас именно в такой ситуации, и не понимаете, что делать дальше — берите за основу для новой стратегии матрицу Ансоффа.

Ответьте на два вопроса:

❔Кому еще вы можете продавать свой продукт? (это история про новые рынки и сегменты покупателей)
❔Что еще вы можете продавать своим же покупателям? (это про сопутствующие товары и услуги из смежных направлений)

А теперь внимание: важно не просто внести изменения в работу бизнеса, но сделать это быстро.
Именно в такой ситуации партнерство работает лучше всего. И да, для этого не обязательно сразу говорить о долях.

😄Антон рассказал, как это может работать – на примере одного из своих бизнесов:

У меня есть интересный опыт продвижения архитектурного бюро. Этот рынок достаточно консервативный. А мы решили продвигаться через ивент-маркетинг. Проводили много разных мероприятий, организовали свой тематический форум, вложили в это существенные средства.

И поняли, что нужно именно привлекать партнеров – делать продукт для более широкого рынка. Построили стратегию на год, начали проводить мероприятия открытого типа: рассказывали не только о себе, приглашали другие бюро, девелоперов, производителей материалов, разработчиков ПО.

Нас начали узнавать. С нами захотели сотрудничать. Начали появляться коллаборации. Сложилось долгосрочное партнерство в канале продвижения. Итог по результатам года — снижение затрат на маркетинг, рост авторитета и доверия, внимание со стороны СМИ.

Если привычные способы роста перестали работать, возможно, бизнесу нужен новый план – через новый ресурс.

На декабрьском интенсиве MOST Partners разберем, как найти его через партнерство и создать правильную конструкцию на 2027 год.
👉Спешите записаться, с 1 октября — повышение цены.

🧮Калькулятор Грица позволяет вернуться и пересмотреть доли, если партнеров не устроил полученный результат.

В этот раз Дмитрий и его гость – ректор московской Школы управления СКОЛКОВО Александр Ким – придумали проект по управленческому консалтингу для преемников бизнеса.

С первых же минут выпуска видно, что Дмитрий и Александр на одной волне: схожим образом оценивают капиталы для успеха бизнеса и вместе додумывают модель работы.

Однако при этом каждый привнес свой опыт и нюансы видения итоговой модели. В результате классическая формула “50/50” получила новое прочтение.

Что в фокусе беседы:

⚫️️️какие ожидания стоят за желанием взять в бизнес равного партнера и поделить доли поровну;
⚫️️️почему одинаковый фулл-тайм партнеров может «стоить» по-разному;
⚫️️️всегда ли “вовлеченность = результат”, и что для каждого означает “не-достижение партнером результатов”;
⚫️️️для чего следует максимально детально обсуждать вклад каждого в социальный и человеческий капитал;
⚫️️️как быть, если один партнер хочет зарплату для владельцев бизнеса, а другой считает это нецелесообразным;
⚫️️️и самое острое — что, если в ходе беседы партнер понимает, что новый проект потребует полного пересмотра текущего статуса?

Также в этом выпуске «теория длинных циклов для планирования бизнес-процессов» от Александра Кима. И отличный пример как корректировать получившиеся доли в сторону более комфортных — от Дмитрия.

👀Как в итоге партнеры пересмотрели финальные договоренности – смотрите сами на YouTube и в ВК!

Если бы во вселенной бизнес-партнерств существовали кротовые норы, мы бы только что открыли одну.

Не идти из точки А в точку Б через несколько лет, полных конфликтов и дорогих ошибок – а просто взять и сразу оказаться в нужной точке. Там, где вы уже знаете, о чем договариваться и что фиксировать.

🤓Примерно такую "кротовую нору" для предпринимателей мы и сделали — короткий маршрут через базовые (но очень важные) вещи, которые на первый взгляд незначительные, но по итогу выливаются в годы и миллионы потерь.

«7 шагов: как войти в партнерство и выстроить крепкий фундамент» – базовый курс Дмитрия Грица и MOST Partners.

😏Не обещаем телепортацию без "набивания шишек" — все-таки это партнерство, но путь точно получится короче.

Что внутри:
👉7 видеоуроков по ключевым темам партнерства;
👉практическое задание после каждого модуля;
👉итоговая работа — черновик вашего первого партнерского соглашения.

1. Зачем партнерству вообще нужны договоренности
Почему «мы же все обсудили» еще не означает, что вы действительно договорились и насколько глубоко вообще стоит заходить в обсуждения на старте.

2. Как понять конфигурацию партнерства
Ценности × компетенции и ресурсы × интересы.
Где вы действительно усиливаете друг друга, а где уже сейчас могут быть расхождения, которые пока не проявились.

3. Доли и капиталы
Что каждый реально приносит в бизнес: деньги, время, экспертизу, связи, репутацию. Как это связано с долями и почему «давайте 50/50» — не единственный вариант. Здесь же представлена логика Калькулятора Грица.

4. Роли, зоны ответственности и ожидания
Не просто «ты отвечаешь за продажи», а что именно каждый делает, чего партнеры ждут друг от друга и где находятся серые зоны.

5. Как принимать решения
Кто имеет финальное слово? Что делать, если партнеры не согласны?
Как заранее предусмотреть дедлок и не выяснять правила игры уже внутри конфликта?

6. Юридическое оформление
Проверка договоренностей по 63 вопросам: роли, доли, прибыль, управление, выход и другие слепые зоны.

7. Письменная фиксация
Собираем все в один документ. На выходе — черновик партнерского соглашения, который уже можно использовать как основу для дальнейшей работы.

👉 Получить доступ к курсу бесплатно прямо сейчас

Предприниматели в 99% случаев учатся продавать, считать деньги, нанимать, работать с рынком, но лишь немногие системно учатся быть партнером.

Или как говорит Дима: “Книги по менеджменту есть, а по отношениям с партнером – нет”. (Ну ладно, “Совладельцы” – исключение😅).

Следовательно, привычное дело для предпринимателя – осваиваться в культуре партнерства сразу на собственном бизнесе. Набить много шишек, совершить все ошибки. Иногда – разочароваться. Потом – подписаться на наш канал и шаг за шагом разобраться, как надо было.

Всегда должен быть другой путь, более прозорливый. Начать с азов теории и избежать дорогостоящих ошибок.
Поэтому мы решили сделать вход в тему еще проще и системнее.

«7 шагов: как войти в партнерство и выстроить крепкий фундамент» – это короткий курс от Дмитрия Грица для всех, кто хотел бы системно за пару часов понять основы построения партнерских отношений. Просто и понятно – “с чего начать”.

По сути, это возможность за один короткий маршрут поменять мышление от: «Мы вроде понимаем друг друга» до: «Вот об этом нам еще нужно договориться».

Вчера мы писали, что все больше точек роста бизнес находит за своими границами – в новых людях, компаниях, капитале, технологиях и компетенциях. Но чем больше таких возможностей появляется, тем важнее навык не только найти хорошего партнера, но и построить с ним эффективные, рабочие отношения.

Базовый курс поможет в этом: вас ждут 7 теоретических модулей и несколько практических заданий. Откроем доступ уже на этой неделе.

Перед погружением в теорию лучше всего пройти диагностику партнерства, чтобы сразу понять, где у вас есть уязвимые зоны, даже если вы еще не начинали совместную работу. Напоминаем, что пройти ее можно здесь.

И да, обязательно отправьте этот пост начинающим совладельцам и всем, кто хотел бы быстро разобраться в теме построения партнерств!

Сегодня выступал на РБК Предпринимательский класс в HSE Питер!

Обещал сделать этот пост, чтобы могли в комментариях написать или вопросы, или просто впечатления.

Книгу Совладельцы можно заказать у нас на сайте