Реферальная система для Энтерпрайза
Паша Кузнецов из Talkable
Маркетологи планируют инвестировать в:
Маркетинг 52
Социалки 49
Органика 31
Платный поиск 29
Display ads 23%
...
Рефералки 12%
Ожидают, что компания даст +4%
По факту маленькие и средние энтепрайзы получают +12% revenue. Почему не подключают?
И я начинаю разбиратсья в теме.
Рефералки работают. Примеры Airbnb и Uber говорят, что работает.
Почему отказываются?
Очень тяжело посчитать возврат с кампании.
Все пытаются меня обмануть.
Очень тяжело как померить. Тяжелее чем ppc.
Мало людей в мире, которые разбираются в этом.
Что произойдет в ближайшем будущем?
Ленивые маркетологи очень жадные. Между дать 15 и 20$ выбирают «пока 15$».
Мы верим, что можно собрать о вас данные, чтобы знать, сколько вам предложить, чтобы вы о нас рассказали.
Если все скормить AI, то мы знаем, что Ане, которая покупает мало, в среднем тратит 122 и т.д. ей хватит 45$ и тогда она расскажет друзьям, которые купят.
А ещё нашли тех, кто не хочет денег. Но хотят эксклюзивный доступ или шанс выиграть то, о чем мечтает.
А/Б тесты
Ленивый маркетолог запустит 2-6 сравнений, измерит результат теста в конце.
AI делает иначе, может прокручивать сотни вариантов, она не боится, что потеряет деньги и на основе данных может менять в процессе вознаграждение.
Рефералки становятся эмоциональными
Раньше мы предлагали деньги.
Что мы обнаружили работая с Фейсбуком: если сам Фейсбук в месенджере напоминает, что тебе Паша три дня назад отправлял ссылку — сработает в три раза больше.
Рефералы становятся частью продукта.
Скидка это временная кампания. Часть продукта может сработать, если есть о чем поговорить с другим. Дайте предлог пригласить других. С кем вы будете жить в Airbnb? Поговорите с ним в Airbnb!
Новые пути для шеринга
Учитываем страну, девайс, куда вы шерили раньше... Из этого выбираем, как способ шеринга вам предложить,чтобы вы точно воспользовались и тратим доли секунды.
Фрод
97% наших реферал кампаний имеют включения фрода.
Если вы сменили мыло, устройство, девайс, подключили VPN и пытаетесь пригласить самих себя — мы попробуем вас поймать.
Ловим тех, кто попробовал хакнуть. Не блочим, а предлагаем, что вы хотели 100$, то вот тебе 3$. И это пушит доп. продажи.
Ещё можно метчить адрес доставки. Обманул систему, но ты хочешь получить вещь. Вводишь повторный адрес и по нему вешаем флаг, что это фрод.
Уже можно сравнивать кредитки, с которых платил (в США)
Теперь в AI можно ловить попытки фрода. Строить репутацию человека по параметру. Не только удачный фрод, но и попытки.
Frod predictions
Мы можем посчитать, сколько ты потеряешь на фроде и это можно соизмерять с ожиданием доходом. Возможно и не нэтакая большая потеря.
Нейтрализация фрода
Проводим человека до конца покупки, собираем все данные о нем и отказываем в покупке в последний момент под предлогом, акция закончилась. И маркируем этого человека и не сильно портим ему UX.
Анализ перформинга рефералок
Мы по каждому человеку трекаем его journey. Расписываем как станции метро, по порядку. Даём менеджеру вручную проверить последовательность действий в сложных случаях.
Каждый купон персонален, его можно детектить по куки, по коду и по девайсу.
Тяжело померить word of mouth
Сложность: он проходит в офлайне.
Маркетологи поменяют его как органику или как директ. Крупные hardware компании откусят кусок рынка рефералок. Производители девайсов слушают нас, чтобы давать нам рекомендации. Мы верим, что (после судов) они выйдут на рынок, скажут, что мы вас слушаем, но это ради вашего блага.
И это привяжут к аналитике рефералов. Мы слышали, что Паша порекомендовал Соне ваш продукт. Паша не получит за это денежку, но органика будет не 40% а 15%.
Очень мало людей знает, как работают рефералки. Инвестор даёт 40 миллионов, 20 надо отдать назад пользователям. Нет тех, кто может сказать как, кому и сколько надо отдавать.
Паша Кузнецов из Talkable
Маркетологи планируют инвестировать в:
Маркетинг 52
Социалки 49
Органика 31
Платный поиск 29
Display ads 23%
...
Рефералки 12%
Ожидают, что компания даст +4%
По факту маленькие и средние энтепрайзы получают +12% revenue. Почему не подключают?
И я начинаю разбиратсья в теме.
Рефералки работают. Примеры Airbnb и Uber говорят, что работает.
Почему отказываются?
Очень тяжело посчитать возврат с кампании.
Все пытаются меня обмануть.
Очень тяжело как померить. Тяжелее чем ppc.
Мало людей в мире, которые разбираются в этом.
Что произойдет в ближайшем будущем?
Ленивые маркетологи очень жадные. Между дать 15 и 20$ выбирают «пока 15$».
Мы верим, что можно собрать о вас данные, чтобы знать, сколько вам предложить, чтобы вы о нас рассказали.
Если все скормить AI, то мы знаем, что Ане, которая покупает мало, в среднем тратит 122 и т.д. ей хватит 45$ и тогда она расскажет друзьям, которые купят.
А ещё нашли тех, кто не хочет денег. Но хотят эксклюзивный доступ или шанс выиграть то, о чем мечтает.
А/Б тесты
Ленивый маркетолог запустит 2-6 сравнений, измерит результат теста в конце.
AI делает иначе, может прокручивать сотни вариантов, она не боится, что потеряет деньги и на основе данных может менять в процессе вознаграждение.
Рефералки становятся эмоциональными
Раньше мы предлагали деньги.
Что мы обнаружили работая с Фейсбуком: если сам Фейсбук в месенджере напоминает, что тебе Паша три дня назад отправлял ссылку — сработает в три раза больше.
Рефералы становятся частью продукта.
Скидка это временная кампания. Часть продукта может сработать, если есть о чем поговорить с другим. Дайте предлог пригласить других. С кем вы будете жить в Airbnb? Поговорите с ним в Airbnb!
Новые пути для шеринга
Учитываем страну, девайс, куда вы шерили раньше... Из этого выбираем, как способ шеринга вам предложить,чтобы вы точно воспользовались и тратим доли секунды.
Фрод
97% наших реферал кампаний имеют включения фрода.
Если вы сменили мыло, устройство, девайс, подключили VPN и пытаетесь пригласить самих себя — мы попробуем вас поймать.
Ловим тех, кто попробовал хакнуть. Не блочим, а предлагаем, что вы хотели 100$, то вот тебе 3$. И это пушит доп. продажи.
Ещё можно метчить адрес доставки. Обманул систему, но ты хочешь получить вещь. Вводишь повторный адрес и по нему вешаем флаг, что это фрод.
Уже можно сравнивать кредитки, с которых платил (в США)
Теперь в AI можно ловить попытки фрода. Строить репутацию человека по параметру. Не только удачный фрод, но и попытки.
Frod predictions
Мы можем посчитать, сколько ты потеряешь на фроде и это можно соизмерять с ожиданием доходом. Возможно и не нэтакая большая потеря.
Нейтрализация фрода
Проводим человека до конца покупки, собираем все данные о нем и отказываем в покупке в последний момент под предлогом, акция закончилась. И маркируем этого человека и не сильно портим ему UX.
Анализ перформинга рефералок
Мы по каждому человеку трекаем его journey. Расписываем как станции метро, по порядку. Даём менеджеру вручную проверить последовательность действий в сложных случаях.
Каждый купон персонален, его можно детектить по куки, по коду и по девайсу.
Тяжело померить word of mouth
Сложность: он проходит в офлайне.
Маркетологи поменяют его как органику или как директ. Крупные hardware компании откусят кусок рынка рефералок. Производители девайсов слушают нас, чтобы давать нам рекомендации. Мы верим, что (после судов) они выйдут на рынок, скажут, что мы вас слушаем, но это ради вашего блага.
И это привяжут к аналитике рефералов. Мы слышали, что Паша порекомендовал Соне ваш продукт. Паша не получит за это денежку, но органика будет не 40% а 15%.
Очень мало людей знает, как работают рефералки. Инвестор даёт 40 миллионов, 20 надо отдать назад пользователям. Нет тех, кто может сказать как, кому и сколько надо отдавать.