#разговор #заводскойсоветник #законымаркетинга
Закон №3. Закон восприятия
На производстве любят верить, что побеждает лучший продукт. Точнее станок, надёжнее узел, выше ресурс, ниже энергопотребление - значит клиент должен выбрать именно его.
Но рынок работает сложнее.
Клиент почти никогда не видит продукт целиком. Он не знает, сколько испытаний прошёл узел, сколько раз конструкторы переделывали решение и насколько глубоко инженеры продумали сервис. Он видит сайт, коммерческое предложение, переговоры, репутацию, рекомендации, несколько кейсов - и из этого собирает свою картину компании.
Именно с этой картиной вы и конкурируете.
В новой статье цикла «22 непреложных закона маркетинга в промышленности» разбираю третий закон Райса и Траута - закон восприятия.
Почему Philips пришлось менять не только бизнес, но и ответ рынка на вопрос «кто они». Почему для клиента Linde промышленный газ превращается в уверенность, что производство не остановится. И почему демонстрация Элиши Отиса с перерезанным канатом стала не просто инженерным шоу, а способом сделать безопасность видимой.
Главная мысль проста: техническое преимущество работает только тогда, когда клиент способен его увидеть, понять и связать именно с вашей компанией.
И вопрос собственнику:
Если десять ваших клиентов соберутся без вас в одной комнате, какой одной фразой они объяснят друг другу, почему стоит покупать именно у вас?
https://factoryadvisor.ru/zakon-3-zakon-vospriyatiya-pobezhdaet-ne-produkt-a-to-kak-ego-vidit-klient/
Закон №3. Закон восприятия
На производстве любят верить, что побеждает лучший продукт. Точнее станок, надёжнее узел, выше ресурс, ниже энергопотребление - значит клиент должен выбрать именно его.
Но рынок работает сложнее.
Клиент почти никогда не видит продукт целиком. Он не знает, сколько испытаний прошёл узел, сколько раз конструкторы переделывали решение и насколько глубоко инженеры продумали сервис. Он видит сайт, коммерческое предложение, переговоры, репутацию, рекомендации, несколько кейсов - и из этого собирает свою картину компании.
Именно с этой картиной вы и конкурируете.
В новой статье цикла «22 непреложных закона маркетинга в промышленности» разбираю третий закон Райса и Траута - закон восприятия.
Почему Philips пришлось менять не только бизнес, но и ответ рынка на вопрос «кто они». Почему для клиента Linde промышленный газ превращается в уверенность, что производство не остановится. И почему демонстрация Элиши Отиса с перерезанным канатом стала не просто инженерным шоу, а способом сделать безопасность видимой.
Главная мысль проста: техническое преимущество работает только тогда, когда клиент способен его увидеть, понять и связать именно с вашей компанией.
И вопрос собственнику:
Если десять ваших клиентов соберутся без вас в одной комнате, какой одной фразой они объяснят друг другу, почему стоит покупать именно у вас?
https://factoryadvisor.ru/zakon-3-zakon-vospriyatiya-pobezhdaet-ne-produkt-a-to-kak-ego-vidit-klient/