⛔️ Накипело!
Я довольно часто пишу здесь про партнёрские продажи. И, пожалуй, чаще всего с позиции застройщика: где можно быть внимательнее к агентам: удобнее, быстрее, прозрачнее, полезнее, где убрать лишние барьеры, где перестать относиться к партнёру как к каналу передачи лида и наконец начать строить нормальные равные отношения.
Но партнёрство, знаете ли, работает в обе стороны.
И в последнее время я слишком часто вижу ситуации, когда эти границы начинают откровенно нарушаться.
Сейчас рынок непростой.
Для застройщика каждый реальный клиент — действительно почти жемчужина в океане. И именно поэтому особенно заметно, как некоторые агенты начинают этой ситуацией пользоваться.
❌Перехватить клиента.
❌Попытаться увести его на другой проект, потому что там выше комиссия.
❌Поставить застройщика перед фактом: либо дополнительные условия (или добавляйте в сделку), либо поведём клиента в другое место.
❌Предложить клиенту часть собственной комиссии в качестве «скидки».
Ребят, это аукнется!
Потому что в этот момент вы не строите себе репутацию сильного партнёра. Наоборот, когда вы отдаёте клиенту часть своей комиссии — делитесь с ним собственным вознаграждением — вы прежде всего обесцениваете собственную работу.
Клиент не начинает думать:
Он начинает думать:
А потом удивляемся, почему клиент не понимает ценность работы агента.
Отдельная история – работа с уже существующим клиентом застройщика.
Если клиент ушёл от вас к другому специалисту или напрямую к застройщику, прежде чем искать виноватых, иногда полезно спросить себя:
✅а всё ли я сделал, чтобы он остался со мной?
✅Была ли работа после первого контакта?
✅Было ли сопровождение?
✅ Была ли реальная ценность кроме «я пришлю вам варианты»?
✅ Была ли договорённость о следующем шаге?
Потому что если клиента упустили — сначала стоит посмотреть на собственную работу.
А вот дальше начинается уже совсем другая территория.
Использовать чужую клиентскую базу, перехватывать зафиксированного клиента, сознательно обходить договорённости – это уже не про конкуренцию – это про нарушение границ.
И, конечно, говорить после этого о партнёрстве довольно странно.
Да, не все работают так. И сильных, профессиональных, очень порядочных агентов на рынке огромное количество.
Но именно поэтому особенно раздражают истории, которые бросают тень на весь партнёрский канал.
Репутация вообще штука интересная.
Когда рынок растёт и клиентов много, можно долго не замечать последствий своих действий.
А вот в сложные времена становится очень хорошо видно, с кем хочется работать дальше, а с кем – нет.
‼️Поэтому просто напомню:
Партнёрство – это не только комиссия, лиды и условия договора – это ещё и границы, договорённости, уважение к работе друг друга.
📌И способность иногда отказаться от быстрой выгоды ради долгих отношений.
Особенно тогда, когда очень хочется сделать наоборот.
Я довольно часто пишу здесь про партнёрские продажи. И, пожалуй, чаще всего с позиции застройщика: где можно быть внимательнее к агентам: удобнее, быстрее, прозрачнее, полезнее, где убрать лишние барьеры, где перестать относиться к партнёру как к каналу передачи лида и наконец начать строить нормальные равные отношения.
Но партнёрство, знаете ли, работает в обе стороны.
И в последнее время я слишком часто вижу ситуации, когда эти границы начинают откровенно нарушаться.
Сейчас рынок непростой.
Для застройщика каждый реальный клиент — действительно почти жемчужина в океане. И именно поэтому особенно заметно, как некоторые агенты начинают этой ситуацией пользоваться.
❌Перехватить клиента.
❌Попытаться увести его на другой проект, потому что там выше комиссия.
❌Поставить застройщика перед фактом: либо дополнительные условия (или добавляйте в сделку), либо поведём клиента в другое место.
❌Предложить клиенту часть собственной комиссии в качестве «скидки».
Ребят, это аукнется!
Потому что в этот момент вы не строите себе репутацию сильного партнёра. Наоборот, когда вы отдаёте клиенту часть своей комиссии — делитесь с ним собственным вознаграждением — вы прежде всего обесцениваете собственную работу.
Клиент не начинает думать:
«Какой щедрый и профессиональный агент».
Он начинает думать:
«Значит, эта услуга столько и не стоила».
А потом удивляемся, почему клиент не понимает ценность работы агента.
Отдельная история – работа с уже существующим клиентом застройщика.
Если клиент ушёл от вас к другому специалисту или напрямую к застройщику, прежде чем искать виноватых, иногда полезно спросить себя:
✅а всё ли я сделал, чтобы он остался со мной?
✅Была ли работа после первого контакта?
✅Было ли сопровождение?
✅ Была ли реальная ценность кроме «я пришлю вам варианты»?
✅ Была ли договорённость о следующем шаге?
Потому что если клиента упустили — сначала стоит посмотреть на собственную работу.
А вот дальше начинается уже совсем другая территория.
Использовать чужую клиентскую базу, перехватывать зафиксированного клиента, сознательно обходить договорённости – это уже не про конкуренцию – это про нарушение границ.
И, конечно, говорить после этого о партнёрстве довольно странно.
Да, не все работают так. И сильных, профессиональных, очень порядочных агентов на рынке огромное количество.
Но именно поэтому особенно раздражают истории, которые бросают тень на весь партнёрский канал.
Репутация вообще штука интересная.
Когда рынок растёт и клиентов много, можно долго не замечать последствий своих действий.
А вот в сложные времена становится очень хорошо видно, с кем хочется работать дальше, а с кем – нет.
‼️Поэтому просто напомню:
Партнёрство – это не только комиссия, лиды и условия договора – это ещё и границы, договорённости, уважение к работе друг друга.
📌И способность иногда отказаться от быстрой выгоды ради долгих отношений.
Особенно тогда, когда очень хочется сделать наоборот.