Новое в менеджменте: Высшая школа бизнеса НИУ ВШЭ

⚡️💡Книги об ИИ третий год подряд возглавляют шорт-лист премии Financial Times

Объявлен шорт-лист премии «Книга года о бизнесе» Financial Times и Standard Chartered. Три книги из шести, вышедших в финал, рассматривают риски и возможности, порождаемые ИИ, — от его применения в военных действиях до создания инструментов контроля и влияния на общество.
 
В финал вышли:

🏅 Книга «1873: Первая Великая депрессия и становление современного мира» (1873: The First Great Depression and the Making of the Modern World) Лиаквата Ахамеда анализирует переломный момент в истории США, проводя параллели с современной геоэкономической напряженностью.

 🏅 «Больше, чем вес. История Ozempic и гонки за лекарством от ожирения» (Off the Scales: The Inside Story of Ozempic and the Race to Cure Obesity) Эйми Доннеллан рассказывает об открытии гормона GLP-1 и создании компанией Novo Nordisk препарата для похудения, который вызвал фармацевтическую и культурную революцию. Мы уже публиковали рецензию на эту книгу в канале.
 
🏅 «Машина бесконечности: Демис Хассабис, DeepMind и поиски сверхразума» (The Infinity Machine: Demis Hassabis, DeepMind, and the Quest for Superintelligence) — биография Демиса Хассабиса, основателя британской лаборатории искусственного интеллекта DeepMind. Автор книги Себастьян Маллаби  провел более 30 часов интервью с главным героем книги, а также сотни часов бесед с коллегами, конкурентами, критиками и бывшими сотрудниками DeepMind. Рецензию на книгу читайте здесь.
 
🏅В книге «Project Maven: полковник морской пехоты, его команда и начало эры искусственного интеллекта в военном деле» (A Marine Colonel, His Team, and the Dawn of AI Warfare) бывшего репортера Financial Times Катрины Мэнсон рассказывается драматическая история о секретном плане Пентагона по внедрению искусственного интеллекта в управление боевыми операциями и роли в этом проекте ряда компаний из Кремниевой долины.
 
🏅В книге «Кровь прольется: кровавый бизнес нефти и газа» (Blood Will Flow: The Murderous Business of Oil and Gas) автор Алекс Перри на примере глубокого расследования исламистской атаки в Мозамбике проливает свет на опасные последствия разведки и добычи нефти и газа.
 
🏅Книга доцента Института этики в сфере ИИ Оксфордского университета Кариссы Велиз «Пророчество. Предсказание, власть и борьба за будущее: от древних оракулов до искусственного интеллекта» (Prophecy: Prediction, Power, and the Fight for the Future, from Ancient Oracles to AI) изучает, как прогнозы, полученные с помощью нейросетей и анализа «больших данных» могут стать инструментом манипуляций и упрочить контроль крупных корпораций над различными аспектами экономики и жизни людей. Рецензия уже опубликована в нашем канале.

 ❗️Пять из шести последних премий FT были присуждены за книги о технологиях, что свидетельствует о том, насколько сильно технологии влияют на повестку дня как лидеров бизнеса, так и издателей.

В прошлом году премия была присуждена книге «Мыслящая машина» Стивена Уитта о взлете компании Nvidia.  В 2024 году лауреатом стала книга Парми Олсон «Превосходство» о соперничестве пионеров в области искусственного интеллекта.

#Книги

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max! 

⚡️💡На искусственный интеллект приходится 76% глобального и 30% российского рынков венчурных инвестиций

 Глобальный рынок венчурных инвестиций продолжает наращивать вложения в ИИ: только в I квартале 2026 года они составили $242 млрд, и крупнейшие раунды инвестиций получили разработчики фундаментальных моделей, следует из отчета российского инвестфонда Kama Flow. За шесть месяцев вложения в ИИ почти вдвое превысили финансирование стартапов этого профиля за весь 2025 год. Доля искусственного интеллекта на венчурном рынке достигла 76%.

❗️ По данным на середину 2026 года, капитальные годовые расходы пяти крупнейших в мире владельцев дата-центров – Microsoft, Alphabet, Amazon, Meta (организация признана экстремистской и запрещена в России) и Oracle – прогнозируются на уровне $820 млрд и превышают прогноз совокупных расходов нефтегазовой отрасли на тот же год ($620 млрд). Основной драйвер роста - развитие инфраструктуры для ИИ.

 Российский венчурный рынок в 2025 году составил $159 млн, из них около $51 млн пришлось на проекты ИИ. В 2021 году российский венчурный рынок был в 16 раз больше, чем в 2025-м – $2,5 млрд.  

❗️Из-за малости венчурного рынка ключевым драйвером развития ИИ в России становятся инвестиции крупнейших корпораций. Инвестиции Сбера в ИИ в 2025 году составили 150 млрд руб. Компания «Яндекс» инвестировала  55 млрд руб. Общий объем публично заявленных корпоративных инвестиций в данное направление в 2025 году составил 220 млрд руб. Таким образом, на каждый $1 венчурного финансирования ИИ в России приходится около $52 корпоративных инвестиций – против соотношения 1:2 на глобальном рынке.

 В отличие от глобального рынка, на котором ключевую роль в разработке фундаментальных моделей играют независимые компании (в частности, OpenAI и Anthropic), в России разработка моделей полностью сосредоточена в корпорациях. Доступ к китайскому ПО с открытым кодом создает временное окно возможностей, но оно может закрыться, говорится в отчете. Китайские вендоры уже начинают закрывать коммерческое использование моделей и перестают давать доступ к моделям с открытыми весами: доступными, скорее всего, останутся только решения, не дающие стратегического преимущества.

❗️По оценке Kama Flow, российскому рынку требуется 84 млрд руб. дополнительных частных венчурных инвестиций ежегодно для формирования устойчивого пула независимых ИИ-компаний. Их масштабирование будет стимулировать спрос на инфраструктуру российских провайдеров: ЦОД, публичные и частные облака, фундаментальные модели и платформенные решения для развертывания ИИ-продуктов.

#Технологии

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

💡 Исследователи Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ разработали модель готовности бизнеса к внедрению ИИ-агентов

ИИ-агенты постепенно переходят из разряда экспериментов в инструменты автоматизации бизнес-процессов, однако довести проект до промышленной эксплуатации удается далеко не каждой компании. Чтобы определить факторы успешного внедрения, профессора департамента бизнес-информатики ВШБ ВШЭ Евгений Зараменских, Михаил Комаров и генеральный директор Cloud. ru Михаил Лобоцкий провели 30 глубинных интервью с руководителями направлений ИИ, техническими директорами и специалистами российских компаний. Также была организована экспертная сессия, на которой были опрошены более 100 представителей организаций, где хотя бы один ИИ-агент уже введен в промышленную эксплуатацию. Результаты исследования опубликованы в журнале НИУ ВШЭ «Бизнес-информатика».

➡️ Авторы разработали пятиуровневую модель зрелости, которая показывает, насколько компания готова системно внедрять и масштабировать ИИ-агентов. Модель учитывает четыре компоненты зрелости: технологическую — состояние инфраструктуры и данных, организационную — зрелость процессов и наличие экспертизы, управленческую — стратегию и финансирование, а также культурную — готовность сотрудников взаимодействовать с автономными системами.

1️⃣ На начальном уровне зрелости ИИ-агенты реализуются в виде отдельных пилотных проектов, которые часто запускают энтузиасты; системной интеграции, стратегии и устойчивого финансирования еще нет. 

2️⃣ На повторяемом уровне у компании уже есть несколько успешных кейсов, появляются процедуры выбора проектов, первые интеграции через API и команда, отвечающая за направление. 

3️⃣ На уровне определенности применение агентов уже институционализируется: формируются корпоративные стандарты разработки и тестирования, центр компетенций, стратегия и дорожная карта, а сотрудников начинают системно обучать работе с ИИ.

4️⃣ На управляемом уровне агенты становятся частью сквозных бизнес-процессов, появляются KPI для оценки их влияния на операционные и финансовые результаты, а контроль рисков включает логирование, аудит и другие технические механизмы. 

5️⃣ На оптимизируемом уровне агентные системы глубоко встраиваются в бизнес: взаимодействуют друг с другом, участвуют в адаптации и оптимизации процессов и могут становиться основой новых продуктов и бизнес-моделей.

➡️ Таким образом, зрелость определяется не количеством запущенных ИИ-проектов, а тем, насколько компания готова встроить агентов в свои данные, системы, процессы и управленческие механизмы. Исследование показывает, что для успешного внедрения недостаточно выбрать хорошую ИИ-модель: не менее важны качество данных, интеграция с ИТ-системами, компетенции, организация процессов и контроль над действиями агента. Авторы исследования выделили семь факторов успешного внедрения ИИ-агентов. Читайте о них в карточках. ↘️

#Технологии

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

🔔❗️Презентация образовательной программы «Архитекторы организаций будущего: персонал и новые смыслы в эпоху ИИ»

🗓 13 октября, 19:00–21:00
📍 Москва, Шаболовка, 26, стр. 5

Трансформация бизнеса, развитие технологий и рынка труда меняют принципы управления персоналом. ИИ стремительно перестраивает процессы и выходит далеко за пределы традиционных кадровых задач.

❗️От директора по персоналу сегодня ждут решений, которые непосредственно повлияют на бизнес: повысят эффективность, помогут внедрять ИИ и перестраивать организацию без роста сопротивления и выгорания команд.
При этом директорам по персоналу приходится действовать с учетом весьма вероятной кадровой оптимизации и сохраняющегося дефицита экспертизы в организационном проектировании.

⚡️13 октября Высшая школа бизнеса НИУ ВШЭ представит новую образовательную программу «Архитекторы организаций будущего: персонал и новые смыслы в эпоху ИИ».

На встрече:

✔️панельная дискуссия: как связаны персонал, данные, финансы и технологии в организации будущего;
✔️представление архитектуры программы и ее ключевых тем;
✔️вопросы преподавателям и профессиональный нетворкинг.

Встреча будет интересна директорам по персоналу, генеральным и функциональным директорам, директорам по стратегии и цифровой трансформации.

Подробности и регистрация.

Ждем вас на мероприятии!

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

⚡️Как управлять изменениями, если они не прекращаются

Трансформация стала практически повсеместной и непрерывной. Только 1% организаций в настоящее время не переживают изменения, следует из данных глобального опроса KPMG, в котором приняло участие более 1700 гендиректоров. Большинство компаний одновременно реализуют несколько инициатив: внедрения искусственного интеллекта, цифровизации, перестройки операционной модели и внедрения новых бизнес-моделей. Среднее число проектов изменений – 3,5. 36% предприятий проходят одновременно через пять и более трансформаций. Несмотря на рост числа изменений, прирост эффективности по-прежнему наблюдается лишь в относительно небольшой группе.  Только 14% топ-менеджеров считают свои компании лидерами в своем сегменте рынка по эффективности.

↗️Большинство организаций пока не готовы к эффективному масштабированию ИИ.  Вместо того чтобы создавать  интегрированные системы, они накладывают возможности ИИ на разрозненные технологические стеки и информационные базы. В результате только 12% респондентов отмечают существенное улучшение эффективности благодаря внедрению ИИ. Лидеры трансформации на основе ИИ применяют другой подход. Они перестраивают технологические основы, чтобы обеспечить масштабирование ИИ, заменяют разрозненные системы и устаревшие приложения безопасными и устойчивыми экосистемами, рассчитанными на непрерывные изменения. 
  
↗️Предприятия по-прежнему ориентированы на стабильность, а не на непрерывные изменения.  Работа организована по функциональному принципу, решения принимаются последовательно, а процессы оптимизируются локально, а не в сквозных цепочках создания ценности. Такие операционные модели замедляют работу и размывают ответственность.  Только 12% организаций, по их собственным оценкам, способны запускать новые инициативы в течение трех месяцев, в то время как более 50% на это требуется шесть месяцев или даже больше.

❗️Что советует делать KPMG

✔️Согласовывать стратегические приоритеты, выбор бизнес-модели и потоки создания ценности с измеримыми результатами.
✔️Рассматривать пользовательский опыт, персонал, возможности инструментов ИИ и операционные модели как единое целое. 
✔️Анализировать сигналы в реальном времени — от показателей эффективности, данных о клиентах, рынках и рисках — для динамической корректировки направления развития. 
✔️Обеспечить контроль на уровне предприятия для поиска компромиссов между ростом, рисками, скоростью и эффективностью.

❗️Чего делать не следует
 
✅Пересматривать стратегию, не меняя операционную модель, которая должна ее обеспечивать. 
✅Оптимизировать цепочку создания ценности или пользовательский опыт в отрыве от корпоративных приоритетов. 
✅Рассматривать внедрение искусственного интеллекта, цифровых, или операционных изменений как отдельные проекты преобразований.
✅Управлять изменениями силами разрозненных групп сотрудников, которые затягивают принятие решений и размывают ответственность.

#Управление_изменениями #Стратегия

☑️ Подписывайтесь на "Новое в менеджменте" в Max!

Как ИИ изменил подход к маркетингу

Большинство руководителей компаний, производящих потребительские товары, признают, что эпоха формирования спроса с помощью средств массовой коммуникации закончилась. По данным компании BCG, более половины потребителей поколения Z и миллениалов, а также более 40% потребителей в возрасте 45 лет и старше изучают и сравнивают варианты товаров перед покупкой. Пути, по которым они принимают решения о покупке, разветвляются: с пяти точек соприкосновения покупателя с брендом десять лет назад до более чем 15-ти сегодня.

➡️ Искусственный интеллект значительно ускоряет изменения в маркетинге. Поисковая и генеративная оптимизации все чаще определяют, какие бренды становятся узнаваемыми. По данным BCG, примерно 20% потребителей регулярно обращаются к искусственному интеллекту при совершении покупок. За 12 месяцев, закончившихся в июле 2026 года, поисковый трафик больших языковых моделей вырос почти на 150%. Агентный маркетинг может значительно снизить затраты на создание контента и охват расширяющегося спектра каналов, сократить циклы кампаний продвижения, повысить эффективность распределения ресурсов и  улучшить персонализацию.
 
📍 Например, производитель протеиновых батончиков David Protein стал одним из самых быстрорастущих брендов в своей категории, приводит пример BCG. За год компания достигла оборота в $100 млн, внедрив ИИ в исследования, разработки и маркетинг. В том числе она создала огромное количество контента для социальных сетей и рекламных кампаний силами команды из 20 человек, в то время как для бренда такого масштаба обычно требуется 50–100 человек. 

У бренда пребиотической газировки Poppi похожая история.  За четыре года узнаваемость бренда выросла в 38 раз, при этом компания задействовала ИИ, чтобы взять на себя больше маркетинговых задач.  Poppi полагается не на продакшн-агентства и не на большие команды специалистов, а на ИИ, который оптимизирует производство, копирайтинг, исследования, повышает операционную эффективность и улучшает качество аналитики. Для каждой из этих функций требуется всего один штатный сотрудник.

‼️ Четыре фактора, которые, по оценкам BCG, меняют подход к маркетингу:

1️⃣ Отделы маркетинга должны создавать в десятки тысяч раз больше контента, чем раньше. Крупный производитель потребительских товаров, который раньше делал 500 рекламных материалов в год, теперь должен выпускать от пяти до шести миллионов, чтобы охватить все сегменты аудитории.

2️⃣ Контента, созданного с помощью ИИ, уже настолько много, что человеческое творчество и способность принимать решения становятся высшей ценностью.

3️⃣ Стратег-человек будет координировать весь процесс проведения кампаний, а ИИ-агенты под его контролем будут отвечать за создание, обновление и оптимизацию контента. Отдельные специалисты по почтовым рассылкам, медиа, веб-сайтам и другим каналам больше не понадобятся.

4️⃣ Из-за роста применения ИИ-агентов растет важность сохранения контроля компаний над уникальными маркетинговыми данными, такими как правила использования бренда, распределение стратегических приоритетов, накопленные знания и неявный опыт маркетологов.

#Маркетинг

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

‼️ 20 выпускников Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ (ВШБ) вошли в рейтинг лучших российских менеджеров

ИД «Коммерсантъ» и Ассоциация менеджеров представили результаты 27-го ежегодного рейтинга «Топ-1000 российских менеджеров». Этот рейтинг составляется Ассоциацией с 2001 года и публикуется в газете «Коммерсантъ». Рейтинг формируется путем голосования самих топ-менеджеров, которые оценивают профессиональные результаты коллег по отраслевым направлениям. 

➡️ Сразу 20 выпускников программ ВШБ вошли в рейтинг в различных номинациях. 

Так, в топ-250 высших руководителей в отрасли ИТ 1-е место занял Павел Воронин, генеральный директор МТС Web Services, окончивший программу «Доктор делового администрирования (DBA)». 

В топ-100 коммерческих директоров 2-е место в отрасли «Металлургия и горнодобывающая промышленность» занял Дмитрий Береснев из АЛРОСы (выпускник программы корпоративного обучения «Лидеры Segezha Group»). 

В топ-100 финансовых директоров 3-е место в отрасли «Связь и телекоммуникации» занял заместитель генерального директора «Вымпелком» Антон Щелоков (программа LAB: Leadership Accelerator Beeline). 

1-е место в топ-25 директоров по кибербезопасности у Сергея Волкова, Сloud. ru («Управление клиентским опытом на основе ценности для клиента и бизнеса»). 

Семь выпускников ВШБ вошли в топ-100 директоров по маркетингу. А 1-е место в секторе «Строительство и девелопмент» занял Александр Лебедев из ГК ФСК («Управление отделом продаж»). 

«Мы гордимся выпускниками ВШБ, среди которых — руководители и ведущие специалисты крупнейших российских компаний. Для нас особенно важно видеть, что знания и компетенции, полученные в ВШБ, помогают им развивать профессиональную экспертизу и достигать признания на уровне рейтинга "Топ-1000 российских менеджеров". И особенно ценно, что многие из этих выпускников сегодня работают в компаниях — партнерах ВШБ, которые, в свою очередь, делятся своей практикой и опытом с нынешними студентами. Так формируется преемственность поколений и живая связь между образованием и бизнесом», — отметил директор ВШБ Валерий Катькало. 

Поздравляем выпускников ВШБ с высокой оценкой и победой! 

#ВШБ_События

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

💡Человек, создавший логистику

Логистика внесла огромный вклад в окружающий мир — без нее невозможно было бы ни появление Apple, собирающей свои продукты из компонентов, производящихся в десятках стран мира, ни развитие современного ритейла, ни появление Space X Илона Маска. При этом люди, стоявшие у истоков современной логистической индустрии, намного менее известны, чем создатели Apple или Space X. Книга The UPS Man: James E. Casey and the Creation of Modern Logistics («Человек UPS: Джеймс Э. Кейси и создание современной логистики») отчасти исправляет эту несправедливость. Это биография Джеймса Э. Кейси, одного из основателей компании UPS и человека, который во многом сформировал современную логистику.

➡️ Автор книги Марк Левинсон работал журналистом Newsweek, был редактором по финансам и экономике в The Economist в Лондоне. В «Человеке UPS» он подробно описывает 76-летний путь Джеймса Кейси в компании. Бросив школу после седьмого класса, чтобы помогать семье, Кейси в 1907 году вместе с товарищами основал компанию American Messenger Company, взяв на это кредит в $100. Офис поначалу размещался в подвале салуна, курьеры доставляли телеграммы, сообщения, мелкие посылки и горячие обеды.

➡️ В American Messenger Company довольно быстро сформировались подходы, ставшие позже фирменным стилем UPS: надежность и предсказуемость даже в ущерб скорости, строгая отчетность, единые правила приема заказов, корпоративная культура, ставящая в центр всего клиентоориентированность.

Кейси стал первопроходцем в сфере логистической инфраструктуры, создав инструменты для сбора данных, отслеживания и предсказания маршрутов трансграничной доставки задолго до появления современной цифровой экономики. Автор рисует многогранный образ Кейси — тихого, замкнутого лидера, который намеренно избегал всеобщего внимания, но при этом был одержим идеей повышения эффективности доставки мелких посылок.

В том, что касалось конкуренции Кейси был жестким и требовательным. Левинсон рассказывает об агрессивных и часто сомнительных с точки зрения закона практиках, которые использовала UPS для завоевания рынка грузоперевозок. Компания систематически обходила нормативные ограничения, применяла демпинг для выдавливания с рынка конкурентов и использовала авторитарные методы для контроля собственных сотрудников.

📍 Как и в случае с самой известной книгой Левинсона The Box: How the Shipping Container Made the World Smaller and the World Economy Bigger («Ящик. Как грузовой контейнер сделал мир меньше, а мировую экономику больше»), где он изучает, как простой металлический контейнер радикально изменил мировую торговлю, логистику и даже географию городов, рецензенты его новой книги отмечают уникальный талант автора превращать рутинные, чисто технические и логистические процессы в увлекательное историческое повествование. Книга вошла в лонг-лист бизнес-книг года по версии Financial Times.

#Книги

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

❓ Где чаще всего буксует трансформация?

Исследование Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ (ВШБ) «Управление изменениями 2026: взгляд лидеров» дает неудобный ответ: главный барьер изменений – не сотрудники и не процессы. Это сами руководители.

➡️ 64 топ-менеджера из 53 компаний рейтинга РБК топ-100 подтвердили: лишь половина проектов трансформации достигает заявленного результата.
Стратегия есть, дорожная карта есть, команда собрана. Но через несколько месяцев — у руководителей разные приоритеты, у сотрудников разные трактовки, новые практики не становятся нормой. В этот момент задача лидера — создавать ясность, выдерживать сопротивление и переводить инициативу в устойчивый способ работы.

🔔 8 октября в кампусе ВШБ состоится презентация программы «Лидерство непрерывных изменений: от идеи к устойчивому результату».

На встрече:
➖ презентация исследования «Управление изменениями 2026: взгляд лидеров»;
➖ открытая дискуссия о вызовах трансформации на примерах реальных кейсов;
➖ знакомство с программой для руководителей высшего звена.

Встреча будет интересна тем, кто ведет масштабные преобразования — директорам, собственникам бизнеса и лидерам трансформаций.

➡️ 8 октября, 19:00–21:00
➡️ Москва, Шаболовка, 26, стр. 5

Подробности и регистрация ↘️

#ВШБ_События

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

⚡️ Как развить оптимизм — у себя и команды

Оптимизм помогает справляться с трудностями. Однако когда проблемы накапливаются, стресс усиливается, а ощущение контроля снижается, попытки просто думать позитивно работают все хуже. Исследователь позитивной психологии Мишель Гилан предлагает рассматривать оптимизм не как черту характера или эмоциональное состояние, а как навык, который можно развивать с помощью повторяющихся действий.

Такой подход она называет устойчивым оптимизмом. Речь идет о создании системы привычек и моделей поведения, которые помогают трезво воспринимать ситуацию, принимать более взвешенные решения и сохранять способность двигаться вперед в условиях стресса.

➡️ Один из принципов устойчивого оптимизма — создавать небольшие, но заметные свидетельства прогресса. Гилан рекомендует регулярно фиксировать небольшие достижения и положительные события. Это не отменяет существующих трудностей, но помогает не сводить восприятие ситуации исключительно к ним. В команде эту практику можно встроить в рабочий ритм — например, проводить короткие утренние встречи, во время которых фиксировать один положительный результат предыдущего дня и четкую приоритетную задачу на сегодня.

➡️ Второй элемент — восстановление. Если человек не оставляет себе времени для восстановления, его способность справляться с новыми нагрузками постепенно снижается. Поэтому устойчивый оптимизм предполагает сознательное установление границ между работой и личным временем.

➡️ Еще один принцип — переводить сложные проблемы в формат конкретных задач, которые можно решать совместно. Для этого Гилан предлагает посвящать совещания одной проблеме за раз, причем обсуждение должно проходить без взаимных обвинений. Поддерживать устойчивость помогает и понимание смысла работы. Напоминание сотрудникам о том, кому и какую пользу приносит продукт или услуга, позволяет поддерживать мотивацию даже при высоком уровне нагрузки.

➡️ Главный вывод Гилан состоит в том, что устойчивый оптимизм лучше формировать не тогда, когда кризис уже достиг максимума, а заранее. Небольшие повторяющиеся действия постепенно становятся привычной моделью реакции. Поэтому во время серьезного стресса человеку или команде уже не приходится заново придумывать, как действовать: есть отработанные способы фиксировать прогресс, выделять приоритеты, совместно искать решения и восстанавливать ресурсы.

#Совет_недели

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

‼️ Программы профессиональной переподготовки и повышения квалификации Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ (ВШБ), которые стартуют в октябре

22.10 | Программа MBA. Мастер делового администрирования

🔔 Программы профессиональной переподготовки

1.10 | «Финансовый директор»

7.10 | «Бренд-менеджмент»

8.10 | «Бизнес-аналитика»

15.10 | «Управление маркетингом»

21.10 | «Управление продуктом: развитие продукта и продакт-маркетинг»

27.10 | «Директор по маркетингу: стратегия для роста бизнеса»

29.10 | «Процессное управление»

🔔 Программы повышения квалификации

15.10 | «Разработка учебных кейсов и использование кейс-метода в преподавании бизнес-дисциплин»

21.10 | «Профессиональные навыки менеджера проектов»

22.10 | «Проекты будущего: управление в эпоху ИИ»

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!

Как ArcelorMittal Brazil трансформирует продажи с помощью ИИ

Бразильское отделение металлургической компании ArcelorMittal управляет одной из крупнейших систем продаж стали в Бразилии: в ней более 1000 торговых представителей обслуживают клиентов в разных регионах и через разные каналы. Однако долгое время в ArcelorMittal Brazil не было единого подхода к продажам, говорится в описании кейса этой компании, посвященном внедрению ИИ и недавно опубликованном McKinsey.

ArcelorMittal привлекла консультантов из McKinsey для внедрения технологических инструментов, но те пришли к выводу, что компании нужна более глубокая перестройка модели продаж. Продавцы не имели оперативного доступа к информации о ценах, наличии продукции и сроках доставки: им приходилось звонить в центральный офис и возвращаться к клиенту с ответом позже. Из-за этого компания рисковала упускать сделки, а обещанные сроки доставки иногда не совпадали с реально возможными. Кроме того, система продаж мотивировала сотрудников прежде всего увеличивать объемы, поэтому они могли предоставлять клиентам большие скидки даже в ущерб марже.

➡️ Компания изменила подход к продажам: к показателю объема добавила прибыльность, а для продавцов создала мобильный помощник AMis. Он объединил в одном приложении актуальные данные о ценах, запасах и доставке (благодаря интеграции с основными информационными системами ArcelorMitTAL) и инструменты на основе ИИ. Продавцы могли прямо во время встречи голосом формировать коммерческие предложения, автоматически превращать разговор с клиентом в структурированные заметки и получать рекомендации с учетом истории его покупок.

Приложение разрабатывали и отлаживали вместе с самими продавцами. Ранние версии сразу передавались сотрудникам в полях, которые тестировали их и давали обратную связь. AMis позволял формировать коммерческие предложения голосом прямо во время встречи, автоматически превращать разговор с клиентом в структурированные заметки и получать рекомендации на основе истории его покупок. Пилот проводился с контрольной группой, чтобы сравнить результаты нового и прежнего подходов.

➡️ Через несколько недель продавцы – пользователи AMis начали опережать коллег из контрольной группы. Компания оценила дополнительный вклад пилотного проекта в маржу примерно в 53 млн бразильских реалов (примерно $10,5 млн), количество клиентских контактов за время пилота почти утроилось. 

📍Кейс ArcelorMittal показывает, что ценность ИИ в продажах проистекает не столько из автоматизации отдельных операций, сколько из изменения всей модели сбыта, отмечает McKinsey. ИИ не заменяет опыт продавцов алгоритмами, а дополняет его актуальными данными и рекомендациями в момент принятия решения. После пилотного проекта AMis появились в большинстве коммерческих команд  ArcelorMittal в Бразилии. Уровень использования системы достиг около 70%, а для ее дальнейшего развития компания создала отдельную команду.

#Операционный_менеджмент #Технологии

✅ Подписывайтесь на «Новое в менеджменте» в Max!