Сергей Дегтярев • франчайзинг

Большинство людей используют ИИ как продвинутый поисковик.

И отсюда две крайности:

🙂 Одни уже видят в ИИ универсального сотрудника: он сам построит бизнес, заменит отдел маркетинга, найдёт клиентов и начнёт приносить деньги.

😡 Другие пару раз получили банальный текст и решили, что нейросети — переоценённая игрушка.

☝️ Обе стороны смотрят на ИИ слишком узко.

Да, он может уверенно придумать факт, неправильно понять задачу, выдать шаблонный ответ или не справиться с нестандартной ситуацией.

Но одновременно разные AI-инструменты развиваются бешеными темпами. То, что ещё недавно требовало отдельного сервиса, специалиста или нескольких часов ручной работы, сегодня можно сделать в окне одной нейронки.

Поэтому сейчас важнее не следить за названиями новых моделей и их версиями (каждую неделю что-то дропают, все не упомнишь) и не собирать коллекцию подписок.

Важнее понять, где именно технологии могут помочь вашему бизнесу. Не внедрять ИИ ради галочки, а использовать его там, где он помогает бизнесу больше и проще зарабатывать.

Как вы сейчас используете ИИ: как поисковик, как помощника или уже как часть рабочих процессов? Есть успешные кейсы? Похвалитесь в комментариях ⬇️

Хватит играть в нейронки. Пора заставить ИИ приносить деньги

Поговорите с любым фаундером тет-а-тет: каждый второй сейчас в мыле и словил кассовый разрыв. ФОТ сжирает маржу, лиды дорожают, конверсии падают, а продажники тратят время на неквалов, пока самый теплый лид остывает, ожидая звонка.

И на фоне этого пожара половина топов носится с нейронками как мартышка с гранатой. Пишут какие-то чудо-промпты на три экрана, пытаются собирать «автономных агентов» из палок и га... подписок на десять сервисов.

Лента завалена розовыми галлюцинациями от экспертов, которые сами руками рабочий бизнес никогда не строили. Они продают сказки про ИИшную кнопку «бабло».

В инфополе сейчас навален стог сена с фантазиями на тему «Как можно применять AI в бизнесе», внутри которого есть 1 иголка здравого смысла. И мы с командой ее нашли и использовали.

И об этом хочу с вами пообщаться.

Скоро анонсирую эфир. На нем разберем наш живой кейс Capipoint Coffee и покажем изнутри, как это устроено на самом деле.

Кому надоело сливать деньги на модные игрушки и хочется разобраться, что реально может дать ИИ вашему бизнесу, ставьте реакции, если актуально — дам подробности 🔥

Прилетаешь по делам в условный Новосибирск, Екатеринбург или Казань, а тебе рассказывают про местное производство, кафе или сеть услуг: «в Москве такого днём с огнём не сыщешь, это уровень международного класса»

И в голове сразу мысль: «А почему вы только тут окопались?»

Дома вы короли: вас все знают, сарафанка работает безотказно, выручка идёт, а любой вопрос решается звонком знакомым. Но стоит заговорить о масштабировании на 50–100 городов по всей стране — сразу ступор.

Почему сильные региональные компании годами не решаются на этот шаг?

1️⃣Страх потерять статус первого парня на деревне
Дома всё понятно и держится на личном авторитете основателя. На федеральном рынке старых связей нет. Многим чисто психологически трудно выйти в неизвестность и заново доказывать свою состоятельность чужому рынку.

2️⃣Иллюзия «особого менталитета»
«У нас своя специфика, в других городах нас не поймут». Это самообман. Потребители по всей стране хотят одного и того же: понятного качества, адекватного сервиса, честной цены и нормальных эмоций.

3️⃣Продукт есть, а системы привлечения нет
Локальная точка часто держится на удачном месте и старой базе клиентов. Но при попытке открыться в других регионах выясняется неприятная правда: системного маркетинга, оцифрованных воронок и сквозной аналитики просто нет. Этим никто и никогда не занимался всерьёз.

4️⃣ Попытка тащить федеральную сеть ресурсами микробизнеса
Нельзя построить большую сеть силами пары администраторов и одного универсального маркетолога в штате. Для масштаба нужна управляющая структура: сильные продажи, понятное обучение партнёров, контроль стандартов и адаптация рекламы под разные типы городов.

Если ваша модель стабильно приносит прибыль дома, вы уже доказали её жизнеспособность. Сидеть за родным забором — значит добровольно отказываться возможностей. Очень больших возможностей!

Идти в большой масштаб точно нужно, но отправляться в это путешествие лучше с опытным проводником — теми, кто проходил этот маршрут десятки раз, знает все скрытые овраги и сбережёт вам годы жизни и миллионы рублей.

Знаете такой бренд, которому давно пора выходить на орбиту, а владелец вцепился в родную землю и даже слышать не хочет про экспансию?

Менять убеждения — стрёмно? Я поменял всего одно и построил крупнейшую в своей нише сеть

Если предприниматель годами не бьет свои железные убеждения о жесткую реальность, он гарантированно останется идеальным персонажем: всегда правым, принципиальным и абсолютно без денег.

В начале карьеры, еще после МГУ, я плотно занимался организацией мероприятий. Покрутился внутри, заработал первые деньги и сделал железобетонный вывод: ивент-бизнес не масштабируется в принципе.

Я был уверен в этом на 110%, и стал бы открыто смеялся над любым, кто заикнётся о создании крупной федеральной ивент-сети.

А спустя годы мы со Стасом Рублевым построили крупнейшую ивент-компанию в стране: 90+ городов, 5 стран и больше 50 тысяч мероприятий в год. И всё моё старое «экспертное» мнение разбилось в пыль о твердые факты и цифры.

Представьте, что завтра я выйду и скажу:
«Ребята, всё, о чем я говорил вам про франшизы 7 лет назад, устарело. Рынок изменился, сейчас это работает совершенно иначе».

Вы от меня отвернётесь? Напишете в комментариях, что Дегтярёв сдулся и больше не шарит?

В бизнесе (и не только) держаться за старые догмы из страха выглядеть глупо — это детская позиция.

Рынок не статичен: меняются законы, налоги, алгоритмы трафика, поведение клиентов. Способность взрослого предпринимателя не гнуть свою линию наперекор всему, а вовремя признать: «Да, прошлая гипотеза была ошибочной / перестала работать, пересобираем модель».

〰️Если вы не обновляете картину мира под новые вводные, значит ваша история успеха вот-вот закончится.

Делитесь: какая ваша личная установка о бизнесе за последние 4 года безвозвратно устарела? 👇

Мясистая франшиза 🥩

Один из крупнейших производителей мяса в мире (тайский CP Foods через холдинг RBPI Group) собирается запускать розничную франшизу в России.

Казалось бы: зачем корпорации с миллиардными оборотами возиться с мелкими мясными лавками? У них что, нет оптовых каналов сбыта?

Предположу, что они устали быть заложниками федеральных торговых сетей. Как только крупный производитель заходит в ритейл, ему сразу выкатывают конские ретро-бонусы, штрафы за малейший чих, отсрочки платежей на месяцы и постоянные попытки продавить цену ниже плинтуса.

Логичный шаг — строить свой сбыт. Но открывать сотни собственных магазинов своими силами означает закопать миллиарды рублей в стройку, аренду и ремонты. Ну и придется строить ещё одну империю, чтобы управлять точками, разбросанными на тысячи километров.

Поэтому франчайзинг. Партнеры на местах берут на себя операционку и стройку, а головная компания решает свою главную задачу: загружает мощности собственного производства стабильным оптовым каналом сбыта.

〰️Но даже большая компания может тут совершить ошибку, когда кто-то из руководства решает, что франчайзинг — это очень просто и нанимать людей с компетенцией ни к чему.

Чтобы франчайзинг выстрелил и остался надолго, производителю придётся выстроить жесткий контроль стандартов, наладить логистику день в день и дать партнёрам понятную финмодель, где они зарабатывают больше, соблюдая все требования.

Выход производителей в розничный франчайзинг — это логичная защита маржи и независимость от сетей. Но масштабировать чужими руками получится только тогда, когда компания строит полноценный франчайзинговый продукт, а не пытается спихнуть операционные риски на партнеров.

Как думаете, выдержат такие монобрендовые мясные лавки конкуренцию с супермаркетами или формат уже устарел? Делитесь мыслями в комментариях 👇

Интуиция предпринимателя
Сидишь на переговорах, партнер заливает так складно, что хоть сразу подписывай, но вот где-то внутри не даёт покоя этот тихий голос: «Здесь какой-то развод».

Предпринимательская интуиция — это не третий глаз и не сигналы из космоса. Это неосознанный опыт.

🧠 Мозг на автомате помнит всё: каждого скользкого подрядчика, дыры в старых договорах и факапы пятилетней давности. В момент Х он просто сжимает годы или десятилетия опыта на эту тему в мгновенный импульс. У школьника нет чуйки на сильного РОПа, потому что нет бэкграунда в продажах и найме. А у вас он есть.

Но здесь, как обычно, есть подвох.

Интуиция легко мутирует в банальное когнитивное искажение. Очень просто перепутать реальную чуйку со своим страхом, ленью или элементарным самообманом (когда проект откровенно кривой, но вам *очень хочется*, чтобы он взлетел). Чуйка работает, только когда она опирается на набитые шишки, а не на слепую веру в чудо. Если опыта в конкретной теме нет, то на чём основывается интуиция?

Спросите любого лудомана, когда он ставку делает: 100% скажет, что «чувствует» удачу. А с рациональной точки зрения он просто хочет выкинуть свои деньги.

В общем, интуиция, основанная на опыте — это друг, а если она берётся неизвестно откуда — это не интуиция. Ну и к сомнение стоит прислушиваться сильнее, чем к предвкушению.

Вспомните: бывали случаи, когда вы забивали на все расчеты, шли наперекор логике за голой чуйкой — и срывали куш или избегали больших проблем?
Пишите в комментарии, давайте разберем ваши нелогичные победы 👇

Правило «минус один»:
Никогда не нанимайте директора сразу директором

Красивое резюме, человек из известной компании, я жму руку и отдаю ему отдел. Так выглядела моя самая дорогая ошибка в найме, и повторял я её не раз.

Директоров я брал на 200–300 тысяч в месяц (10 лет назад это была хорошая зарплата). Через полгода вскрывалось: на прежнем месте человек был в обойме, результат за него делала система. Миллион прямых затрат на одного такого топа, не считая упущенной прибыли и переломанных процессов.

〰️Так у нас появилось правило «Минус один»: будущий руководитель начинает на ступеньку ниже той, на которую претендует.

Метишь в РОПа — садись и продавай сам, как линейный менеджер. Хочешь в исполнительные директора — бери один отдел и наводи там порядок руками.

По звонкам и продажам сразу видно, кто перед вами: практик или задушевный балабол с поставленной речью. На собеседовании их не различить, там все практики.
Заодно человек трогает руками то, из чего ему потом собирать систему: регламент от того, кто месяц просидел на звонках, и регламент по учебнику — совершенно разные документы.

Но главное: когда руководитель сам сделал результат в полях, у него другой уровень авторитета в команде: не только мы понимаем, что он может делать результат — это понимают его коллеги-подчиненные, а еще им сразу становится сложнее вешать лапшу на уши новому руководителю.

Пошли результаты и предложения по системе — переводим на целевую должность.

Не просели динамика и качество после перевода — испытательный пройден.

Бизнес крутится как центрифуга: человека без опоры внутри просто вышвыривает наружу, а разгребать последствия придётся снова вам 🙂

Тайна пластикового пакета: почему я уволил ВСЕХ воспитателей за неделю

Многие обожают вешать на стену красиво распечатанные «миссии» и «ценности». Но в реальной жизни ценности — это не декор, а то, за что вы готовы платить. Прямо сегодня. Своими деньгами, нервами и полной потерей команды.

История из моего прошлого бизнеса — сети детских садов Sun School ⬇️

Шёл второй год работы. Дети начали болеть повально. Родители в панике забирали малышей, лояльность рушилась, выручка летела вниз.
Мы скупили рециркуляторы, ввели обязательное кварцевание, без конца обрабатывали всё дезрастворами и даже заменили нянечек на медсестёр. Но дети всё равно болели.

Причина вскрылась случайно:
Мой партнёр Наташа зашла на кухню сада и открыла шкафчик. Там лежал обычный пластиковый пакет, доверху забитый сильными лекарствами от ОРВИ и гриппа.

Пазл сложился: воспитатели заболевали, но, чтобы не терять смены, глушили симптомы и шли к детям. Наше позиционирование строилось на абсолютной безопасности, а сотрудники просто плюнули в эту главную ценность.

Итог: я уволил всех воспитателей за неделю.

Да, нам пришлось экстренно закрывать дыры своими силами, искать людей и нести огромные убытки. Но если бы мы проглотили это, наши принципы превратились бы в фейк.

Ценности — это красивые общие фразы на сайте, а то, за что готовы платить и вы, и ваши клиенты.

Клиенты платят вам за гарантию безопасности. А вы платите за эту же безопасность готовностью выжечь любую опухоль в команде, даже если завтра придётся встать на смену самому.

🙅 А если вы не готовы платить за свои принципы убытками и жесткими решениями — у вас нет никаких ценностей. Есть просто красивый слова.

Приходилось делать выбор и увольнять людей ради сохранения принципов бизнеса? Или компромиссы побеждали? Поделитесь, если не стыдно) 👇

Опять упали продажи? Реклама не работает, люди не хотят покупать франшизы, инвестклимат плохой?
Всегда можно найти, на что свалить плохие показатели.

Давайте начистоту: ваш бизнес нахрен никому не нужен, кроме вас самих, и в вашем успехе абсолютно никто не заинтересован.

Хватит искать очередные оправдания в новостях и ждать идеальных условий. Пора попробовать докрутить то, что у вас уже есть ⬇️

На выставке Buybrand Expo в зале «Школа Франчайзеров» я проведу живой аудит ваших франшиз и бизнес-моделей. Лично.

На нашей встрече не будет абстрактных лекций или занудных советов, составленных спичрайтером с помощью ИИ. Я лично открою вашу финансовую модель в Excel и за 15 минут покажу, где вы сливаете/недополучаете миллионы.

Что конкретно мы препарируем:

➡️ Финансовую модель: проверим, действительно ли вы прибыльны или просто перекладываете деньги из одного кармана в другой, маскируя кассовый разрыв за счет оборотных средств клиентов и поставщиков.

➡️ Продукт и УТП: найдем ваше твердое конкурентное преимущество. Ответим на вопрос, почему франчайзи должны нести деньги вам, а не вашим конкурентам.

➡️ Маркетинг и продажи: выясним, на каком этапе менеджеры сливают горячий трафик и почему ваша воронка работает вхолостую.

Вы можете и дальше жаловаться на шторм в экономике, перегрев или охлаждение рынка, рост конкуренции и цену лида. Или можете прийти, получить бизнес-инструменты, которые работают здесь и сейчас, и точечные рекомендации под ваш бизнес — и начать управлять своим бизнес-кораблем самостоятельно.

Количество мест на живой разбор со мной на выставке строго ограничено. Программа и билеты в зал «Школа Франчайзеров» по ссылке 👇

[ШКОЛА ФРАНЧАЙЗЕРОВ: ПРОГРАММА И БИЛЕТЫ]

Это справедливо? Почему в бизнесе нет добра и зла

Есть классическая задачка из XIX века: умирая, магнат отписал всё состояние детскому дому, оставив родных детей без копейки. Он поступил хорошо или плохо?

Сироты аплодируют стоя, родственники нанимают адвокатов. Ответ зависит только от того, с какой стороны стола вы сидите.

В реальном бизнесе нет понятия «по-человечески». Категории «честно», «благородно» или «подло» обитают исключительно в книжках. На рынке — и особенно во франчайзинге — есть только одна физическая величина: деловой интерес.

Франчайзи покупает не вашу «великую миссию», а способ быстрее отбить деньги. Вы продаёте франшизу не ради «развития сети во имя добра», а ради масштаба и капитализации. И как только эти векторы расходятся, начинается драма с заламыванием рук: «Мы же столько для них сделали, а они!..» 😭

Люди в бизнесе крайне редко «поступают несправедливо» из чистой вредности. Они просто прут к своей выгоде кратчайшим путём. И за это им будут благодарны их семьи, сотрудники, друзья и партнёры.

Поняли принцип?

Как только вы перестаёте ждать от партнёров «благодарности» и начинаете проектировать франшизу через призму жестких интересов обеих сторон, наступает абсолютный бизнес-дзен.

Посмотрите на свою франшизу (или ту, которую планируете запустить) и ответьте на один вопрос:

❓Где в вашей финансовой и операционной модели зашит скрытый конфликт интересов?

Старая восточная мудрость гласит:

Не пытайся изменить направление ветра, изучи его силу и поставь паруса.

В бизнесе ветер — это чужая выгода.

Поплывём? 🔥