Хорошие "переговорщики от природы" почти всегда имеют общие черты
Возьмите любого менеджера в своей команде, которого вы считаете талантливым продавцом, и попробуйте разобрать, что именно он делает в разговоре с клиентом. Скорее всего, вы обнаружите несколько конкретных вещей: он задаёт вопросы раньше, чем начинает говорить про продукт; он не пугается паузы и молчания клиента; он умеет менять тему разговора в нужном русле для него и клеинта, когда чувствует, что разговор идёт не туда; и он спокойно реагирует на возражения, не воспринимая их как атаку.
1. Ни одно из этих качеств не является загадочным даром, который "послан небесами". Все они описываемы, разбираемы и воспроизводимы большинством людей. Просто у "природного таланта" они сложились сами, через опыт и ошибки, а у остальных этот путь занимает больше времени и без каких-либо гарантий.
2. Вот здесь появляется важный вопрос: Если поведение можно описать, и оно логично, и его можно передать другому человеку, то почему тогда часть обучений продажам не работают как мы ожидаем? Ответ, как правило, один и прост: учат технике, а не мышлению. Да, да, как бы непонятно это не звучало в нынешнем "инфо-шуме".
3. Дают скрипт вместо того, чтобы объяснить, зачем каждая его часть существует. В итоге менеджер знает "что говорить", но не понимает "что происходит" в самом разговоре, и при первом отклонении от сценария теряется. Как итог - провал разговора и продажи.
4. Хорошее обучение строится иначе: оно берёт реальные разговоры, реальные отказы и реальные ситуации из практики конкретной команды и разбирает их так, чтобы человек начал видеть логику, а не просто запоминать фразы.
5. Когда логика понята, техника ложится на неё сама. Научить продавать можно, только для этого нужно учить думать про клиента и как клиент, а не только репетировать монолог.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко
Возьмите любого менеджера в своей команде, которого вы считаете талантливым продавцом, и попробуйте разобрать, что именно он делает в разговоре с клиентом. Скорее всего, вы обнаружите несколько конкретных вещей: он задаёт вопросы раньше, чем начинает говорить про продукт; он не пугается паузы и молчания клиента; он умеет менять тему разговора в нужном русле для него и клеинта, когда чувствует, что разговор идёт не туда; и он спокойно реагирует на возражения, не воспринимая их как атаку.
1. Ни одно из этих качеств не является загадочным даром, который "послан небесами". Все они описываемы, разбираемы и воспроизводимы большинством людей. Просто у "природного таланта" они сложились сами, через опыт и ошибки, а у остальных этот путь занимает больше времени и без каких-либо гарантий.
2. Вот здесь появляется важный вопрос: Если поведение можно описать, и оно логично, и его можно передать другому человеку, то почему тогда часть обучений продажам не работают как мы ожидаем? Ответ, как правило, один и прост: учат технике, а не мышлению. Да, да, как бы непонятно это не звучало в нынешнем "инфо-шуме".
3. Дают скрипт вместо того, чтобы объяснить, зачем каждая его часть существует. В итоге менеджер знает "что говорить", но не понимает "что происходит" в самом разговоре, и при первом отклонении от сценария теряется. Как итог - провал разговора и продажи.
4. Хорошее обучение строится иначе: оно берёт реальные разговоры, реальные отказы и реальные ситуации из практики конкретной команды и разбирает их так, чтобы человек начал видеть логику, а не просто запоминать фразы.
5. Когда логика понята, техника ложится на неё сама. Научить продавать можно, только для этого нужно учить думать про клиента и как клиент, а не только репетировать монолог.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко