Продавать больше иногда означает продавать меньше
1. Сейчас уже компании оптимизировали огромное количество процессов вокруг конверсии, всё что можно, чтобы повысить шанс покупки. Но есть ещё одна сторона, которую забывают проверить - Удобно ли вообще человеку покупать?
2. Прочитал интересный материал, где автор предлагает смотреть не только на "conversion rate", а ещё и на отказ, обращения в поддержку и причины ухода клиентов.
3. Мы про это вспоминаем очень редко. Сегодня сами обсуждали такое на своём собрании. Выбрать 20 клиентов и сделать с ними разговор - узнать их мнение, причины, как и о чём думают. Советую - одно из полезнейших упражнений для Руководителя, Коммерческого директора или Собственника.
4. Самая хорошая мысль, которая применима не только к цифровым сервисам - Иногда отдел продаж настолько хорошо настроили на «дожим», что покупателю стало неприятно покупать. Семь "follow up" писем. Три сообщения в мессенджер из разряда «А что вас останавливает?» «А если сделаем скидку сегодня?» «Можно узнать причину отказа?» Потом руководитель удивляется, почему у компании вроде бы высокая активность, но продажи не растут так как хочется.
Мы стали забывать людей (наших клиентов) за этими процессами.
5. Я бы добавил к стандартным показателям отдела продаж один странный: насколько легко у нас купить.
Сколько согласований надо пройти клиенту?
Сколько раз он повторяет одну информацию разным людям?
Может ли понять и принять цену?
Может ли спокойно сказать «нет»?
6. Парадоксально, но возможность легко отказаться часто увеличивает вероятность согласия. Потому что продажа перестаёт ощущаться ловушкой, где тебя давят.
7. В дорогом B2B доверие иногда закрывает больше сделок, чем ещё один скрипт работы с возражениями. А доверие это про отношения и живое общение.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко
1. Сейчас уже компании оптимизировали огромное количество процессов вокруг конверсии, всё что можно, чтобы повысить шанс покупки. Но есть ещё одна сторона, которую забывают проверить - Удобно ли вообще человеку покупать?
2. Прочитал интересный материал, где автор предлагает смотреть не только на "conversion rate", а ещё и на отказ, обращения в поддержку и причины ухода клиентов.
3. Мы про это вспоминаем очень редко. Сегодня сами обсуждали такое на своём собрании. Выбрать 20 клиентов и сделать с ними разговор - узнать их мнение, причины, как и о чём думают. Советую - одно из полезнейших упражнений для Руководителя, Коммерческого директора или Собственника.
4. Самая хорошая мысль, которая применима не только к цифровым сервисам - Иногда отдел продаж настолько хорошо настроили на «дожим», что покупателю стало неприятно покупать. Семь "follow up" писем. Три сообщения в мессенджер из разряда «А что вас останавливает?» «А если сделаем скидку сегодня?» «Можно узнать причину отказа?» Потом руководитель удивляется, почему у компании вроде бы высокая активность, но продажи не растут так как хочется.
Мы стали забывать людей (наших клиентов) за этими процессами.
5. Я бы добавил к стандартным показателям отдела продаж один странный: насколько легко у нас купить.
Сколько согласований надо пройти клиенту?
Сколько раз он повторяет одну информацию разным людям?
Может ли понять и принять цену?
Может ли спокойно сказать «нет»?
6. Парадоксально, но возможность легко отказаться часто увеличивает вероятность согласия. Потому что продажа перестаёт ощущаться ловушкой, где тебя давят.
7. В дорогом B2B доверие иногда закрывает больше сделок, чем ещё один скрипт работы с возражениями. А доверие это про отношения и живое общение.
👉🏽 Умное поколение - Карпенко