Стратегический маркетинг в B2B: как работать на рынке с 25-летним сроком службы продукта
На рынках, где продукт эксплуатируется десятилетия, а закупки согласовываются годами, стратегию бизнеса нельзя строить вокруг квартального плана продаж. Задача стратегического маркетинга в этом случае выходит за границы поддержки текущих продаж (хотя это тоже важно) и акцент смещается в другую область - как заранее определять сегменты, которые принесут прибыль через несколько лет и как готовить компанию к выходу в них.
В новом выпуске "Т-Бизнес Секреты" я разобрал реальный кейс B2B ИТ-компании. Мы записали диалог с экспертом по стратегии Алексеем Коваленко (https://t.me/stratpirat).
Что обсуждали:
- Почему стратегический маркетинг не должен подчиняться коммерческому блоку.
- Алгоритм выстраивания диалога с собственником: от сырой идеи до обоснованного плана.
- Как анализ экономики клиентов помог обнаружить неочевидный сегмент.
- Почему компания год искала УТП и нашла его не в характеристиках продукта, а в надёжности сдачи объектов.
- Инструменты перехода от торга по цене к разговору о совокупной стоимости владения (TCO) и рисках клиента.
Материал будет особенно полезен собственникам и топ-менеджерам B2B-компаний с длинным циклом сделки и высокими издержками на ошибки.
🔗 Читать интервью: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/strategicheskij-marketing-v-b2b
На рынках, где продукт эксплуатируется десятилетия, а закупки согласовываются годами, стратегию бизнеса нельзя строить вокруг квартального плана продаж. Задача стратегического маркетинга в этом случае выходит за границы поддержки текущих продаж (хотя это тоже важно) и акцент смещается в другую область - как заранее определять сегменты, которые принесут прибыль через несколько лет и как готовить компанию к выходу в них.
В новом выпуске "Т-Бизнес Секреты" я разобрал реальный кейс B2B ИТ-компании. Мы записали диалог с экспертом по стратегии Алексеем Коваленко (https://t.me/stratpirat).
Что обсуждали:
- Почему стратегический маркетинг не должен подчиняться коммерческому блоку.
- Алгоритм выстраивания диалога с собственником: от сырой идеи до обоснованного плана.
- Как анализ экономики клиентов помог обнаружить неочевидный сегмент.
- Почему компания год искала УТП и нашла его не в характеристиках продукта, а в надёжности сдачи объектов.
- Инструменты перехода от торга по цене к разговору о совокупной стоимости владения (TCO) и рисках клиента.
Материал будет особенно полезен собственникам и топ-менеджерам B2B-компаний с длинным циклом сделки и высокими издержками на ошибки.
🔗 Читать интервью: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/strategicheskij-marketing-v-b2b