Здоровая экономика готового к масштабированию продукта
Главный признак здоровой экономики продукта — каждый клиент приносит больше выручки, чем стоит его обслуживание и поддержка.
При этом общая прибыльность продукта может быть отрицательной за счёт высоких затрат на привлечение (CAC), но CAC должен окупаться в разумные сроки.
Какие показатели «скажут» о прибыльности:
• CAC (Customer Acquisition Cost) — все затраты на привлечение. Считается по формуле: (все затраты на продажи, маркетинг, демо, пилотирование) / (число новых клиентов).
• LTV (Lifetime Value) — средняя выручка с клиента за всё время сотрудничества.
• Payback Period — за сколько месяцев вы «отбиваете» CAC.
Признаки прибыльных клиентов:
• LTV/CAC ≥ 3. Вы с клиента получаете в 3 раза больше, чем тратите на его привлечение.
• Payback ≤ 12 месяцев – в малом и среднем бизнесе.
• Payback ≤ 18-24 месяцев – в среднем и крупном бизнесе.
Эти показатели не являются точными – это ориентиры, основанные на сотнях продуктов и ожиданиях инвесторов.
LTV/CAC ≥ 3 — это золотой стандарт для SaaS-продуктов с подпиской.
В enterprise-сегменте с длинным циклом продаж и высокими CAC этот коэффициент может быть ниже, но тогда критически важен короткий payback или высокий NRR.
Про NRR в следующем посте.
Вы считаете CAC, LTV и Payback?
← Воронка продаж
→ Выручка от существующих клиентов
Главный признак здоровой экономики продукта — каждый клиент приносит больше выручки, чем стоит его обслуживание и поддержка.
При этом общая прибыльность продукта может быть отрицательной за счёт высоких затрат на привлечение (CAC), но CAC должен окупаться в разумные сроки.
Какие показатели «скажут» о прибыльности:
• CAC (Customer Acquisition Cost) — все затраты на привлечение. Считается по формуле: (все затраты на продажи, маркетинг, демо, пилотирование) / (число новых клиентов).
• LTV (Lifetime Value) — средняя выручка с клиента за всё время сотрудничества.
• Payback Period — за сколько месяцев вы «отбиваете» CAC.
Признаки прибыльных клиентов:
• LTV/CAC ≥ 3. Вы с клиента получаете в 3 раза больше, чем тратите на его привлечение.
• Payback ≤ 12 месяцев – в малом и среднем бизнесе.
• Payback ≤ 18-24 месяцев – в среднем и крупном бизнесе.
Эти показатели не являются точными – это ориентиры, основанные на сотнях продуктов и ожиданиях инвесторов.
LTV/CAC ≥ 3 — это золотой стандарт для SaaS-продуктов с подпиской.
В enterprise-сегменте с длинным циклом продаж и высокими CAC этот коэффициент может быть ниже, но тогда критически важен короткий payback или высокий NRR.
Про NRR в следующем посте.
Вы считаете CAC, LTV и Payback?
← Воронка продаж
→ Выручка от существующих клиентов