Очень сложно сейчас планировать посты. Пока пишешь один — появляется три новые темы, которые хочется обсудить.
Но сегодня поговорим про тот самый «СИМУЛЯТОР ПРОДАЖ».
Само слово многих зацепило. Звучит так, будто Wildberries придумал какую-то игру, в которой рисуются продажи.
Но давайте на секунду забудем про Wildberries.
Мы все давно живем в симуляторе
Представьте Петю.
Уже три года он продает на Wildberries солнцезащитные очки. Товар сезонный.
Осенью, зимой и весной — 2–3 заказа в день.
Летом — около 20.
Поэтому в несезон Петя отправляет на склад по 100 товаров в месяц. Этого хватает с запасом.
Наступает май — и поставки увеличиваются до тысячи штук. Потому что он знает: летом товар разберут.
Почему он так уверен?
Потому что видел это уже несколько лет подряд.
Он не знает будущего. Он его моделирует.
Опираясь на историю продаж, сезонность, выкупы и собственный опыт, Петя строит картину того, что, скорее всего, произойдет дальше.
Именно эта картина и управляет его бизнесом.
_________________________________________________
То же самое происходит с рекламой.
Мы знаем, что вечером заказов обычно больше.
Знаем, что на одной позиции карточку чаще открывают, а на другой — пролистывают.
Знаем, что в определенные дни недели продажи лучше.
Но знаем ли мы это наверняка? - Нет.
Мы строим предположения на основе исторических данных.
То есть создаем собственную модель реальности.
Многие сейчас скажут:
И будут правы.
Только опыт — это тоже модель.
Когда вы анализируете статистику, строите прогнозы, рассчитываете поставки или запускаете рекламу, вы постоянно отвечаете на вопрос:
«Что, скорее всего, произойдет дальше?»
Никто не знает ответа заранее.
Мы лишь создаем максимально точную модель будущего.
Именно поэтому, когда однажды заказов становится меньше обычного, сразу появляются мысли:
— реклама работает хуже;
— конкуренты начали давить;
— выдача изменилась;
— что-то сломалось.
Почему?
Потому что реальность перестала совпадать с той моделью, которая была у нас в голове.
_________________________________________________
Теперь вернемся к ситуации с Wildberries.
Допустим, у Пети на складе в Электростали сгорела тысяча товаров.
Таких продавцов — тысячи.
Если всем одновременно выплатить полную компенсацию, последствия могут оказаться критичными уже для самой площадки.
И тогда пострадают не только селлеры.
Это ударит по сотрудникам складов, логистике, пунктам выдачи, перевозчикам и огромному количеству людей, которые вообще ничего не продают.
Поэтому Wildberries пытается найти другой механизм.
_________________________________________________
Что такое их «симулятор продаж»?
На мой взгляд, смысл гораздо проще, чем кажется.
Wildberries хранит историю ваших продаж за годы.
Они знают:
* как выражена сезонность;
* сколько заказов обычно приходит по дням недели;
* какой процент выкупов;
* какие возвраты;
* сколько обычно стоит логистика;
* из каких регионов чаще заказывают.
Во многих случаях этих данных у них даже больше, чем у самого продавца.
Поэтому система говорит примерно следующее:
Если раньше по понедельникам было около 15 заказов, а по вторникам — 13, то именно такую динамику модель и продолжит использовать.
Отсюда появляются прогнозируемые расходы на логистику, комиссии, хранение и остальные издержки.
_________________________________________________
По сути, Wildberries предлагает не «рисовать продажи».
Они предлагают продолжить ту модель, которой мы сами пользуемся каждый день.
Потому что каждый селлер уже давно работает с собственным симулятором.
Мы прогнозируем спрос.
Планируем поставки.
Закладываем бюджеты.
Рассчитываем рекламу.
Строим ожидания.
Разница лишь в том, что раньше этот симулятор существовал только у нас в голове, а теперь Wildberries пытается использовать свою версию этой модели.
Насколько она окажется точной и справедливой — это уже совсем другой вопрос.
Но сегодня поговорим про тот самый «СИМУЛЯТОР ПРОДАЖ».
Само слово многих зацепило. Звучит так, будто Wildberries придумал какую-то игру, в которой рисуются продажи.
Но давайте на секунду забудем про Wildberries.
Мы все давно живем в симуляторе
Представьте Петю.
Уже три года он продает на Wildberries солнцезащитные очки. Товар сезонный.
Осенью, зимой и весной — 2–3 заказа в день.
Летом — около 20.
Поэтому в несезон Петя отправляет на склад по 100 товаров в месяц. Этого хватает с запасом.
Наступает май — и поставки увеличиваются до тысячи штук. Потому что он знает: летом товар разберут.
Почему он так уверен?
Потому что видел это уже несколько лет подряд.
Он не знает будущего. Он его моделирует.
Опираясь на историю продаж, сезонность, выкупы и собственный опыт, Петя строит картину того, что, скорее всего, произойдет дальше.
Именно эта картина и управляет его бизнесом.
_________________________________________________
То же самое происходит с рекламой.
Мы знаем, что вечером заказов обычно больше.
Знаем, что на одной позиции карточку чаще открывают, а на другой — пролистывают.
Знаем, что в определенные дни недели продажи лучше.
Но знаем ли мы это наверняка? - Нет.
Мы строим предположения на основе исторических данных.
То есть создаем собственную модель реальности.
Многие сейчас скажут:
«Это не симуляция. Это мой опыт и понимание своей ниши.»
И будут правы.
Только опыт — это тоже модель.
Когда вы анализируете статистику, строите прогнозы, рассчитываете поставки или запускаете рекламу, вы постоянно отвечаете на вопрос:
«Что, скорее всего, произойдет дальше?»
Никто не знает ответа заранее.
Мы лишь создаем максимально точную модель будущего.
Именно поэтому, когда однажды заказов становится меньше обычного, сразу появляются мысли:
— реклама работает хуже;
— конкуренты начали давить;
— выдача изменилась;
— что-то сломалось.
Почему?
Потому что реальность перестала совпадать с той моделью, которая была у нас в голове.
_________________________________________________
Теперь вернемся к ситуации с Wildberries.
Допустим, у Пети на складе в Электростали сгорела тысяча товаров.
Таких продавцов — тысячи.
Если всем одновременно выплатить полную компенсацию, последствия могут оказаться критичными уже для самой площадки.
И тогда пострадают не только селлеры.
Это ударит по сотрудникам складов, логистике, пунктам выдачи, перевозчикам и огромному количеству людей, которые вообще ничего не продают.
Поэтому Wildberries пытается найти другой механизм.
_________________________________________________
Что такое их «симулятор продаж»?
На мой взгляд, смысл гораздо проще, чем кажется.
Wildberries хранит историю ваших продаж за годы.
Они знают:
* как выражена сезонность;
* сколько заказов обычно приходит по дням недели;
* какой процент выкупов;
* какие возвраты;
* сколько обычно стоит логистика;
* из каких регионов чаще заказывают.
Во многих случаях этих данных у них даже больше, чем у самого продавца.
Поэтому система говорит примерно следующее:
«Представим, что товар не сгорел. Давай считать, что он продолжил бы продаваться так же, как продавался раньше — без аномалий и резких скачков.»
Если раньше по понедельникам было около 15 заказов, а по вторникам — 13, то именно такую динамику модель и продолжит использовать.
Отсюда появляются прогнозируемые расходы на логистику, комиссии, хранение и остальные издержки.
_________________________________________________
По сути, Wildberries предлагает не «рисовать продажи».
Они предлагают продолжить ту модель, которой мы сами пользуемся каждый день.
Потому что каждый селлер уже давно работает с собственным симулятором.
Мы прогнозируем спрос.
Планируем поставки.
Закладываем бюджеты.
Рассчитываем рекламу.
Строим ожидания.
Разница лишь в том, что раньше этот симулятор существовал только у нас в голове, а теперь Wildberries пытается использовать свою версию этой модели.
Насколько она окажется точной и справедливой — это уже совсем другой вопрос.