Александра Дорофеева | Бизнес в онлайн

Три причины почему образовательные проекты попадают в кризис:

По исследованиям Smart Ranking, выручка топ-100 крупнейших EdTech-компаний России падает из года в год:

2023 → +32%
2024 → +19%
2025 → +12%

Важный фактор: когда крупные игроки не растут, значит все кто меньше по объемам - сталкиваются с резким падением всех конверсий и продаж.

По моей личной статистике каждый 2-ой попадал в кризис или кассовый разрыв в течение 3-х лет существования проекта.

Посмотрите эти 3 типа кризиса и чекните себя чтобы понять вы уже в кризисе или нет:

Начну с важного. Сам кризис является не причиной, а следствием. Но он складывается из выборов, которые вы делали на протяжении долгого времени. И за ним почти всегда стоит один из трёх кризисов.

Кризис управления командой. ФОТ растёт, людей становится больше, а скорость и результат нет. Собственник продолжает контролировать всё сам, а сильные сотрудники перегружены. При этом непонятно, как перераспределить задачи так, чтобы снизить расходы на команду, повысить её результативность и не довести ключевых людей до выгорания.

Кризис смыслов. То, что раньше привлекало клиентов и объясняло ценность вашего продукта, больше не работает. Аудитория изменилась, её запросы и критерии выбора стали другими, рынок перестроился, а ваше позиционирование осталось прежним.

Кризис стратегии. Вы погрязли в операционке и принимаете решения от месяца к месяцу, но не понимаете, куда в итоге ведёте бизнес. Прежняя стратегия не дала ожидаемого результата или перестала работать, а нового видения пока нет. Поэтому вы откладываете большие решения: страшно снова выбрать неверное направление, потратить время и деньги и через год обнаружить, что бизнес пришёл не туда.

Любой из этих кризисов является следствием ваших решений. Значит, выходить из него тоже нужно через принятие правильных решений.

Это первое, что я всегда говорю своим клиентам при работе с их проектом и стратегией:

Начните принимать решения в сторону создания онлайн-бизнеса как вы хотите, а не как это делают конкуренты или крупные игроки. Перестаньте копировать других и тогда вы никогда не попадете в кризис! Во всем работает здравый смысл.

Завтра расскажу, как все-таки принимать правильные решения, которые приводят проект к росту.

Что сейчас может спасти ваши продажи?

За 11 лет в онлайн-образовании я поработала с 450 проектами: от небольших экспертных бизнесов с выручкой 1–2 млн в месяц до крупных EdTech-компаний с сотнями миллионов рублей в год. От кассовых разрывов на 7–15 млн рублей до квантового скачка в подписчиках и продажах.

Мне кажется, я видела всё. Но сейчас я собрала свой опыт в трёх законах, которые помогают мне выстраивать бизнес-систему так, чтобы и без меня эта система потом росла.

Первый закон звучит так:

Я признаю, что рынок может меняться, но не рынок диктует, сколько у меня будет продаж. Я сам формирую правила игры в своём бизнесе.

Меняться будет всё и всегда. Появляются новые ограничения, новые площадки, по-другому ведут себя клиенты. Если застревать и повторять «раньше было лучше», вы раз за разом проигрываете и всё ближе подходите к потере денег, кассовым разрывам и выгоранию.

Я не гонюсь за всеми изменениями. Я принимаю, что правила игры стали иными, но всегда придерживаюсь своих. И неважно, кто вы в проекте: собственник, продюсер, маркетолог или специалист. Если вы знаете, куда идёт ваш проект и что работает именно у вас здесь и сейчас, то вы уже играете по своим правилам.

Каждый проект, который сейчас устойчив на рынке, всегда знает, что работает именно у него, даже если вокруг все делают иначе.

Второй закон:

Если вы обходите стороной какой-то неприятный для вас процесс, будь то продажи или контент, то это ваша точка роста.

Многие собственники живут с иллюзией, что однажды всё настроят, выйдут из проекта, а он продолжит работать сам. К сожалению, онлайн-бизнес такой роскошью не располагает.

Собственник — это ядро: он творец, он держит направление, принимает ключевые решения и задаёт планку для роста. Без него система постепенно теряет и смысл, и темп.

Поэтому я спокойно остаюсь в процессах. Мне в них комфортно, потому что я прописала их так, как мне удобно. Когда другие создают процессы за вас, у вас всегда будут оставаться отделы с «белыми пятнами».

Третий закон:

Я не делю ответственность со своими сотрудниками. Я передаю её.

Когда мы делим ответственность, появляется ожидание, что теперь другой человек всё сделает за нас, причём ещё и так, как мы хотим. А потом приходит разочарование, потому что никто не будет относиться к вашему проекту так, как вы.

Передача ответственности — это погружение человека в ту структуру, которую вы создали под него, а не ситуация, когда он создаёт свои структуры под вас.

Ответственность остаётся моей, но выдерживать её становится легче, а процессы двигаются быстрее, потому что их держат несколько пар рук, а не одна.

Какой из трёх принципов вам сейчас важнее всего научиться применять в своём проекте?

Любимое дело или деньги?

Расскажу вам историю.

В 2022 году ко мне пришел в работу Олег. Его проект в нише личностного роста делал 7–9 млн рублей выручки ежемесячно.

Деньги были. Но сам бизнес Олегу надоел и он, если честно, не очень все это уже хотел и любил.

В какой-то момент Олег нанял исполнительного директора и передал ему управление (чтобы выйти из проклятой операционки).

В результате бизнес оказался в кассовом разрыве, появились долги, и Олегу пришлось возвращаться и разгребать последствия.

Мораль сей истории?

После всего этого Олег как будто легче вздохнул.

Он начал заново собирать процессы. Уже не так, как «надо», не так, как бизнес исторически сложился, а так, как хотел строить его сам.

Так мы бессознательно толкаем себя из нелюбимого к выбору, где можем выбрать любимое.

А если вы любите деньги и вам не так важна отрасль, ниша, или тема, то в онлайн-образовании мое исследование с 2019 показало, что вы можете делать бизнес и без любви и тоже будет результат.

Вопрос только, на долго ли хватит у вас запала этим заниматься много лет?

Любимое дело, но очень медленный рост дохода

или

проект в котором будет много денег, но будет работать в нем тяжело и психологически очень стрессово.

Как изменился потребитель в 2026 году?

Тема, которая волнует многих. Пока я готовилась к выступлению на самой масштабной отраслевой конференции по бизнесу в индустрии фитнеса и красоты - в ноябре в Сколково пройдёт мероприятие, - я выделила одну тему, которой хочу поделиться с вами.

У многих в 2026 году цифры хуже, чем были в 2025 году. Это факт. На рынке со всеми об этом говорим, и это правда.

Но почему же тогда отрасль всё равно растёт? Мы видим цифры и понимаем, что люди всё равно покупают. Даже в нише ЕГЭ есть многие проекты, которые фиксируют упадок, но «100-балльный репетитор» бьёт все рекорды. Почему?

Паттерн покупки изменился.

Логично, что мы с вами теперь постоянно сидим в соцсетях, смотрим видео, форматы шоу, листаем ленту. Так многие убирают свою тревожность и незаметно для себя формируют паттерн. Кто-то называет его СДВГ, кто-то - синдромом рассеянного внимания, но я даже по себе заметила, что я думаю сделать одно, начинаю делать другое и на полпути переключаюсь к третьей задаче.

Это сильно перегружает нервную систему, и теперь я буду замечать только тех, кто чаще всего попадается мне по моему разному пути клиента.

Приведу пример на проекте «100-балльный репетитор». Они сделали крутую вещь: взяли уже прокачанных блогеров в своей теме - русский язык, обществознание, математика и т. д. - и подключили их к общей системе точек касаний.

Если раньше нужно было 5–6 точек касаний: вебинар, письмо, лендинг, соцсеть, - сейчас от 10 до 20 точек, прежде чем человек купит.

И это относится и к новым клиентам, и к текущим. Потому что тот, кто постоянно мелькает на глазах у своих клиентов, - человек его видит и включается в процесс.

И точки касаний должны быть не просто «наобум слепили из того, что было», а качественными материалами с высоким уровнем проработанности по болям клиента.

Если тема откликается, я расскажу, как использовать ИИ для повышения качества своих процессов и для того, чтобы ваша команда вовлекалась и делала вам материалы лучше, а не освобождала своё время, чтобы меньше работать и получать столько же.

Ставьте сердечки чтобы поддержать этот пост, а то совсем у нас тут стало грустно и тихо 🧡

Ищу продюсера.

Неужели я дошла до такого момента, когда поняла что мне нужен продюсер,партнер,человек который любит быть серым кардиналом и нет амбиций быть звездой.

Но при этом достаточно внутреннего масштаба, результатов и умения выстраивать операционные процессы на результат.

У меня появился один массовый продукт, хочу его запускать. Делать видео на ютуб, делать рилз, писать тексты посты, но нужен тот кто подхватит операционные, вороночные процессы.

Нужен человек с опытом запусков самостоятельных от 1 до 10 млн в этом диапазоне хотя бы.

Готова платить фикс + % от результата понимаю что это партнерство не 50/50. Но при этом это все равно партнерство

Если откликается, пишите @alex_org

Что нового происходит у меня сейчас в работе и проектах?

Коллеги, спасибо тем немногочисленным, кто остался тут. Планирую переводить этот блок в практичные наблюдения свои за проектами и хочу поделиться, что происходит сейчас у меня в работе и что интересного я наблюдаю в бизнесе и на рынке онлайн-образования.

Первое. После Превентмеда26, где у меня получилось сделать так, что пришло 3700 человек на 2 дня в Москве на событие за 2 месяца, это была комплексная масштабная работа, я решила взять еще один проект.

Сейчас я делаю форум для крупного эксперта Татьяны Волковой. Форум пройдет в Москве 27 сентября, все, кому интересно и кто хочет научиться управлять финансами, — приглашаю. Ссылка тут.

Вся концепция, дизайн, смыслы, подача, упаковка и суть — это все моя работа. Тут, конечно, не такой масштаб, как у Превентмед, но и форум такой масштабный Татьяна делает впервые. Дальше это будет ежегодное событие.

Интересный факт, что я нашла связку, как делать крупные отраслевые форумы вместе с сообществами в Москве, и планирую теперь сделать это отдельной услугой для крупных проектов.

Второе, чем я сейчас занимаюсь. Запускаем наше 4-е независимое исследование рынка онлайн-образования уже на этой неделе. Скоро доделается страница, и я приглашу вас всех поучаствовать. Презентация исследования состоится на EdTech EXPO 7–8 октября в Москве. Подробнее о выставке тут.

Третье. Пишу свою книгу, и об этом я уже писала. Не могу ее закончить, потому что все время сомневаюсь, насколько это нужно рынку. Книга будет о бизнес-моделях и о рынке онлайн, как он устроен. Если кто-то хочет быть занудным критиком и хочет дать обратную связь мне по моей книге до ее издания, пишите, я скину вам и буду благодарна за любую обратную связь. Цель — сделать эту книгу интересной для массового рынка онлайн.

В любом случае, если бы вам была интересна книга по бизнес-моделям в онлайн от меня на Российском рынке, поставьте сердечко 😁🧡

Сегодня все кому не лень говорят про новый маркетинг. Что такое новый маркетинг?

Давайте посмотрим глубже на понятия «новый» и «маркетинг».

Типа есть какой-то старый маркетинг, а теперь есть новый. Это невозможно и абсурдно.

Начнём с того, что есть законы, по которым покупает человек:

Потребность клиента → удовлетворение потребности → повторная покупка.

Это такой же закон, как закон гравитации.

Что изменилось на самом деле?

1. Изменилась потребность клиента.
Она ушла от эмоциональной больше в рациональную. Человек теперь хочет конкретнее и точнее понимать, за что он платит и что получит в результате.

2. Изменилось удовлетворение потребности.
Раньше можно было просто функционально получить услугу и бежать дальше. Сейчас человек устал бежать — он хочет жить.

3. Повторная покупка = доверие.
Раньше доверие было на уровне: «О-о-о, блогер, у него 1 млн подписчиков — значит, ему можно доверять».

Известность и популярность сегодня — не монета доверия, а всего лишь его часть.

Хотите подробнее разобраться, что сегодня формирует доверие и как выстраивать его со своими клиентами?

Мир изменился. Изменился маркетинг. Как? Мой личный разбор.

Последние две недели я часто выступаю на мероприятиях на тему того, как изменилась бизнес-модель в онлайне в условиях изменения вкусов потребителей. Давайте разбираться, что изменилось.

1. Пользователь перешёл от потребности получить знания и информацию к потребности найти «похожих людей на себя».

Что это меняет для маркетинга?
• Вы больше не можете писать посты или тексты с завышенными обещаниями и сжатыми сроками. Только реальные, рациональные факты и доказательства, основанные на вашем личном опыте или опыте ваших клиентов. Доверие — это то, что не покупается, а доказывается на деле.

2. Путь клиента теперь — это отдельные микробизнес-модели внутри одного проекта.

Вы можете сделать автоворонку, продать первый продукт и надеяться, что человек купит у вас второй, третий, четвёртый и так далее. Но в реальности это так не работает.

Любое планирование в духе: «Вот сейчас продадим первый продукт за 990 рублей и подарим что-то за 50 000» больше не работает через хитрость и манипуляции.

Теперь пользователь хочет получать результат за каждый шаг на пути клиента: за мини-продукт за 990 рублей или за годовой курс за 100 тысяч. Разница в цене заключается только в той ценности, которую вы предлагаете.

Что делать? Создавать путь клиента и на каждом шаге обеспечивать ему результат, предлагая готовые решения в качестве следующего шага.

Плохо: я продам мини-курс за 1000 рублей, а потом курс за 20 000 рублей.

Хорошо: вы поможете человеку получить конкретный результат X, и это будет стоить 1000 рублей. И уже в процессе достижения результата предложите ему перейти на следующий продукт. Но для вашего клиента, важно, всегда остаётся право выбора, и он не обязан этого делать.

Отдельная тема — как в этом новом мире управлять командой.

Интересная тема? Напишу про команду, если наберём много лайков. 😅

А если не наберём, всё равно расскажу и напишу. 😘