Прибыльный заказ со скрытыми потерями: что проверить до подписания договора
Положительная маржа ещё не означает, что заказ выгоден для компании. В расчёте могут не отражаться условия, которые проявятся во время исполнения: дополнительные работы, отсрочка платежа, срочные закупки, расширенная гарантия или загрузка дефицитных мощностей.
Продажи оценивают цену и скидки, производство — сроки и загрузку, финансы — оплату, юристы — договорные риски. Каждый видит свою часть сделки, но до подписания договора их выводы не всегда сводятся в единую картину.
В результате прибыльный на бумаге заказ замораживает оборотный капитал, требует незапланированных расходов или занимает ресурс, который можно было использовать выгоднее.
Чтобы увидеть полную экономику заказа, нужно проверить четыре аспекта:
1.Фактическая выручка
Из цены вычитаются не только скидки, но и все коммерческие уступки: бесплатная доставка, монтаж, комиссии, бонусы, дополнительный сервис и увеличенный гарантийный срок. Ценовой водопад — это инструмент, который показывает, какую сумму компания действительно получит по сделке.
2.Релевантные затраты
В расчёт включаются расходы, возникающие из-за заказа: срочная закупка материалов, переналадка, сверхурочная работа, субподряд, инженерная доработка, испытания и документация. Если нужен полностью загруженный ресурс, важно оценить и вклад заказа, от которого придётся отказаться.
3. Движение денег
Расходы и поступления нужно разложить во времени: когда оплачиваются материалы и поставщики, происходят отгрузка и приёмка, поступают аванс и окончательный платёж. Такой календарь показывает потребность в оборотном капитале, продолжительность кассового разрыва и стоимость его финансирования.
4. Риски исполнения
Расчёт проверяется по нескольким сценариям: что произойдёт при росте цен на материалы, задержке приёмки, дополнительных работах или гарантийных случаях. Часть рисков можно учесть в цене или ограничить условиями договора.
Результат проверки — не ещё один отчёт, а управленческое решение: принять заказ, изменить цену и условия, согласовать исключение или отказаться от сделки.
🛡 Если сделки проходят согласование, но теряют маржу при исполнении, стоит проверить не только расчёт, но и порядок принятия решений.
Заполните бриф по ссылке — мы оценим масштаб проблемы и предложим возможные варианты решения.
#прибыльностьзаказа #экономиказаказа #управлениеконтрактами #ICSConsulting #маржинальность
Положительная маржа ещё не означает, что заказ выгоден для компании. В расчёте могут не отражаться условия, которые проявятся во время исполнения: дополнительные работы, отсрочка платежа, срочные закупки, расширенная гарантия или загрузка дефицитных мощностей.
Продажи оценивают цену и скидки, производство — сроки и загрузку, финансы — оплату, юристы — договорные риски. Каждый видит свою часть сделки, но до подписания договора их выводы не всегда сводятся в единую картину.
В результате прибыльный на бумаге заказ замораживает оборотный капитал, требует незапланированных расходов или занимает ресурс, который можно было использовать выгоднее.
Чтобы увидеть полную экономику заказа, нужно проверить четыре аспекта:
1.Фактическая выручка
Из цены вычитаются не только скидки, но и все коммерческие уступки: бесплатная доставка, монтаж, комиссии, бонусы, дополнительный сервис и увеличенный гарантийный срок. Ценовой водопад — это инструмент, который показывает, какую сумму компания действительно получит по сделке.
2.Релевантные затраты
В расчёт включаются расходы, возникающие из-за заказа: срочная закупка материалов, переналадка, сверхурочная работа, субподряд, инженерная доработка, испытания и документация. Если нужен полностью загруженный ресурс, важно оценить и вклад заказа, от которого придётся отказаться.
3. Движение денег
Расходы и поступления нужно разложить во времени: когда оплачиваются материалы и поставщики, происходят отгрузка и приёмка, поступают аванс и окончательный платёж. Такой календарь показывает потребность в оборотном капитале, продолжительность кассового разрыва и стоимость его финансирования.
4. Риски исполнения
Расчёт проверяется по нескольким сценариям: что произойдёт при росте цен на материалы, задержке приёмки, дополнительных работах или гарантийных случаях. Часть рисков можно учесть в цене или ограничить условиями договора.
Результат проверки — не ещё один отчёт, а управленческое решение: принять заказ, изменить цену и условия, согласовать исключение или отказаться от сделки.
🛡 Если сделки проходят согласование, но теряют маржу при исполнении, стоит проверить не только расчёт, но и порядок принятия решений.
Заполните бриф по ссылке — мы оценим масштаб проблемы и предложим возможные варианты решения.
#прибыльностьзаказа #экономиказаказа #управлениеконтрактами #ICSConsulting #маржинальность