в огне успеха

В текущей экономической обстановке у меня проснулся нездоровый интерес к тому, где именно бизнес теряет деньги

Не в смысле «продажи упали — срочно нужно больше рекламы», а интересно докопаться до того, что происходит между моментом, когда человек впервые с нами сталкивается, и моментом, когда он покупает. Можно сколько угодно смотреть на количество заявок, подписчиков, охваты и стоимость лида, но если человек пришёл, заинтересовался и в итоге ничего не купил — где-то в этой цепочке что-то произошло. Я даже смотрела на тепловую карту на сайте (так она вроде называется), она показывает где человек зависает, что-то читает, или после какой страницы уходит с сайта.

Случайно наткнулась на агентство PR Perfect, которое разбирает, как бизнес выглядит глазами клиента: сайт, соцсети, отзывы, позиционирование, кейсы, коммуникацию менеджеров, путь клиента до покупки и точки, где теряется доверие и деньги))

Ребята запустили у себя диагностику продаж и мне понравилась сама логика этого продукта, не «давайте вам ещё маркетинга сделаем и сольем кучу дене», а сначала посмотреть, почему уже существующий поток людей не доходит до покупки и что можно поправить в первую очередь. Я сама безмерно люблю покопаться в процессах, цифрах и посмотреть где и что работает.

Особенно сейчас, когда клиент действительно может несколько раз подумать перед покупкой. Иногда проблема вообще не в том, что людей мало. Может быть, им просто недостаточно понятно, почему покупать именно у вас, или где-то по дороге возникает сомнение или у вас произошли какие-то другие изменения в продукте, например. В общем кому тоже интересно покопаться в этих вопросах, оставляю ссылку тут

Шутка про курс по сборке дашбордов и аналитики для предпринимателей вышла из под контроля. Куча пересылов моего поста и много вопросов в лс про курс)

Лично мое мнение, что в бизнесе всегда должно идти вдохновение под ручку с аналитикой, только тогда можно получить классные результаты и видеть проверку уже на цифрах. Это не самый простой путь, особенно когда ты единственный фаундер, но нужный и который принесет большее количество качественных решений.

Так вот, я еще пока в процессе обдумывания насчет курса и делать его просто потому что просят не хочется. Сначала мне надо понять, реально ли я могу вам помочь. У меня нет теории и красивых схем, у меня есть только свой опыт и свои грабли — а они могут не подойти к вашему бизнесу)

Поэтому сделала микро анкету. 8 вопросов, минуты четыре, без сбора почт и рассылок. Если вашим друзьям это тоже может быть полезно - перешлите им пожалуйста анкету. Я соберу все ответы и честно скажу — могу помочь или нет. Поэтому всех заинтересованных прошу заполнить. Если окажется, что не могу, так и напишу)

Снова рубрика двойные листочки
Первый пост был тут

Недавно на консультации снова столкнулась с ситуацией: у предпринимателя десятки SKU, куча продаж, команда что-то анализирует, маркетинг что-то продвигает, а какие именно товары на самом деле делают бизнес — никто толком не знает. Да и вообще я заметила, что этим инструментом почти не пользуются. Когда я спрашиваю "пользуетесь ли вы матрицей?", мне отвечают "а что это???".

Есть прекрасный инструмент из мира управления товарным бизнесом — ABC/XYZ-анализ. Звучит так, будто сейчас будет очень скучная лекция по экономике, но на самом деле штука максимально прикладная.

ABC отвечает на вопрос: какие товары дают нам основной результат?
A — небольшая часть ассортимента, которая приносит большую часть выручки или прибыли, B — середнячки, C — товары, которые дают совсем небольшой вклад.

А XYZ добавляет второй слой: насколько предсказуемо эти товары продаются.

X — продажи стабильные и их относительно легко прогнозировать, Y — спрос колеблется, но его можно объяснить сезонностью или другими факторами, Z — сегодня продали, завтра забыли, послезавтра внезапно десять штук.

И вот когда мы соединяем эти две матрицы, становится гораздо интереснее.

Например, AX — ваш золотой фонд: товар много продаётся и спрос на него стабильный. Тут понятно, что нужно делать: держать наличие, усиливать маркетинг, следить за маржинальностью.

А вот AZ — уже повод задуматься. Товар приносит много денег, но продажи хаотичные. Значит, нужно понять, почему так происходит и можно ли сделать спрос более предсказуемым.

А где-нибудь в CZ может находиться продукт, который занимает место на складе, съедает внимание команды и практически ничего не приносит бизнесу.

И вот здесь начинается самое интересное, предприниматели часто смотрят на ассортимент просто по принципу: «это хорошо продаётся, это плохо продаётся». Но этого недостаточно.

ABC/XYZ помогает увидеть, где реально лежат деньги, что нужно усиливать, что выводить, что продвигать, а где уже начинает проседать то, что раньше было вашим локомотивом роста.

Например, если ваша категория постепенно переезжает из AX в AY или вообще в B — это уже сигнал. Возможно, меняется спрос, сезонность, продукт перестал быть таким привлекательным или конкуренты начали откусывать вашу долю.

И вот именно поэтому я очень люблю этот инструмент на консультациях. Он позволяет перестать управлять ассортиментом «по ощущениям» и наконец посмотреть, что на самом деле происходит с деньгами.

У нас даже склад на производстве по такому принципу устроен. В зоне упаковки стоят стеллажи с товарами A и B для скорости комплектации, категория С в другом зале, и там же еще лежат доп. продукты категории A, чтобы можно быстро было сделать подсорт в первый зал.

Уроки товарного бизнеса закончены! 🧑‍🏫
Если надо рассказать как все это дело посчитать - пишем комментарии, ставим лайки